提问比回答更有力量

Posted 2020-09-19 油坊桥山人

假如你是一位咨询顾问，受Q公司CEO的邀请，参与竞标一个咨询项目，项目内容是：为Q公司重新制定一套奖金方案，提升员工积极性。

现在，你需要提交一份项目建议书，即：你建议如何来设计和落地这个方案，以及所需的时间和费用等。

然后，我想让你思考的问题是：你打算如何准备这份建议书？在建议书里面，你打算包含哪几块内容？

如果你想好答案了，那我现在问你几个问题：

问题1：作为CEO，为什么会亲自关心奖金方案，而不是HR负责人来关心呢？

问题2：这家公司，为什么要请咨询公司，而不是自己内部做呢？

问题3：他们的奖金方案，是给销售人员，还是其他人员做的呢？

问题4：作为咨询顾问，你如何保证，做完方案后，员工的积极性会提升呢？

问题5：你的方案，跟竞争对手有何不同呢？

这五个问题，分别在问你：问题发生的背景、潜在的障碍、利益相关方、期望效果以及你的优势。

任何时候，无论是给客户卖出产品/服务，还是给老板汇报工作，甚至是找另一半，这都是必须要澄清的要素。

为什么提问更有力量？

如果你自己尝试做了这个案例，应该会对我的问题有所触动。

然而，我今天不是想说如何解决问题，我想说的是：如果我在这篇文章的开始，就告诉你，撰写一份项目建议书，应该包括几个部分，分别为背景、障碍、利益相关方、期望效果、我们的优势。你还会跟现在一样，有所触动吗？应该不会。

所以，我今天想说的主题是：提问的力量。

《必然》有句话，后来被用作在行分答的宣传了，就是：提问比回答更有力量。

为什么呢？

第一，答案通向已知，而问题通向未知。喜欢探索、好奇，是人类的天性，所以我们对未知更有兴趣。

第二，自己找到的答案，比如被灌输的答案，信任度更高。我此前曾经提到过一个心理学研究，人类行为的内部激励，其中一个要素就是自主，通过提问来找答案，其实获得了更多自主权，从而能够更加积极地接受和运用答案。

当然，关于如何提问，这是个很大的话题，它需要我们具备足够的批判性思维、相关领域的知识和经验，以及站在他人角度思考的同理心。

我无法在一篇文章里面，泛泛而谈这么大的话题。我想给大家分享，四个我自己常用、甚至改变我一生的问题，我称它们为“灵魂问题”。

灵魂问题1：五个“为什么”

很多公司管理层看过《重新定义公司》之后，希望模仿谷歌的一套做法来管理员工，塑造创新型企业文化。以下是我曾经跟一个客户的对话：

客户：我想要你们帮忙设计一套管理体系，模仿谷歌的人才管理方法，比如用OKR而不是KPI，给予员工更多自主权，等等。

我：你们为什么要模仿谷歌？

客户：我们希望打造创新型组织。

我：为什么谷歌采取这个策略能够成功，而模仿它的公司，成功的不多？

客户：因为谷歌的人才更优秀吧？他们招聘的都是最顶级的人才。

我：为什么人才优秀，谷歌这种管理方式就能成功呢？

客户：优秀人才都是自驱型的，不给他们太多限制，反而能让他们更好地发挥创新才能。

我：那为什么大多数公司，模仿都不成功呢？

客户：因为他们的人才不够优秀，还是属于外部驱动的，把工作当成赚取生活所需的方式。

我：那我再问一遍开始的问题，你们为什么要模仿谷歌？

客户：嗯，我们可能要再想想。

再来一段，这是我曾经跟在行一个学员的对话：

对方：我想要转行去做咨询，但我之前是做财务的，没有相关经验，有什么途径吗？

我：为什么你要转行咨询呢？

对方：可以学到更多东西，成长更快。

我：为什么你会觉得，做咨询比财务成长更快呢？

对方：因为可以接触不同行业和企业，做财务只能接触一家公司。

我：为什么接触很多企业就是成长，但接触一家企业就不能成长呢？

对方：感觉可以学到更多？

我：那么，为什么那些一直在甲方的人也会成长呢？他们都只接触一家企业呀。

对方：嗯，我可能要再想想。

我们有时候在一件事情上耗得久了，会一头扎进去，忘记自己为什么做这件事。

比如说你开一个公众号，只是为了记录自己的成长感悟，但之后看到别人公众号有很多读者，很羡慕，于是花费大量时间去安利和推广，根据读者的喜好来安排内容。

一段时间下来，你可能发现，自己也没有成长，公众号的读者也没有涨，于是陷入了挫败和焦虑。这时候，如果你能及时停下来，问自己几个为什么，或许情况会不同。

所以，做任何决定、遇到任何困难的时候，都需要不断追问“为什么”，有时候会豁然开朗。

 

