增长黑客内容摘要（四五六章）

Posted 2020-06-19 明了胜于隐晦

增长黑客内容摘要（四五六章）

一、第四章

4.1　职场社交巨头的用户激活秘诀

       用户的数量与结成的关系网络深度直接决定了其价值的大小。

策略：1.新册用户到达“邀请好友”页面时，如果系统默认建议用户邀请的朋友数量少于4人，则他们很可能会轻易地忽略这一步骤；如果多于4人，则可能会让用户感到焦虑和麻烦；而不偏不倚刚好4人，能实现最大程度的邀请转化率。2.新注册用户源源不断地带来更多用户，同时老用户也会时不时回来看看，处理请求，或者主动发起好友邀请。

 

4.2　A/B测试，网站活跃率提升的法宝

        备选方案模棱两可，甚至区别看起来无关紧要，例如某个按钮是用橙色还是红色，摆放的位置偏左还是偏右。面对这种情况，传统解决方式要么是根据设计师的审美来定，要么是一群人共同表决，要么由某个领导拍板决定。无论哪种方式，都不免受到个人主观因素的制约，未必代表的了广大用户在实际使用场景中的认知。“不识庐山真面目，只缘身在此山中。”通常解决此类情况，最合理的办法之一，就是进行A/B测试（A/B Testing）。

       所谓A/B测试，简单说来就是针对想调研的问题提供两种不同的备选解决方案（比如两个下单页面），然后让一部分用户使用方案A，另一部分用户使用方案B，最终通过数据观察对比确定最优方案。在现实生活中，达尔文《物种起源》中提到的物竞天择原理，本质上就是在谈同一物种的不同变体经过外部环境测试后存留延续下的最优结果，也算是一种A/B测试。

        A/B测试的基本思想包括：

1.提供两个方案并行测试。

2.不同方案之间只存在一个变量，排除其他干扰因素。

3.以某种标准判定结果优劣，筛出最优方案。

         其中第二点，即单变量，需要重点关注。因为某种方案的优劣，不光与方案本身有关，也可能与方案所适配的环境密不可分。

 

        在产品设计中，A/B测试常用于减少页面障碍、提升转化率、确定改版方案、新功能的小范围测试等。互联网产品中通过A/B测试改进产品的成功案例不在少数。

        一个功能明确、转化率较高的网站，必须让用户在第一时间明白它的作用和价值，并且用最醒目的方式呈现出接下来要做的动作，尽可能排除与核心目标无关的其他要素，减少无意义的视觉干扰，即“别让用户思考”。

       

4.3　移动应用的A/B测试

       移动端的A/B测试不要过于依赖架构，否则看似灵活配置的架构也会束缚创造力或提供不够准确的结论。

 

4.4　另辟蹊径，降低用户活跃门槛

巧妙的技术解决难题

 

4.5　旷日持久的补贴大战

     返利和补贴也是屡试不爽的惯用伎俩。二者的区别在于，前者是直接给出的优惠条件，后者则是需要顾客先行付出，再获取一定的好处。

 

4.6　游戏改变世界

      在原本非游戏的情境中运用来自于游戏的设计元素，趋使人们达成某种行动或意向的方法，就是游戏化（Gamification），其目的是利用人类爱玩的天性，通过改造接触、沟通和参与的过程，产生具有吸引力的、持续的外在激励，诱发参与者的内在激励，从而更有效地提升参与者的参与度，实现态度和行为的转变。过去人们创造各种虚拟现实世界去逃避现实世界，现如今游戏化让人们带着玩游戏的心态重新回归现实世界并影响和重构世界。在健康医疗、教育培训、公共政策、市场营销、企业管理等领域，处处可见游戏化的影子。

        游戏的四大决定性特征：目标、规则、反馈系统和自愿参与。

        目标：指玩家靠努力可达成的具体结果。它能吸引了玩家的注意力，并不断调整自身的参与度。

规则：为玩家如何实现目标做出限制。它消除或限制了达成目标最明显的方式，推动玩家去探索此前从未尝试过的可能性。规则可以释放玩家的创造力，培养玩家的策略性思维。

反馈系统：通过点数、级别、得分、进度条等形式来反映玩家距离实现目标还有多远。对玩家而言，实时反馈是—种承诺：目标绝对是可以达到的。它给了人们继续玩下去的动力。

自愿参与：要求所有玩游戏的人都了解并愿意接受目标和规则。

        1.积分排名：每当完成一次签到，都将获得相应的积分，如果当天之内连续签到，或是签到时分享到Facebook、Twitter等社交网络，则积分会增加乃至翻倍。好友之间会形成积分排行榜，要想在榜单上傲视诸好友，就要不停地发掘更多去处、完成签到同步。

