聊一聊用户增长

Posted 2023-01-21 -早起的码农

#01 什么是用户增长 

       用户增长基本上会涉及生意场上的各行各业，你开个店面希望有更多的客户光顾，你做了个APP希望有更多的用户经常使用，你搭建了个电商平台希望有更多的人下单买东西。

       用户增长，即以提升用户LTV为目的（含获取、激活、留存、变现、推荐等环节）所进行的一切增长活动。受互联网红利退潮影响，越来越多的企业感到获客不易，所以用户增长是确保产品健康发展下去的永恒话题。但是我们不能单纯地把增长看作是「新用户数量的堆积」，因为这只是数量上去了，但无法为产品产生任何效益，更别提企业获利。

下面是一个用户增长的全流程，分别是用户获取、激活用户、提高留存和增加收入

#02 LTV

       LTV(Life Time Value)指客户终身价值，也被称为客户生命周期价值。LTV用于衡量你的业务从任何特定客户那里获得的收入，它是对客户在流失之前将产生的平均总收入。

LTV=LT*ARPU

用户生命周期价值=用户的平均生命周期*单个用户的平均收益
LT=1+次日留存率+3日留存率+...+n日留存率 =（新用户+次日留存用户+3日留存用户+...）/新用户

ARPU（Average Revenue Per User）= 某期间内点总收入/该期间内的用户数，这个用户可以是付费用户，可以是活跃用户等，用户在平均生命周期中的平均收入，一般采取日均值即可。

那怎么衡量用户增长的投入产出比呢，有一个指标：ROI一般指投资回报率，

CAC：Customer Acquisition Cost，指用户获取成本。

用户增长ROI=LTV/CAC。通常LTV/CAC>3是健康的状态

下面几种模型就是想办法提高用户LTV，降低CAC, 然后帮助企业获得更好的ROI。

#03 AARRR模型

     

        AARRR用户增长模型”是由该模型五个环节的首字母缩写组成，即Acquisition（获取）、Activation（激活）、Retention（留存）、Revenue（变现）和Referral（推荐）。

        AARRR模型因其掠夺式的增长方式也被称为海盗模型、海盗指标，也叫增长黑客理论模型、增长模型、2A3R模型、决策模型。是硅谷著名风险投资人戴夫·麦克卢尔（Dave McClure ）2007提出的，核心就是AARRR漏斗模型。

 

AARRR模型很受欢迎，因为它很简单，突出了增长的所有重要元素。

最主要的是：AARRR模型是围绕着每个营销人员最喜欢的增长部分而建立的——拉新获客。

获客和营销是相当的同义词——由于大多数黑客增长人员都是营销人员，因此获客已成为创业公司最倚重的重要指标

AARRR模型指出了两个核心点：

• 以用户为中心，以完整的用户生命周期为线索；

• 把控产品整体的成本/收入关系，用户生命周期价值(LTV)远大于用户获取成本(CAC)与用户经营成本（COC）之和就意味着产品的成功。

#04 RARRA 模型

2017年，Gabor Papp 等在“Why Focusing Too Much on Acquisition Will Kill Your Mobile Startup”文章中正式提出 RARRA 模型，只是 RARRA 模型更强调留存。

• Retention（留存）：为用户提供价值，让用户回访。

• Activation（激活）：确保新用户在首次启动时看到你的产品价值。

• Referral（推荐）：让用户分享、讨论你的产品。

• Revenue（变现）：一个好的商业模式是可以赚钱的。

• Acquisition（获客）：鼓励老用户带来新用户。

      随着流量红利的结束。对现在的大多数应用而言，获取新用户已经变得毫无意义。现在平均每个APP在安装后的流失情况都是非常严峻的，前3天内会流失掉77%的DAU，30天内90%的DAU会流失掉，而90的流失率会跃升到95%以上。

      RARRA模型通过最重要指标用户留存来关注增长。在留存率低的情况下花钱拉新用户，其实就像是在租用流量，算不上真正意义的获客。最终都是毫无意义的竹篮打水一场空，因为用户不会再回来了。而留存是反映用户真正价值的指标。

#05 Growth Loops 模型

        在上面模型中提高留存的优先级还是不够的，Growth Loops，增长循环，又叫增长飞轮，是一套自循环的系统，这套系统的输入经过一系列的流程产生了一些输出，这些输出又可以直接带来新的输入。最大的价值是可以带来更迅猛的复合增长，复合增长相对于线性增长，最大的区别是每一份投入是否可以换来成倍回报。Growth Loops是2018年由四个知名的硅谷互联网公司的高管/创投提出了一个全新增长框架。       

        常见的几个Growth Loops：病毒式裂变（Viral loop）、补贴增长（Paid loop）、UGC内容循环（User-generated content loop ）。Growth Loops的步骤组成主要有三个：输入Input (拉新/激活)、行动/步骤Action/Step、输出Output (转化/收益)。

       以病毒式裂变为例：使用产品->推荐给好友>好友使用产品>推荐给另一个好友->如此循环往复。（例：邀请好友使用某APP，双方均获得10元体验券）

       Amazon飞轮理论(flywheel model)，其实也是Growth Loop的概念。Amazon能够发展到今天这么成功，归功于他所做的事情能够推动飞轮持续不断的滚动。

#06 6R模型

       6R模型是全新的用户增长模型，用于增能智慧化运营。该模型由数据智能A股上市公司每日互动创始人、CEO方毅提出。

     6R分别是Recruitment（拉）、Reproduction（推）、Retargeting（回）、Retention（忆）、Revenue（收）、Reservation（留），用三个词来概括，即“拉推”“回忆”“收留”，共同构成从获客到激活再到变现的App用户全生命周期管理闭环。

• Recruitment（拉）：全渠道获客，沉淀数据资产

• Reproduction（推）：社交传播，受众涟漪扩散

• Retargeting（回）：沉默唤醒，智慧化再营销

• Retention（忆）：精细运营，促进端内活跃

• Revenue（收）：精准投放，商业化变现

• Reservation（留）：留存分析，降低流失风险

      6R模型的精髓在于它将数据全面、深度地应用于用户全生命周期管理的各个阶段，真正让用户增长数据化、智能化。

      基于对实时数据的研判和归因分析，将各个环节的运营场景串联打通，真正形成了贯穿用户全生命周期的运营闭环。

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