蝉妈妈对话曹颖：5月带货1.1亿，踩过的坑都变成了卖货的筹码

Posted 2021-06-29 网品天下

5 月 13 日这天，曹颖的直播间迎来了直播一周年庆，这场直播的观看人数达949. 4 万，直播间销售额高达5591. 9 万元。蝉妈妈数据显示，曹颖直播间 5 月的带货额已经高达1. 16 亿。

傲人的带货成绩，再一次证明了曹颖作为带货主播的转化能力与影响力。

▲蝉妈妈直播分析

提起曹颖，大多数人会想起她的所扮演过的经典角色，无论是《乌龙闯情关》中的霍水仙，还是《律政俏佳人》的钱小美，都给人留下了深刻的印象。

19 岁时，曹颖作为剧组化妆师被导演发掘，走上了演员的道路。 2001 年，曹颖就凭借电视剧《大雪无痕》丁洁一角获得“第 19 届中国电视金鹰奖观众喜爱的电视剧女演员奖”。

除了演员身份，曹颖还是一位优秀的主持人，主持过央视春晚和湖南卫视多场大型晚会，稳健不失俏皮的台风，干练不失亲和力的主持风格，受到了观众朋友们的喜爱。

作为一位跨越戏剧、主持领域的多栖艺人，曹颖在 2020 年 5 月再一次进入了全新的领域，拥有了一个新的身份——带货主播。

2020 年，是直播电商的风口之年，这一年试水直播电商的明星不少，但是坚持做满一年，并且一年直播场次多达 2 百多场的明星几乎屈指可数。曹颖是其中的佼佼者，也是坚守者。

本次，「蝉妈妈对话带货王」就与曹颖本人进行了电话连线采访，聊了聊明星艺人做直播要面对的质疑，如何做到持续高效转化，以及留住直播间用户的核心在哪里?

以下是蝉妈妈与曹颖详细访谈内容:

蝉妈妈:上个月您直播带货的销售额达到1. 1 亿，越来越多的明星尝试直播带货，但反响平平。您觉得自己能够脱颖而出，主要是因为哪些优势?

曹颖:首先，我对于直播带货的品类是有选择的，我只做我熟悉的东西，直播在我看来就像是做一档节目，你需要做足功课。如果不熟悉产品，你去讲解推荐这些产品是没有人想看的。其次，我们团队只做大品牌，我本身对上直播间的产品品牌要求比较高，而且我们对外合作是不收所谓的“坑位费”，只有产品质量足够优质，才能上我们的直播间。

我在演艺圈已经从业多年，一直都很爱惜自己的羽毛。现在做带货直播，我也希望能够做好主播这个角色，维护好直播间的口碑，所以我对直播间产品品质的把控是非常严格的。加上我只做大品牌，跟我合作的商家都知道，虽然我们不收坑位费，但是对产品的售后要求特别严格。如果合作过一次，商家的售后服务没达到我们的要求，那我们可能就不会再次合作了。做艺人需要重视自己的作品如何展示艺术性，而做带货直播就不一样，最重要的就是做好直播间的品质。

蝉妈妈:您从最初开播的单场几十万，到现在单场最高超 5000 万，已经有了很大的飞跃，您觉得这其中比较常见或比较棘手的困难是哪些?您是怎么克服的呢?

曹颖:一开始，我是抵触做直播带货的，因为我一直专注于做节目和演戏。后来我也开始尝试在直播间买东西，这才发现产品的品质都相当不错。很自然的，我就接受了直播带货这种形式。这就像大家一开始排斥网购一样，而现在大家都非常习惯网购了。所以当我想清楚这一点，我就完全能接受自己做直播带货这件事。

其实带货直播我才做了一年，比起很多人，入局的时间已经比较晚了。对我个人而言，直播带货最难的还是在产品品质把控这一块。我刚刚开播带货的时候，对直播间的售后有点不太满意。那个时候我就跟团队一起讨论，如何提高售后质量，最后我们一致决定做品牌专场，目的就是为了盯好售后。

品牌专场只对接一个商家，整个销售环节的售后问题相对更容易把控。我自己在购物时就非常在意售后，所以对合作商家的售后服务就比较挑剔。当然，就算是在这样的高标准下，售后问题肯定永远存在，但是我们一直在努力满足直播间粉丝的售后需求，保障他们的权益不受伤害。

蝉妈妈:您刚才有说，直播带货的品是核心，然后您对商品的品控一直抓得比较严，那您考核产品主要有几个维度呢?什么样的产品可以上您的直播间呢?

曹颖:第一，不是大家熟知的品牌，基本上是进不了我的直播间的。太新的品牌，或者没有受到大家所认可的品牌，我基本不考虑。毕竟我是带货主播，我需要对我推荐的东西负责。

第二，产品的真假把控。老有人问我们东西是不是真的，关于这一点，抖音官方给出的方案是假一赔三，但我跟商家签的假货赔款合同更加严苛。只有愿意接受这种条款的商家，我们才会考虑合作。我们通过这种方式来杜绝直播间的假货，保护粉丝朋友们的利益。

第三，产品价格的把控。我们要拿到对方给出的行业最低的价格才会进行下一步的合作。如果价格比别人高，那我就不考虑合作了。很多在抖音销量很好的大品牌来找我合作，最后没有达成合作，就是因为价格的原因。

蝉妈妈:通过蝉妈妈数据可以看到，您推广的商品主要是美妆护理和珠宝饰品，为什么会选择这两个品类?未来是否会尝试其他品类，最希望可以尝试的品类是什么?