        2. 徽章挑战：一天之内连续签到不同地点、同步到三个以上的社交网络、驾车或乘飞机穿梭于不同城市之间、抵达特定的合作商家门店等，都能赢得徽章。相比星巴克将收集徽章的任务体系聚焦于自己的门店，Foursquare更开放也能玩出更多花样，它提供的徽章琳琅满目，用户在相当长的一段时间里都不必担心无事可做。我的一位经常出差的投资人朋友在短短两个月内收集了近百枚徽章，令人叹为观止。

       3.抢夺地主：如果你签到某一地点足够频繁，证明你对这里的确情有独钟，超过了其他任何人。这时候，Foursquare会授予你该地点唯一的“地主”（mayor）称号，所有造访此地的用户都将能看到。这有点像强手棋或是大富翁游戏，人们在现实中无法一掷千金肆意收购豪宅，却有可能在虚拟世界成为不动产之王，将当地的人气地标“据为己有”。

        游戏化的价值不是雪中送炭，而只能是锦上添花的。切不可本末倒置，高估它的作用。

        

4.7　我，机器人——脚本自动化运营

         产品早期尚未形成稳定的用户来源和社区氛围，想要让人与人之间通过信任建立起对等友善的信号，往往并不那么简单。而一旦达到一定规模，产生羊群效应，则在此基础上再让人们产生某种行为转化则容易得多。如果用现实社会作对比，我们时常会听到某楼盘开盘时会雇佣一些群众演员排队，制造销售火爆的假象，从而吸引到真实消费者并且抬高售价，就是这个道理。

        1.产品早期的社区氛围可以通过团队自身的运营来带动。

       类似创建“马甲”自问自答的做法，其实在日常的产品中并不少见。但人工运营的瓶颈在于内容和互动的产出量，有时人力投入程度与短期回报不成比例。为此，编写脚本开发“机器人”自动替运营团队模拟成用户来执行动作，也成了惯用伎俩。

 

二、第五章

5.1　留存与流失

用户流失的原因

     如果说留存用户是指那些机缘巧合下使用了产品，并且留下来成为不断光顾且持续带来价值的人群，那么流失用户则是一段时间后兴趣减弱、逐渐远离直至彻底丢失的用户。真正的用户增长就是增长与流失的差值。

       在商业社会中5％的客户留存率增长意味着公司利润30％的增长，而把产品卖给老客户的概率是卖给新客户的3倍。所以在“增长黑客”圈内有一句名言：留住已有的用户胜过拓展新的客户。也就是俗称的“一鸟在手，胜过双鸟在林”。

      舒尔茨说，或许大多数公司在招揽用户上是能手，前期用户增长曲线不断飙升，美化包装与病毒营销的手法层出不穷，但最后留存曲线却不升反降，这表明产品品质并不过关，甚至业务方向本身并不可行。

       造成用户留存率低的原因可能是以下几种：1．存在程序漏洞、性能瓶颈

2．用户被频繁骚扰，款起初简单的产品，随着发展阶段的变化，会逐渐变得形态臃肿、模块堆叠，原本轻盈单纯的质地，不可避免地承载起越来越多的商业目标。如果手段生硬，不顾忌用户体验，则将形成骚扰，造成用户的反感和流失。3．话题产品的热度减退。有的产品因其独特的定位、新颖的玩法、另类的包装和各种机缘巧合，在短时间内迅速蹿红，达到街知巷闻的地步。怎奈风靡得快，退烧得也快。类似的“一波流”热潮屡见不鲜，究其原因，这些产品缺乏持续吸引用户的长效引擎，在如何提升用户黏度方面后劲不足，当新鲜感过去之后，就被喜新厌旧的玩家们抛弃了。4．有更好的替代品。5．其他因素。如游戏通关、设备遗失、需求不再存在、产品生命周期终结等，都可能成为用户流失的因素。

