大道至简: 拉新促活和留存

Posted 2021-01-24 布衣小工

互联网运营中的拉新、促活和留存思维，从来不局限于互联网产品里，在传统行业里也是通用的，比如一家理发店的经营也是如此。

互联网运营中的拉新、促活和留存思维，从来不局限于互联网产品里，在传统行业里也是通用的。
比如一家理发店的经营。
这几年互联网很火，很多人都想着转行做互联网。互联网公司里的工种很多，产品、运营、市场和技术，技术岗又包含了开发、测试、运维以及设计，每个工种又可以细分出很多不同的岗位。
很多人转行都会从运营岗位切入，因为和技术岗位比，运营的门槛会相对低一点。

运营是什么？百度百科上是这样解释的：

“一切围绕着产品进行的人工干预都叫运营”。
运营的对象可以是一个网站，也可以是一款APP，同样也可以是一个水果摊，一家理发店。互联网产品的运营工作被概括为拉新、促活和留存。
大道至简，比照互联网产品，我们看一下理发店是怎么做拉新、促活和留存的。

理发店的拉新
1.在附件的商圈和社区派发传单，凭传单可享受7折优惠，这叫地推。
2.带着自己男朋友、女朋友或者别人的男朋友、女朋友到店即可以享受一人免单，这叫老带新。
3.小李在这里剪了头，回家后碰见了隔壁老王，隔壁老王说你这个头发剪得不错哪剪的啊？这叫口碑传播。

4.剪完头后，老板告诉你，剪完头你又年轻了10岁，你拍个自拍发条朋友圈，并且定位下我们店面的地址，我给你半价优惠。这叫利用社会化媒体分享来拉新。
5.和旁边的奶茶店搞异业合作。在这里剪完头发可以凭发型去隔壁奶茶店免费领一杯青稞奶茶。同样的，在隔壁店买了奶茶的可以凭奶茶杯子去理发店享受剪发7折优惠，这叫流量互换，换量互推。

理发店的促活
用户的活跃度主要是由产品本身的价值决定的，这个价值可能是优质的内容、好用的功能或者高效的服务。
比如今日头条能提供吸引人的内容资讯，网易有钱支持同步支付宝、网银账单，饿了么叫餐30钟送达等。所以不断提升产品本身的价值，再采取一些运营机制和策略才是促活良药。
1.赠券：消费1次赠送一张洗剪吹优惠券一张，消费满3次返利20元，这叫活动促活。

2.关系绑定：你进了一家理发店，一个叫的Tony的理发师为你剪了个空气刘海，并且一顿猛夸，临走的时候给你了一张他的名片，说下次再来哦。这叫组建产品与用户的关系链，让用户找到归属感，提升用户的粘性。
3.发短信 ：“亲爱的哈尼，你已经有两个月没来了吧，咱们店最近进行了服务升级，凡剪发的客户可享受一次teshu服务，而且店里的Susan、Lucy也都很想你，赶快来！”这叫个性化PUSH。
4.高级会员可以享受的待遇：VIP理发室、高级造型设计总监量身打造；普通客人：流水服务。这叫用户分层运营，也叫用户的金字塔模型，资源倾斜伺候好自己20%的核心用户。

5.留电话：付钱时要你留下的电话号码，你的每次消费都给你积分，1块钱1分，满100分送一次洗发服务，满200分送一次洗剪吹，相信很多人也都不会拒绝留下自己的电话号码。
可能前几次你根本也不在意他给你有没有积分，积了多少分，但突然有一次你去结账的时候，收银小姐姐告诉你你还差30积分就可以享受一次免费洗发服务，本来你下次不打算再来的，这么一说，下次你来不来？
这就是用户的激励体系，用累计的积分、金币、成长值来兑换一定的物质和精神奖励。

理发店的留存
一款产品的留存是否理想，最核心的就是产品能否满足用户的核心需求。
keep满足了用户在非健身房场景中进行专业锻炼的需求，抖音满足了用户碎片化时间的娱乐猎奇需求。那么理发店用户的核心需求就是洗得舒服，剪得专业，最好剪完后能让自己变成仙女和欧巴。
1.搞活动：是的，一言不合就搞活动，打折、抽奖、周年庆典再走一波。
2.提高服务质量，提升店面形象：原来洗头发的小姐姐只是简单粗暴的给你洗完了事，现在还增加了头部按摩服务，是不是美滋滋，是不是下次还想来？然后店面每隔一段时间陈列进行调整，店面形象进行优化，让人保持新鲜感。这叫提升产品的用户价值，优化用户体验。
3.做副业：卖衣服、卖帽子、美甲纹眉大保健，现在上海有的理发店已经开始卖女装了。
纳尼，有没有搞错？细想并非没有道理，因为女生们在剪了头发后会觉得自己变的美美哒，会想要自拍，会激发自己逛街买买买的冲动。
这叫不断拓展用户场景来满足用户核心需求外的长尾需求。

4.会员卡：很多理发店在给你洗头剪发的时候，都会时不时给你推销会员卡，金卡、银卡、贵宾卡，年卡、月卡、季度卡，为了让你办卡甚至充200送100，充500送500。
办了卡你就成为了理发店的忠实用户。什么？你用了一半要退卡，对不起，退卡是不可能退卡的，这辈子都不可能给你退卡的。这叫增加用户离开的门槛和成本，对应的是互联网产品里的账户充值。
5.请打分：有的理发店会让你对他们的服务进行打分和评价，以此来收集客户的意见反馈。想要提高留存率，就要先分析用户流失的原因，然后找到对应的解决方案。

用户不同阶段流失原因剖析
通过以上例子，大家会发现运营思维无处不在，只是在当下被互联网技术赋予了新的玩法。

现在很多人都在讲增长黑客，运营模型、用户思维、用户体验、用户画像这些概念理论，不是说这些理论没有用，相反这些理论很有用，是一切运营手段、运营体系和运营策略制定的基础。
但是任何运营手段和策略都要基于对用户和业务的深度了解和思考，否则就是耍流氓。
运营没有那么高大上，也从 来都不是一种新的存在，拉新、促活和留存也不是仅存在于互联网产品里，因为运营的底层逻辑是对人性的高度洞察和对营销策略的灵活应用。