卖米粉不要拿互联网思维说事

Posted 2020-09-25 llguanli

7月19日，“腾讯产品家沙龙：90后企业家专场”在北京举行。本文是伏牛堂创始人张天一在腾讯产品家沙龙上的分享内容。

张天一生于1990年。伏牛堂创始人。北大法学硕士。今年四月，他写的《我硕士毕业为什么卖米粉》在朋友圈广为传播，“硕士粉”一时成为热词。

下面为张天一的讲话全文。

一、不想堵车才骑自行车

简单的说我就是卖米粉的。我的店叫伏牛堂，今年4月4号成立。最早是由我和三位小伙伴，凑了10万块钱。找了高大上的环球金融中心的地下室的拐角，开了一家30平的、比路边摊好一点的牛肉米粉店。

到今天伏牛堂运作三个月，我们更好、更强大的朝外SOHO店也开起来了。三个月，我们发生了如何的变化呢?

首先团队成员从原来的4个人变成了如今的14个人，以及场所由最早的30平方变成了如今的180平方。

短短三个月，我们的人员翻了将近300%，场地面积翻了将近400%。

我遍查人类发展史，达到这样高速发展的组织好像仅仅有一个，就是我们党。所以眼下来看。伏牛堂还是一个比較有前途的企业。

现状看来比較风光，但最好还是把镜头倒回三个月前，看看我们的苦逼岁月。

我们是如何開始的?

以及我们为什么要卖米粉?

说到卖米粉这个话题非常沉重。由于就在半年前。我还是一个应届毕业生，面临着找工作的问题，从来没想过创业。我学金融法，工作去向非常窄。苦逼的人去金融街，牛逼的人去投行。所以找工作时，我产生了两个困惑。

第一。全部人都去投行搞金融。谁来搞实体?投行的钱投给谁?我发现如今不是项目招投资人，而是投资人追着项目跑，钱没地方去。

第二，当全部人都去挤仅有的几个选择时。却有大把的工作没有人做。这就像我每天去伏牛堂上班，路过国贸时的一个场景：三环路上永远在堵车。国贸是个好地方，大家都想去。可更有可能的结果。不是大家都到了这个好地方。而是都堵在了通往好地方的路上。

所以每天早上八点半，我最爽的一件事。就是骑着我的破二手自行车，慢悠悠把一辆辆奔驰、宝马、丰田、本田甩在身后。创业对我而言，更像是一个被动选择。我不想堵车，所以选择骑自行车。我们是非主流创业者。被逼出来的。恐惧一种生活，所以选择还有一种生活。

我们知道假设做不好，仅仅能苦逼的回到不想过的生活上去。

这就是我创业的初衷。

决定卖米粉时，心里压力非常大。硕士毕业出来卖米粉。怎么跟老师、朋友、周围人说?困惑非常大，心理负担也非常大。几宿几宿地睡不着觉。

直到有一天，我北大的导师吴先生给我讲了一个50年代中国发生的事情。

时任国家主席的刘少奇。接见北京的一位掏粪工人。他是全国的劳模。当时刘少齐主席握着他的手说了一句这种话：“你我本无不同。仅仅是分工有别，都是为人民服务。”这个故事是一个50后讲给我这个90后听的一个发生在50年代的故事，竟然给了我很大的触动。

他给我传达了这样一个信息：一件再小的事。仅仅要肯用心去做，做一辈子，最后都会实现你的个人价值和社会价值。

二、别拿互联网思维说事儿

非常多人说伏牛堂是一个互联网思维经营的米粉店，对于这样的论调，我仅仅有两个字回应，呵呵。我们就是一个卖米粉的，终于吃到嘴里的就是一碗米粉。所以要澄清一下。我们是一个非常传统的米粉店，尽管在今天这样一个互联网平台上演讲。但跟互联网关系真心不大。

可是作为一群在互联网时代从事传统行业创业的年轻人。互联网究竟有没有给我们带来改变呢?这一点我不是否能认，互联网确实对我们的商业是有影响的。但仅局限于三点：

第一，借助互联网吸引人流。

我们仅仅有10万块钱。10万块在北京找一个像样的地方，搞装修、搞风格，基本是不可能的事。找来找去最后找到环球金融中心地下室的拐角。一个没有人敢接盘的地方。可是我们一看乐了，这就是我们要的地方，一流的商圈、十流的位置。我们相信互联网能够给我们引来人流，所以愉快地选了这儿。

