#干货#小微信贷风控中类IPC模式和集中审批模式

Posted 2020-08-14

浅析小微信贷风控中类IPC模式和集中审批模式

                

 席占斌

 

常言道瑕不掩瑜，反过来讲瑜自然也不能掩瑕，看问题需要客观公正辩证。

 

在小微信贷中，风控模式依旧是核心，目前比较流行和占比较大的风控模式有很经典的IPC模式和集中审批模式。为什么要说是模式呢？因为不管是IPC还是集中审批，很多的具体操作到各个公司均不相同。本文仅就这两种模式的整体情况做一浅显的分析。

 

 

一.两种风控模式完整流程简介

 

 

1.完整的类IPC的流程

 

产品设计——信贷员营销——后台入申请——信贷员进行类IPC尽职调查——门店电话审核——权限内门店经理召开审贷会（超权限上报）——信贷员通知客户额度——后台签约——门店经理放款核对确认——门店申请放款——财务放款——信贷员贷后维护——贷后催收——定义坏账——法务——委外回收

 

 

 

 

 

2.完整的集中审批流程

 

产品设计——客户经理营销——客服入申请（系统自动拒绝）——智能自动审核——（人工审核）审批中心初审电核——审核主管复核——审批定额/拒绝——终审定额（一致性评判）——（客户经理或者专职外访人员）外访——门店副理面审/拒绝——客服面签/拒绝——财务放款——客服维护客户——客服催收——定义坏账——法务——委外回收

 

 

 

二.浅析

 

1.产品设计对比

 

 

 

任何一家公司产品都是非常关键的一项要素，产品体现了公司对自己的市场战略定位。在小微信贷的产品设计中要考虑到客户群体，进件要求，拒绝标准等相关的风控元素。

类IPC的小微信贷产品设计大多简单明了，以小微企业经营性贷款为主，工薪类产品为辅。在进件要求的体现上为对客户硬件信息不做要求，产品灵活度非常大，如生意类有无营业执照本地经营满半年即可，工薪类体现为必须打卡工资或者社保满半年以上即可，对打卡工资的依赖是比较严重。

 

而类集中审批模式在小微信贷的产品设计上刚好与类IPC相反，以工薪类客户和资产类客户为主，生意类客户为辅，侧重个人消费类贷款。在此基础上演化出了诸如保单贷，精英贷，公务员贷，车主贷，业主贷，首付贷，优房贷，房车按揭放大等众多产品，单个产品局限性较大，常常以3到5个产品组成一组产品组合，为后期审批标准和坏账调节铺路。

 

 

2.贷前风控审批对比

 

在所有的小微信贷机构中贷前风控审核审批流程一般都是核心，间接接决定了公司的生死存亡。在对比之前我们先聊聊审核三境界，以更加普及风控审核中的逻辑问题。第一为单因素判断，典型的风控工具为打分卡，在国外用的非常好，国内小微信贷机构中打分卡第一人当属平安普惠为首。但是由于社会的发展以及审核审批中情况的复杂，于是产生了逻辑判断，但是大多数情况下在审批定额中肯定会结合单因素判断和逻辑判断。在小微信贷中具有代表性的工具个人认为应该是IPC手册，如果将手册发挥到淋漓尽致抛弃单因素判断便是“不看征信不看流水甚至不看营业执照的小微企业经营性贷款审批方式”，类似典型的公司代表行业内有中安信业。第三境界便是对人性的判断，任何贷款的审核审批的终极目的都是在纠结客户会不会还钱，希望把能否还钱的判断在贷前审批中一劳永逸的解决，在小微信贷中对人性的判断由为重要。在审核时有还款能力，有还款意愿的人如果对人性的判断不准确，客户的还款意愿会发生逆转性的变化。

 

 

 

类IPC中贷前风控是从信贷员展业的时候就开始做起，讲究源头的真实，所以在类IPC中内部欺诈信息较少。进件时一般要求客户先带原件申请资料到门店进行贷款申请填写，在门店由信贷员核验资料原件是否属实，盖原件相符章，核对流水，查征信，征信出来后一般情况下按照谁的客户谁调查原则进行资料初审，类IPC的尽职调查。类IPC尽职调查一般在2个小时左右，但是从我带过17个徒弟的经验来看因人而异，熟练的10-15分钟能调查完（请不要问我怎么调查的，眼见为实），不熟悉的往往给他2天时间调查三四次都搞不定。尽职调查完毕写调查报告和初次定额后交由资历相对来说比较深的门店电话审核人员进行沟通，并由电话审核人员进行二次审核和定额，如果通过则由电话审核员，信贷员，门店经理等至少三人进行审贷会，在权限范围外的需要添加更高权限的人员。审贷会实行身份平等一票否决制，即信贷员如果发现风险可以否决门店经理的提议，并不存在所谓的权威，门店经理也很难越过电审和信贷员私自发放贷款。通过审贷会后客户只需要带着身份证到门店由后台签约，如果需要找担保人则要和担保人一起来签约，留下通讯录电话详单什么的肯定是必备的，放款整个流程便完成了。