 

留存率的衡量

       衡量产品留存率的常用指标包括次日留存率、7日留存（周留存）率、30日留存其计算公式为：第1天的新增用户中，在往后的第N天依然在使用的用户数/第1天的新增用户数。其中的N对应的就是留存指标中代表天数的2、7或30。

       关注产品的次日留存率，可于第一时间发现产品新版本的品质变动和渠道优劣；而7日留存则可反映出用户完成一个完整体验周期后的去留状况；至于30日留存，则更能反映出一次版本迭代后的稳定性，辅助判断产品的演进方向是否合理。

      除了按照不同天数周期来比较留存率外，渠道留存也是一项值得钻研玩味的指标。由于渠道来源不一，用户质量也千差万别，所以有必要针对渠道用户单独剥离进行留存率分析，选择留存率较高的优质渠道进行重点投放。

       

5.2　优化产品性能

       在激烈的市场竞争中，即便产品具备基本的可用性和传播上的噱头，如果某些性能指标存在瓶颈，也会令用户疏远。

1．扁平化设计有着更加简洁的视觉效果，没有多余的渐变和阴影，保留纯色和线形，这让设计和开发人员的工作量更少、代码开发和产品迭代速度更快。原本需要贴图实现的色彩效果，只需要通过资源着色（Asset Tinting）技术就能以编程的方式达成，例如将一颗灰色的心通过编程变成红色，而完全不必劳驾设计师。在扁平化之前，程序需要加载29个不同的资源文件来展示主界面，扁平化之后则只用到了8个，在所有设备上平均减少了120毫秒的启动时间。程序漏洞数量减少了，运行速度也有了显著提升。

2．重新布局界面，去除冗余的元素，让用户更多地关注内容。如将搜索的层级从三层减为两层，去掉评论图标以便使评论文本占据屏幕的全部宽度，在小屏幕手机上把常用操作按钮放在界面顶部而非大屏幕手机的底部。

3．兼用方法追踪（Method Tracing）和时点声明（Timing Statements）技术，将程序主体拆解成可以配置的模块，延迟加载不必要的模块（这点与Facebook是一致的），重写导致缓慢的部分。例如原本使用网页组件（WebView）显示的评论文本，有自己的堆栈和缓存机制，处理起来较为复杂迟缓，于是他们花费三周左右的时间将它改写为用原生的文本组件来显示，调用时间因此减少了30％。加载cookie、图像及视频缓存的这些“小动作”，也被偷偷隐藏到了用户无法感知到的程序后台。原先Instagram在三星的低端Y系列手机上的启动时间是3秒，在高端S5手机上的启动时间为750毫秒；优化后，这两个数字分别降到了1.5秒和400毫秒。

 

5.3　有损服务——放下不必要的坚持

        我们的产品必须始终像机械钟表那样精确缜密地运行，覆盖所有的用户使用场景，保证用户在任何时候都能获得最完整的使用体验，否则就有疏离用户的危险。这是许多团队（尤其当创始人具有一定技术背景）正在恪守的准则。但是如果完全这样做，那意味着我们必须为满足大众所有的需求而无差别地堆叠产品特性，这将导致团队无法聚焦在核心用户身上，功能主次不分、定位混乱，七拼八凑成残破丑陋的“弗兰肯斯坦”。

        有损服务，顾名思义是指刻意输出在品质上存在某些损失的服务，目的是以此牺牲换取其他方面（速度、稳定性、成功执行的几率）的优化。在传统行业与互联网结合的过程中，有损服务这一概念通常是比较难以让人立刻接受的。它意味着产品能力与用户需求之间的平衡与博弈。

        在实施有损服务的方案时，有两条基本原则：1）发生问题时，优先保证核心功能的运转，非核心功能不可以影响核心功能；2）在条件允许的情况下，牺牲的特性越少越好。

        

5.4　引导新用户快速上手

       产品开发团队经常陷入的又一个误区，是以己度人地将自身对产品的了解代入到普通用户的认知中，想当然地觉得他们能理解产品是干什么用的，每个操作如何进行，以及如何最大化地发挥产品的功用。遗憾的是，绝大部分用户是一群慵懒忙碌的聪明人，你必须在第一时间呈现出最棒的一面，让他们迅速上手，有事可做，否则他们的注意力很快会被其他更加简单有趣的东西吸引走。

