郭东白架构课 模块一：生存法则06｜法则二：拼多多是如何通过洞察用户人性脱颖而出的？

Posted 2023-03-30 星如雨ｸﾞｯ!(๑•̀ㅂ•́)و✧

你好，我是郭东白。上节课我们学习了怎么利用马斯洛理论去指导架构设计，尤其是该如何考虑和顺应研发人员的人性。

我们都知道，软件这个虚拟的存在最终是要服务于用户的，所以在软件设计的过程中也要考虑用户的人性。也就是说，一个架构师要站在用户的角度去思考架构的规划和设计。

你可能要问了，用户需求往往是产品经理要考虑的事情，我作为一个架构师去考虑用户的人性有什么用呢？

为什么不呢？

你可能是一家手机厂商中极具极客精神的工程师，你研究电池、显示屏、操作系统、应用商店、摄像头，但你离自己的用户太远了。因为用户真正做购买决策时，一个女性可能更看重它的美颜效果，一个年轻男性可能更在乎手游的体验。试问，有哪个买手机的人是在买手机零部件呢？

事实上，把注意力放在用户身上，已经有无数案例证明是可以带来重大商业和技术突破的。最好的例子，可能就是乔布斯在 PC、iTunes、Apple Store 这一系列产品设计和用户体验上的突破。另外，我们在第五节课最后讲解的儿童 MRI 的案例也是这样。

仔细想想，这些案例中存在什么共性呢？我们就通过电商巨头淘宝和拼多多对用户心智洞察的案例，来开始今天的学习。

从人性看拼多多是怎么赶超阿里的

拼多多的出现，可以说是颠覆了互联网人的认知。

2015 年前后，阿里巴巴占据了整个互联网电商几乎全部的流量优势。在万能的淘宝，有 20 亿商品可以覆盖人们生活方方面面的需求；在品质生活的天猫，提供了世界几乎所有的品牌。可以说，阿里把电商全品类渗透率不断提升，也把电商多快好省的心智几乎做到了极致。然而就是在这种形势下，拼多多一步步完成了一个不可能的颠覆。

拼多多究竟是怎么做到这一点的呢？

这里面有很多因素，比如说线上支付、微信流量。但其中至少有一个关键因素和马斯洛的人性理论有关：拼多多对用户人性的理解，远远超越了其他同时期的电商玩家。

拼多多创始人黄峥在《财经》杂志的采访中说了这个洞察：“我们的核心不是便宜，而是满足用户占便宜的感觉”。顺便一提，这篇采访是我迄今为止看到对电商理解最为深刻的一篇，没有之一。

你可能要问了，阿里不是已经把“省钱”的心智做到极致了吗？而且，“占便宜”不就是省钱吗？其实不然，“省钱”和“占便宜”是两种截然不同的心智。
我先举个标准的占便宜的例子，你感受一下：

一款 Sony ¥499 的耳机，我看很久了。一天，搜索结果中突然冒出一个¥4.99 的价格，还是正品。

你的感觉是什么？你的瞳孔是不是放大了？你的心跳是不是加速了？你是不是像疯了一样，试图以不可能的速度去完成下一步操作？点击支付确认的时候，你的手是不是都在颤抖？

我再重复一下第四节课讲的马斯洛关于主导动机的描述：

一旦一个动机进入了这个状态，那么这个动机会召唤一个人的全部能力去满足这个动机。这时候这个动机就是主导动机。

那么在拼多多这个例子中，占便宜的心智就会诱发具备抢占性的主导动机。

但省钱是不会的，省钱是个非常理性的心智。你在单价、物流、服务、质量、功能等诸多维度上进行比较，这是个理智的决策。如果这时候邻居王太太叫你打麻将，出于群体认同的动机，你还可以放下这个省钱动作。但我相信，你绝对不会对那款¥4.99 的耳机不管不顾的。

我们也可以把占便宜理解为一种欲望，它不完全等同于人性中贪婪的欲望，而是更接近人性中获取不对称生存优势的欲望。

什么是不对称生存优势呢？我们用动物世界来举个例子。假设在一块狮群占据的领地上，除了一般狮群领地上都具备的水源外，还有一个盐滩。这个盐滩上呢，恰好有羚牛所需要的盐，所以有些羚牛就会去盐滩上舔食。在舔食的时候，羚牛放松警惕的时间会更长一些，也就更容易被狮群捕获。

