联想童夫尧：韬光养晦空中换引擎，加速企业级市场增长

Posted 2020-11-01

2018年初，Gartner发布了全球及中国的IT支出预测：2018年全球IT支出预计将达3.7万亿美元，较2017年增长4.5%；中国在2018年对技术产品和服务的总支出会增长6.7%，超过2.6万亿人民币。从全球来看，2017年到2019年，数据中心系统和设备的增长呈逐年下降趋势，而软件与IT服务的增长则相当迅猛。Gartner强调，数字化业务、区块链和物联网项目以及大数据、算法、机器学习、人工智能等创新技术将继续带动IT支出增长。

2018年4月19日，在联想数据中心业务集团2018合作伙伴大会期间，联想集团高级副总裁、数据中心业务集团（DCG）中国区总裁童夫尧表示，中国市场激动人心的新增长点就是ToB业务即企业级业务，增长点来自于一系列机会。另一方面，他认为目前中国IT市场不健康，随着互联网企业杀入并以烧钱方式抢占市场，导致现在诸如X86服务器业务增长多是来自于不健康的订单，也导致业界短视和拆东墙补西墙的现象十分明显。

所谓风物长宜放眼量。在2017年，联想数据中心业务集团经历了业务分拆、团队扩充、产品线优化等一系列调整，已经以一个新的姿态站在2018年的中国企业IT市场。“去年，用一句话总结叫‘空中换引擎’，我们没有在业务上掉链子，同时在业务的本身做了转型，实现了盈利性增长。”童夫尧表示，要跳出数据中心市场，看到几年后整个IT市场的大盘子，再回过来思考今天要怎么做。“今年，DCG中国区将坚持以客户为中心经营的模式，加速中国区业务增长。”

ToB业务的广阔天地

就全球市场来看，根据Gartner的预测：除通信服务外，未来IT支出的大头是IT服务，其在2019年将占整个全球IT支出的27%，而设备将占18.8%、企业软件将占11.1%、数据中心系统将占4.7%。全球IT市场的趋势就是中国IT市场的风向标：×××发布数据显示，2018年第一季度，软件和信息技术服务业税收贡献增长31.1%，自2014年以来连续17个季度累计增速超过20%，截至目前已连续9个季度累计增速超过30%。

无论对于联想还是中国IT市场来说，目前设备市场都占了大头，但数据中心系统、企业软件与IT服务加在一起的企业IT服务则是未来市场的增长极，而且这个市场的规模已经不小。根据Gartner预测，2019年中国的数据中心系统、企业软件与IT服务加在一起的市场规模占整体IT支出的17%、约达4780亿。更重要的是，全球的数据中心系统市场在2019年将进入负增长、设备市场也将进入几乎零增长。对于IT企业来说，如果再不投资软件及IT服务，未来将在IT产业中落伍。

联想在2016年3月把全球业务拆分为四大板块：个人电脑及智能设备集团（PCSD）、移动业务集团（MBG）、数据中心业务集团（DCG）以及联想创投集团（LCIG）。根据联想集团财报，截至2017年12月31 日止第三季度，DCG不仅连续三季度达到预期的表现，更录得两年来最高的营业额：季度营业额达12亿美元、创两年来新高，年比年上升16.7%，季比季亦上升25.5%。

2017年5月，联想把中国区重组为个人电脑及智能设备集团（PCSD）和数据中心业务集团（DCG）两个独立的组织，以便更专注地服务客户，更快速地响应市场，而这也给予了DCG业务独立发展和增长的空间。童夫尧担任DCG业务中国区总裁，负责DCG中国的端到端业务，以及全球超大规模数据中心业务。在童夫尧的带领下，联想DCG中国业务展开了持续的转型。

在2018联想数据中心业务集团合作伙伴大会期间，童夫尧谈到了中国ToB市场的四大增长机会：首先是国家自主可控大势，已经从PC开始转向存储、服务器、网络设备等领域，“作为国家战略，这只是时间问题，我相信这个时间很快会到来。如果不抓住自主可控的机会，国内厂商在今后在ToB业务中就没有任何话语权”；第二是软件定义基础设施，不仅是软件定义存储、网络或者数据中心，而是软件定义的高效率业务模式将会对今后的数据中心发展带来新的革命性变化；第三是BAT之外的其它互联网公司，虽然BAT等互联网公司市场仍然高速增长而且带动整个X86服务器增长，但在BAT之外的京东、滴滴、快手、美团等等任何一家公司的采购可能是传统央企的几倍，而且还在持续不断的增长中；第四是人工智能将带来革命性的变化，例如智能制造带来的新机会。

