网点活动场景的搭建要“动态化”而不是“静态化”

Posted 2021-05-01 金融实战论坛

随着商业银行零售业务转型的深入，场景化营销正从线上走向线下，网点的场景化营销主要集中在网点基于客群的金融生态场景构建和活动场景的搭建。而在网点搭建的活动场景，主要目的是用于获客、目标客群的交流与互动、客户的服务与关系维系等活动。比如：

l在网点建设书吧，也有的网点干脆叫“书香银行”（近年来这类网点还是增多的）

l在网点建设小微客户沙龙，目的是给小微企经营者建立一个交流与互动场所，或者组织小微企商品展示等

l财富中心建设有咖啡厅（有的叫咖啡银行），目的也是建立与财富客户的互动交流场所

l有的网点设有红酒文化区，或者书画区……

l有的社区支行网点开辟有专门的客户活动/沙龙区

l有的农商行网点设有很大的公众教育区

l……

这些做法的大量出现说明商业银行的网点越来越重视“社交性”的客户互动与客户的经营，有的行也取得了良好的效果。但从大多数网点看，有的追求形式化，“亮点化”，为做而做，做完就完事；有的只有开头，没有后续；有的不持续，忽冷忽热；有的东一下西一下，活动不连贯等等。

网点活动场景的搭建要根据自己的定位、重点目标客群以及业务重点而定，活动场景的搭建很重要，但活动场景的动态化、持续化更为重要。场景如果是“静态”的就不成为场景，而只是一个“景点”。

 

网点活动场景要持续化、动态化，就需要重点加强以下方面的工作：

第一，网点在定位后，要明确经营目标、主攻的目标客群；分析目标客群的金融需求与非金融需求；制定客户开发与营销策略，构建网点的活动场景以及明确对经营目标的支持作用。

第二，对网点周边以及在一定区域内可利用的异业商业资源、第三方合作平台、客户中可利用的资源等进行调查、收集，或者冠以主题活动名称，或者根据客群选择系列化的活动内容。如某支行组织了系列化的“XX中医大讲堂”；某行与某机构联合组织了“社区科技学院”；某行联合区域内中小企业创建了“中小企商业合作联盟”，进行资源共享，聘请外部资源或者组织各企业高管进行经营管理主题交流等。

第三，制定系列化的计划，并有计划、有步骤的推进。

某行有一个小微客户经理，每周都在区域内商圈进行巡回走访，天长日久之后，区域内的小微企、商户等都很熟悉他，彼此都能够很熟练的称呼名字，相互交流，每当有哪个客户有需求或者有金融问题时就很自然而然的想到他，这就是时时强化产生的效果。而对一个网点来说，如果定期的持续的组织活动，能够强化网点在客户“脑中”的印象，给客户带来可靠的“存在感”，产生持久的效果。

下图是某医院定期组织的门诊健康教育课，系列化、公开化的活动会给需要的人们留下很好的体验。

网点场景活动也是可以这样安排，当然频次是可以根据资源状况进行调整的。如某社区银行网点每周二下午举行电影放映会（针对中老年客群），每周六晚组织儿童活动；某网点每周六下午联合某书店组织读书沙龙（针对白领客群）等。