门外汉怎么成就咨询大单——北漂18年（39）

Posted 2020-09-23 cxchanpin

从1997年至2002年的5年间，不管是否自己干事实上我都在做销售。如今回头看来或许业绩不错。比方在国企业那会儿，可是仍然仅仅能算入门，算不上精通。在ST的两年。使我在销售方面登堂入室，至今我仍然心存感激。每一个公司可能都有自己的不足之处，像每一个人一样，我的观点是在公司里仅仅要自己能有成功，能给公司带来价值，那就算是双赢。

三种类型的销售

2001年在国企业时公司曾请过HP某高管讲过一次销售的课程。要知道外企驻中国的公司或者办事处干的就要就是销售工作，拉关系仅仅是比較低级的一种。这次培训让我知道销售还有三个层次。

第一个层次，搬箱子（Moveing Box）就是简单把货从一直地方搬到还有一个地方。赚当中的差价。尽管或许收入挺多，可是仍然属于纯体力劳动。在中关村阶段的我就是处于这样的状态，冯静这样的人假设缺乏反思，最多变成一个有钱的搬笨子的。说话上周查了一下，冯姐和赵胖子眼下开了个小额贷公司。还新三板上市了，可见每一个人都有可能进步。

第二个层次，卖方案（Solution Sales）就是把公司的方案。一般是包含软件、硬件和系统集成几部分，按公司的逻辑买给客户，这个层次就高一些了，须要了解公司产品和客户需求，超越了强买强卖。

我在中国企的2年时间买的就是方案，详细地说就是“以综合代收付系统在基础的总体系统解决方式”。当年的方案我手里还有纸质的，看起来非常Low。可是仍然成就过几百万的单子。这个阶段仍然不是最顶级的。

第三个层次。专家式（Consultant）销售做到顾问专家式这个份儿上就算是不错了。在这个阶段销售人员是客户信任的专家。能够提供专业的意见和知识，能够按客户需求写出有针对性的方案，能够……总之，这个阶段销售就成了客户的老师，不是卖学生东西。而是按学生须要给他做，价格基本老师定。我活这么久，在中国就没见过几个这样儿的人，由于里面有个逻辑悖论——销售是要靠在固定时间内的业绩过活。而成为老师须要长时间的投入、技术积累和学习。绝大部分销售根本没有这个耐心。我在ST的销售经历尽管也是卖方案。可是带去的专家确实是客户的老师，勉强算Contultant Sales。

说话十几年前听培训时，我不是跪地仰视，是五体投地仰视，直到非常多年后，我自己開始讲才知道——仅仅要是个人，努力在某方面下功夫，内容扎实都能够讲的非常好。

至于外企的光环非常多时候倒是个负资产，公司加诸于个人身上的背景拿掉之后，多少所谓外谓高管看起来还是个人呢？

LLG拒绝的机会

之前提过，我到ST拿着一张名单打过一轮电话。后来女销售被开除之后，她的那半也归我了。

之前公司的三个“老”销售LLG、JJ、FFD都没空管这个，我分析是由于成功率太低，不想费劲儿。老字就是带引號的，仅仅是时间常而已，JJ后来做到LLG的位置，离开ST之后换了一家公司去做行政经理了（瞬间凌乱）。公司的安逸生活并没有给这三个人带来正面的收益。

突然有一天。一个电话打时来。是那张名单里的企业F，希望有进一步的接触。前台转给LLG，她让我跟。

请注意LLG不是善心大发（这人命里缺这样的原素）她是感觉全然没戏想直接拒了。但又不愿意得罪人。

F集团去年刚从竞争对手那里买了60多万的咨询。完毕了CMM1的认证。

咨询销售的特点就是金额大、反复购买难、服务商转换成本高。所以F集团短期（1至2年）不太可能再购买新的咨询服务了。

我接了电话跟对方聊的非常好。商议近期安排个专家过去讲一次。

专业或许就没什么了不起

专家资源是LLG管理调配的，理所当然的她决定没有专家能坚持F集团的售前咨询。原话好像是：“专家都非常忙！都非常忙！非常忙。忙……”我于是去找了老板X。跟他讲了下情况。

老板意思也差点儿相同，F集团成单可能性比較小，专家能不去还是不去比較好。

每一个人早晚都得死。还不奋斗了。

听蝲蝲蛄叫，老子还不种地了。我决定自己做一次售前，不就是学吗？

接下来一周时间。我把公司几个销售前方案翻出来，结合来公司一个多月学习的知识、看过的书按F集团的需求，整理出一个售前方案。重复讲了几遍之后就去找老板X，给他讲了一遍。X说：“能够，没有大毛病。你就去给F集团吧。”

这话里意思非常深。

2015年末，朋友跟我聊起HR几个模块并简单讲了当中的功能。我恍惚有当年X的感觉，也能比較全面的理解他的意识。

大概意思是：尽管没什么大错误也比較全面，但也谈不上掌握了精髓（这也须要时间），仍然能拿得出手，能够对外展示。

再深一层的意思是：对知识已经算是基本理解。假以时日，应该会在掌握精髓之后讲的更好。

朋友刚接触HR不久，能讲得成体系已经非常不错了，假设能花时间投入非常快就能够掌握HR的知识。

2002年还在作销售的我应该也是这个状态。

今天先写到这儿。下周奉上故事的后半部分。