  

在类集中审批模式的实际操作中风控是滞后的，从进件至审批中心初审开始。实行的是普遍流行的业务和审批分离制度。集中审批更擅长发挥技术优势，比如大数据风控，系统自动评分等节省人力的方法，从成本上讲不一定比IPC便宜多少，因为大数据也是要钱的。和一家做集中审批的小微信贷机构老总聊起来说他们的初审员真不知道节约，明摆着不能做的单子还要查询客户几百个维度的数据，一个维度的价格从几毛到几块不等呢，一天上千个单子几十万就被浪费了，心疼，心塞……于是我默默的看了看他，想到了想说，批量放高利贷是不容易的……在财力比较深厚的小微信贷机构中，基本所有客户都会跑一遍系统自动筛选，很多客户在这一关就被拒绝了。然后进入人工审核，先初审，初审完毕在权限内有复审定额基本就可以出结果了，如果超出复审权限会流入至终身一锤定音。其中并没有像在类IPC的审批架构中那样审核人人平等的制度，经常会发生初审拒绝的申请复审通过建议批核终身调高额度的事情，不过这其中应该会存在经验性和标准性差异，以及公司的业绩压力。然后正真的重头戏才来，副理面审。集中审批模式中初审复审终审们被啪啪打脸的时刻来了，我是最喜欢看了。面审时客户各种自己信息不知道，不知道自己的工作内容和家庭地址，各种资料造假各种异常情况发生，一大半批核的申请都是在副理这块被拒绝的。记得在几年前做集中审批模式的小微信贷机构都很少设置外访岗，但是随着最近几年坏账期和虚假信息的爆发式增多很多机构设置了外访岗，在批核额度较高的情况下门店副理还需要安排上门外访，进行单位住址地址核实。外访面审通过后才是签约，客服签约完成后便可以发放贷款了，当然通讯录通话详单加还款意愿洗脑培训什么的自然是每家小微信贷机构必备的。

 

 

 

3.贷后维护催收对比

 

 

类IPC模式中贷后维护一般由信贷员维护，他们是贯穿整个流程的核心人员。在贷后中负责客户的还款提醒，动态监控，逾期上门清收，老客户续贷等。如果你的门店有20个信贷员，那么就相当于你有20个风控尽职调查客串电话审核，20个催收，20个营销人员，最主要的还是底薪不是很高，老板偷着乐，好节省人力成本。

  

类集中审批模式中贷后维护一般门店由副理统筹客服人员维护，一个个都是女汉子。能温柔似水的讨好客户签约，也能在电话催收的时候骂人不带脏字的将拖欠回款的客户骂到银行去还款，更有甚者能大半夜单枪匹马到客户门口守着还钱，今天不还钱就不走了。所以在类集中审批模式贷后维护中客服人员是核心。他们决定了小微信贷门店可回收账款的回收率。

 

 

 

4.人员岗位要求对比

 

 

类IPC模式在小微信贷门店的人员配置一般是这样的，一个门店经理，1-2个门店经理助理，2个资深电话审核，20-30个会使用类IPC的尽职调查技术和逻辑的基层员工，其中包含2-3个团队经理，2个后台，1个前台，1个出纳，1个财务，2个专职催收，总人数在40人左右。其中对门店经理的要求最高，需要在掌握IPC技术的前提下有高超的风控、营销、组织能力等，缺一不可。门店经理助理一般主要负责对信贷员营销、IPC尽职调查、催收的培训，以及对合规的监督。属于机动岗位，哪里忙就去哪里。资深电话审核员一般都是由所在门店从信贷员培养起来的，熟悉当地市场，带过几个徒弟出师，话语权和风控技术在门店是非常权威的，在门店的时间比门店经理可能都要长，一般门店经理都会非常尊重资深电话审核的意见。信贷员营销，尽职调查，催收是其必备三大技能和生存法则，要不就是被淘汰的命。信贷员的培养一般都是师傅带徒弟一对一的教，一对一带教周期在半年左右徒弟基本能够掌握初步的一些风控技术。后台岗位类似一般的客服岗，负责系统入单，签约，日常的行政工作等，没有太多要求，前台岗位类似。在类IPC的催收岗中主要是负责协调信贷员的上门催款安排以及相对应的催收管理及解决办法，属于基础管理岗。