因此，相比其他领地上的狮群，这块领地上的狮群就有了一个不对称的生存优势。这个优势乍看上去一点儿都不明显，但是随着时间积累，就会变成这个狮群繁衍壮大的一个本质因素。

在我看来，这种获取不对称生存优势的欲望，应该是动物的一个根本欲望。因为你需要更有效地获取自己生存所必需的资源，那么这个欲望，就会诱发你的动机，并占据主导地位。

从这个视角来看，人性中占便宜的需求，在马斯洛的需求层次中应该更接近生理需求层次。也就是说，一旦这个需求被触发，它将抢占其他一切动机，成为主导。而你的所有意识、行为都是在满足这个主导动机。

所以这时候，你已经不是单纯地在购物了，你是在为自己获取不对称的生存优势，你是在薅互联网投机者的羊毛为自己的未来打下更坚实的基础。

我认为这就是拼多多在人性上的一个本质洞察，它洞察到了目标人群及其心智。

从用户心智到增长飞轮

那么你作为一个架构师，理解这个人性有什么意义呢？

从我的观察来看，很多创业公司，从初创到倒闭，都没搞清楚自己的目标人群和心智。如果一个公司，能锁定目标人群及其心智，那么对于软件架构师而言，你就有了一个确切的技术问题和研究方向。 这可能是一个架构师最梦寐以求的工作处境。

我们先来看下面这张图：

图中的每条连线上都有一个角标，“+”号表示一个前项因素的增长，箭头指向后项。如果前项的增长会带来后项增长，那么箭头上也用“+”号表示。你会看到整张图上都只有“+”号，这就代表整个平台机制形成了正循环。也就是说，随着时间的推移，价值在不断放大。这是系统论的正反馈循环，也就是大家经常提到的飞轮效应。

循环的具体流程如下：

• 通过放大占便宜的心智，拼多多省下了巨大的营销成本，获得了大量的免费流量。
• 这些免费流量加入到已有的具备相同心智的用户中。
• 这些用户的需求变成了订单。
• 大量的订单变成了供给端的集中采购优势。
• 这个采购优势也吸引了大量能提供更高性价比的供应商。
• 这些供应商和现有供应商在平台不断提升性价比的平台机制之下，为用户提供了大量极致性价比的商品。
• 这些商品能够更好地满足用户占便宜的心智，所以也会持续帮助平台获取更多的免费流量。

图里的绿色部分有点复杂，我来着重解释一下。这是平台机制模块，有两个输入和一个输出。其中一个输入是集中采购，也就是拼多多在逐渐培养放大的 C2M 模式，是有规模效应的新商家的代表。另一个是普通的平台商家，是平台老商家的代表。而平台机制模块决定什么样的商家将被激励和选择性放大，最终会输出什么样的商品。也就是说，平台机制模块的设计决定了整个平台是否能够维持增长。

一般来说，一个平台现有的商户和新加入的商户形成竞争，两者是互相抑制的关系，而不是互相促进增长的关系。
但是拼多多的平台心智非常清晰，所以他们的平台机制模块能够以放大用户占便宜的动机作为商家被激励的唯一目标。有时候具有规模效应的 C2M 商家会被激励，有时候老商家会被激励，一切以用户的行为为准绳。在这种机制下，那么更多的新老商家只会带来更多极致性价比的商品。所以在两个输入都为“+”的情况下，最终输出的效果只会是“+”。

我认为这个就是拼多多的飞轮效应。简单来说就是：一个平台的定位，也就是满足用户占便宜的心智，反向选择了用户人群。然后在这些人群的共性需求中建设了自己的供应链，从而形成正反馈闭环。这就是为什么拼多多的日活跃人数 DAU 和订单量能够同时飞速增长的原因。

看到这里你可能又要问了。我把占便宜的心智换成“品质生活”，那不就是天猫吗？我把占便宜的心智换成“万能”，那不就是淘宝吗？再说了，聚划算不就是能满足用户占便宜的心智吗？

是啊，没错，可以满足！但是把这三块业务放在同一个平台机制下，也就是图中的白色部分，我们该如何选择呢？

淘宝无所不能的心智带来了大量的猎奇和浏览者，但是平台却是靠天猫的品牌，获取了大量利润、金融收入和资本市场的认可。聚划算和拼多多的心智相同，也自带流量，但是一个以占便宜心智为主导的用户，大多是不愿意花更多的钱在品牌溢价上的。所以，平台到底是要刺激哪一种心智呢？

