2星|《25%的回头客创造75%的利润》：针对10多年前日本小微服务业的二八法则

Posted 2021-11-28 zuoqs

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篇首语：本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了2星|《25%的回头客创造75%的利润》：针对10多年前日本小微服务业的二八法则相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

日文原版是2016年出的，不过内容说的大概是再往前至少10年的日本。面向的读者主要是单体小饭店、小理发店之类的服务业小微企业主。

主要内容就是二八法则，告诫小微企业主，不要光注重拉新客户，要重视老客户，最好给老客户特殊待遇。

实际案例以个人经历为主。也有一些逻辑上的推演和其他的书籍的引用。

基本没提互联网的冲击，一些提到具体时间的信息，最近的时间也是2004年，由此判断本书大概是10多年前写就的。

总体评价2星，不推荐阅读。

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以下是书中一些内容的摘抄：

1：如今有一种匪夷所思的现实已是屡见不鲜。那就是许多企业在选择“偏袒”客户之后,获得了很多的利益。他们对于寻常客户不屑一顾,只为特殊客户提供优待。P前言1

2：从企业的层面来看,这类“一掷千金的客户”贡献了企业收入的75%,但是只占了客户总数的25%.人数虽少,此类客户却是企业收入的中流砥柱。毫不为过地说,这类客户足以撑起你的公司。但是,许多企业高管对此浑然不知。P前言4

3：我倡导的“销售机制”分为四步:第一步:“聚集”新客户。第二步:培养“常客”。第三步:促进客户“成长”。第四步:“维护”客户。P前言5

4：店家偏袒新客户的心态不难揣度:“熟客不请自来,冷落也无妨。”明知事实并非如此,却在不经意间眼中只有新客户。P9

5：另一方面，供应商、贸易公司、银行等必定会有业务员。那么，他们会无差别对待自己的所有客户吗?答案显然是否定的。对业务员而言，时间就是金钱。P13

6：“新入网客户打折。”此言一出,先前的“魔法”再无用武之地。而且,越是老客户,打击就越大。P17

7：通过口口相传，特供菜成了热门话题，崔至登上电视和报纸，吉野家一时之间名声大噪。通常，人们认为实惠的价格是吉野家顾客盈门的秘诀。然而，连伪粉丝都津津乐道的"特供菜单。以及由此生成的口碑同样不容忽视。P21

8：我仔细采集和分析客户数据,结果让人大跌眼镜——只占总人数10%的“铁杆客户”竟然贡献了企业收入的45%!换言之,“铁杆客户”尽管为数不多,贡献值却占据半壁江山。P33

9：虽说占比“只有25%”,但对全局来说也不算是小数字。看来,“稳定客户”同样也很重要。所以,把“铁杆客户”和“稳定客户”合并,结论就是:只占总人数四分之一的客户贡献了企业收入的75%。P75

10：归根结底，我并没有对积分卡全盘否定。若能运用得当，积分卡可以成为提升企业收入的强力武器(我将在后续章节中阐述具有划时代意义的方法)。唯一需要否定的是"徒劳且毫无意义的降价。，因为它危及企业的经营。P43

11：丽思卡尔顿偏袒客户也是事实。里科·德布兰克(RiccoDeBlank)是丽思卡尔顿东京分店的总负责人,他在著作《丽思卡尔顿的20个秘密》中介绍说:“针对每个忠实客户,酒店都会专门组建一支梦之队,不时思考如何取悦客户。" P60

12：提起日本的理发店,RITZ堪称行业的领头羊。RITZ专门为每位客户建档,所有信息都会记录在“客户信息卡”中,连客户对发型的讲究以及兴趣爱好等细枝末节也不放过。 P72

13：它并不是无差别地邮寄广告，而是精心筛选客户。对数据库设置搜索条件，把目标锁定在排名前1000或2000的客户。正因如此，DM反馈率才有超过50%的可能。P79

14：我曾为商家出谋划策：或是为过生日的客户提供一些平时吃不到的料理，而且价格不必便宜；或是事先准备一份小礼物，但切不可以之为诱饵吸引客户前来。假如客户碰巧光顾，在其准备返程时递过去，这样的意外之喜更能打动人心吧。P85

15：前田董事长的成功秘诀归根结底就是一点——“偏袒”高级客户。该店将客户分为四级,高级客户除了可以收到生日优惠外,还可以收到鲜花以及仅限当月可点的特供菜单。说出来你可能不信,这些受到优待的高级客户有83%光顾了该店,有29%的高级客户持续光顾了该店。P87

16：正如前文介绍,理发店和餐饮店的收人主要由居于上层的10%的“铁杆客户”和20%的“稳定客户”支撑。因此,只需每月向这类客户发简讯即可。P129

全文完