“你看中国未来的增长，如果抛开数据中心而看整个企业级业务或者ToB业务，我认为这是非常广阔的天地。”童夫尧强调。

一张蓝图任描绘

在2016年到2017年，联想经历了一系列业务调整。“联想在2015年、2016年两年是中国（服务器市场）的NO.1。我后来想这真的重要吗？在企业市场，客户更加关注的是联想能够带来什么样的体验，能够帮助CIO、CTO们解决什么问题，而不是市场份额NO.1。”当联想给了数据中心业务更大的空间，童夫尧及其团队开始以内部创业的心态来看未来的蓝图该如何描绘。

“我在全球数据中心业务战略基础上，提出了中国特色的理念：帮助客户实现数字化转型。而如果帮助客户实现数字化转型，联想仅仅扮演硬件供应商的角色，肯定是不行的。以前你很少会听到我们跟客户签咨询的协议，我们现在不仅有咨询业务还有软件生意，我们在积极往这方面拓展。一旦介入客户的软件、咨询甚至端到端的解决方案，马上要面临自己能力的挑战，是否具备交付能力？我觉得联想数据中心业务集团的定位，今后是往服务转，而不仅仅是硬件供应商。”

在2017年5月联想中国分拆PCSD和DCG两个独立组织的时候，DCG在联想内部还是一个季营收10亿美元左右、体量为PCSD的15%左右的业务。体量虽然小，但也给了DCG“船小好掉头”的优势，特别是与PC业务的组织独立，让DCG有机会重塑新的组织、文化和基因。“DCG因为规模小，体系、业务模式上允许我们可以做新的变革，我们在内部创业。而在稳定的大企业机构当中创业，应该是什么样的心态？是不是还要倡导KPI文化？在过去传统IT架构中，强调KPI是必须的也是需要的，但在业务模式和技术迭代的时候，除了强调KPI外，更应该强调组织结构的扁平化和快速迭代——联想DCG的组织结构会随着业务的变化而变化。”

而在文化重塑方面，童夫尧分享了他的思考和做法：“首先，我认为应该允许员工失败、去尝试、去试错。去年我们考虑在某些业务板块上进行剥离，从传统的组织结构分拆出去，在联想占大股份的情况下给员工以股权激励，让他们有创新创业的心态。其次，我们还强调业务端到端的主人翁精神，希望业务负责人不仅仅是销售经理和总监的思维，而更应该像公司总经理一样看自己的营收。第三，以前传统招聘是希望有更多传统IT行业背景的人才，现在我们希望有更多年轻、特别来自互联网领域的人才加入到团队中，给我们带来新的想法。”

作为与童夫尧一起内部创业的伙伴，联想数据中心业务集团首席架构师毕巍呼应了童夫尧的观点：“我有一个小小的梦想，什么时候我们做的这个事（DCG转型），能进入教科书里面，变成大企业转型的案例，就没有白走这么一遭，这是令人兴奋的地方。”为了理解客户的需求，毕巍自己在过去一年跑了不少四六级城市，只是为了到客户的现场去真正了解客户，“飞机、火车坐完之后，一定要坐一次本地的车才能拉到县级市，确实很辛苦”。

空中换引擎

联想数据中心业务集团在2017财年完成了对各项流程的改造提升及对组织结构的不断优化，各项业务蓬勃发展硕果累累，不仅取得了连续第四次位列HPC TOP 500（高性能计算）中国第一，全球第二、单路塔式服务器和入门级光纤存储保持市场份额第一等诸多成绩，还在行业中打造了多个行业标杆项目，而这些成绩都是在“空中换引擎”的前提下取得的。

“在过去的一年，联想数据中心业务集团重新建立端到端的团队，大量新员工来自于竞争对手、来自于五湖四海，加入联想阵营，重新规划渠道体系，加强精细化管理。”童夫尧回顾过去一年的经历，比较感慨：联想前端、后端拉动做企业级业务始于2011年，那时候联想是中国服务器市场第二梯队中的第一名； 2014年，联想并购了IBM X86服务器业务；2015年中国区进行快速整合，ThinkSever和ThinkSystem在2015年和2016年每个季度都获得了中国市场份额第一。2017年，联想分拆了三大主营业务后，数据中心业务集团开始强调“健康成长是第一位”，“从长期发展来看，应该把业务做得更健康”。

童夫尧总结过去一年的“空中换引擎”，联想数据中心业务集团主要做了三件事：首先是成立端到端的销售组织，包括销售、区域销售、行业销售、售前、售后、方案团队、呼叫中心、营销、渠道、推广等，形成一个完整的、独立的端到端团队，其好处是更加聚焦；其次是以客户为中心，整理了过去十多年联想做ToB业务的数据库，同时又整理了过去几年购买联想企业级产品的数据库，重新按照行业、客户采购行为、客户健康程度等进行分类，让前端销售更加聚焦在有价值、有成长空间的客户群上；第三是招兵买马，有一百多位新员工加入了联想数据中心的团队，在渠道业务上也做了调整，在四六级城市从“大备货小商机”变成“小备货大商机”，四六级城市将成为联想DCG业务很重要的营业额和利润来源。

