《人月神话》代序篇感想-客户需求满足

Posted 2020-10-04 Eric_Young

《人月神话》这本书入手已有些时日了，说来惭愧，一直没有认真的阅读过。近些时间晚上割接频繁，等待操作窗口期翻了一下，感觉大有裨益。想认真读完，又怕琐事太多，故将每次的感想记录：一来好记性不如烂笔头，二来也是督促自己；

由本书代序所想

我这本是《人月神话》的40周年中文纪念版，在本书的开头王计斌博士写了一个自我揶揄为“本书中唯一的一节废话”的代序。序中他将此书归为“神品”，这也体现了本书的价值。但让我有所感想的还是他在后面说到的：

软件作为一个行业，逐步背起了“solving the wrong problem”(解决错误的问题)的名声。问题决定解决方案，这也就是说，我们一直在制造错误解决方案！这方面有大量的证据，其中最著名的是美国政府统计署(GAO)的数据：全球最大的软件消费商(美国军方)每年要花费数十亿美元购买软件，而在其所购软件中，可直接使用的只占2%，另外3%需要做一些修改，其余95%都成了垃圾。一句话，不管这些软件是否符合需求规格，它们都显然没有满足客户的需求。

作为IT从业者，软件研发的所做即所得的快感及高价值的体现，是我这个运（打）维（杂）羡慕不已。但在王博士的口中这个行当却成了制造“垃圾”er，其原因是“没有满足客户的需求”。因日常工作中也会多多少少接触一些需求满足类的工作，此番言论，让我不得不重新审视一下关于满足客户需求的问题。

3问：

1、谁是客户？

2、什么是需求？

3、怎么满足？

1、谁是客户？

爸爸给小明10块钱，让他到楼下的小卖部买一瓶酱油，那么谁才是小卖部的客户？

营销中判断一个客户的标准要有三个方面：

• 是否有需求
• 是否有购买力
• 受否有购买决策权

通常意义上来说，当小明踏入小卖部的时候他就是这个场景中的客户——但实际情况并非如此。套用上面的标准：

• 谁要买酱油？
• 谁能出钱买酱油？
• 谁能决定买不买酱油，去哪家店购买？

答案当然是小明的爸爸。

从我有限的工作经历中来看，我们往往陷入一种误区：谁提的需求谁就是客户。但我们在真正投入人力物力时间去实现的时候（甚至是已经实现后）却发现对象搞错了。用户部门的老大（真正的客户）根本就不认可或者压根就不知道，从而无法给予相关支持。求当时的心理阴影面积。

所以在满足客户需求中，我们必须先要搞清楚谁是客户，错误对象，往往闹出笑话。接到任何需求的时候，还是要多多想想上面的标准，套用一下，绝对能够少走一些弯路。

2、什么是需求？

定义

人的需要是指人体某种生理或心理上的不满足感，它可使人产生行动的动机（这里的动机就是需求）。

人的需要是多样和复杂的。某一时刻，在人的许多需要中，会有一种需要是相对最强烈的，我们称其为强势需要（这是强需求）。

强势需要产生主导动机，而主导动机直接导致人的行动（这里很容易产生伪需求）。人通过行动满足了强势需要后，又会有新的需要变成强势需要，如此循环往复。

说人话就是：

一个人饿了，想吃碗米饭。这就是用户需求。 “饿”是需求，整句话是动机。

你给了他一碗米饭。这就是满足了用户需求。

你给了他一面包，并且告诉他，这玩艺儿更解饿，但是噎得慌，于是搭着卖了一瓶脉动。这就是创造用户需求。

需求和伪需求：

用户需求分2种：

用户想要的。这种一般流于表面，例：我要买一把锤子和一些钉子（伪需求）

用户需要的。这种则是用户的目的，如上例：其实只是想把一幅画挂到墙上（需求）

以上网上摘抄，在我看来需求中，重要的是如何规避“伪需求”。目前脑容量只能一条路：与用户多多沟通，发掘用户的目的，提炼“真需求”。

3、怎么满足？

脑洞一下：

场景一：用户需要锤子和钉子，你给他完事。这种只能算是满足用户的“想要”，且如果你现在没有这些东西呢，用户的需求就不承接了么？

场景二：试着与用户多聊几句：你要锤子和钉子是因为家里的家具坏了么？云云····这个时候就很有可能挖掘出用户的正真需求，哦，原来是要挂画，我这里虽然没有锤子和钉子，但是我有免钉胶，粘贴牢固还不会破坏墙面，你看看能不能用？

场景三：知道用户要装修房子，且昨天在网上买了一幅画，在到画到货前，就将挂画的材料备齐在用户手上了；

以上场景我依次归纳为：日常工作、助力经营、引领业务；

PS：

扯了这么多，任何事情都是说起来容易做起来难，“满足”从来就很难满足。其实发现以上所想并不仅仅局限于软件研发，禁锢于IT行业。每个行业、每个岗位都有自己的客户，客户都有需求，而自己的岗位价值就在“满足用户需求”。

这个话题任重而道远，也希望我一直都能在前进的道路上。