 

类集中审批模式中小微信贷门店的配置和类IPC模式近似，但是去除了门店资深电话审核岗，只配置一个副理，一个门店经理，客服人员一般多达4-6名，有些门店会配置2-3名外访岗，有些不会。专职催收如果要配置一般也是配置4-6名左右，看一眼就让普通人颤抖的那种，或者不配置。客户经理一般能达到30-50名左右，其中包含3-5名团队经理。在此模式中门店经理需要有非常强的业务能力和团队管理能力，而副理要有比较好的风控能力和催收能力。客服人员需要在经过培训以后能掌握良好的风控能力和催收能力，对合规等内容也要熟练掌握。门店体系架构中副理和门店经理颇有几分对立的感觉。客户经理需要有非常强的业务能力，不断的交单才能有饭吃，见过优秀的客户经理一天交单都在8个以上，所以他们每月能拿到11万的提成……在此架构中将风控审核审批人员集中到审批中心，进行一系列的集中审批，可以实现资源优化配置。很多的公司慢慢开始使用大数据来做自动审批，诸如秒批，急速审批等这一类的产品也多了起来，但是人工审核仍旧不可避免。由于集中审批是有一套完整的评审标准，所以判定差异性一般情况下极小，为了节约成本审核人员多采用一些应届生或者对工资要求不高的缺乏经验的人员进行初审，复审和终身相对会有经验很多，但是也逃不出标准的约束。客户维护在“3”中已经谈到是由客服人员做这项工作的，以电催为主，上门为辅。而门店4-6个催收人员多是带有半暴力性质的上门催收，用客户的话来说家门口一下来五六个壮汉吓都吓死了，对人员要求则以结果为主，至少要有气场是招聘此类催收人员的最基本要求。

 

 

三.讨论

 

1.为什么说是类IPC模式

 

在小微信贷中自称自己用的是IPC技术风控，但是IPC真正的核心也只是一个标准化的手册。但是在国内各种演变中那些号称自己是IPC的之间技术各不相同，比如银行系和民间系的操作细节区别就非常大，但是很可能大家都看的是同一个手册，同一个培训机构，甚至是连行数都不差的同一套表格。所以风控技术均都因地制宜本土化了，理念认知也是不同的，然后混杂了非常多的自己的观念。

 

 

 

 

 

2.论类IPC模式和类集中审批模式的优缺点

 

a．从审核审批的定额上讲，类IPC模式在定额中存在高度不一致性，而类集中审批的定额却存在高度一致性。在类IPC中同样的客户不同的调查人员和电核人员经验不同建议的结果完全不同，即使有时候是同一个审核人员处理同一个客户在相差相对较短的时间内评审结果也可以完全不同。比如2014年在杭州存在过的达飞微金和中安信业都号称自己的风控技术是以IPC为核心的，但是同一个客户同时在两家公司申请且两家公司审核互通电话交流的情况下会出现中安信业批款5万而达飞微金批款30万的情况。且这还是在两家公司的杭州审核人员曾经同出一门的情况下出现的差异，如果不是同出一门相信差距会更大。所以表面上类IPC公司都号称自己技术很好，认为只有自己的技术是最正宗的，但是主观的定额判断和个人经验主义占据了半壁江山，从客观上讲无逻辑可言。往往客户的逾期原因是因为非本人经营、不想还、中介包装，错杀的客户比例比较高。在相对的集中审批中这种差异性就显得非常小，同样一个客户在了解的信息没有大的变更下他的定额会呈现高度一致性。曾经在平安普惠和阳光信保就有这样一个例子，在平安普惠批款5万的同时在阳光信保操作额度依旧是5万左右，这两家都是业内集中审批的代表；但是集中审批却会面临船大难掉头的情况，一些局部地区的微调往往显得非常困难，也就造成了各地门店的差异性。

 