       

  5.5　社交维系与社交解绑

          传统社交产品的单项关注或双向连接机制，建立了信息的秩序流动，提高了传播效率，却也加剧了等级分化和社交压力。在微博中，注意力总是被少数明星人物和营销账号垄断，一条缺乏营养的消息或许会呈链式引爆全民狂欢，而一首精心创作的小诗却可能沉默在噪声之中，读者寥寥。

      

5.6　设计唤醒机制

        唤醒机制是指互联网产品中专为召回流失用户而设计的产品机制。常用的唤醒机制包括：电子邮件唤醒、消息推送通知、移动网页唤醒应用等。

电子邮件唤醒：1．提供奖励。最为常见的一种形式，给予用户一定的物质或精神奖励，如消费折扣、VIP特权、免运费、购物卡等。2．告知进展。将产品的更新情报、商业蓝图或是团队重大调整事项告知用户，吸引用户感受新界面、体验新功能等。3．个性化推荐。根据收集到的用户行为偏好数据，推送精准的个性化内容，而不是千篇一律毫无区分的宽泛信息。4．用户社交互动提示。即依托人际关系的纽带，通过邮件告知用户社交网络上最新发生的活动，例如新的好友申请、收到一封私信等。

消息推送通知：应用内的消息推送通知（Push Notification/Push Alert）机制是移动产品唤醒用户的有效手段。

       推送通知的通常用法，考验的是运营人员的基本功，即如何筛选合适的推送人群、根据使用场景和时间段制定推送内容、制作和优化推送到达的着陆页。根据目标人群的使用场景，推送符合其兴趣和需要的优质内容，就能带来更高的黏性。

推送技巧：1．推送授权（Push Notification Authority）：不同平台对推送通知的授权方式和权限大小标准不同。在ios上，用户有权力在首次启动时拒绝应用程序的推送通知。而在安卓上，推送通知通常是默认打开的，用户需要到程序中设置关闭，或借助第三方工具来防止骚扰。2．徽章通知（Badging）：徽章通知是唤醒用户的一大强效武器，原因之一是有不少患有“强迫症”的用户总想点开图标处理消息，以消除徽章通知，让桌面清爽。3．本地通知（Local Notification）：本地通知是iOS系统唤醒用户的另一种方法。它在外观上与正常的推送通知类似，不过所有的通知均是在预设的时间点到来时发起自本地，无须与服务器交互，不需要联网。本地通知适用于特定时间段内使用可能性较大的产品。例如《刀塔传奇》手游，会在一天之内分早中晚三个的活跃时段向用户手机发起本地通知，告诉用户“又到了美味的大餐时间，不来顺便玩一把游戏吗”之类。4．地理围栏通知（Geofenced Notification）：当应用检测到用户接近或进入了特定的位置范围内，就将启动地理围栏通知。典型的使用途径包括商场的自动导购应用、周边餐饮服务发现应用等。由于联网方式和手机性能的不同，获取用户所在的位置可能出现误差，影响地理围栏通知的实际效果。5．图片推送通知（Picture in Notification）：单纯的文字通知通常需要在100个英文字符或20个汉字内抓住用户的眼球。一种更加吸引人的方式是使用图片做推送通知。安卓系统提供了这样的功能，允许开发者定制通知栏图标、展开大图、媒体背景等。6．表情文字（Emoji）：对于iOS这种暂不支持在推送通知里加入图片的平台，一种变通的方法是使用Emoji表情文字来代替。恰当地使用不仅可节省字数，也能让内容更加抢眼。

网页内唤醒移动应用：一个链接到你手机上，当你点开链接看得兴致勃勃特别想点个赞时，却突然出现“系统提示：必须先下载应用，才能在应用里点赞”的提示。

1.第一种：拦截http跳转。在android中，最标准的方式，就是在应用的配置文件AndroidManifest.xml中，通过<activity>标签里的<intent-filter>来声明：本应用可以更好地处理某些URL对应的页面，浏览器你交给我吧。套用在本例中，应当采取的声明形式如下。

