“聚”透，华为指数级的生态潜力

Posted 2020-10-27

卖个关子，在历年中国生态伙伴大会前期，华为EBG中国区都会在预沟通会上重点谈一下前一年的业绩表现。但今年的预沟通会上，虽然其业绩依旧超出预期，但并没有作为重点，理由也很充分，与数字相比，华为指数级的生态潜力更“抢眼”一些。

何为行动力？何为指数级？

青岛，因生态繁茂，四季常青而得名，2018华为中国生态伙伴大会即将在此举行。而聚焦会议主题，则更突出“行动力”、“指数级增长”等关键词。

2017年，华为中国生态伙伴大会以“Σco-Partner”为主题词，数学符号“Σ”，形象地展现了华为“聚生态”的核心价值观。一年之后，此次会议主题词更新为“Σco-XA”。X代表多元化的合作伙伴，并可进一步延伸理解为，生态伙伴在百行千业中的经验（即eXperience。）积累；而A，即Action，代表行动。由此，“Σco-XA”可组合理解为，行动决定了生态的繁荣，华为中国生态伙伴大会2018将展现伙伴的多元角色活力，并以更多行动创造指数级生态价值。

何为行动力？又如何理解指数级？伙伴数量只能代表体积，但不能代表活跃程度。对此，华为EBG中国区总裁蔡英华表示，华为不会以价格战换取市场份额，并以此建立生态体系。华为在保持合作伙伴数量稳步提升同时，合作伙伴类型更趋多元化、有质量的增长。

就具体数字而言，2017年，华为企业业务中国区首次出现百亿级合作伙伴。除总经销商之外，还出现2家10亿级合作伙伴、60多家亿元级合作伙伴、600多家千万级合作伙伴。对比有据可查的数据，华为亿元级以上合作伙伴数量增长近一倍，千万级合作伙伴数量也有大幅增长，可以说，此部分伙伴构成了华为生态体系的内核，其平均产能增长甚至跑赢“大盘”，超过华为业绩增长率，生态“行动力”已经率先展现。

再看指数级增长。这意味着在每个核心行业，华为平均积累了40~50个聚焦于应用场景的解决方案。剧透一组数据，中国区与华为建立稳定合作的ISV超过400多家，联合研发500余个解决方案。

此即为华为未来指数级增长的基础。2017年，ISV联合解决方案已计入各区域办事处的PKI业绩考核中。在此政策牵引下， 238个联合解决方案已落地应用。在保持该政策的基础上，2018年，华为将推出全新商业模式，合作伙伴解决方案可如预装在手机中的APP一样，预装在华为的云计算、大数据平台中。

也就是说，华为与A伙伴的解决方案，可由B，甚至是X伙伴进行销售，预装模式将大幅度降低销售成本，提升销售效率。举例说明，华为与生态伙伴联合研发的废片回滚解决方案，在国内经由其他合作伙伴推广，已出现超过10个市场机会点，指数级价值体系初现。

多元化生态政策层面

当然，行动力还有另一层解读，即推生态伙伴持续提供发展动力。聚焦具体生态政策，渠道时代通常以渠道政策，或返点政策进行资源迁移，明确业务导向，而生态时代则明显复杂很多，生态伙伴类型多元化，合作模式亦多元化，所需资源支持更是多元化。由此，华为生态政策也必须多元化展现。

回溯华为生态政策，其不单纯依靠“兴奋剂”式的业绩返点，刺激销售增长，而是更看重长期投入。例如，华为OpenLab开放实验室、华为ICT学院、华为中国合作伙伴大学，还有针对各类专向能力的建设的奖励基金。此类投入并非短期内即能体现为销售收入数字，但基于长远合作，则形成了健康的生态体系，具有不可忽视的价值。

2018年，华为EBG中国区投入3.2亿元，用于伙伴销售和能力激励，较上一年度增长约60%。可以形象比喻，此3.2亿元可分为“汽油”和“绿色能源”两部分进行投入。

销售激励立竿见影
具体而言，对于销售型合作伙伴，例如全国总经销商、区域合作伙伴等。华为以“汽油”提供动力，以提升销售返点等立竿见影的方式，提升合作伙伴销售规模，提高交易效率。也就是说，在短平快的销售节奏中，使合作伙伴快速看到合作效益。

同时，华为还将推送更多市场商机，投入资源帮助合作伙伴塑造服务能力。而对于70%的易安装、易销售的通用产品，2018年华为将取消区域销售限制，此外30%的定制化解决方案产品将严禁跨区域销售，严查串货，维护市场秩序。

由此可见，华为正在通过保障销售利益、扩大市场空间、推送业务商机、提升服务能力等方式，帮助销售型伙伴完成原始市场积累，完成从产品销售，到解决方案销售的转型。

六字方针
而对于解决方案类合作伙伴，华为将提供结合“绿色能源”的混合动力，华为EBG中国区副总裁杨文池将此总结为：“团、营、牵、引、推、送”的六字方针。具体而言，华为将以独立“团”队接口支撑解决方案类合作伙伴，为其提供“营”销平台、坚持内部考核“牵”引、“引”导预装模式、“推”出全新商业模式、“送”更多市场机会点。如前所述，华为还将持续把联合创新解决方案，列入各区域办事处的KPI业绩考核，并牵引联合解决方案预装在华为的云计算、大数据平台中，由“X”伙伴进行销售。

这个指导思想在大会的展厅里也有体现。华为中国生态伙伴大会2018的展区面积达到9000平米，较上一年度扩大30%，内设240个展点。其中，2/3面积为生态伙伴展区，150+家生态伙伴，展示了160+个联合创新解决方案。此“生态大卖场”既是华为聚焦应用场景的价值体现，又是生态伙伴相互营销、相互合作的平台。

建立华为云孵化中心
此外，对于基于公有云业务的华为云生态伙伴。2017年，华为云中国区合作伙伴数量超过1800家，并与软通动力、中软国际等数家伙伴建立同舟共济级合作关系。

2018年，华为建立“1+1+X”式的区域微生态。具体可解释为，在每个省，华为都会选择与一家同舟共济合作伙伴合作，共同建立“华为云合作伙伴孵化中心”。该中心将承担平台测试、技术交流、方案对接等职责，成为客户和合作伙伴登云的阶梯。

揭晓谜底

最后解开业绩谜底。2017年，华为企业业务中国区业务收入同比增长40%以上，在突破百亿业绩大关后，仍能持续数年保持40%左右的业绩增长实属超出预期。

对于此数字，可以理解为华为对研发的持续投入，理解为对生态体系建设的长期投入，更可理解为其对物联网、云计算、人工智能、智慧城市，乃至公共安全市场等机会点的节奏把握。

但究其本质，华为已经对ICT的价值进行了重新定义。ICT不仅在支撑企业数字化建设，其更在创造价值。华为与行业中领先的客户、领先的合作伙伴共同合作，摆脱产品营销，增强“数字化”解决方案在业务应用中的渗透率，将ICT解决方案渗透到用户研发、营销、运营的各个层面。

由此可见，华为已摆脱了价格换市场的红海，看到了全新的市场机会点，明确了研发方向，更以此理论基础，建立了有质量的生态价值体系，此即为华为企业业务持续保持高速增长的原因，也是华为未来发展的核心动力。