讲好同频故事，获得更多机会

Posted 2020-11-27 xiarifeixue

长期写文案的敏感，让我第一时间意识到文案需要“同频”，尤其是在讲故事的时候。

一、什么是同频？

同频，简单来说，就是同一频道。你说的话我能理解，你的感受我能体会，你的价值我认可。

这也就是为什么，当一个人说我们不在一个频道的时候，对话就很难进行下去。

文案作为直面消费者的第一前线，其实承担了品牌与受众的沟通角色。而所有沟通都一样，只有在同频时才会达到最好的效果。

文案运用同频去讲故事，能够更好地与读者产生共鸣。

讲自己的故事，能够让用户在心里没有抵触的情况下，去了解我们，去被我们的故事打动，成为愿意支持我们的人。

讲用户的故事，能够让用户觉得我们懂他们。试想一下：如果我们说是用户的心里话，如果我们让他们不被理解的坚持合理化，那么在用户的心里我们就是特别的。

二、讲故事为什么重要？

说到讲故事，有人持不屑的态度。他们或崇尚硬实力和直截了当，或担心故事的模棱两可，缺乏代表性。

1. 软实力与品牌溢价

实际上，任何商业主体都需要两种实力——“硬实力”和“软实力”。硬实力自不用多说，但软实力常常没有得到足够的重视。

美国哈佛大学教授约瑟夫·奈在他的《软力量》一书中表示，软力量是一种吸引和劝说的能力，他说“软力量是通过吸引而非强迫或收买的手段来达己所愿的能力”。

应用到商业领域，一个企业的思想、故事、文化理念、愿景目标都可以归为软实力的范畴。忽视软实力的运用，某种程度上就是把机会拱手让人。

没有一个核心的底层故事与愿力支撑，企业在做的就是一个生意，而无法称之为商业。这种情况下，企业特别容易深陷价格战的泥潭，为了赢得订单，只得一再降价，最终连成本都无法覆盖。更悲伤的是，当你的价格不再便宜，客户也就随之而去了。

想要把一个产品、一项服务卖到高价，你就不能只是销售它的实用性，你还需要卖它的内涵与故事。

讲故事是面向所有企业敞开的，能够让企业摆脱价格战泥潭的最佳方式。靠讲故事，几十克的小罐茶卖到上千元的价格，LV最便宜的手机壳也要8000元……

对大多数企业来说，我们不奢求卖出如此高价，只要价格体现价值，能够支撑企业的运营和发展就好。但即使是这个小小的心愿，不讲故事也很难实现。

我最近为我家乡的云南咖啡写了一篇文章，没有故事 1 kg 云南咖啡就只能卖13元左右，还被挑三拣四，不断压低价格。有了故事，云南咖啡 1 kg 生豆也能卖上56-60元的价格。整体翻了4、5倍，生活举步维艰的咖啡小农也能养家糊口。

2. 信任与说服

此外，还有人担心故事不够直接，缺乏代表性。

可问题是，你让别人对你的观点一目了然，他们的第一反应可能就是反击。当我们直接抛出观点时，其实就是在暗示对方可以去评判我们的观点。

这个口子开得大了，不否认会有人认可，但也不乏会有怀疑、反驳、诋毁的人。他们或许没有当面说出来，但他们在心里已经那样想了。

与直接抛出观点不同，讲故事，让人很难第一反应去拒绝接受和诋毁。再怎么着我们得先听完故事，对吧？

巧妙的地方就在这里，如果一个故事讲得好，等用户听完，他们早就忘记反驳而沉浸其中了。

讲故事，是建立信任的最好方式，能有效说服别人。这也就是为什么简历写再多“本人性格开朗、为人诚恳、乐观向上，拥有较强的组织能力和适应能力”这样的话没有用，HR看的还是你的工作经历，面试也会要求你更多地谈及项目和工作过往。

生而为人，我们没有办法依靠别人抛出的一个信息点去做决策，我们需要故事去说服自己“选择是对的”。

三、运用同频讲故事

尽管讲故事的艺术古已有之，但将讲故事运用于商业却并不容易。

这里我就从同频这个小点切入，做一个简要的分享。

1. 同频首先是定位

如同我们不会和所有人都成为朋友一样，品牌也应该有所定位。不是所有人都会买你的产品，尽管它真的很好。

所以，当品牌在讲故事时，需要袒露品牌心声，宣扬企业价值观，从而用这种方式吸引更多同频的人。

品牌价值观说起来玄乎，其实一般都是创始人自身的信念在企业大缸里勾兑而来。所以，雷军的小米会说“为发烧而生”，罗永浩的锤子则说“天生骄傲”，乔帮主的苹果信奉的是“Think different”。

当你什么都想成为时，往往最后什么都成不了。对企业来说，不仅是和用户沟通需要同频，让内部员工与企业保持同频也十分重要。所以，先明确企业自身的定位是讲故事的前提，这个定位就是故事的主旨。

困难的是，这个定位并不好找。

我非常认可那位前辈关于创业的观点——选择一个你热爱并且专业的领域。找故事的主旨，就是在热爱并且专业的基础上，认清自己结合市场的需要，给自己做的事情赋予意义。

2. 场景同频与情绪同频

做好定位，找到故事的主旨后，我们就要开始讲故事了。

1）场景同频

场景同频，就是在讲自己的故事时，要把故事发生的背景，你的心路历程与纠葛讲清楚。把读者放到一样的场景去感同身受，从而有机会达成情绪同频。这里可以借鉴西蒙斯·涅克的黄金圈法则，由内而外按照“why-how-what”的顺序讲。

 

 

举个例子：

当别人告诉你“保持沟通渠道畅通”时，只是一句无关痛痒、老生常谈的话。但如果他们给你讲起当初领受这些教训的经历，那种挣扎沉浮、政治斗争、不慎失误与锥心痛楚，你也会充满热情与感动。

虽然是同样一个观点，却不再是老生常谈，而是血的教训。

运用场景同频去讲用户故事时，我们要非常了解目标用户的生活场景，尤其是高频场景。把握这些场景中我们能解决的用户痛点去做文章，才能真正戳中用户的心。

2）情绪同频

情绪同频，往往要基于场景同频的建立。

在讲自己的故事时，我们要千万注意，时机不到，火候不足，就不要妄图攀谈交心。不仅很难发挥作用，别人的消极反馈也可能打压你的信心。

在讲用户故事时，我们要为用户提供情感支持。因为人往往渴求情绪上的连接，我们的情绪也需要一个宣泄的出口。

去理解用户的感受，为他们表达想说的一切，给他们的行为一个合理化的解释，就可能产生情感共鸣，赢得信任与认可。

道理只能赢得辩论，故事才能收服人心。

讲个好故事吧，为那些本该属于你的机会。