 

b.从规模上讲类IPC模式短期内很难迅速扩大，但是类集中审批模式能在短期内可以呈现爆发式的扩张。类IPC模式每培养一个初步独立的信贷员大概是半年时间，从业务基础营销开始到IPC调查技术的考试结束，半年算是基本掌握岗位技能。讲究精英式的培训，中间还要淘汰大概一大半人，如果和你一起入职的有20个新人，可能半年后能留下来的并且初步掌握业务，风控，催收三大技能的可能只有四五个人。15个人中间会因为不能掌握风控技术，催收技能，业务而被淘汰，反而业务技能对于信贷员来说相对不是很重要，只要能达到会的状态就可以了。在我前前后后带过的徒弟中有小学生文化的，也有学过财务的，也有做生意倒闭的小老板，还有各种形形色色的参与者等十几个人，但是正真在结果上让我满意的只有那么四五个人。所以像类似中安信业这样从2003年在国内就开展小微信贷的公司经历十几年发展到目前全国门店也不过一百多家，比起玖富、恒昌短短几年开几百家门店，更没法和目前万亿规模的网贷比，诸如阿里巴巴、京东、苏宁、腾讯、百度旗下的各类消费贷公司等。类IPC模式的公司扩张速度是非常的缓慢，也错失了许多发展的机遇。不过他们稳扎稳打的态度值得很多行业内小微信贷公司学习。集中审批的客户经理自然主要是以业绩为主，迅速扩张。一个有30名客户经理的门店每个月不交300-500个申请都对不起自己。

 

c.从审核人员来讲，凡是在类IPC模式下被洗脑过的信贷员或者审核都是极度自负，对自己的技术非常有信心。至少这是他们给我的感觉。比如从经典小微企业经营类产品“不看征信不看流水不看营业执照”这三不看的广告语中基本可以颠覆业界对一般信贷审核和客户资质的认知，他们也确实有这样“三不看”的资本。在实际操作中也确实是这样操作的，把IPC技术发挥到了极致，自己的客户自己编制财务报表，讲究眼见为实，即使你的征信是1234567后面77777，只要你的月可支非常高且权益为正，现场有充足现金有存款，那么一定可以进入到审贷会讨论阶段，最后一般会给一个比较好的额度。对于银行流水和营业执照一般也不会看的很重，有没有营业执照和流水关系不大，一般判断的逻辑是正是因为你没有营业执照所以在其他公司没法申请所以只有我可以给你做，独一无二，在经济情况相对较好的时候这种判断也是能说的通的，但是随着经济下行和市场竞争的激烈，这种逻辑慢慢被证明是有瑕疵的。而在类IPC中更多的是靠的内部员工之间的相互信任，道德约束。审核人员非常相信信贷员，但是往往半年以上的信贷员会为了业绩自己不以事实为依据编写相关财务报表，这种现象在我的从业经历中见过的非常多。

   

而类集中审批模式由于层层分级相对来说有效防止了因为利益驱动风控人员弄虚作假的情况，但是客户经理的违规现象比较多。而且集中审批模式的审核人员大多缺乏实际的尽职调查经验。

  

d.类IPC模式属于精英培养模式，公司规模一般趋向于小而美；而类集中审批模式一般以流程作业化为主，规模趋向于各种大……有人说小微信贷的规模是有限的，没市场，规模有瓶颈。但是在集中审批模式下很多小微信贷公司即使单均只有六七万，但是整体合起来每个月能放出去二三十亿；如果将消费贷也归入小微信贷市场，则整个市场规模据说有9万亿，也算不小了。

 

 e.类IPC模式的优势也很明显，信贷员有种武装到牙齿的既视感，岗位之间可以互换，一个人可以干各种综合岗位。而类集中审批的岗位分工比较明确缺，部门之间的配合如果不流程效果可能会大打折扣，就像打LOL全部是肉或者全部是ADC效果反而不如有肉有ADC有辅助的好，当然开黑另当别论。

 

f.坏账永远是做风控的离不开的话题。在我的经历中所见到的坏账大约是这样的：在类IPC模式中银行系有了解到最好的年化坏账控制在千分之5的，高的也不必民间低多少；民间信贷机构基本是3%左右的坏账起步，也见过用类IPC模式放300万然后坏账300万这样100%坏账的奇葩事件；类集中审批模式在同等条件下和类IPC模式比较，坏账并不比类IPC模式高多少，但是至今没有见过100%的坏账率，撑死真实的坏账率高到70%已经是高的不要不要的了。

 

 

 

四.小结

 

 

借用嵇少峰先生的一句话“高息之下无风控”，虽然民间的各种风控体系模式层出不穷，但是想真正做到普惠金融降低风险，还是要着眼于好的产品设计和产品定价，从源头做起，相信理想终究是会实现的。不管是IPC,三品三表，大数据，沛丰，还是各种揉和的四不像，随着社会的发展我们会研究出更好的风控体系和模式应用到小微信贷中。