3星|《冷启动》：营销案例集锦，跟冷启动关系牵强

Posted 2020-11-12 zuoqs

冷启动：零成本做营销

作者尝试整理冷启动的操作方法，读后我认为作者的整理比较牵强，实际全书是营销案例集锦。

书中这些案例有作者自己操作的，自己朋友的，资料上看来的。看来的资料基本是美国的至少二十年以前的，虽然有点旧但是还相对少见，也挺有价值。

作者名下有一家餐饮连锁，还投资了一个房车旅游基地。

我认为书中最有价值的是作者自己公司的营销实例和作者自己的营销技巧。作者总结归纳的水平一般，毕竟不是专业的MBA教授。

总体评价3星，有一定参考价值。

以下是书中一些内容的摘抄：

1.冷启动就是零成本做营销，根本上是要用创新的方式来融合资源，资源之间互相借力，减少硬成本的投入。尤其是这个时代的营销，资金投入大，很多企业根本做不起。因此要通过资源整合、资源借力，做省钱、有效的营销。P3

2.我有一个朋友很厉害，初中毕业后去做保洁，现在身价至少几百万了。任何产业随着时代的发展都有可能迎来产业的升级，哪怕是扫地!他现在升级为专门给电信、移动打扫基站，如图1-1所示，这个行业因为涉及专业设备、保密安全的问题，所以竞争门槛足够高。P3

3.目前，很多广告公司、互联网公司总至媒体人都转行投入了餐饮业，而这些有情怀、文艺的餐饮老板对广告照片、菜单菜品都有很高的要求。小水前几年就看到了这个趋势，将国外的"食物造型师(food sqlist)"的概念引入中国。P5

4.乔布斯提到了一个努力了20年都没有起色，直到改变营销策略“卖价值，而不是说产品有多好”的品牌主，它来自加州，由牛奶制造厂联合组成的 CMPB ( California Milk Processor Board )。P14

5.可口可乐这样强大的公司走组合路线一样失败，以前可口可乐有个可口可乐+咖啡的混合饮料叫coke Blak失败了，一种消耗热量的绿茶饮料叫Enviga也失败了，P20

6.注意，杰克丹尼是在并未作产品上的任何创新的情况下火的，其实大部分产品火起来都不是因为技术创新导致的，而是由心理上的主观感受决定的，或者叫价值观认同决定的，大家可以好好回忆下我们身边接触到的品牌和商品，是感觉这个品牌不错而去买还是因为它最近升级了而去买。P24

7.“火锅+自拍”和“自拍+火锅”，谁在前、谁在后完全不一样，被鲜花吸引去吃饭的女孩子都是过去自拍发微信朋友圈的，顺便吃一下火锅。P66

8.一位投资人老前辈，他说未来3年以内，他是非常看好餐饮行业的。因为餐饮行业是一个很特殊的行业，是可以“成本转移”的行业，什么意思呢?意思就是未来几年很多商品的原材料价格会上涨，但是零售价不敢涨，但是餐饮行业随着原材料的上涨，售价是可以水涨船高的，消费者是理解的，P86

9.我觉得，这才是真正的体验经济，表面上开餐馆，但是不靠餐馆赚钱，而是通过体验，沉淀长期的年费客户来实现盈利，客人在餐厅吃了肉，感觉味道不错，马上就下单订一年的猪肉。这个生意简直就是“超级现金奶牛”，P111

10.未来的餐饮应该有一部分会逐渐“料包化”，从工厂里生产出来半成品，直接用微波炉热一下，放点葱花就可以直接给客人上菜了。这祥的出品方式更标准，成本更低，利润更大，餐饮老板也不怕厨师突然辞职。P123

