如何赢得云计算的长期竞争？甲骨文公司有三个秘诀

Posted 2020-09-16

自从2015年9月的Oracle OpenWorld大会上推出全线的SaaS和PaaS产品以来，甲骨文公司的云计算业务在过去不到两年的时间里取得了显著的增长，而且增长在以惊人的速度加快。在截止2017年2月的甲骨文2017财年第三财季报告中，公司联席CEO Safra Catz说SaaS和PaaS业务的Non-GAAP同比增长速度达到了“令人吃惊”的85%，而甲骨文的云业务亦达到年化50亿美元的门槛。

联席CEO Mark Hurd说，在过去的一年中，甲骨文比Salesforce.com销售了更多的SaaS和PaaS，甲骨文的云业务达到了超过3倍的成长。“按这个速度发展下去，超过Salesforce.com年营收只是时间问题。”截止到2017年3月，Salesforce.com的年营收达到了83.9亿美元。甲骨文还在2016年9月Oracle OpenWorld上推出的第2代企业级IaaS正与AWS展开正面竞争，Larry Ellison说它“比AWS更快、成本更低”。

云计算业务正在拉动甲骨文公司几乎所有关键业务指标的全面上涨，Safra Catz在谈到2017财年第三财季报告时难掩激动地说：“营收在上涨、毛利率在上涨、运营收入在上涨、净收入在上涨、EPS在上涨。”2017年5月4日，美国电信运营商AT&T与甲骨文公司达成大型合同，将把AT&T数以千计的大型内部Oracle数据库（PB级）及相关应用转移到Oracle Cloud上，同时采购Oracle SaaS云以服务其7万名现场技术工程师。

究竟甲骨文公司快速增长的云计算业务背后反应了什么样的新规律？这些规律对于赢得长期云计算竞争有何意义？2017年5月4日，在甲骨文公司美国总部举办的Oracle Global Media Day上，笔者从甲骨文公司高管们的探讨中，发现了其中的端倪。

云与传统IT是一个硬币的两面

自从有了云计算这个词后，云计算与传统IT就被看成了两个相互对立的事物，彼此之间是此消彼涨的关系。传统IT向云转型，经常被问到的一个问题就是云计算业务将如何蚕食传统IT业务？

甲骨文公司却展示了一个可能相反的结论。从财报上按Non-GAPP计算，甲骨文公司的SaaS+PaaS云业务与去年同比增长了85%，传统软件业务的新软件License销售下降了16%、软件License更新及产品支持则提升了2%。看起来“貌似”云业务在“吃掉”传统软件业务，但正如Safra Catz所说，云业务的高增长、大规模和高利润，正在全面改善传统软件业务的财务表现。

在Oracle Global Media Day上，甲骨文融合架构执行副总裁Dave Donatelli说，所谓云应用指的是那些需要超大规模共享的互联网应用，这些应用往往需要大量的自动化运维，而企业内部的应用则相对规模较小且需要更多的是定制化运维。所以，云计算特别是公有云的技术架构与传统企业内部IT的架构完全不一样，对于网络、计算、存储等软硬件基础设施的要求也不样。

从这个角度来说，云计算与传统企业IT相当于是一个硬币的两面，各自完成不同的企业计算任务。特别是云计算，更多是随着企业数字化等新型企业互联网类业务需求的出现而出现的。更进一步看，云数据中心与传统企业数据中心相当于是两种不同的虚拟硬件，联合起来承担企业向互联网扩展的业务需求。因此，云计算与传统IT之间的关系并不是相互代替，而是互为补充，共同形成一个完整的IT基础设施。

这也是为什么在Oracle OpenWorld 2016上推出第2代企业级IaaS服务的一个重要原因。所谓第2代企业级IaaS，其核心就是采用了更为现代技术的高性能裸机云（Oracle Bare Metal Cloud）。这其实就是把原来部署在企业内部数据中心的高性能X86服务器“搬到”了云数据中心里，这样企业用户就可以通过“云”和“传统IT”两种方式使用高性能X86服务器。诸如交易型数据库、大数据、机器学习等原先需要高性能服务器的计算任务，就可以顺利在“云”和“传统IT”两种方式下运行，或是混合模式运行。