事实上，这几种心智是互不兼容的。聚划算要追逐极致性价比的商户，那么产品的稀缺性就会降低，就不会帮助到淘宝。而且所谓的极致性价比，在某些质量维度上，必须要打折扣，那么你也就不能维持天猫“品质生活”的保障了。
对其他“心智 + 商家组合”进行分析，你也可以得出类似的结论。那么我们可以说，这个平台机制模块是不可能对这三种心智同时产生“+”的正向刺激的。也就是说，它们三个没办法形成飞轮效应。
拼多多这种心智的定位完全不同于淘宝、天猫的定位。虽然拼多多跟聚划算的定位类似，但是因为聚划算的用户心智与淘宝、天猫这两种主流心智的业务不匹配，那么心智的冲突必然会导致平台机制的冲突，这件事情是无解的。

阿里也不会为了打拼多多，而放弃有更大利润空间的品质天猫和有更多流量效应的万能淘宝。所以最终阿里也还是没有能够完全抑制拼多多，现在没有做到，未来也很难做到。

当然，不是说拼多多未来不会进入同样的追逐利润最大化的时代，事实上这一天迟早会到来。这一点，我们在之后的课程中会有详细解释。只是过去相当长的一段时间内，相比淘宝天猫来说，拼多多有着更清晰准确的平台心智。这就意味着拼多多的用户运营、平台运营、产品、研发等所有职能，会集中精力把一个心智打到极致。

在这种环境下，每个岗位上的员工，都会跟随这种心智。而每个环节，比如流量获取、导购、曝光分配、营销、订单、推荐、供应链、商家增长、转推荐，也会不断放大这种心智的技术可能。

那么你作为一个软件架构师，就要思考该如何通过技术放大以占便宜心智为主的马太效应。这就回到了我们上节课讲的设计思维，你既要脱离现有技术方案的束缚，同时也要忘记现有技术方案的强大，在更大的空间搜索这种技术突破。

比如说，如果你要关注如何通过技术充分放大马太效应，那你更多的注意力就要放在系统的弹性设计上，放在头部商品和尾部商品的分层管理上、CDN 分发机制上，也要放在订单管理和供应链效率优化上，甚至是整个平台的事件流的管理、分析和可视化上。

从技术的长期战略上，这种从流量到用户需求、到订单、到供应链的优势，也都需要不断提升数据、分析、算法的效率，从而保障头部商家的生存，以及保障用户的体验。

从更长远来看，这种单一用户心智所溢出的流量、需求，以及订单如何最大化转化，也是个非常值得长期投入的技术方向。

我不为拼多多工作，也没太关注过拼多多的技术，我的分析也不可能与黄峥所分析的完全一致，但通过这个案例我想传递的核心是：一个架构师，如果你能尽早看懂看透你公司的用户心智，那么你就可以在技术上提前布局，从用户思维出发，扩大你的技术搜索空间，最终为公司创造更大的价值。

案例番外篇

缩短认知差距

很遗憾，我没有像黄峥那样看透用户心智，这是一项非常了不起的能力。我自己也还在学习。

黄峥出来接受采访的时候，我当时已经在 AliExpress 做了快三年的 CTO 了。

AliExpress 是一个从中国卖向全球的跨境网站，当时我们几乎很少做营销投入，但是当时 AliExpress 有一批商品，对流量的吸引力非常大。比如说手机壳，AliExpress 能做到 99 美分包邮，而且这个品类的复购非常好。原因也很简单，国外很多地方，一个手机壳要卖到 10 美元甚至 20 美元。

不过在前面几年里，我们一直想不出 AliExpress 的准确心智定位，我们有段时间会总结成“新奇特”，有段时间会总结成“高性价比”，有段时间会总结成“好货不贵”，最后一段时间还总结成了“跨境长尾轻小件”。

而我在注意到拼多多的高速发展之后，也试图去逆向理解拼多多成功的原因。我下载了拼多多 App，买了一些商品，很多东西的确不咋地，没办法用。不过我本来就是研究它的，所以也不在乎。不过我后来发现，在研究的过程中我竟然也上瘾了，开始复购某些品类了。但当时的我还是没琢磨明白拼多多的心智定位。

