3.5星|《行为设计学：零成本改变》：明确的可操作的短期的可以引起情感共鸣的目标，更有助于个人或组织做出改变

Posted 2021-01-14 zuoqs

行为设计学：零成本改变

主要内容讲如何推动个人、公司、组织、社群做出改变。比如如何减肥、戒烟，石油公司如何提高勘探效率，如何推动社群保护野生动物，如何推广新的手术方案等。有案例有理论。

作者的理论基于大象和骑象人的比喻。大象是理性部分，骑象人是感性部分，骑象人可以有长远的视角和愿景，大象则只有短期视角，只接受感性的说服。骑象人必须用短期利益来驱动大象。大象可能很难驱动和驾驭。

作者的理论稍复杂，我对这些案例的总结如下：想让人做出改进，除了理性的说服外，还需要给出明确的、可操作的、短期的、可以引起情感共鸣的目标，这样才能让人的感性接受并且愉快地执行。

作者用案例来证明理论，但是没给出依据理论去实践的案例。这一点来看，本书的理论是有点牵强的、未经过检验的。

我读这些案例后的感想：最重要的技巧是如何找到明确的、可操作的、短期的、可以引起情感共鸣的目标。因为有了这样的目标就可以有效低驱动个人或组织去做出相应的改变。

有些案例是心理学实验，结论不一定可靠。前几年有好事者做大规模的验证，发现这些心理学实验有70-80%不可重复。

主题思想跟《助推》一书有重合，可以互相参考。参考书目中也列出了《助推》。

编辑推荐说是《瞬变》的新版，看英文版没出新版，还是2010年的那一版。本书的案例也没有超过2010年的。

总体评价3.5星，还不错。

以下是书中一些内容的摘抄，#号后面是kindle电子版中的页码：

1：实验结果相当令人吃惊：拿到大桶的观众比拿到中桶的观众多吃了53%。多吃的爆米花可以折合成173卡路里热量，也相当于从桶里抓了差不多21把。#109

2：在海特眼中，我们的情感面像一头大象，理智面就是骑象人。骑象人骑在大象背上，手握缰绳，俨然一副领导者模样。但事实上，骑象人对大象的控制水平忽高忽低，并不稳定，毕竟跟6吨重的大象比起来，骑象人显得很渺小。#179

3：从这里就可以对照出骑象人的缺陷所在：原地踏步，停滞不前。骑象人往往会过度分析，过度思考。有些人身上免不了出现骑象人的毛病，十有八九你也认识这样的人：有的朋友为了盘算晚饭吃什么，内心足足挣扎20分钟；#196

4：记住，如果你说服了同事的骑象人，却没能打动大象，那么同事就会只知道前进方向，而不会产生前进动力。或许他们的骑象人能够暂时驾驭大象，掌握主动，但是我们知道，这样的改变无法持久。#302

5：亮点妈妈们会从稻田里捉一些小虾、小蟹，掺在孩子的米饭里。当地人一般认为，虾蟹是大人吃的食物，不适合拿来喂小孩。亮点妈妈还在米饭里加入甘薯叶，这种绿叶通常被视为下等食材。这些饮食上的即兴创造看似怪异或者“下等”，却在无意中帮了大忙：添加的杂食为孩子补充了饮食中严重缺乏的蛋白质和维生素。#494

6：寻找亮点，也就是在问：“怎样做才有用？怎样才能多做一些？”听起来很简单，不是吗？不幸的是，在现实生活中，很少有人会提出这么浅显的问题，我们反而会把更多注意力放在问题本身：“哪里出了问题？怎样才能解决问题？”这种围绕问题本身的思维模式，正是每个骑象人的短板。#703

7：这种负面聚焦不仅限于情绪，对于大多数事情，我们似乎都忍不住紧盯负面情况。一群心理学家阅读了200多篇文章后得出结论：人类行为和知觉的方方面面，无不符合一条原理——“坏比好强大”。#723

8：这就是决策瘫痪。更多的选项，甚至个个都是不错的选择，也会让人举棋不定，最终退回到起初的那个备选项——在前述例子中，备选项就是侵入体内、令人痛苦万分的人工髋关节置换手术。这种行为显然不理性，却恰恰反映了人性。#833

9：疗程结束后，研究团队持续跟踪受试家长3年。在这3年中，接受愤怒管理治疗的家长有60%再次出现虐童行为，而接受亲子互动治疗的家长只有20%再犯。#1058

10：相反，克丽丝特尔·琼斯知道要想激励孩子，必须使用孩子的语言。学年一开始，琼斯就在班上宣布了一个她确信会吸引每个学生的目标：到这个学年结束时，你将成为三年级学生。（当然不是说真的读三年级，而是说能力达到三年级学生的水平。）#1195

11：20世纪80年代，一项有关企业改革方案的重大研究发现，财务型目标所激发的成功改变低于情感型目标（例如为客户提供更优质的服务、生产更实用的产品）。#1304

12：时任英国石油公司勘探部门主管的伊恩·范恩想出一个消除蒙混空间的办法：范恩宣布的新愿景是“杜绝枯井”。一口都不允许。勘探员不由得怒气冲天，怨声载道。他们觉得这个目标简直荒唐可笑，这些领导简直是在强人所难。#1427

