如何快速达到团队的销售目标

Posted 2022-12-06 Bane Qin

这个问题太大了，简单从以下几个维度说说

1、定目标：给每个人定好业绩目标，同时把这个目标订到他的心里，不光跟他的收入挂钩，还要跟他的职位发展挂钩，这样才有动力。这个定目标是需要实践经历去练习的，不能简单的把业绩目标一拆下放就完事了，很容易出现你定你的，我做我的，这个月做不好，下个月再说，不行就走人的情况。在跟员工谈目标之前，需要了解他的背景、家庭情况、当前的诉求、技能长板和短板、态度等，才能谈到心里，谈出效果

2、抓过程

销售团队根据pipeline是可以拆分成过程KPI的，例如打了多少电话、拜访了多少客户、推动了多少测试等等，这个过程KPI在不同的行业有不同的指标，每天都review，每天都复盘，抓紧这部分工作，员工的能力会有提升，业绩自然也不会差，项目也跟的紧

另外要不要每天开早会、晚会，根据业务情况不同也有不同的安排，例如电销团队早晚会要点如下：

b) 早晚会：早晚会是电销团队的重要管理动作，在阿里叫“早启动，晚效率”，我自己总结的早晚会流程如下，大家可以借鉴：

i. 早会：

1. 互动：早晨来了，先玩个游戏或者开个玩笑

2. 简述昨天的业绩、过程，表扬昨天优秀的同学

3. 技术、产品知识分享

4. 明确今天上午的目标和下午的目标，例如过程目标、业绩目标、搞定哪个客户等等

5. 聚气：一起喊口号，开始新的一天

ii. 晚会

1. 汇总当天的过程结果和业绩指标

2. 表扬当天的优秀员工和成功案例

3. 优秀员工分享、案例分享

4. 问题收集，当天遇到的业务问题或者客户问题，做好记录并等待向上反馈

5. 总结、提炼可行的方法和经验

6. 鼓励优秀员工设定更有挑战性的目标

3、拿结果

制定的每天目标、每周目标、每月目标都是重要的结果KPI，这个结果是每天review出来的，落实到细节就是每天会看各个项目的进展，是否有出问题，该如何解决问题，这样才能最终拿的出结果

4、巧激励

a) 目标激励：把每个月的业绩目标和个人发展联系起来，把目标定到员工心里才是成功的定目标。这点需要百人团队经理教一线经理，做好演示，手把手的教，这点不要怕麻烦，订好了目标，全团队才会万众一心万马奔腾。月初的启动大会是经理做表率和激励的最佳抓手，在大会上把基调、氛围都搞起来，让员工燃起来，才会有效果。月初启动大会的流程：上个月业绩情况汇总-》优秀项目表彰-》Top员工颁奖-》Top员工分享-》本月团队目标公布-》本月业绩抓手策略方向-》上月Top员工报目标-》其他员工发起挑战-》一线经理报目标-》团队PK-》总结并结束

b) 物质激励：设定奖金激励规则，一定要从简，让员工自己能算出奖金，不可设计的复杂，否则员工会失去动力。另外，第一名的奖金额度一定是最后一名拿奖金者的10倍-20倍，这样才有激励效果，切记大家都差不多，均分奖金，失去了激励的目的

c) 精神激励：奖杯、锦旗、荣誉墙、百万英雄俱乐部等等，各种荣誉要给足

d) 环境激励：现场的装修要有氛围，例如战队的照片、PK的照片、小组上方挂满锦旗、战鼓、口号、标语等等

e) 培训激励：培训不是所有人都可以参加的，只有优秀的员工才能参加培训，并且要全员宣布、恭喜他参加培训，当然了，组织的培训一定是有质量的。员工参加完培训后，要让他分享或者在团队内给其他人培训。

f) PK激励：营造竞赛的氛围，但不是竞争。先要让一线经理意识到PK的重要性，然后再让队员意识到，这样才能全员认真对待，尤其是在冲高日的竞赛，获胜的团队要组织聚餐，分享胜利果实；输了的团队也要聚餐，遇到困难了，才会更有凝聚力，同时也要客观的分析各自的能力，让大家自主的提升，主动进步。这里可以看经理自己的动员能力，是否能把90后孩子的自我价值实现诉求调动起来

g) 榜样激励：优秀的Top销售一定要当众表扬，不要吝惜鲜花和掌声，表扬的方式多种多样，同时也要让Top销售自己分享，经理需要帮助他做好分享，这样也是在培养骨干，让Top销售更深入的总结思考，能力会越来越强的

h) 授权激励：高级经理把自己手中的一些工作内容适当的授权给一线经理处理，一线经理把自己的一些工作授权给组员做，这样既是一种信任又是一种对下属的历练，例如让某个经理策划一次月度启动会，看他的组织协调能力和创新能力等等。

案例：给大家推荐一个比较好的激励方案思路：本月的业绩排名将决定下个月的激励系数，例如本月的前五名，下个月的提成点数是正常等级的1.5倍，这样做的好处是要求销售月月都要做到Top，奖金才会高，一个月高只是当月好，持续好才是真的好。