2021-06-09 crm软件让企业区分优质客户

Posted 2021-07-20 安达发andafa

在客户至上的互联网时代，谁掌握了市场的优质客户，谁就抓住了可持续发展的机会。但是，什么是好的优质客户呢？如何利用crm客户管理软件寻找优质客户？

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优质客户有哪些表现呢？

优质客户是对企业贡献较大的客户，他们是能不断产生收入流的个人、家庭或公司，其为企业带来的长期收入应该超过企业长期吸引、销售和服务该客户所花费的可接受范围内的成本。一般来说，优质客户要满足以下几个条件：

1、有强烈的购买欲望，购买力大。

2、对价格敏感度低，能够保证企业盈利，及时付款，有良好的信誉。

3、没有过多的额外服务成本，客户服务成本的相对比例较低。

4、忠诚度高，经营风险小，有良好的发展前景。

5、能够提出建设性的新要求，让企业做擅长的事，提高企业产品的技术创新和服务水平，并积极与企业建立长期伙伴关系。

大客户就等于优质客户吗？

1、大客户因为购买量大，往往成为所有企业关注的重点。但是，如果认为所有的大客户都是优质客户，而不惜一切代价地角逐和保持大客户，企业就要为之承担一定的风险。

2、较大的财务风险。大客户在付款方式上通常要求赊账，这就容易使企业产生大量的、长期的应收账款，也容易成为“欠款大户”，使企业承担呆账、坏账、死账的风险。

3、较大的利润风险。客户越大，脾气、架子就越大，所期望获得的利润也越大。另外，某些大客户还会凭借其强大的买方优势和砍价实力，或利用自身的特殊影响与企业讨价还价，向企业提出诸如减价、价格折扣、强索回扣、提供超值服务甚至无偿占用资金等方面的额外要求。因此，这些订单量大的客户往往不但没给企业带来大的价值，没有为企业带来预期的盈利，反而使企业陷入被动局面，减少企业的获利水平。

4、较大的管理风险。大客户往往容易滥用其强大的市场运作能力，扰乱市场秩序（如窜货、私自提价或降价等），给企业管理造成负面影响，并可能影响小客户的生存。

5、较大的流失风险。一方面，激烈的市场竞争往往使大客户成为众多商家尽力争夺的对象，大客户因为容易被腐蚀、利诱而背叛。另一方面，在经济过剩的背景下，产品或者服务日趋同质化，大客户选择新的合作伙伴的风险不断降低。这两个方面决定大客户流失的可能性加大了，他们随时都可能叛离企业。同时，大客户往往拥有强大实力，容易采取纵向一体化战略，自己开发品牌，这就存在着他们“自立门户”的风险。

所以，大客户未必都是优质客户，为企业带来最大利润和价值的通常并不是购买量最大的客户。

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小客户就不是优质客户吗？

在什么样的客户是好客户的标准上，要从客户的终生价值来衡量。实际上，小客户不等于劣质客户，过分强调当前客户给企业带来的利润，其结果有可能会忽视客户带来的合作潜力。因为今天的优质客户也经历过创立阶段，也有一个从小到大的过程。

所以，衡量客户对企业的价值要用动态的眼光，要从客户的增长潜力及其对企业长期价值来判断。一些处于成长期的绩优中小客户，如一些中小型高新技术企业一旦得到大力支持，往往能快速成长为大客户，而且可能成为好客户。

crm客户管理软件对于客户数据的记录分析，能让企业快速知道谁是潜力客户？谁是优质客户？从而给予重点跟踪，维护优质客户关系、培养潜力客户的忠诚度。在互联网客户流量被各大企业瓜分殆尽的今天，借助crm客户管理软件寻找培养自己的优质客户，这无疑是一种好的方法。

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