B端硬件产品从0到1（上篇）

Posted 2021-12-02

B端硬件产品因其应用领域的专业性，通常并不为大家所熟知。然而B端硬件产品在我们日常未曾关注到的生活背面占据着非常重要的位置，如：电力监控设备、安防监控、工控设备、自动化加工流水线、物流配送机器人等等。笔者从业于B端产品设计、管理工作多年，对B端产品从0到1的过程有很深了解。在此以笔者曾经历的智能电力、智慧交通、物流配送机器人为例，谈谈关于B端硬件产品的建设过程。
B端产品通常为某个或者行业内某些企业定制，提供完备解决方案或独立产品，获取相应利润。以系统集成方式、独立开发方式、合作开发方式，满足企业定制需求。
文章总共分为两部分,上下篇。上篇主要介绍可行性分析，中篇主要介绍产品研发阶段。下篇主要介绍样机测试、试产整改、批量交付三个阶段。

业务来源

智能电力、智慧交通、物流配送机器人最初的产品需求通常来自于这样几个方面：
A：国家政策要求-智能电力和智慧交通这类主要面向国家监管、调度相关的行业，大量新的产品要求是因国家政策要求，从而相关企业提出新的产品概念。如：2017年12月交通部提出要去客运、货运、危运车辆装配带有主动安全预警功能的车辆视频监控终端，实现对司机不安全驾驶行为的实时监控，减少重大安全事故，提升交通安全指数。这个政策提出后，相关的运营车辆经营企业就需要为旗下运营车辆装配相应的监控终端，以满足国家政策要求。
B：B端企业产品升级-由于市场竞争压力或者更高产品定位，需要升级原有的产品。如：某汽车制造厂，车型升级为2018款，需要变更原有车型中控导航的设计。车企将新的设计要求给到中控导航的供应商，重新定制中控导航设备。笔者原公司，为多个车型定制过中控导航设备。
C：B端企业新产品-与产品升级类似，企业提出新产品的设计要求。如：因AI技术发展，监狱视频监控需要有对人形识别的产品，防止监狱人员逃离。
D：解决企业现状问题-同样有很多B端硬件产品，由企业提出自身管理或者业务上的困难，期望通过技术或产品手段解决企业现状问题。如：医院内部药品配送需要大量人力支撑，为了减少人力支出，提高配送效率，减少药品二次污染风险，需要采用自动化手段实现配送。目前笔者在做的产品就是针对于医院配送，设计智能配送机器人，实现全自动化、数据可追溯的智慧医疗配送产品。

可行性分析

与C端产品类似，B端硬件产品在立项之初也需要开展产品可行性分析过程。通常可行性分析内容会涉及到：需求分析、市场可行性分析、竞品分析、技术可行性分析、财务可行性分析、风险评估。开展这些完备过程会消耗一定的公司资源。不同的公司规模在产品管理针对可行性分析过程会有差异。笔者在从业过程中，所看到的企业，很少有完全按照以上描述的可行性分析部分，将每个过程都采取完备调研。同时，针对不同的产品量级可行性分析也会采取不同的裁剪策略。重型产品（研发周期长、市场覆盖大、占据公司主营业绩）会在可行性分析做的比较详尽。轻量产品（与重型产品对立）只会做一些比较关键的分析。
对于可行性分析，不同项目或者不同产品，要实际问题实际分析。可行性分析只是一种产品管理手段，通过分析减少产品研发风险，提高预期产品收益，为企业带来更多利润或者其他隐性收益。不要将可行性分析变成了一种八股文，什么产品都必须按照这个套路走一遍，这样反倒是失去了可行性分析的意义。

需求分析

从上文描述的业务来源，B端硬件产品主要来源在于客户有切实的应用需求。前期客户提出的这些需求可能并不怎么详尽，只有一个大概的轮廓去描述想要达到的效果。在需求分析阶段，需要市场人员、售前支持人员、技术开发人员，详尽了解目前客户现状，期望解决的问题，期望实现的效果等问题。
搜集目前客户有什么需求，公司现有产品是无法满足的，如方案提到的需求，我们没有产品或解决方案满足。需求分析包括了：硬件功能特征、软件功能特征、业务应用场景、最终应用人员、决策高层期望达到的目标、与客户现有产品或者系统有无关联性、目前采取的解决方案是什么等等。常规采用的策略是5W1H的分析方式，（who、when、where、why、what、how）。与C端产品不同点在于，B端产品很多情况下会涉及到竞标或者是多家供应商提供解决方案的情况。最终用户与可以决策的人，并不是同样的群体。为了能够将产品最终落地，需要考虑到与产品相关的多方群体诉求：最终用户、决策者、付款者、阻拦者。
笔者经历的汽车电子，通常由主车厂提供原始技术要求文件SOR（Statement of Requirements）。主车厂会将SOR文件发布给多家供应商，寻求产品方案。供应商会根据SOR文件中的要求，与主车厂相关人员确定产品的技术指标、功能需求、应用场景（汽车行业会有一些特定要求：如是否要对外出口，卫星定位是否要兼容北斗、伽利略、GPS等）。确定好需求后，供应商会给定相关的产品设计方案及方案优点，并表明设计开发时间规划、商务协议、报价等内容，最终由商务团队推进与主车厂的合作。