直到黄峥的评论出来，我才意识到满足用户占便宜的心智，是手机壳这类商品在 AliExpress 上大卖的原因。也就是说大多数人能够在一个不知名的跨境网站上直接下单，内心都有一个欲望：万一我占到了这个便宜呢？

回头再看我们的定位词，新奇特、高性价比、好货不贵、跨境长尾轻小件，这些都不是心智，而只是一个心智带来的商品属性。搞不清楚心智，心智必然来回变动，肯定会影响 AliExpress 的发展。

这就是认知的差距啊！

远离邪恶的心智

我之所以举拼多多的例子，是因为我认为这个心智是可以持续的，而且有足够的供应链、技术和算法支持，最终能够达到一个可以相对维持和有足够竞争壁垒的状态。这种场景对于技术来说，相对而言就是个比较好的环境。

不过也有一些心智，相对来说就非常阴暗，也就是在利用人性的弱点去发财。比如说有些公司专门散布流言蜚语，有些公司专门引诱肮脏的交易，甚至有些公司在诱导未成年人犯错。如果你误入到这样一家公司工作，我强烈建议你尽早离开。

因为一个公司的心智定位一旦成型，是很难改变的。它会不断深入且放大这个心智。同样，你在这个环境中也会被马斯洛的理论所约束，因为你会通过一切手段最大化你在这个环境的生存。尤其是一个架构师，你的工作过程，其实也是对你的能力集合不断训练的过程。

就像我们今天讲的，拼多多的心智也反向选择了供应链、供应商和用户人群，最终也选择了能够最大化这种心智的一群技术人。

所谓一入江湖，身不由已。你在暗黑生意中练就的生存技能，或许在光明心智下就不具备竞争力了。你进了黑道，如果再洗白，这个过程同样也是要付出巨大的成本。想换个行业，不是金盆洗手那么简单的。

所以，我强烈建议你远离邪恶的心智。

小结

通过第 4-6 这三节课，我们深度学习并应用了马斯洛的人性理论。借由这个理论，我们理解了该怎么尊重和顺应研发人员的人性，以及如何从用户思维出发，扩大你的技术搜索空间，最终为公司创造更大的价值。

学到这里，我期望你能对我们这个模块的传递理念有一些深入的体会，比如认知。

我在 AliExpress 意识到自己在用户心智上的认知能力有欠缺之后，就下决心去寻找突破口，因此我认真研究了心理学，找到了马斯洛的理论。当我逐步把马斯洛的理论应用到实际中时，才意识到这个理论的强大之处。

我回头再看网上关于阿里与拼多多竞争分析的文章，感觉都没有找到一个第一性的出发点。解释的逻辑非常复杂，而且也没能完整解释这些年来两个企业之间竞争态势的变化。这也是我为什么会用一整节课来介绍马斯洛的理论，然后再从两个不同的维度讲解该怎么应用它。

除此之外，具体到拼多多的案例，我也想让你看到演绎法这一逻辑思维的强大之处。

所以这节课的学习目标不是为了让你看懂拼多多和淘宝天猫，而是为了让你通过这些案例学习到马斯洛理论的精髓，学习到演绎法的精髓，学习到从一个看似简单的理论之中看到未来的能力。

其实关于拼多多的分析结论，我三年前就得出了。三年过去了，两家企业依然在进行残酷的竞争。在我看来，这个结论依然有效，因为分析过程中引用的因素都还没有改变。

这个过程让我也意识到了一点，我对用户心智的洞察，与黄铮这样的顶尖高手相比是有认知差距的。有认知差距不可怕，可怕的是不去通过系统性的学习，主动去缩短这个认知差距。在努力缩短差距的过程中，我在管理和商业判断上也有了非常大的提升。所以我期望你能在日常的工作学习中不断寻找自己的认知差距，并且不断弥补它。这是你提升自己的不二法门。

那么下节课，我们就进入到第三条生存法则的学习。

思考题

三个思考题，任选其一：

• 设计思维其实无处不在，我认为 Hive 其实也是一个设计思维的好案例，你能理解我为什么这么认为吗？除了 Hive，你能举出其他可以体现设计思维的好例子吗？
• 到这节课为止，我们已经完成了对马斯洛人性理论的学习。你能够举出你身边或者是观察到的一些好例子吗？通过这三节课的学习，你有没有什么新的启发？
• 你有没有发现你与身边某些人存在一些明显的认知差距？你是用什么手段缩短这个差距的呢？