    <activity androiduname="com.zhihu.android.QuestionActivity">

     <intent-filter>

      <action androiduname="android.intent.action.VIEW"/>

      <category androiduname="anddroid.intent.category.DEFAULT"/>

      <category androiduname="android.intent.category.BROWSABLE"/>

      <!--关键所在，匹配相应域名和URL模式-->

      <data androiduscheme="http" androiduhost="www.zhihu.com"

     androidupathPattern="/question/.*"/>

      </intent-filter>

    </activity>

       做了上述的声明之后，在手机浏览器里访问知乎的移动页面时，就可以跳转到知乎安卓客户端下，并打开这个问题的页面。不过这个解决方案有挺多问题，最重要的一个问题是——兼容性。

2.第二种：自定义scheme。既然这样，那就另辟蹊径，http协议的URL会被很多浏览器自行处理掉，那就不用http协议而采用自定义的scheme试试看。

将AndroidManifest.xml中的声明修改如下。

    <activity androiduname="com.zhihu.android.QuestionActivity">

     <intent-filter>

      <action androiduname="android.intent.action.VIEW"/>

      <category androiduname="android.intent.category.DEFAULT"/>

      <category androiduname="android.intent.category.BROWSABLE"/>

      <!--关键所在，匹配相应的scheme-->

      <data androiduscheme="zhihu"androiduhost="questions"/>

     </intent-filter>

    </activity>

       把“打开应用”按钮的跳转链接设置为形如“zhihu://questions/…”的URL，点击后就可以跳转到应用对应的activity中去。当然，如果简单地使用<a>标签来做这件事情，若手机中未安装知乎客户端，点击后就会跳转到一个错误页面（地址是zhihu://questions/…）。解决方案也很简单，使用<iframe>即可。

3.Chrome Intent

       自定义的scheme可以搞定很多浏览器，但Chrome除外。原因是为了更有序地打通浏览器页面和本地应用，Chrome 25后不再支持自定义的scheme，而推出了Chrome Intent，作为标准协议进行推广，其格式形如下。

    intentu

      //scan/

      #Intent;

        package=com.google.zxing.client.android;

        scheme=zxing;

        end;

Chrome Intent首先将scheme统一为“intent”，大量信息放到了锚点“#”之后，称作“fragment”，它描述了由谁来接收这个URI。Fragment中可以指定打开这个URI的包名，或者是action、extra等。使用Intent.parseUri函数可以将这样的URI直接转成一个intent对象，反之调用Intent.toUri函数可将intent对象序列化如此格式的URI。

应用到知乎这个例子里，在AndroidManifest.xml中的声明与自定义scheme写法完全一致，只是在调用时，需要在跳转链接中写成如下格式。

    intentu

      //questions/...

      #Intent;

        package=com.zhihu.android;

        scheme=zhihu;

        end;

4.最终奥义：内嵌http服务

        随着以微信为代表的社交应用的不断发展，它内嵌的WebView已然成为一个轻型浏览器了，坐拥巨大的用户和内容分享量，微信等应用带来的页面访问量是不容忽视的。但这些应用的WebView通常是禁止外链的，不论是什么scheme在这里一律不好使，这就使得分享到微信的知乎问题，即便是点击“打开应用”都是无效的。解决方案就是在应用中绑定本地端口，启动一个http服务，来响应发送过来的请求，打开应用或者是做其他事情。

       如果知乎App在后台启动http服务，绑定一个端口，比如12306，那么Web页面可以发送如下的Ajax请求来打开应用：

    $.ajax({

      urlu"httpu//127.0.0.1u12306/open?intent=...",

     }).done(function(){

      //do what you want

    });

        当然，要做得足够细致，还需要实现类似于“http://127.0.0.1:12306/is_installed”这样的API。如果知乎安装了，返回200；如果服务未启动或者知乎未安装，自然是返回404。由此可以在Web页面中判断是否安装了知乎应用，进而决定是否要显示“打开应用”按钮。

通常，必杀技都是有副作用的，如果需要准确地判断是否安装了知乎，就需要这个http服务始终存活，否则“没启动”和“没安装”就傻傻分不清楚了。至于如何使一个已安装应用在各种情况下都保持后台运行，“那是另一个充满了黑科技的领域”，张楠这样表示。