第二，借助互联网精确找到消费者。湖南米粉在过去的一百年间，都没有在北京打开过市场。由于它又油又辣，根本不是北方人的菜。包含今天也有非常多人给我们伏牛堂提建议，说你的米粉太辣了、太油了等等，可是我的米粉依旧是这么油这么辣。由于我清楚地知道，在这个互联网时代，我能精准地找到北京大约30到40万接受我这个口味的湖南人。

我不须要满足2000万人的胃，我仅仅须要坚持做我自己就好了。

第三，借助互联网保持核心竞争力。传统的餐饮是封闭、保守的，它所有的核心秘密在于厨房，厨房的核心秘密在于招牌菜的配方。

但是对我们而言，我的厨房是开放、公平、包容的。伏牛堂的核心配方我们会以漫画的形式。清清楚楚、明明确白地告诉大家，假设感兴趣甚至能够来伏牛堂找我教你。我清楚地知道。既使我交了这个配方，明天我旁边出现伏猪堂、伏鸡堂、伏狗堂。但跟我们是不一样的。由于我们真正的生机在于我们运营了三个月，我们有了8个QQ大群、3个微信大群。以及微博上这将近1万人的湖南人的粉丝群体，这才是我们真正的核心竞争力。

这三点是互联网对伏牛堂这样一个传统餐饮企业带来的改变，但远远没有到思维的层面上。假设一定要用一句话总结互联网对我们的影响，我总结了一句这种话：互联网为我们4个一无全部的年轻人。提供了一个在一无全部的时候坚持做自己的机会。要知道在传统时代，一个人没有资本。面对强大的社会与现实，要谈自己、做自己是一件非常奢侈的事情。但至少如今看起来。我们做到了。

三、须要的不是被改变 而是尊重和理解

做了三个月。最大的收获在哪儿?

我如今发现创业三个月，最大的收获跟我在创业之初所预期的不太一样。创业之初我怀着勃勃的雄心。想改造餐饮这个传统行业，把它做大、做强，有很多其它店、融很多其它钱、招很多其它人。眼下来看这些都做到了，但不是我最兴奋的东西，我最兴奋反而不来自于创业本身，来自于别的地方。

刚做伏牛堂时，仅仅有我们4个合伙人。牛肉是我们自己切的，自己炒的。自己炖的;米粉是我们自己进货、自己泡，自己发，自己煮。全部的工作都是自己做。所以在最開始创业时，我们有两个身份。第一，创业者。第二，基础的体力劳动者。我最大的收获不是来自于创业，而来自于我们作为基础的体力劳动者。

在从事基础的体力劳动的过程中，我突然发现，我要跟非常多以前接触不到的社会的边边角角打交道，卖菜阿姨、垃圾房大叔、保安哥哥……跟这些人打交道。看到他们的生活状态，会有一个震撼式的改变。那就是以前你在进入这个行业时。你想改变世界的想法是错的。由于对这个社会绝大多数人而言，他们须要的不是被改变，而是尊重和理解。

举个样例。伏牛堂环球金融中心店的东南角是一个鸡蛋灌饼摊，一家三口。大哥大姐另一个不到10岁的小妹妹。旁边是一辆铺着棉絮板车，三个人轮流卖饼。谁累了谁去睡觉。

在伏牛堂有时干得很累。对客人没办法笑，我去那儿买鸡蛋灌饼，他们依旧微笑地跟我聊天。

这时我就意识到，我这样的累跟他们比，真的是一种书生式的无病呻吟。

再举一个样例，伏牛堂早期有非常多新闻媒体关注。天天跟着跑。有次两位电视台的同志，一直跟我们拍一个纪录片。那会儿我们每天工作到晚上2点、3点甚至更晚。一天我们已经两点钟收摊了，摄像大哥跟我商议说，我们去环球金融中心旁边的天桥上，你摆一个45度角仰望星空的造型，我们拍一个空镜吧。我当时直接无语了，我说：“哥，不行，我太累，我要回去睡觉了。