曹颖:混播场我也一直有做，带过的品类也算挺多的了，不过正如你所说，美妆和珠宝是我带货最多的场次。做珠宝直播，纯属是我个人的爱好。我是个资深的珠宝买家，买珠宝已经有 10 余年的经验，很多东西我不需要通过珠宝商来告诉我，我自己就可以跟直播间的粉丝来分享。因为我是真的懂，我是实实在在踩过坑，交了无数学费买珠宝的人，肯定要比临时做功课，背带货稿件的主播强一点。我可以很自然地跟大家分享关于珠宝的各种知识。做珠宝直播，是我自己跟团队要求的，不是团队让我来做的，纯粹是因为我自己喜欢，自己懂才想做。

会做美妆专场是因为我在做演员和主持人之前，学习的专业就是美妆。熟悉我的粉丝朋友会知道，我是正正经经地学了 4 年的美妆。无论是化妆还是护肤，我都是系统性学过的。

总结一下，我们做的专场直播，一般都是我自己非常了解的品类，另外就是大众对我的印象。未来我们会尝试更多品类，包括服装，酒水类、厨具产品等等。

蝉妈妈:除了直播带货，您日常更新短视频的频率也很高，您觉得短视频对于直播带货带来的帮助是什么?

曹颖:对于很多带货主播而言，他们都是在直播当天不停地发短视频，其实就是为了给直播间引来更多的流量。很多时候我发短视频不是为带货，纯属是个人兴趣。我一开始来抖音的时候，根本没有带货，有时候一天会发2、 3 条，就是自己发着玩的。

抖音所带来的粉丝是比较垂直的，有一部分喜欢看我短视频的朋友，可能会对我有一些固定的标签。比如会问我“怎么没有跳舞了”，但我其实只是个艺人，并不是专业的跳舞主播。但是我也在接受大家的意见，来调整自己短视频的内容和风格，毕竟粉丝喜欢你才会关注你。

蝉妈妈:曹颖姐的直播一向以“飒”著称，也因为这个特质获得了诸多粉丝的追捧，您觉得对于主播而言，人设到底有多重要?怎样选择自己合适的人设呢?

曹颖:其实我对于人设这个词是这样看的，如果主播只想到做人设，而没有考虑到自身真实的样子，那就没有什么意义。很多人会认为，艺人的人设是经纪公司设计的，但艺人的人设最终一定是符合艺人自身的魅力，这就跟很多主播的人设不同。我认为所谓的人设，还是要尽量靠近真实。大家给我定的人设，其实是我在演艺圈工作多年向外展示的形象，比起其他女艺人会显得更加率性，男孩气一点。所以，想要真正地留住喜欢你的粉丝，还是要在直播间展示一个真实的自己，不要装。

蝉妈妈:您是如何跟团队开始配合，让直播间有良好的氛围，并且能够持续长效地进行变现?

曹颖:我和团队一直在不断地磨合，然后在磨合中共同进步。最明显的一点，就是我个人对售后服务的严苛要求。一般做直播，很少有主播会这么介入售后环节，我的团队会一直努力配合我的高要求。在直播的过程中，我们配合也是很默契的。来我的直播间能看到，我们直播的氛围像综艺节目一样，比较轻松热闹。该介绍产品的时候，我们会非常认真地介绍，等介绍完了就可以开开玩笑。直播对我来说，就变成了一个愉快的过程，而不是一直死命去推销一个东西。有的时候，我也会要求团队开设福利商品场，卖这些产品是真的不赚钱，就是用来回馈直播间一直关注我的粉丝朋友。他们看我的直播能够感到开心，还能买到质量好价格优的产品，对我来说就很有成就感了。

蝉妈妈:如果回到刚刚入局直播带货的时间点，您对如今的成绩有预期吗?能不能透露一下接下来的小目标?

曹颖:其实我算比较随缘，一直没有给自己立什么大的目标。未来我比较想做一个高端珠宝专场，带大家看看高端的珠宝，只是看并不卖。我自己就是珠宝买家，我知道很多珠宝具备很高的升值空间和投资价值，所以我特别想在直播间给大家分享更多购买珠宝的心得。

蝉妈妈对话曹颖访谈精华

蝉妈妈观察员:「蝉妈妈对话带货王」此次与曹颖对话，关于明星主播千万直播间的背后，我们拿到的第一手经验心得主要有以下几点:

1、从自己了解和感兴趣的品类切入，将自己了解的关于商品的知识跟大家做分享，会比临时背稿更能打动直播间的用户。

2、做直播带货如果想要有效提升售后服务的质量，在有条件的情况下可以专注做专场直播，简化与商家对接的流程，保证售后服务的稳定性。

3、主播人设的打造一定是贴合本人自身的气质和魅力，展示真实的自己，才能吸引更多有购买能力且忠实的粉丝。