13：最终，团队首次将“再生任务”游戏用于临床实验。2008年，研究结果发表在医学期刊《小儿科》上。令人欣喜的是，这款电子游戏有效增强了青少年严格执行药物治疗方案的程度。玩过这款游戏的孩子，血液中化疗药物的含量提升了20%。#1668

14：总而言之，如果你希望快速引发特定动作，负面情绪可能帮得上忙。但多数时候，谋求改变的情境并不像鞋子里有小石头那么简单。减少温室气体排放，让塔吉特变成“高级折扣商店”，改善婚姻质量，这些都不是鞋子里的石子——这些情况需要的是创造力、灵活性和独特巧思。#1849

15：4周后，研究人员再度对这两组女服务员进行调查，结果有了不可思议的发现。得知自己做了很多运动的女服务员，体重平均减轻了1.8磅——每周减少了差不多0.5磅，减重效果极佳。而另外一组女服务员的体重则没有任何变化。#1941

16：如果你拿185美元去部分偿还一笔高利息的2万美元信用卡债务，还是会让人觉得无能为力；但如果拿这笔钱一次付清过期水电费，你的成绩就变成了消灭一笔债务。是的，你消灭了一笔债务，取得了一场胜利！#2048

17：小目标带来小胜利，而小胜利会触发一连串积极的行为改变。#2229

18：人们在接受了微不足道的小要求后，很可能继续接受更大的要求，弗里德曼和弗雷泽把这种得寸进尺的手段称为“探脚入门”技巧：从同意张贴安全驾驶小标志到同意设立安全驾驶大牌子，前者大幅增加了后者的可能性。#2444

19：面对这种结果，弗里德曼和弗雷泽也深感困惑。他们没料到“保持加州美丽”请愿书会对支持安全驾驶产生“探脚入门”的效果，因为两个议题看起来毫不相干。经过一番思考，两人推测签署请愿书的行为可能在无形中建立了户主的认同感。#2450

20：在成功引入新手术的医院中，高效的团队大多使用了埃德蒙森所称的“学习框架”。手术团队成员对微创心脏手术的设想是：刚开始很困难，一旦大家能够坦然接纳，并且相互沟通，就会变得越来越简单。#2610

21：罗斯指出，人们大多有一种系统化倾向，会使其忽略塑造他人行为的情境作用。罗斯将这种根深蒂固的倾向称为“基本归因错误”。所谓基本归因错误，是指我们总喜欢把他人的行为归咎于对方的个人特质，而不是对方所处的情境。#2737

22：在6个月的测试期内，给药出错率比测试前下降了47%。“这下子，大家都无话可说了。”理查兹说。数据摆在面前，抵触情绪逐渐消除。由于成效不同凡响，除了一个部门坚持不用以外，整所医院都用上了给药背心。#2882

23：但是，研究人员后续调查的结果却令人吃惊：只剩1%的退伍军人依然沉迷于毒品，吸毒比例与参战前大体持平，原先对毒品引发社会问题的顾虑实在是杞人忧天。#3120

24：根据一项针对生活发生改变的研究结果，36%的成功改变与迁移到新环境相关，在未能成功改变的例子中，只有13%的人所在的环境发生了迁移。#3143

25：比如，很多吸烟者发现度假时戒烟比较容易。因为在家里，环境到处充斥着和吸烟有关的事物。就像走进了骆驼（Camel）香烟的广告场景那样，举目所及都在提醒你吸烟的习惯。#3145

26：该研究还有另外一批大学生也知悉以上要求，但同时还要设下行动触发扳机：学生们必须预先规划好写文章的确切时间和地点（比如，“圣诞节早晨全家起床前，我会到父亲的书房写这篇文章”）。结果，交出报告的学生多达75%。#3163

27：至此，我们已经讨论了如何营造路径，并提出了两种策略：第一，调整环境；第二，培养习惯。#3321

28：即使没有固定标准答案的事情，检查清单也可以帮你避免在复杂的环境下产生盲点。你的公司是否曾因为没有考虑全所有必要的信息而做出错误的决策？检查清单可能会有所帮助。#3340

29：于是，温斯滕和其团队开始与美国共计160部黄金时段电视剧的制片人、编剧、演员等人合作，不着痕迹地在剧中加入“指定司机”的有关情节。曾经穿插“指定司机”片段的剧集包括《神探亨特》《天才老爹》《贝尔韦代雷先生》《成长没烦恼》等。#3530

30：运动计划是开始在广播电台的广告时段播送“法塔基”的故事，因为广播是坦桑尼亚最普及的传播媒体。与会团队虚构了数十段有关“法塔基”的情节，而所有剧情都离不开一个基调：虽然有钱有势，花言巧语，但他永远无法得逞。#3589

31：社会工作研究者将这种情境称为“自由空间”。自由空间是指一种小规模聚会，让改革派成员可以聚集在一起，并能在不受主流派别监视的情况下进行集体活动。自由空间往往在推动社会转型时期发挥关键性作用，比如美国民权运动领袖就是利用南方的黑人教堂作为自由空间来筹备行动的。#3726

32：现在的驯兽师已经很少惩罚动物了，毕竟鞭打大象的结果可能是被大象一脚踩扁。相反，驯兽师给动物设下一个行为目标，然后采用“渐近”的办法，只要动物更靠近目标一些，就给予奖励。#3802

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