郭东白架构课 模块一：生存法则04｜法则二：架构师为什么要学习马斯洛的需求理论？

你好，我是郭东白，今天我们来聊聊架构师的第二个生存法则：架构活动需要尊重和顺应人性。
自从学习计算机专业的那一天起，我们似乎就走入了一个简单直接的机器世界，一个完全靠逻辑和数字主宰的世界。于是我们总不自觉地认为凭借计算机就可以解决所有的问题。也许正是计算机的作用被过分夸大，使得我们在软件研发过程中走进了思维盲区，忽略了软件研发归根结底是一项人类活动这个事实。
毫无疑问，在架构设计中如果能尊重和顺应人性，也就是人的基本感受和合理需求，那么我们也会拥有另一个解决问题的视角，辩证思考我们正在从事的架构工作。
反过来，忽略人性可能给软件架构带来致命的失误。到现在我见过最昂贵的一个架构失误，大概超过几十亿美金，就是因为设计者对人性的忽略而造成的。
提起人性，马斯洛需求层次模型是绕不过去的理论。但由于信息的传播，导致我们现在理解的马斯洛理论是有偏差的、不完整的。
所以今天这节课，我会从源头来萃取马斯洛的理论，并结合一些简单的例子，看看我们在架构工作中应该如何理解人性。然后在之后的两节课，再结合真实案例，来看看人性是如何给予我们另一个解决架构问题的视角的。

如何理解马斯洛的理论？

我们生活在一个信息唾手可得的时代。大多数人，包括我自己在内，经常会满足于在一个信息聚合类网站浅度寻找来获取知识。不幸的是，很多网站、书籍对信息源的抽象概括不够准确，导致我们往往被一个曲解过的理论和它的衍生品所蒙蔽。
马斯洛理论就是如此。在上世纪 40 年代，它被认为是心理学上的一个巨大突破，原因就在于这个模型很好地概括了人性。一般的网络文章会把马斯洛的理论解释为需求层次模型，认为高层次需求建立在低层次需求之上，低层次需求的满足是高层次需求出现的前提。
而如果我们从源头来萃取马斯洛理论，去追本溯源的话，会发现这种表述不完全正确，这就导致我们没法很好地利用这个理论来指导实际工作。
如果从源头来萃取马斯洛理论，可以得到什么样关于人性的理解呢？这里有两个重点，首先是动机有优先级。

不是需求有层次，而是动机有优先级

我先解释一下马斯洛这个研究的背景。马斯洛是在研究动机（Motivation）时提出需求层次的。所谓动机，就是人类的行为到底是由什么驱动，其实是对人类行为的当下原动力，区别于过去、未来或者是有可能起作用的动力。
“需求（need）”这个词，马斯洛在文章里也反复提到。这个词的翻译是准确的。
但是把“需求”和“层次”这两个词合在一起，就是一个非常糟糕的翻译。因为它并没有完全表达出马斯洛理论的实质。
马斯洛认为，人类的动机以抢占顺序依次排列（Being arranged in a hierarchy of prepotency）。马斯洛用“prepotency”这个词，特指人类的动机是依次独占人类的全部意识的。也就是说，一旦一个动机进入了这个状态，那么这个动机会召唤人的全部意识、行为去满足这个动机。我们把这个动机称作主导动机（Prepotent motivation）。
举个例子来解释说明一下，比如马斯洛动机层次的最底层，也就是生理需求动机。当一个人在生理上长期处于饥饿状态，那么这个以饱腹为目的的动机，就是他的主导动机。我特别强调一下，这个饥饿与没吃早饭那种饥饿不同，这是一种由自然灾难带来的长期的食物匮乏，是一种因为饥饿而导致死亡的、严重缺乏食物的生理状态。
在这种情形下，你整个人，包括你的视觉、听觉、嗅觉，你的思考、记忆、行为等等，都只有一个目的，那就是满足你填饱肚子这个生理需求。而这个生理动机是你所有感官、意识、行为的组织者和决策者。这时候其他的动机都不重要，你甚至都不能感受到其他动机的存在。

只有这个动机背后的需求被满足了，而且是长期被满足了，那么由更高层次需求所诱发的动机才会被解锁。因而当这个新动机开始作用的时候，它又像之前的生理动机一样，抢占你所有的意识和行为，并且压制更高层次的动机，直到它背后的需求得到完全满足。
动机抢占意识的整个过程，如下图所示：

