一年佣金翻番，看瓜子二手车如何亩产万斤

Posted 2020-09-19

最近瓜子二手车悄悄将佣金比例从3％提到4％，单车佣金已经来到最低3500。其意义不只是增加一个点，让报表的数字好看一些，能跟投资人说事，这些都是量的差别。更重要的是质的问题，其商业模式进一步向C2B(传统经销商)倾斜，把个人买家挤出这个市场。短期数字好看，是以牺牲长期的市场发展为代价的。甚至把这个市场做死，回到传统线下的灰色状态。

二手车和二手车市场都很有技术含量。那举一个和瓜子的商业模式接近，又容易理解的例子：成人社(yue)交(pao)网站。瓜子是C2C模式，理论上为二手车的个人买家和卖家对缝。成人社交网站也为饥渴的男女牵线。

现实却不性感。去年美国成人社交网站Ashley Madison遭到用户的集体诉讼，和美国联邦贸易委员会(FTC)调查，指控其用计算机程序伪装成女性用户，与男性用户交流。该公司高管表示，男女用户比例为5:1。真实的数字可能更低。同期黑客在暗网上叫卖另一家成人交友网站 Fling的4000万注册用户信息，不出意料，绝大部分用户也是男性。

这个“市场”天然供需不平衡，实话实说，男人更下半身思考。互联网只是工具，不能改变人性，进而因为网络的隐蔽性，使供需更不平衡。异曲同工，二手车市场也天然供需不平衡，主要是信息不对称。买的不如卖得精的情况更严重。卖家清楚车况，买家则相对弱势，往往缺乏检验的知识和条件，持币观望，就像成人社交的真女性用户。

同样瓜子的模式也加剧其不平衡。理言上C2C如同所有的中介，买卖双方缺一不可，相辅相成。但二手车市场天然的不平衡，以及在电商生意的启动阶段，获得车源更加重要。所以瓜子一开始就不是纯粹的C2C模式，而是偏向卖家的不对称C2C。

具体到佣金，理论上应由双方平均分担。一些城市的租房中介就是这样的规矩。而瓜子的模式完全由买方埋单。平心而论，二手车价也不是小数目，三四个点买家心理上未必不能承受，但目前还处在市场教育期，再次平台的收入全从买家来，会让买家感觉失去中立性，和卖家组团忽悠我。最大的问题还是整个商业模式的闭环。

再比如投放海量广告，诉求也很直接针对卖家。对个人买家也会有间接的效果，给人一种财大气粗的印象，会增加一些个人买家上网询价的机会，但是并不能加速其购买过程。一车一况，仍然还是要经过反复捉磨。

这是一种不平衡的发展模式，一端广告及其它成本巨大，另一端收入增长却有限。有人根据网上的信息做过统计，2016年全年广告投放超过8亿：电视广告3亿，视频广告1.5亿，分众与框架1.5亿，影视植入1.5亿。App流量费用全年约4.8亿。分支机构覆盖全国200＋城市，房租水电、销售支持及二手车相关检测费用全年约4亿。现有6000名员工，全年人力成本约7亿。

仅广告投入加运营成本，瓜子年度支出就超过24亿，月均2亿。公开数据显示，其月成交量约2.8万辆。则瓜子获取每个交易用户的平均成本超过7000元。而客单价约7万。按之前3%佣金，平均每单收入2100元。此外行业正在推金融业务，收益较高，据估算每单收入可达3000元，目前渗透率10%，分摊每单约300元。

也就是说，瓜子二手车获取用户的平均成本超过7000元，而每个用户的价值则约为2400元。两者相抵，每卖出一辆车，要亏损为4000＋元，按每月成交2.8万辆算的话……

瓜子无疑很捉急。佣金增加一个点，并且取消之前的折扣，据业内人士透露，瓜子二手车去年1月份车均佣金不到1600，现在已经提到3500，尽管还不能扭转亏损，怎么说也是翻番了。

光看微观的数字，暗示了年年翻番的可能。但是掩盖了一些宏观的事实。正如成人社交网站用程序伪装成女性用户，在这样一种严重倾斜卖家的模式下，活跃的买家必然越来越多地是传统经销商。他们精于此道，能有力地克服信息不对称。除了吃饭睡觉，随时在线值守，一有优质的二手车信息发布，接近秒杀。个人买家抱着捡漏的心理，基本是要失望的。也是佣金增长的主要来源。

谁买不是买，一块钱和一块钱有区别嘛？有。如果二手车电商消灭传统二手车市场，就像其它电商正在消灭实体店，并且把饼做得更大，那是多大的盘子。而如果二手车电商只是寄生在传统二手车市场上，分一杯羹，锦上添花，市场空间差别可大了。专业的投资人不会被短期但不可持续的收入增长迷惑。

二手车C2C目前确实需要车源，但长远的发展，要取代传统二手车市场，应该采取一个向买家倾斜的模式，发挥互联网的信息优势，弥补市场的先天不足。稳扎稳打潜移默化地确立在买家中的品牌，聚集买家，再反过来带动卖家。仅靠饮鸠止渴式的提高佣金，并不能解决所有的问题。毕竟，收取9%佣金的C2C鼻祖Beepi，已经倒在了路上。

刘旷，以禅道参悟互联网、微信公众号：liukuang110