市场可行性分析

市场可行性分析，不同产品会针对具体情况做裁剪，可能会不经历这个过程。B端产品通常都是给某个客户定制，很难完全不变更适用于其他企业。如：汽车中控导航，适配了某车型后就很难用于其他车型。当然有一些B端产品，也可以适用于很多其他领域。上文提到的政策性要求而产生的产品，可以适用于行业内政策管辖的所有企业。市场可行性评估，目的是评估该产品是否值得投入去做，能否获取足够收益。分析的内容包括但不仅限于以下内容：
1、分析产品的所在市场容量
A、市场容量估值：本产品的总市场空间是多少？
B、市场容量预估走向：市场容量走向趋势图
2、分析市场竞争格局以及竞争对手优劣势。若是产品开发（自研），通过此分析，产品开发的机会点在哪里（如开发的产品是全面领先，还是差异化竞争优势等）；若是外购导入，通过此分析明确为什么导入该公司产品。
概述目前市场有哪些主要竞争对手，竞争态势如何（寡头垄断、百花争鸣等）、竞争品牌占比等。
3、公司自身分析，主要从市场层面分析，如公司的推广渠道以及业务模式是否可以支持该产品的推广与销售
通过上述分析，逐步明确这项工作是否值得去做。

竞品分析

竞品分析是获取产品信息的一个重要来源。B端产品很多情况下是多个供应商竞争，知己知彼才能百战不殆。同时通过竞品分析，可以了解到其他厂商产品的设计方案，评估其方案优缺点和成本信息。成本是硬件产品非常关键的一项考量指标。尤其针对于一些数量比较大的B端产品。如：居民的智能化电表。竞品分析，需要通过各种手段获取信息，展会、行业会议、投标信息、网络资料、市场探究、购买竞品产品等等。
竞品分析包含维度，不局限下述内容：
竞品功能：竞品具有哪些功能？与公司现有产品相比功能如何
竞品性能：竞品性能参数？与公司现有产品相比如何
竞品价格：竞品价格，与公司现有产品相比如何
竞品外观：竞品外观图片。与公司现有产品相比如何
竞品安装环境：竞品的安装环境要求是怎样的？与公司现有产品相比如何
竞品运行环境：竞品的运行环境有哪些要求？与公司现有产品相比如何
竞品技术方案：竞品使用的技术方案是什么？与公司现有产品相比如何
竞品技术优势：竞品的技术优势有哪些？与公司现有产品相比如何
竞品市场优势：竞品的市场优势有哪些？与公司现有产品相比如何
竞品资源优势：竞品的可供用户自持资源优势有哪些？与公司现有产品相比如何
竞品使用体验：竞品的使用体验如何？与公司现有产品相比如何
笔者曾为了了解某款电力分析终端，通过各种渠道拿到友商的设备，将友商产品拆解获得一手竞品设计方案信息，提出了更好的产品策略最终提出了新产品。

技术可行性分析

经由上述获得到的需求，要提出技术可实现方案。同时要与技术团队共同评估技术实现路径。技术可行性评估在工控设备、自动化设备、智能仪表、高端分析终端等领域尤其重要。客户提出的问题或者想要达成的效果，需要较深技术沉淀才能完成。通常来说，技术可行性遵循“二八原则”。20%是目前团队或者市场不确定的技术，80%是技术团队或者市场确定的技术。这种方式才能保证产品风险可控，否则要么时间滞后、要么成本超支、要么无法实现。
产品核心技术：做这个产品需要什么样的核心/关键技术？
关键技术集成/预研：实现核心/关键技术是集成还是自行研制。
潜在合作厂家：要实现这个产品潜在的合作厂家有哪些？
时间分析：按照正常的运作方式，开发本产品并投入市场还来得及吗？
人力资源分析：开发需要的人员现在足够吗？能及时到位吗？
开发环境分析：开发需要的软件硬件能及时到位吗？

财务可行性分析

目前为止，笔者看到的企业对这一块评估内容都比较薄弱，只把财务可行性评估作为一个大略上评价，作为是否启用开展该产品的大体评价。主要的评价内容有：
1、调研经费：详细的差旅费用，交流费用
2、人员经费：研发内部人员的包含工资、奖金等经费
3、物料经费：开发所需物料的经费
4、推广经费：研发领域的推广经费
5、其他相关费用
6、产品利润：一定期限内该产品/系统所产生的利润
7、资金回笼周期：产品投入市场后多久可以收回成本

风险评估

竞争对手或市场的变化而产生的风险分析及应对措施。技术潮流变化、技术难点无法攻克，关键技术人才流失引起的风险及应对措施。对组织项目管理相关工作存在的影响风险因素。与财务可行性评估类似，风险评估只作为是否启用开展该产品的大体评价。
笔者曾针对一款电力专用的分析设备做风险评估，发现该产品尽管有一定市场，但是在技术上的风险太大，最终将该产品否决了。
以上就是B端产品可行性分析的关键内容。可行性分析是一种概念手段，减少外部不确定因素导致的问题，为企业带来更多收益。