换句话说，第2代企业级IaaS的推出，说明了甲骨文公司已经想明白了“云”与“传统IT”这两种虚拟硬件的不同以及相互间的分工与合作。作为一个硬币的两面，“云”与“传统IT”缺一不可。很可能在甲骨文公司的眼里，IaaS+PaaS+SaaS就是云计算版的集成一体机系统（Integrated System）。

20朵小云不如一朵大云

在2017 Oracle Global Media Day上，来自General Assembly公司的联合创始人及CEO Jake Schwartz说，现在市场上有各种“小云”提供了各种不同的功能，这看上去有很多选择且感觉似乎很灵活，但实际上20朵“小云”之间往往不能互联互通、技术架构也迥异，而且采购与管理20朵“小云”的复杂性也很高。因此与其用20朵“小云”，不如与一朵“大云”平台打交道更方便。

这也是甲骨文公司产品开发执行副总裁Thomas Kurian在2017 Oracle Global Media Day上不断强调的，Oracle Cloud是一个完整的IaaS+PaaS+SaaS平台，特别是SaaS提供了完整的企业应用套件。Thomas Kurian说，甲骨文是目前唯一可以提供完整的企业级IaaS、PaaS和SaaS套件产品与服务的云软件厂商。为此甲骨文以平均每年50亿美金、2016财年达58亿美金的规模投入云软件产品研发，而在2016年甲骨文还斥资93亿美元收购云ERP服务提供商NetSuite，加强了针对中小企业的云ERP产品线覆盖。

“为什么甲骨文公司要开发完整的SaaS企业应用套件？是因为其下的大数据汇聚。” Mark Hurd表示。对于传统企业级应用来说，不同应用之间的数据共享极其困难，但云应用就提供了一个企业数据共享的机会。特别是Oracle Cloud有统一的PaaS，为其上的SaaS应用打造了一个统一的数据共享平台。

这就是为什么甲骨文公司要开发全套企业云应用的用意所在。甲骨文公司目前提供了企业通用SaaS云，包括Oracle ERP云（企业资源管理）、Oracle HCM云（人力资源管理）、Oracle CX云（客户体验）、Oracle EPM云（企业绩效管理）、Oracle SCM云（供应链管理）等，加上面向银行、电信、医疗、零售、酒店等的行业SaaS应用云，共有1000多种SaaS应用全面满足企业的各种需求。

除了企业内的统一数据共享与管理外，企业内部数据还能与外部数据形成大数据闭环分析。比如用户浏览的社交网站数据仅仅是外部数据，如果不能跟供应链数据、客户关系管理数据、企业经营数据等内部结合起来进行分析，就很难产生真正的商业价值。

Oracle Cloud Data则是一个汇集了全球30亿消费者数据、4亿企业画像数据的云数据服务，通过与全球1500个数据供应商合作，甲骨文公司可以为企业提供全球6万亿美元的消费信息以及45000种细分用户分类。把Oracle Cloud Data与Oracle SaaS应用内的数据打通，再加上Oracle Adaptive Intelligence智能分析技术，就能形成完整大数据分析。Twitter高级销售总监Rob Pietsch在2017 Oracle Global Media Day上说，Twitter自有庞大的社交数据，但还要与Oracle Cloud Data结合，才能更好的做到用户和广告效果分析，达成更高的广告销售。

虽然Oracle Cloud是一个完整的IaaS+PaaS+SaaS平台，甲骨文公司也鼓励企业用户尽可能多的迁移到Oracle Cloud上，但Oracle Cloud同时也是一个全开放的技术平台，Oracle的很多软件也能在其它公有云上部署。从底层的网络通信到上层的PaaS开发，Oracle Cloud都支持各种开放开源技术。2017年4月，甲骨文就与Docker公司合作把甲骨文核心数据库、中间件和开发者工具等软件发布到了Docker市场里，以容器方式供开发者下载。