如上图所示，假设一个人同时存在 5 个需求，需求 1 和需求 2 已经被满足了，那么这两个需求就不会再诱发动机。而需求 3、4 和 5 没有被满足，它们会同时诱发各自的动机。但由于需求 4 和 5 诱发的动机被需求 3 所压制，因而最终是需求 3 诱发的动机，在组织和驱动这个人整体的意识和行为。
到这里，我们来总结一下马斯洛理论的第一个重点。马斯洛理论的本意是：我们可能同时并行存在着多个需求，这些需求之间并不存在依赖或层次关系。如果这些需求得不到满足，那么它们各自会诱发动机。但动机有优先级，且具备抢占性质。所以任何时候，只有一个动机在主导着整个人的意识和行为。
到这里你就会明白，马斯洛强调的不是需求有层次，而是动机有优先级。从某种程度上来说，诱发这些动机的需求也被传递了同样的优先级。所以把马斯洛理论翻译为需求层次理论，虽然不能说完全错误，但却没有完整传递马斯洛理论的核心观点，甚至是部分曲解了马斯洛的理论。

动机跃迁

接下来是第二个重点，那就是动机是跃迁的。
其实我们学计算机的应该很容易理解马斯洛的理论，它跟硬件中断的机制几乎完全相同。计算机的各种外围设备在并行着工作。当它们需要抢占 CPU 的时候，就会发出中断请求。而人类的各种需求，就相当于并行运作的外设。需求诱发的动机，就相当于对系统的中断请求。而动机就像中断请求一样，各自有自己的优先级。高优先级的中断请求，则会抢占低优先级的中断请求。
想象一下，你身体和大脑中的需求是客观存在的，当这些需求得不到满足的时候，我们体内的相关传感器就会发出中断请求，也就是动机。但人是一个完整的机体，任何时候只能由一个动机来主导。那么在这种工作环境下，自然会对不同的动机有个优先级排序。

所以马斯洛认为，人的行为在单一时刻不是面向多目标做优化，而是面向单一目标做优化。一旦某个动机抢占了人的意识，那么它就抢占了这个人的全部意识，此时整个生命的所有思考、行为等，都在为满足这个动机而工作。那些帮不上忙的器官和能力，就被放置在后台运行了。可以说，在马斯洛模型下，主导我们人类整体意识和行为的工作机制是单线程的。

到这里，我们就可以把马斯洛理论的实质总结出来了：一般来说，人有且只有一个主导动机。这个动机由人的内在需求所驱动，并独占且主导这个人当前的一切意识和行为。直到这个动机背后的需求被完全满足之后，更高层次的动机才可能进入主导位置。

此外，马斯洛所讲的动机不仅是有优先级的，而且是跃迁的，对人的行为的组织和驱动而言是独占的。不幸的是，这个理论中更为核心的理念——动机独占和跃迁，都在信息传播中被遗失了。反倒是对这个理论表达不怎么准确，但是非常易于传播的需求层次模型，变得家喻户晓。

此外，马斯洛所讲的动机不仅是有优先级的，而且是跃迁的，对人的行为的组织和驱动而言是独占的。不幸的是，这个理论中更为核心的理念——动机独占和跃迁，都在信息传播中被遗失了。反倒是对这个理论表达不怎么准确，但是非常易于传播的需求层次模型，变得家喻户晓。

这就是你从源头深度探索一个理论时，能得到的别人得不到的东西。要知道，马斯洛理论并不是特例。我们会发现大量被传播的内容，往往是被极度简化过的，或者是以传播为目的而修剪过的。我们要认清楚一点，网站的目的是增长和盈利，不是最大化你的知识获取。因而在这个信息失控的时代，我们有必要重新回到信息源头，来获取真实的第一手数据和理论。