三、第六章

 6.1　免费的世界

互联网与免费经济

        新型的“免费”并不是上世纪那种“左口袋出、右口袋进”的传统营销噱头，而是一种把货物和服务的成本压低到零的卓越能力，这意味着企业的核心服务永远不收费。

        免费模式之所以得以在互联网行业大行其道，得益于以下几点。

       首先，互联网极大地降低了信息的传播成本，这是免费模式的基石所在。在此基础上，经济学理论认为，在完全竞争市场，长期产品的市场出清价格等于该产品的边际成本。在摩尔定律的催化下，存储和带宽的硬件成本逐年降低，而一旦开发成型的软件和服务，对顾客交付时也几乎不再有额外成本。因此互联网产品的边际成本完全有可能趋近于零，甚至一个人也能独挑大梁做出挑战大公司和吸纳海量用户的产品（微不足道的开销可能来自场租、电费、网费）。

       其次，产品通过互联网面向全球的海量用户，这进一步摊薄了边际成本，即使付费转化率较低，最终也总能凭借整体用户量与付费率的相乘得到一个还不错的付费用户总量。

       再次，“免费”天然地对人们有着难以抗拒的魅力。

       最后，在国内免费的策略似乎拥有比国外更肥沃的商业土壤。由于版权保护和信用体系仍亟待完善，让短期内贪婪的抄袭复制变得成本极低，也让消费者更倾向于赠品、盗版和山寨，对品质没有过多的奢求，且更加不愿意付费。这使得免费成为赢得用户的最有力手段。

免费模式如何赚钱：1．基本功能免费，高级功能收费的Freemium策略。2．交叉补贴。交叉补贴策略，思路是通过有意识地以优惠甚至亏本的价格出售一种产品（称为“优惠产品”），从而达到促进销售另一种盈利更多的产品（称为“盈利产品”）。交叉补贴在互联网产品中的典型代表是游戏行业。“游戏免费、道具收费”。3．三方市场的流量变现。当你在使用免费服务时，你自己就是商品。”的确，免费的流量本身不会凭空变出钱来，但如果将这批流量导入另一项服务，或许就能麻雀变凤凰，攫取出更大价值。最典型的代表就是互联网广告。4．开源代码的盈利可能。开放源代码（简称“开源”）项目是当今互联网开发力量中不可忽略的一支生力军，其开放、平等、分享的精神造就了你我电脑和手机上的一大批优秀系统和程序。有人误以为开源等同于免费，这扭曲了开源的原意，也忽略了开源项目潜藏的经济价值。5．公司上市，或被收购。在美国，即使暂未实现盈利的公司也能上市，这让价值投资者有机会投资一批具有长期发展价值的长跑型公司。这里也需要看到，免费的定价模型虽然广泛适用且成效卓著，但也存在局限性。比如，用户的迁移成本和忠诚度较低，缺乏核心竞争力和技术作为护城河的产品，需要支付更多的费用在用户维系和市场营销上，这反而违背了免费的初衷。再比如，免费排除了市场上所有的价格歧视结构，往往会造成赢家通吃、一家独大的局面，导致后来者很难再撼动垄断巨头的市场地位，巨木之下小树难生，这并不是正常的商业生态。再者，羊毛出在羊身上，如果在用户身上再也“薅”不出羊毛，那么服务提供者很有可能“翻脸比翻书快”，彻底将免费服务终结。

 

6.2　免费午餐的终结

      如果服务提供商无法从一毛不拔的你身上谋取到足够利益，他们就有理由终止服务，转而将注意力聚焦在那些愿意付费的人身上。

       

6.3　重定向广告，寻找消费者的热追踪弹

        所谓重定向，是一种针对已经浏览过网站的人群进行再次营销的广告方式。它能让用户曾经看过的广告再次展示在其面前，通过这种不断的提醒来强化品牌印象，并最终促成消费行为。

原理：首先你需要在网站里插入一段追踪代码，当用户进入该页面后，代码就会在他们的电脑里植入一个cookie，它会标记出用户身份和感兴趣的商品信息。当这个用户访问其他网站时，只要该网站加入了重定向广告联盟，就有资格读取出cookie中记录的用户身份和商品信息，并将动态的广告位“掉包”成用户感兴趣的商品广告。这里的“重定向广告联盟”泛指第三方的重定向广告服务商，如Adroll、Retargeter、Chango，也包括像Google Adwords这样专业的展示广告功能。