11.其实，不光是巴蜀味苑的李总，还有被无数人仿照的牛王店怪味面的创始人吴三哥等也是这样。他们拒绝开分店，拒绝规模化、工业化，全国仅此一家。P124

12.首先，要分析数据肯定要有数据，哪些地方有数据呢?百度、阿里、腾讯平台等。我选择离消费品交易最近的淘宝的生意参谋来举例，盛以参谋在哪呢？你可以免费注册一个淘宝卖家，然后就能看到后台里有一个数据分析用的盛以参谋，打开生意参谋后，选择你所处的行业，P131

13.可能你会说这只是电商的销量数据统计，是的，数据确实是电商的，但是对很多线下的商家同样有参考价值。因为电商的销量主要是来自于年轻人，数据代表了年轻人的产品偏好。P135

14.舒肤佳之所以能异军突起、后来居上，很大程度上得益于品牌名称的亲和力。力士这个名字虽然传播力强，但在亲和力上却远不如舒肤佳来得更直接。力士给人的感觉生硬、男性化。在家庭中买香皂的大多是女性，P149

15.例如，老枝花卤的卤菜，在常规认知里就是一个下饭菜、下酒菜，更偏男性用户。但是，通过品牌的长期沉淀，它已经慢慢变成了一种零食，而且让我之前都想象不到的是，90%以上的消费者都是女性，而剩下的10%的男性估计都是被女性强迫来买的，当跑腿的，P157

16.所以，在朋友圈做宣传，最笨的就是发广告的，然后是发信息的，最厉害的是宣传自己人格Ip的。P190

17.就是怎么宣传自己的产品。先到淘宝上搜一搜竞品，看看淘宝卖家是怎么打造卖点的。因为淘宝卖家一般年纪不大，同时又是互联网行业的从业者，他们往往更加与时俱进，更懂得怎么把握卖点。P191

18.另外，我在这里专门讲一下电商的定价。一般情况下，若毛利率没有50%、60%的商品是不建议做微商或者是传统电商渠道的，因为低于这个比例，就没有办法去承担平台广告费、快递费、包裹材料费、退单损耗等很多成本，多半亏本。P196

19.最早的时候是没有套餐的，那个时候客单价也就60～80元，消费者爱吃什么点什么。后来，我们设置了套餐，结果客单价直接上涨到了160元，销量翻了3倍，而且最神奇的是套餐分3个99元的、139元的和188元的，结果188元的套餐卖得还挺好的，P199

20.这里我们专门说一下家乐福和沃尔玛是怎么利用招徕策略的。他们两家都打的是最低价，家乐福坚持“低中取低，高中超高”的策略，而沃尔玛是所谓的“整体低价”。P203

21.表面看来，这种方案和打9折没有区别，都是让利10%，但仔细分析会发现100元购买110元商品的促销方案的绝妙之处。打九折，给消费者的直观感觉是在降价，这时"便宜没好货"的心理会影响消费者的购买决定，而“100元购买110元商品”却使消费者觉得自己的货币价值在提高。P205

22.北京有一家做煎饼很火的品牌黄太吉也利用了这个原理，在结账的时候，商家和消费者玩石头剪刀布，消费者赢了就可以免单，其实用的就是这种概率折扣的玩法，P209

23.她的朋友可以不用拿实体卡，直接报卡号就可以享受折扣了。但是所有非持卡人的消费积分都会累积到持卡人的卡上，若累积到80万分还可以送一辆“跑车”，这样就触发了持卡用户到处去分享自己的卡号，让朋友来享受折扣，同时，老枝花卤的顾客裂变也就形成了。P213

24.老枝花卤做到现在，我一直在坚持一个理念，做好包裹营销。在内部我们甚至不是这样叫的，叫包裹媒介，每一个发出去的淘宝、天猫包裹都是当成媒介来看待的。P223

25.媒体也对这次事件体现出了极大的热情，毕竟在广告牌上说自己坏话的公司可不多见，这让达美乐受到了前所未有的关注。不但股价由此上涨40%，销量也在当年的第一季度获得了两位数的增长。P227

 

 

 

 

 

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