”就回去了。

等到第二天早晨这两位同志又来了，全在那儿狂打喷嚏。我他怎么回事儿，他说当天晚上我没有去，所以他们两个人单独扛着摄像机去天桥上拍天桥去了。

4月份北京的晚上还是比較冷的，那一刻我突然意识到，不是我一个人累，不是我一个人苦，事实上媒体同志也非常苦，谁愿意跟着一个90后的小屁孩，深更半夜拍东西还求着。所以从那儿以后但凡见到有媒体同志来採訪，我仅仅要有时间，一定不给通稿，一定跟他聊，尽量地配合。

经历了这样三个月的历练也好、体验也好，我发现如今我的生活节奏改变了。在马路上遇到发传单的同志，我一定接过他的传单对他笑一下，由于我自己给伏牛堂发过传单，我知道这个事儿有多难。每天用完洗手间，一定要把洗手间擦干净。由于我自己给客人收盘子，我知道保洁阿姨一大早起来收拾洗手间有多难;晚上回家看到门口站着的保安大哥还是早上那位，我一定对他笑一下，由于我自己当服务员，我知道脚在地上站一天是什么样的感觉。

这可能是我创业三个月以来最大的收获，我以前想，假设我毕业了直接去当公务员、去当律师，我会想什么?说我想的很多其它的可能是公务员怎么更快地升迁，律师怎么更快地当上合伙人。尽管学校教过我为人民服务。但我从来没有在学校里见过什么是人民。所以，假设有一天伏牛堂确实经营不善，我回到老路循规蹈矩的生活。怎么办?

可能我真的会坐下来，安安静静地想一想，假设我是公务员，如何为人民服务。

我这个年纪，可能是心怀梦想、迫切要实现个人价值的时候。这时假设一些事情给我们点醒一下，告诉你应该考虑考虑怎么才干为社会创造什么样的价值。这可能是人生一辈子的財富。

四、餐饮也能够非常好玩儿

伏牛堂一个传统餐饮企业，可又是一群90后在做，在尊重传统行业规律的基础上，难道它不应该变得更好玩儿吗?我允许这点，仅仅要我们把米粉做好，伏牛堂它应该更好玩儿，那怎么来玩儿呢?

第一个主题叫连接。

有一句话叫做万物皆可连，不仅人跟人之间能够连接。事情跟事情之间也能够连接。所以未来在做好米粉的基础上。我们会把一切看上去跟米粉没有关系的东西，都连起来。我们花7天时间统计过一个数据，发现来伏牛堂消费的顾客超过45%是湖南人。那未来伏牛堂能不能做大数据企业，能不能针对顾客群挖掘数据。甚至说米粉是免费的，我制造一些消费场景。去卖湖南人须要的东西。

比如这件霸蛮衫。不是湖南人仅仅会认为这两个字非常怪，湖南人就明确当中意思。这本来是我们全部的伙伴穿的衣服，但不停有湖南人问卖不卖，如今已经卖掉300多件。未来的伏牛堂有没有可能一半吃米粉，一半是服装店呢?

我认为是有可能的。

第二个主题是沙龙。普通连锁餐饮企业是一切都要标准化，但我们不这么做。

我们第一家店是拉面风格，第二家就是咖啡店风格，用的是皮沙发。北京有车库咖啡，为什么不能有车库米粉呢?为什么大家不能边吃米粉边聊事儿呢?

如今我们就在办这种沙龙。效果非常好。

第三个主题叫牛掰。你来店里吃米粉。店员跟你掰腕子，赢了免费。输了付双倍，多的钱我会捐给公益组织。未来我希望伏牛堂每个店都好玩儿。都能给顾客带来不同的体验。

再比方在北京做湖南米粉，最难的是南北方的水质有别。我们就想有没有可能用科技手段来解决，就跟大洋彼岸的美国公司联系。问3D打印能不能打印牛肉米粉。米粉没聊明确，但下半年他会推出一种专门打印食物的3D打印机。确定至少可以打印一种糖果。叫伏牛糖。

我们也不知道它有什么用，纯属由于好玩儿。

这就是我对伏牛堂的一个预期。可以把非常多靠谱、不靠谱的想法立即实施。就像手机一样，可能我们传统的店仅仅是一个手机而已，未来真正的价值取决于。我们有多少好玩儿的App载入进来，让它的功能更加强大。