而在2017年5月4日，也就是2017 Oracle Global Media Day举办的同一天，甲骨文公司宣布了与全球数据中心服务商Equinix的最新合作，把Oracle IaaS服务接入Equinix的Cloud Exchange服务，这样Oracle IaaS、PaaS和SaaS就全部都接入了Equinix Cloud Exchange。Equinix Cloud Exchange是一个多云连接服务，连接了全球最主流的公有云服务商，能够实现多种公有云之间的流量互通。

云计算是新型市场销售工具

在甲骨文2017财年第三财季中，甲骨文公司获得了1,125家新SaaS企业用户、2,380家新PaaS企业用户以及2,586家采购了IaaS基础设施服务的企业用户。“尤其是1,125家SaaS新用户，我们以前从来没有接触过他们，对甲骨文公司来说属于全新的客户。”Mark Hurd在 2017 Oracle Global Media Day上表示。甲骨文云计算业务的差异化定位，正源源不断吸引来新客户。

甲骨文公司还通过收购NetSuite加强对中小企业的覆盖。作为在全球100多个国家提供云财务/ERP、云HR、云PSA（专业服务自动化）、云全渠道商务等中小企业云套件供应商，NetSuite为甲骨文带来了大量客户。在收购NetSuite之前，甲骨文公司约有13,000家活跃SaaS用户，收购了NetSuite后就达到了25,000家SaaS用户。

甲骨文公司在最近加强了NetSuite的全球业务拓展，计划把NetSuite与甲骨文全球的数据中心结合，从而把NetSuite推向更多市场和垂直行业。而对于甲骨文公司来说，NetSuite业务的拓展也将反过来带动其它Oracle Cloud产品与服务的销售。

市场调研咨询公司OVUM就甲骨文公司的2017财年第三财季报告评价说，甲骨文公司现在已经不怎么需要到外部寻找市场拓展与销售的机会了，挖掘现有的云业务客户就已经足够Oracle Cloud的增长需求了。目前，现有企业用户采用Oracle Cloud还很零散，有的购买部分SaaS、有的购买部分PaaS、有的仅购买了IaaS，这里面有大量横向、纵向、交叉销售和推广其它Oracle Cloud产品与服务的机会，而云则提供了统一便捷的销售平台与渠道。

过去，IT厂商要在每个国家市场都配置当地的销售和市场推广人员，一个跨国企业用户往往要在全球面对数十位甚至数百位来自同一IT厂商的销售和市场推广人员。而在统一的云平台上，这些就都可以省掉了。以甲骨文公司的云产品与服务为例，目前甲骨文在全球很快将达到22个数据中心区域，每个数据中心区域全球标准化配置，因此也消除了大量销售人员的必要性。

更为重要的是，云计算业务对于传统IT企业的现代化来说也很关键。就像AlphaGo为谷歌创造了AI领导者的品牌形象一样，云计算也为传统IT企业创造了现代化的品牌标识。对于传统IT企业来说，基本上如果没有云计算业务，也很难推动传统IT业务的销售，而且不仅不能获得新的订单，原有的客户也会逐渐流失。而企业级客户在寻求IT解决方案的时候，云计算也是一个很好的对话主题与切入角度。

总结下来，从甲骨文公司云计算业务的发展来看，对业界的最大启示有三点：一是云与传统IT是一个硬币的两面，不能对立起来看，而是相辅相承的关系；二是企业用户最终会来到一个或几个统一的云平台，其它“小云”服务要尽快进驻几家大型云平台，更重要的是数据互连互通；三是云计算是新型销售，在统一平台上有大量低成本、全球化的交叉和深入销售机会，通过一两款云产品与服务快速切入企业客户就非常重要。

值得一提的是，甲骨文公司还在全球开展云创业加速器项目，这包括为期6个月的创业孵化，除了提供联合办公室、Oracle云计算资源、技术与创业辅导等外，还能接入甲骨文的客户、合作伙伴和投资者圈。目前，甲骨文云创业加速器项目已经在印度班加罗尔、德里、孟买、以色列特拉维夫、法国巴黎、英国布里斯托、新加坡、巴西圣保罗等地展开。

进入2017年中，全球云计算产业已经进入比拼长期竞争的阶段。火力全开的甲骨文公司正在用自己的实践，影响全球云计算产业的长期竞争格局。（文/宁川）

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