不信的话，你可以去网上搜索一下。每个架构师都引用的朗朗上口的康威定律，看看有几个翻译是和康威自己的表达是一致的？

动机抢占

接下来我们解读一下马斯洛的需求分类，之后的课程会用到这部分内容，所以精确地理解很重要。我这里还是把重点放在被网络媒体所歪曲解释的部分。

在生理需求之下是心理安全感。在最底层的生理需求得到满足之后，心理安全感这一需求诱发的动机就会成为主导人意识的主要动机。

很多信息聚合网站没有区分安全和安全感。我们这里说的安全感是心理上的诉求，不等于人身安全。安全是生理上的，仍属于刚才提到的生理需求的一部分。

心理安全感，在广义上指的是人们试图寻找的生活中的安全和稳定性，表现为更倾向于熟悉的、常规的、有结构的、可控的、已知的、可预测的和安全的事物。

马斯洛认为心理安全感的获得主要来自于一个人的成长过程。一个人从出生起，父母会为孩子就会提供熟悉、常规和有结构的日常生活。这种安全感也在随后的成长中逐渐扩展到了相对可控的、已知的、可预测的，以及相对安全的生活和工作环境中。

一旦我们处在一个特殊处境下，比如面临战争、瘟疫等灾难，哪怕我们没有受到直接的威胁，那安全感也会丧失。在这个时候，我们生命体所有的意识和行为都在为寻找安全感这个动机而工作。你可以回想一下新冠肺炎刚刚宣布时候人们的行为，全球大小商场里的口罩和手纸都被一抢而光。

接下来是自尊和被尊重的需求。自尊在马斯洛这里强调的是“有底气的自尊”（Firmly based self-esteem），也就是说，这种自尊来源于真实的能力、成就，以及其他人发自内心的尊重。
这是个非常有意思的定义。我们常常把有底气的自尊和较高的社会或企业地位划等号，其实不然。有些财务自由且身居高位的人也缺乏这种有底气的自尊。而在这些人的周围工作，是一件非常麻烦的事情，因为他们会把意见的不一致简单理解为对他本人的不尊重。这种工作环境对架构师来说简直就是噩梦。我建议你尽量避免让自己陷入到这样的环境中。
换个角度来说，对于一个员工而言，如果一家企业能满足他的自尊，让他感觉到自己是被需求的、被认可的，也会给他带来自信、成就感和工作的高度投入。

讲到这里，你有没有发现马斯洛提出的这些需求有什么共同特征？

是的，这些需求都是内在的，是源自一个人自身的，而不是由周围人强加给他，或是由环境、文化的压力而产生的。这也就意味着由这些需求而诱发的动机是内在的，有强大的驱动力。

站在马斯洛的理论上来看，许多企业经常挂在口上的“拥抱变化”的价值观，其实是反人性的。这个价值观要求员工去接受一个他们本来认为是不连续的、不安全的、不一致的，甚至有可能是不公平的处境。有些企业认为文化宣讲频繁了，员工就会接受了，但至少马斯洛不是这么认为的。马斯洛认为除非这种内在的需求被长期满足了，才不再成为主导动机。靠外在的宣传，是没有用的。

有底气的自尊也一样，这是发自内心的需求，不是说大家认为你应该有自尊你就有自尊了。而是你内心认为自己具备这种自尊，那你才会真的具备。

最后是自我实现，马斯洛讲发自内心的需求指的是自己真正想要的，而不是别人眼里的成功。你可能觉得某个大人物已经完成自我实现了，也可能觉得某个小人物都不具备自我实现的条件，更别说完成了。但事实可能刚好和你的猜测相反。自我实现不是来自于他人的某种排序，而是一个人发自内心的诉求。

当然马斯洛后来还添加了其他的需求。 比如说审美（Aesthetic）和超越（Transcendence）。 不过这些需求在软件行业中不怎么出现，我们就暂时不讲了。

马动机跃迁理论的核心描述和具体应用

总结来说，马斯洛认为人的动机是内在的。这些动机来自人的不同心理需求，从最基本的生理上的需求，到心理安全感，再到群体认同感，然后是内在有底气的自尊，最后到最大化的自我实现。

如果这些需求没有被满足，它们就会刺激出人的动机，去满足这些需求。但这些动机并非同时生效，因为任何时候都只有一个主导动机在支配着我们整个人的感官、意识和行为。这些动机依次出现的顺序，如图所示：

当生理需求得不到满足，那么源于生理需求的动机 1 就会处于主导地位，并且会屏蔽其他动机。只有生理需求得到满足了，那么处于生理需求之下的、未满足的安全感，才能诱发以获取心理安全感为目标的动机，然后成为主导动机。以此类推。

我们这是一个架构课，但今天花了这么长时间来研究这个理论，就是因为它对软件研发和架构活动具有实际的指导作用。软件是由人类所构造的一个虚拟的存在，而这个构造过程，是靠一组研发人员共同协作完成的。既然马斯洛的模型适用于一切人类活动，那么这个模型当然也可适用于与软件构造相关的架构活动。