灵魂问题2：目标？障碍？榜样？行动计划？

有读者之前问我：现在职业教练/生涯规划师好多，我怎么判断谁是靠谱的呢？我说：我不了解这个行业，很难从专业角度回答，但是在我看来，给别人提供职业咨询，核心价值就是辅导别人思考问题，而不是提供答案甚至强加价值观。

所以，如果这个教练能够不断通过提问给你很多启发，那就是一个好教练，反之，如果他不断给你建议，就算听起来再有道理，也不要选择他。

这个时候，提问比回答更有价值，却也更有难度。

好了，那么如果你去辅导一个人的成长，或是思考自己如何成长，会怎么跟他交流呢？这四个小问题可以帮你。

同时，这四个问题，在你跟客户沟通的时候，同样有效，因为，它的核心是帮助你/他人发现真正需求以及解决方案。

问题A-目标：你近期或者远期的目标是什么？/你有什么特别想做的事情？

问题B-障碍：你觉得达成这个目标/做成这件事情，最大的障碍是什么？

问题C-榜样：你觉得，在这方面，身边有谁做得特别好，是你的榜样？他跟你有何不同？

问题D-行动计划：你将如何借鉴他，制定行动计划来达成目标？

用这个问题，举个例子，这是多年前，我的职业导师问我的，现在这已经成为我反思自己的一个习惯套路了——

导师：你未来六个月希望达成什么目标？

我：成为真正的项目经理。

导师：你觉得，现在碰到的最大障碍是什么？

我：很难跟客户建立比较好的私人关系，导致客户不愿意透露有价值的内部信息。

导师：在这方面，你觉得公司里谁做得比较好？你们的差异是什么？

我：S姐做得很好。我觉得，她会跟客户聊一些生活话题，找到很多共同点来打动对方。而且，她也会坦诚地把我们的难处跟客户沟通，获得更多信任。

导师：那你打算如何做得更好呢？

我：多了解客户，找到更多共同点；有任何困难，不妨跟客户说清楚，毕竟大家都有共同目标。

所以，关于个人成长，不管是自己的，还是帮助别人成长，都可以用这个系列问题。

灵魂问题3：你5/10年前在干什么？有想过现在的状态吗？

“人跟人之间最远的距离，是心的距离”。的确如此，社交网络这么发达，我们可以轻而易举地找到自己想找的人，认识自己朋友的朋友。

但为什么，你真正的朋友并没有增加呢？根本原因是，交通便捷、社交网络这些，虽然能够缩短我们的物理距离，但心理距离是很难缩短的。

那么如何拉近心理距离呢？一起吃喝玩乐吗？不是，因为那些不走心，你需要谈人生谈理想。跟别人聊食物、聊游戏，不会热泪盈眶，但你们聊感情、聊童年、聊未来，常常会。

而“你5/10年前在干什么”这个问题，会让大部分人觉得：嗯，这很有意思。

然后他们会接着想下去，想起自己当年的年少轻狂，或者为了一件小事困扰是多么可笑，或者当时多么苦逼而现在多么辉煌，他们会有很多故事跟你分享。在此过程中，你们就拉近了心理距离。

如果翻看我公众号早期的文章，就会发现，这个号刚开始不是写干货的，而是我用来记录访谈故事的。

当时我处于人生迷茫期，所以找了身边一些职场资历很深的朋友，跟他们访谈，了解他们的人生，然后把这些记录下来。

那次访谈，无意中的一个作用是，我跟这些朋友的关系更近了，很大的一个原因就是，我们交流了很多“想当年”的故事。

所以，想要跟对方拉近距离，让他们聊聊“想当年”吧！

灵魂问题4：你希望我怎么做？/我怎么做可以让你更开心？

人在江湖，撕X是免不了的。甲方跟乙方撕，客服跟客户撕，公司各个部门撕，男女朋友也撕。

当你面对一个极度生气的人，你一般会怎么做呢？我们的第一反应都是，不停地解释，解释每一个让对方生气的点。但是，从你的经验来看，有没有用呢？徒劳。

心理学家艾瑞克伯恩（Eric Berne）认为，我们所有人，内心都有三个自我：儿童自我、父母自我和成人自我。沟通之所以困难，就在于它不是一对一的沟通，而是三对三的沟通。

当对方极度生气时，他是儿童自我，而你在讲道理，是成人自我。双方根本不在一个频道，你越解释，他越会觉得你在找借口。

而正确的方式是什么呢？你把他拉回到成人自我。如何拉回呢？问他这个问题：你希望我怎么做？

为什么这个问题会有用？因为听了你的问题，对方会开始思考，要你怎么弥补他，要跟你提什么条件。

而这个时候，无论他提出多么苛刻的条件，一旦他开始思考，就已经从发泄情绪进入理性思考了，你们至少在同一个频道了，这才有了解决问题的可能性。

所以，当对方很生气的时候，不要解释，而要问他“你希望我怎么做呢？”

今天这四个灵魂问题，有没有触达你的灵魂呢？

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