创业维艰---分享这三年的揪心历程

Posted 盗马人

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篇首语:本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理,主要介绍了创业维艰---分享这三年的揪心历程相关的知识,希望对你有一定的参考价值。

理论上来说,再过一个星期很多2017回忆录,2017码农总结,我的2017 ,我与女朋友的2017 等等 一大波 文章要来临。 写在一大波之前,算是我这三年创业的经验之一。

专业的说法是:同样的事情,要做在别人之前。

从2015年的某日,在这里写了第一篇创业相关的文章,到今日天,快三年了。其实中间有许多次打开随笔,欲写点东西,可是心潮翻滚后,又悄悄的关闭,千言万语却又无语。

创业是绝对是自找苦吃

苦有很多种,比如刚毕业的同学经常苦逼的加晚班到12点以后才回家,很辛苦,但是苦中有乐,有奔头;比如项目紧急,需要把花费绝大部分时间到上面,而且经常反复修改,搞的精疲力尽,很辛苦,但是又产出,有成果;再比如经过几年的每晚弄到凌晨3点的苦修内功,在某个专业领域打通了任督二脉,从此呼风唤雨撒豆成兵,这叫有付出,就有回报;

也有一些创业也是这样的,经过一番寒彻骨,从此梅花吐香,吐气扬眉;但是99.9%不是,根据国家工商总局报道,目前中国每天注册企业达50000户,新设企业每天16000家,请说说您挺过的牛逼创业公司快速崛起故事,除以16000试试;

非常不幸,我们公司就是99.9%之一,从和小伙伴们计划创业时,我们也希望我们是那0.1%的,但是成立公司的时候就不再又这个想法了。后面干脆都不叫互联网公司,我们叫传统的软件行业,软件企业,然后加入软件协会,再弄个双软认证。

心里的落差根本不算什么,因为还有一种辛苦叫做,无论你如何努力,无论大家一起如何努力,依然只能前进,无法飞跃。是基因使然吧。想想让一只鸡飞到天上去有什么意义呢? 为了死的更惨吗? 因为还有另外一种辛苦是你不敢一丝懈怠,前面有你一直要超越的对手,他们有300人的研发团队,300多人的销售团队,混迹行业十多年,并且他在飞奔。哦,还有听说最近又有些传统的大型企业,成立新的事业部们,拉了好几十人已经做了几个月了,还发布了1.0版本。 刚刚负责运营的市场的同学说,还有百度上搜索又出来了几个之前没听过的公司。

对了那些政府单位,大型企业的工作效率特别低,原本说好这月个跟我们结账的,可能还有拖几个月,暂时不能招人,只能让大家再辛苦辛苦,撑着呗。看上去赚了钱,其实都是一些要很长时间才能兑现的定期存款,并且没有利息;

既然创业这么辛苦,那你还搞个卵,重来一次,你还搞不搞? 不搞,谢谢!

销售先行,我不骗你

我反复思考,觉得这三年来犯的最大的错就是,没有做到销售先前。 简单的说就是在创业之前就应该做好销售团队,而不是想好这个东西要怎么卖 , 两者天壤之别。 我想很多程序员出身的,都跟我一样,觉得产品第一, 有思路就有出路。 真的不是。

产品研发期间,尤其是跟我们的产品一样,有较长的研发周期的,更要做好营销团队。
首先,前期营销团队的的支出其实是远低于研发团队的,省这点小钱,然后吃个大亏, 最重要的是非常打击士气。
第二,在研发周期中就能够很好的观察与提炼营销模式,加快产品的产品化。
第三,赢得了充足时间,避免仓促应战。

简单来说,商场是战场,研发是后勤+科技中心。希望后行者,吸取教训。

最好的销售方式是,真诚的帮客户解决问题;

任何产品都要面临销售方式的选择,所有说销售先行,就有先发优势。然后什么是最好的销售方式,或者说成交方式呢?

我们试过很多,因为是企业级产品,相对而言比个人用户产品,大众消费产品,营销方式麻烦很多。 很长一段时间,都感觉是任何营销做出去就跟打在棉花上一样。并且企业的成交过程都是相对缓慢的过程,于是在前期,我们制订了一些单独跟踪一些大型企业,发展渠道代理,做大单,放弃小单的模式。 能活到现在我想这个策略当时应该算是正确的。之前也写过一篇文章,那时其实一点办法都没有。

大企业服务也有大企业的服务的缺点,长远来看,初创型公司做大企业产品型服务是死路一条。像我们的企业数据存储类产品,每家企业一个就够了。软件不像硬件,基本不需要维护,偶尔出点小问题,也不好意思说要收费,是软件的问题啊,感谢他还来不及呢。

于是计划做小微企业,文前我提到了咱们国家每天企业的创立速度。 假以时日,随着各个行业的专业话,深度化,自动化,科技化。甚至越来越多的大型企业拆散成小分公司。 深圳这一个特性非常明显,我们也试着做了一些尝试,对深圳周边的工厂,工作室,供应链等工业组成单位进行营销,隔行如隔山,虽然说手机,电脑普及,但是跟技术隔了几个门槛。 这也是我们产品化的方向。