而你作为一个架构师，以马斯洛的理论来指导架构方案的设计和组织架构活动，会让你的设计尊重和顺应人性，避免因忽略人性而带来巨大的失误，甚至可以帮助你找到一个突破性的解决问题的视角。

为了帮助你更深刻地理解，我来给你分享个经典案例——儿童的 MRI 扫描问题的解决，来看看我们可以怎样通过顺应人性来解决一个具体的问题。

MRI 的扫描过程非常慢，通常会持续半个小时，而且还要求患者必须保持一动不动的姿势。对于儿童来说，这肯定很难做到，所以给儿童做扫描的前提就是先做全身麻醉，这就让本来一个相对安全的诊断设备变得非常危险。

后来 GE 的设计师 Doug Dietz 做了一个非常巧妙的设计，他把 MRI 机器改装成海盗船的模样，并告诉孩子说你要进海盗的船了，必须一动不动保持 30 分钟，直到我们救你出来。如果动弹，就会被海盗抓走。

结果呢？孩子们非常配合。就这样，在对 MRI 成像机制和扫描流程没有做任何技术更改的情况下，全麻率从之前的 80% 降低到了 10%。

这个案例在当时非常轰动，甚至引发了一次文化浪潮。从本质上来说，这个案例就考虑了患者的人性，体现了设计思维。

很显然，把 MRI 机器改装成海盗船模样这个解决方案与硬件设计毫无关系，甚至和技术也不沾边，但它却完美地解决了 MRI 设备所面临的问题。

这种从共情出发，深度理解和尊重用户的做法，就是设计思维的精髓所在。之所以能提出这个方案，主要在于我们拥有了另一种看待问题的视角：

• 到底是被动地迭代方案，执着于填补设计的漏洞；
• 还是从共情用户的角度出发，脱离现有技术方案的束缚。同时忘记现有的技术方案的强大，把关注点放在深度理解用户、解决用户的痛点上，进而拓展技术设计空间，找到更完美的技术路径。

答案不言自明。
到这里，在架构活动中考虑和顺应人性的必要性和重要性，相信你已经很清楚了。那么接下来一个更为重要的问题就是：在软件架构活动中该如何顺应和考虑人性呢？接下来两节课，我们会着重来讨论。

小结

把马斯洛的理论翻译成“需求层次理论”，虽然没有错，但却没有完整传递马斯洛的理论，甚至是部分曲解了马斯洛的理论。不幸的是，这个理论中间比较核心的理念动机独占和跃迁，都在信息的传播中被遗失了。倒是对这个理论表达不怎么准确，但却非常易于传播的需求层次模型，反而变得广为人知。这就是你从源头去深度探索一个理论时，能得到别人得不到的东西。

很多原理如果不是从源头萃取而来，而是通过信息类网站浅度浏览获取的，那么似乎你也很难把这个原理运用好。没有费力获取，那么你也很难深度理解。我不知道这里面是否有普遍适用的认知科学的原理在，不过至少对于我自己来说，通过阅读原著作来获取知识，是运用好一个原理的大前提。

因而我也可以说，在这个信息过载的时代，超越他人的一个行之有效的办法，就是从源头来获取知识，从而掌握他人所看不到的规律，获得超出常人的理解，帮助指导架构工作，甚至是帮助我们实现超越性的突破。

思考题

三个思考题，任选一个：

• 在马斯洛的理论中，自我实现是个内在的目标，是由个人决定的，但这个内在目标会影响整个社会的产出。假设社会存在某种有效的手段可以干预这个目标的话，你认为社会应该干预吗？举个例子，假设达芬奇不花那么多时间作画，他有可能成为一个更伟大的科学家。或者他不花那么多时间去研究科学，他有可能成为一个更伟大的艺术家。如果社会能干预达芬奇的选择，你认为社会应该干预吗？你介意被他人干预吗？
• 能否举一个在你身边发生的、违反了马斯洛理论的例子？它为什么会发生呢？
• 大胆假设一下，在后人工智能时代，如果我们人类（被）进化成了机器与人的混合体，其中机器也有它的需求（比如没电了要充电），那么你能想象一下，这种混合体会有什么样的需求呢？我们该怎么设置这些需求的优先级呢？