五、未来要卖掉十万碗粉

我们尽力地让伏牛堂更有趣，但还是会重复遇到一些朋友说。我们做的事情不像改变人类未来的科技企业那样炫酷。但我前几天看到了这样一个故事，当年人类登月时，整个计算机系统的运算能力赶不上今天的一台iPhone，但当年人类就是凭着这种科技。迈上了走向探索外太空的第一步。而今天每一个人都拿着这样一台能够把人类送上月球的手机，干的事情却是刷朋友圈、刷人人、刷微博。我得出的结论是。改变人类未来的从来不是科技。

科技是手段、是工具，不是目的，改变人类的仅仅能是我们人类自己。

在这个人人都在谈颠覆、谈改变的时代，我觉得真正炫酷的事情，是能不能让人回归人本身。回归人性。所以我坚定地觉得。那些每天在我伏牛堂上演的事情，就是一件酷眩的事情。一位写字楼里衣衫革履的先生。或衣冠楚楚的女士，他走进了我的店，点了一碗又油又辣的米粉，10分钟之后。他衣冠不整、满头大汗，更有甚者哎呦喊辣。或者一个原本口音夹英夹中的人，吃了一碗米粉后会统一地变成湖南的塑料普通话。

这样的人心的回归是我觉得最炫酷的事情。它和做谷歌、做App一样有趣、有意义。

在这样一个大家都在谈情怀、谈思维的时代，我觉得与其整天谈这些有得没的，不如好好地把我的粉卖好。由于当一个时代大家都追捧一个东西的时候。恰恰说明一件事情，那就是这个时代缺这个东西。

未来的伏牛堂的愿景是什么?截止到今天我统计了一下，我们在三个月的时间，卖掉了15301碗粉。接下来的半年时间，有人问你要开多少家店、融多少钱、找多少人，都不是，我们仅仅有一个目标，就是要卖掉10万碗粉。我是一个金牛座。非常土的星座。我又是湖南人。非常土的一群人中的一个。所以土上加土，创业这种生活总让我认为非常虚浮、非常不踏实。我宁愿把我的目标化成一碗又一碗的粉，这样我非常踏实。

假设有投资人决定投资伏牛堂，我能够给一个投资建议，就是你对伏牛堂的估值永远不要是不靠谱的千万、亿这样的单位。没有意义。

对于我们这样一个土得掉渣的企业，我发明了一个估值单位，叫头牛。

我们如今卖掉了1.5万碗粉，总共用掉了1.5头牛。

到年底假设我们顺利地卖掉10万碗粉的时候。我希望投资人给我们的估值是7头牛。

谢谢大家。

下面为张天一与腾讯产品家的对话：

腾讯产品家：刚開始创业时如何找到团队成员的?

张天一：我感觉早期创业公司招人。跟传销组织找人的方向是一样的，没有不论什么现实的回报。所以仅仅能从朋友、亲戚等身边的人開始下手。早期招人另一个很重要的是搞股权。

激励是没实用的。你必须让人对你这个组织先负上责。我的三个合作伙伴。一个准备要出国的，一个是实习的，另一个我表弟，都是这样一样的情况，比較像传销。

腾讯产品家：选择风险投资机构时比較看重哪些方面的?

张天一：我是做传统行业的，一般接触的投资人都是做TMT的。所以就一个原则，问我毛利率、流水的话，这样的投资人我们是不合作的。你跟我聊流水、平效，我就不聊了，你想投就投，不投我就无论了。

腾讯产品家：如何保持自己创业的动力?

张天一：行为动机理论说一个人的动机有两个。一个是积极的因素，一个是消极的因素。

绝大多数的创业者把创业当做一种信仰和追求，但对于我们而言，我是被动创业。好像后面有一个狼在追我一样，必须保持前进的动力。

腾讯产品家：怎么给自己开工资的?

张天一：我们就像是早期是依据地建设的红军，同工同酬。全部员工工资都是一样的。

海底捞的高管曾想空降我们这儿。我说你降一半工资，他说不接受，那就不要来了。

腾讯产品家：对于短板有什么思考?

张天一：我近期有个困惑就是，突然有点儿思考不明确人生意义，不知道创业究竟是目的还是手段。伏牛堂我有信心把它做到20家、30家连锁，可是有什么意义。

技术上的问题都非常好解决，但缺乏更上层的一些思想来指导，创业是一件非常琐碎的事情，通常没有时间去读点儿哲学、宗教的东西。所以还是希望最后终极的目的。我可以搞得更明确一点。