个体心理认知规律-《影响力》

Posted 2020-07-26

### 影响力
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#####《影响力》简介
- 作者   罗伯特·西奥迪尼。
- 内容   通过心理学行为实验，发现个体的心理认知规律。
- 目录
 - 影响力的武器；
 - 互惠；
 - 承诺和一致；
 - 社会认同；
 - 喜好；
 - 权威；
 - 短缺。

本书作者结合生活经验，并经由心理学行为实验验证，向读者阐释了在人际交往过程中，个体的一些心理认知规律。具体如下：
- 规律一&nbsp;&nbsp;&nbsp;<b>互惠原理</b>

    互惠原理是指对他人的某种行为,你要以一种类似的行为去回报。<br>
    比如，今天某个朋友请你吃饭，吃完后你会想：啥时候把这顿饭给他请回去呢？这就是互惠原理在起作用。<br>
    商业中的应用：产品营销中给客户提供免费试用就是互惠原理的一种应用。如果想要笼络客户的心，还可以赠送他们小礼物等。这样会大大提高客户的购买几率。

 - 互惠原理之拒绝退让策略<br>
拒绝退让策略是指为了让对方接受你的请求B，你会先提出一个比请求B大很多的、极有可能会被拒绝的请求A，对方在拒绝了你的请求A后，会觉得请求B是你做出的一个让步，从而觉得自己也应该做出相应的让步，故会有极大的可能接受你的请求B。<br>
商业中的应用：在对客户进行产品营销时，你可以先带他们去看特别昂贵的商品，再带他们去看你真正想卖的商品，会大大提高购买成交率。又或者在谈判时，你可以先提出一个极端的条件，然后再做出一点让步，最终达成一个对你较为有利的方案。<br>
研究表明，拒绝退让策略还有更深远的影响。由于在对方看来，你做出了让步，所以他们会对最终的谈判结果满意度更高，同时他们会负有更高的责任感，更愿意去履行承诺。<br><br>
- 规律二&nbsp;&nbsp;&nbsp;<b>一致性原理</b><br>
一致性原理是指当个体对某事物做出决定后，其观念和行为会与该决定保持一致。<br>
一致性原理的产生原因：在长期的进化过程中，人类形成了这样一种普遍性的文化观念，即前后一致是一种受人尊重的品质。反之，就会被认为是不守信用，两面三刀。<br>
一致性原理为我们节约了不少认知资源。当相似的条件发生时，我们就会条件反射般的执行特定的行为。而不会重新去考虑再行动。<br>
商业中的应用：让客户把他们对你的公司或产品的好评记录下来，他们会更有理由相信你的公司或产品确实是很棒的。在推销商品时，先给你的客户一段试用期，经过这段试用期，他们会觉得自己已经对该商品拥有了所属权和使用权，为了保持一致，他们会更大可能地去购买该商品。<br><br>
 - 一致性原理之承诺的重要性<br>
刚开始提出一个很小的请求，对方答应后，再提出更大一点的请求，为了保持一致，对方会更大几率地同意你的请求。
为了达到目的，刚开始可以给对方一个诱惑，这个诱惑使得对方做出了承诺。这样，当最初的诱惑被拿走之后，他们会更加信守自己的承诺。
当对方对你的第一个回答是肯定时，他后面回答也是肯定的几率会大大增加。比如，当肯定了你的第一个问题“您今天好吗？“，当你提出你真正的请求”可以为我们的孤儿院捐款以让那些可怜的孩子健康地成长吗？“，对方会更大可能答应你的请求。<br><br>
- 规律三&nbsp;&nbsp;&nbsp;<b>社会认同原理</b><br>
社会认同原理是指我们会参照周围其他人的行为来决定自己应该做什么。<br>
当不确定性较大时，我们会更容易参照别人的行为做出决定。<br>
比如，当你向周围的人求助时，应该给他提供明确的指令，哪个人具体该怎么做。这样远好过于你向一群人求助。因为当你没有明确指定时，他们会更多参考其他人的态度和行为表现来对当前状况做出判断和决定。结果大家都会静观其变，而不会主动给你提供帮助。<br>
商业中的应用：在为产品做广告时，让普通人为你的产品代言也会产生意想不到的效果。此外，职业观众、电视节目中的假笑声，都会提高观众对这些节目的喜爱程度。<br><br>
- 规律四&nbsp;&nbsp;&nbsp;<b>喜好原理</b><br>
喜好原理是指人们总是更愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。<br>
那么，如何让别人更喜欢自己呢？<br><br>
 - 喜好原理之外表的吸引力<br>
个体的正面特征会主导人们对这个人的整体看法。这也叫做”光环效应“。比如，外表漂亮的人在社交方面优势更大。因为我们会不自觉地认为外表漂亮的人有更多美好的品质，会认为他们更聪明，善良等。<br><br>
 - 喜好原理之相似性<br>
我们会更喜欢与我们相似的那些人。如观点、背景、性格、行为、年龄、信仰、习惯，甚至衣着、说话语气甚至肢体语言与我们相似的人，我们会更喜欢。<br><br>
 - 喜好原理之称赞<br>
你会更喜欢那些称赞你的人。不管那些称赞是否符合实际。<br><br>
 - 喜好原理之接触与合作<br>
我们会对自己接触过的、合作过的人更有好感，也会对自己更熟悉的事物更有好感。<br><br>
 - 喜好原理之关联<br>
当一件事物A与美好的事物B联系在一起时，对方会觉得A也很美好。比如，当对方正在经历心情美好的事情时（如宴饮），他会更乐于答应你提出的请求。广告商经常将商品与帅哥、美女明星联系在一起，会大大提高观众的购买意愿。<br>
个体更愿意让自己与正性的事物建立联系，而急于和负性的事物撇开联系。<br><br>
- 规律五&nbsp;&nbsp;&nbsp;<b>依赖权威原理</b><br>
依赖权威原理是指个体会顺从权威，即使仅仅是”权威的象征“，个体也会乖乖顺从。<br><br>
 - 依赖权威之头衔<br>
仅仅是一个权威的头衔，也会让个体立刻产生敬畏之感并趋于顺从。如一些骗子谎称自己是学校老师，让学生转帐缴费，达到骗取钱财的目的。<br><br>
 - 依赖权威之衣着<br>
象征权威的衣着，也能有效赢得陌生人的尊敬。衣冠楚楚的骗子就是这样骗取钱财的。<br><br>
 - 依赖权威之外部标志<br>
外部装饰也可以被视为权威的标志。比如拥有豪车的人更受人尊敬。<br><br>
- 规律六&nbsp;&nbsp;&nbsp;<b>短缺原理</b><br>
短缺原理是指人们普遍认为”物以稀为贵“。当我们感到要失去某个东西时，我们会对它倍加珍惜。
短缺原理产生的原因：一是我们经常根据得到某个事物的难易程度来快速判断质量的高低。而是源于个体的”心理抗拒“，即当我们的自由选择受到限制时，维护这种自由的愿望会让我们更强烈地想要拥有这种自由。
当一件东西得而复失时，个体会比在长期缺乏这种东西的情况下更想要得到它。
商业中的应用：在进行产品营销时，可以用”数量有限“和”截止日期“策略来激发顾客的购买兴趣。