无论以何种方式,最终是要让客户感觉到你是诚心的为他解决问题。

15年的时候,温州某教育局需要为全区普教学校购买一个私有网盘,市面上知名的厂家都参与了投标,一个偶然的机会我接触了到该教育局的技术处负责人,因为都是技术人,聊的很对味。这样的项目对于刚刚成立不久的我们是非常有诱惑力的。我凭着一股跟对技术一样的执着一直跟负责人聊,承诺服务,承诺最低价格等等,最终还是没有中标。主要是我们是创业公司,风险太高。除了对客户的理解与失望了一段时间后,我相信这个一定会有下个教育局会选择我们。到今天,我们已经从成功中标了三个教育局,最有意思的是温州的那个教育局今年又回头来找我们,因为一些对方的技术问题让我们替换掉当时中标的厂家。
我一直给自己的定位是个做技术的人,因而我更加佩服那些做销售的朋友,在参加华为,微软,阿里云,腾讯等互联网大会时,认识了不少销售的朋友,其中不乏技术出身,很多人其实已经不算是个搞技术的了,最主要的原因是对技术的态度,凭着技术出身这个背景,转行做销售后缺乏对新技术的求知欲望,缺乏技术人较真的劲儿,以至于技术出身成为了职业发展的瓶颈,而不是助力。

同样我也见过不少公司的老板,其实是销售出身的,但是对所属领域的深入学习,对技术发展的去趋势的不断学习,对产品细节的把握。在我看来他们跟大学的教授一样精通所属专业,除了不会编码。往往这些公司都是发展的非常不多的。因为他们把自己当用户,把客户的问题当自己的问题。 解决问题的方式很多,很多时候编码并非最好的方案。 很多技术出身人的往往跟我一样会在这方面犯错。

看钱说话,姿态一致

这个世界上最万恶的是金钱,但是任何人都打心里的喜欢钱,而技术人就是心里喜欢钱,表面上还要装作不在乎的样子。有些技术公司也是这样,比如我们。

这个世界最厉害的除了钱,还有上帝跟创造了上帝的那张嘴。嘴笨的人往往把好事弄成烂事,比如有钱的客户自然说话拽一点,甚至对技术的了解也差点。很快就能表现出一个啥都不懂但就是很拽的样子的出来。又比如有点客户没那么大方,一直跟您反复讨论,说些好听的话,奉承奉承你的能力。不得不承认,我们公司的技术人员往往难以拒绝这类客户。往往落得个拿着买白菜的钱,干着买白金的活。

想想无论我们干什么事情,是不是都有一个似曾相识的经历。

有一段时间,一家做知识产权的公司的销售一直跟我联系,尽管我的需求不是很强烈。我对这个小后来伙印象不错,突然有一天,说让我帮他个忙,他差点业绩。 让我们购买他们的一个2w的服务,直觉告诉我这是常用的销售手段,不必理会即可。 后来他又打电话来说,这个帮他的帮忙下次给我们做知识产权后一定更加用心。 出于程序员的热心,我还是告诉他,希望他一致对待所有的客户,今天因为这个事情,你特别的帮我,那一定会因为某一个事情,把我晾到一边。而我们嘴笨的人往往也不会说话。 该如何来与你长期合作呢? 最后还是提前购买了他们公司的服务,做那行没有套路呢? 用正常的费用购买的是正常服务。

我普通的需求,不需要额外的服务。我是客户,请堂堂正正为我服务,我不是来走后门的。

工具是第一生产力?

读书的时候,书上说人与动物区别是会不会使用工具,工具才是第一生产力。

作为一家以创造工具而生的公司,说工具不好,那岂不是与企业的价值观有冲突?工具自然是好的,尤其是牛逼的人使用的工具,史泰龙的用冲锋枪可以干掉一个师,吴京用铁网可以接住一个火箭弹。但是绝大部分人用苹果手机也只是打个电话,聊个微信而已。时至今日,我认为工具已经不成站在生产力的榜首了。

人类花了500万年时间进化成了智人,十万年前走出东非,花了7万年干掉了进化更慢的其他人类(比如小矮人),并征服了地球绝大部分土地,花了三万年左右进行农耕,到400年前的工业革命,20年信息革命,我们无法想象五年以后是什么样子,工具还是第一生产力吗?所以我们要不停的学习,才能某一个专业领域跟上节奏, 当然这一切都不会影响你愉快的使用农耕时代的工具,比如纸。
现在互联网上最流行什么?如何赚钱,对吧。 不管干什么,赚钱是第一位的。而钱偏偏是人类构想出来的一个东西。一个全人类都信任的东西,你不赚钱就是个傻逼。 你赚钱多就是牛逼。不得已,我们都是普通人,那么就以赚钱为主吧。

我们做企业办公工具类软件,提高效率,保证数据的安全性,自然会帮助企业成长嘛。 理论上是么错,但是时至今日,我认为“认知”才是第一生产力,工具知识辅助你或者你的企业完成目标的手段而已。没有好的认知,如何让一个铁丝网去接住一个火箭弹呢? 随着深化发展,专业化分工细化,对各个细分领域的认知,还有更大突破与爆发。 我们正处在爆发的时代里。如何在某个领域有爆炸式的突破。就看你对这个领域的认知。比如共享单车。

(累计写了三天,不小心点击了发布,居然无法撤销,而我写的很慢,基本每晚写一两个小时,明天再更新吧)

执行是第一生产力

为你的犹豫买单

为你的粗心买单

谁他妈没有亲戚?

你不是老板

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