企业级市场与PC等设备市场最大的不同在于“以客户为中心”,需要定制化的解决方案与服务。以销售为例，消费类产品主要压货到渠道里，由渠道销售给最终用户，厂商也不知道产品最终卖给了谁、也不知道最终用户在哪里。数据中心业务集团一开始也是沿用PC渠道销售模式，略做调整：压80%货到渠道，剩下20%让DCG销售自己跑，这就是“大备货小商机”；而当一年后，数据中心业务集团的销售跑遍了几乎四六级城市所有相关的最终用户后，比如2800多个县的政府采购中心，积累了大量商机，就不需要向渠道压货，变成了“小备货大商机”的模式。“联想的员工沉到最前线跑客户，这是非常辛苦的ToB模式，但是它有效。一年的时间，我们在整个四六级市场所向披靡，获得了非常好的营业额和财务回报。”

对于过去一年的“空中换引擎”, 童夫尧表示：“有时候你描绘再多高大上的东西，千变、万变还不如跑客户。跑客户，业务就来了。”实际上，“以客户为中心”、坚持“跑客户”是所有ToB业务成功的关键。童夫尧介绍联想销售直接跑四六级一线的经验总结：中小企业购买企业级产品主要有两个通道，找官网或找当地合作伙伴，联想数据中心业务集团在这两个地方发力，把渠道毛细血管铺到四六级，每个月、每个季度在四六级市场做各种展示，就能够吸引做很多客户，“办法很土，但是有效”。

与此同时，联想的大型企业客户正在积极进行数字化转型，他们希望联想能够提供一系列的专家建议。因此，联想数据中心业务集团在推动行业数字化转型业务时，也会积极参与客户的顶层架构的设计，包括业务流程再造等等。毕巍介绍说，通过过去一年的实践，在解决方案层面的思路越来越清晰了，基本上在2018年将调整为三大块：围绕数据中心的解决方案、围绕行业的解决方案、围绕智慧城市的解决方案。以数据中心解决方案为例，DCG将重点理解数据中心甲方团队的诉求是什么，有针对性提供面向数据中心的整体解决方案，包含整个数据中心的咨询、规划、设计到落地的容灾、双活、安全等。毕巍强调，数据中心解决方案围绕精选的有经营价值的两百个客户做深度经营，每个客户的整体IT预算在1-6亿人民币之间，提供端到端的交钥匙工程。而这基本上也反映了“健康成长是第一位”的理念。

联想数据中心业务集团中国区副总裁李国庆一身兼销售、服务和云业务三个职能的负责人，李国庆介绍数据中心业务在新一年的主要工作：一是从产品导向组织改为解决方案导向的组织，分为数据中心基础架构、软件定义基础架构、高性能计算&人工智能、软件&解决方案和物联网五大平台，推动市场和客户所需要的解决方案；二是提供生命周期技术服务、解决方案服务与支持服务共三大类服务，同时与合作伙伴共同打造解决方案生态；三是组建了云业务，包括ThinkCloud私有云、刚发布的AzureStack混合云、与SAP合作的Lenovo Enterprise Cloud（LEC）企业云；四是拓展行业，特别是重点拓展政府、公检法、高教、电力、军队、专业服务和广电等7大行业；五是除了前十大互联网公司客户外，重点拓展420余家中型互联网公司以及6259家中小互联网客户。

在产品和技术创新层面，2018年联想数据中心业务集团将还针对中国市场推出14款定制化产品，满足国内客户个性化需求。此次合作伙伴大会上，联想还发布了ThinkAgile SX for Microsoft Azure Stack混合云解决方案，这是首批在国内上市的支持Azure Stack的集成系统，而早在2016年Microsoft Ignite大会上，联想就是第一个展示Azure Stack一体化集成混合云的国际厂商。

现在的数据中心业务集团是一个小而美的组织。“联想联想数据中心业务集团有自己独特的优势，除了稳定的产品平台之外，还有九大垂直行业、十大区销售以及非常专业的营销、渠道、售前、售后、推广等一系列资源、管理体系、组织体系。同时联想创投已经投资了近一百家的企业，包括人工智能、大数据、云计算等，也是我们生态的重要组成部分。”童夫尧强调。

正是因为一个小而美的组织，联想数据中心业务集团才能够在过去的一年完成“空中换引擎”。而在“帮助客户实现数字化转型”愿景之下，联想数据中心业务集团的未来蓝图才刚开始描画。（文/宁川）