        重定向广告在网站横幅、电邮营销、搜索引擎、社交网络中重复出现，图片来源：coroflot.com

 

6.4　看Wet Seal如何抓住时尚的脉搏

       Wet Seal利用了年轻人热衷交流分享的特性，通过引入社交关系链，将原本人与机器之间冷冰冰的关系，拓展为人际之间基于购物决策的交流平台。整个过程无须刻意加强对销售转化的引导，人们在自由宽松的环境中选购与聊天，就像在周末逛线下的实体店那样，潜在的消费欲望自然被调动起来，而独自网购的单调孤独感也在无形之中得以消解。

 

6.5　用互联网思维在微信里卖月饼

      微信商城

 

6.6　变惩为奖，堵不如疏

‘’变惩为奖”的三大原则：

1．绝不责备用户。用户的选择受到当时当地的信息接收渠道、产品易获得性、消费习惯和试探心理等综合因素影响，有时甚至是在不经意间采取了行动。他们很可能并未意识到自己正在使用盗版的行为侵害了开发者的正当利益，也暂时无从感知到官方的正版产品将带来更有保障的高品质体验。对于这部分用户，不能指望谴责能瞬时带来改观，更好的方式是循循善诱，给出引导方案，让他们自行在利弊之前权衡并导出判断结论。

2．给予合理补偿。人们普遍存在一个心理：从未获得的东西无关痛痒，但已经到手的东西若要失去则变得难以接受。无论是熄灭会员灯，还是剥夺盗版使用权，本质上都是夺走一项用户已经到手的东西，无论其来路是否正当，总归是不愿意的。因此合理的补偿能最大程度抵消这种负面情绪。

3．提供转化便利。体现诚意与尊重的最好方式莫过于发起一项请求时，为对方提供最大程度的便利。在产品设计策略中，可包括更加清晰的引导步骤、更加准确的文案表达、更加减省的操作步骤和更加令人欢欣鼓舞的成功反馈。这能让原本因“负罪感”而产生补偿想法的用户，快速将这种冲动落实为具体行动，从而刺激产品销量增长。

来自移动的流量已超过全站流量的80％。

 

6.7　建立商业智能系统以小博大

        百姓网一贯坚持精英小团队，用最小的人力成本获取最大效果。

         所谓精细化管理，是指在业绩这一单一指标之外，增设其他指标，从而避免粗放式管理造成的危险，有效约束外包团队，使其行动目标与百姓网的战略目标一致。原本百姓网的管理规则为：每月设定唯一的业绩目标（如100万销售额），如果达标，则有奖金，如果不达标，则无奖金。经过多方调研，RAIDER在PNM Soft Organization评价系统的参考下，总结了一套适用于百姓网自己的评价系统，分为过程指标、结果指标、细分维度3个大类，包含28个KPI，如下所示。

 销售A：优秀全面型。销售A的通量通时均比较高，接触成功率不错，其客户构成、新客户占比与客单价均较为合理。说明此销售比较勤奋、销售技巧较好，因此业绩不错。

销售B：新手型。销售B通量居中，且通时很短，说明其销售技巧较弱，无法和客户进行有效沟通。因此其接触成功率和业绩都比较差。对这种销售，需要加强销售技巧培训，并督促其多打多练。

销售C：专打老客户型。销售C通量和新客户占比都很低，业绩主要来自于老客户维护。针对此类销售，就要强化要求其新客户转化率。

销售D：销售技巧短板型。销售D通时和接触成功率偏低，其余指标较高，说明其工作较为勤奋，如果重点培训一下销售技巧，提高转化率，有望成为优秀销售。

数据用途：第一，数据的采集和存储。百姓网具备很强烈的数据意识，因此数据仓库方面的技术实力较强，能够做到核心数据的实时采集和存储。第二，数据可视化。如果没有一个直观、简单的数据可视化呈现方式，管理者是没有使用动力的。第三，极客精神，使得技术开发工程师有能力、有热情进行自主的系统开发。尤其值得一提的是，百姓网的几乎所有的操作运维系统、内部管理系统，均是团队自主研发的。在这其中，增长团队扮演了重要的需求提供者和执行承担者的重任。

 

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