用的上的商学课1-50课学习笔记

Posted 2022-11-30 刘翾

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下方是前50课的笔记
后50课在这里: https://liuxuan.blog.csdn.net/article/details/103452702

文章目录

• 1. 机会成本
• 2. 比较优势
• 3. 沉默成本
• 4. 边际成本
• 5. 交易成本
• 6. 供需定理
• 7. 需求弹性
• 8. 凡勃伦商品
• 9. 边际效用
• 10. 价格歧视
• 11. 囚徒困境
• 12. 人质困境
• 13. 智猪博弈
• 14. 枪手博弈
• 15. 心理账户
• 16. 损失规避
• 17. 路径依赖
• 18. 比例偏见
• 19. 赌徒谬误
• 21. 诱饵效应
• 22. 羊群效应
• 23. 禀赋效应
• 24. 预期效应
• 25. 锚定效应
• 26. 共享经济
• 27. 社群经济
• 28. 网红经济
• 29. "她"经济 => 女性经济
• 30. baby经济
• 31. GDP
• 32. CIP (居民消费价格指数)
• 33. M2
• 34. 汇率
• 35. 利率
• 36. 用户思维
• 37. 简约思维
• 38. 极致思维
• 39. 迭代思维
• 40. 流量思维
• 41. 社会化思维
• 42. 大数据思维
• 43. 产融思维
• 44. 生态思维
• 45. 跨界思维
• 46. 融资阶段
• 47. 商业计划书(BP business plan)
• 48. 路演策略
• 49. 公司估值
• 50. 融资条款

1. 机会成本

我们每天都在做选择, 而每个人所拥有的时间, 金钱, 社会资源都是有限的. 所以我们通常为了得到某一样东西, 一般我们都不得不放弃另外一些东西. 在经济学里, 这些不得不放弃的东西, 就是我们为当前选择所付出的机会成本. 有人这样描述机会成本, 鱼与熊掌不可兼得, 那么放弃掉的鱼, 就是你选择熊掌的代价.

了解机会成本, 要记住以下三个词:

• 所有的选择都有机会成本, 没有例外.
• 机会成本必须是做这个决策时放弃的那个"最大代价", 而不能时"任何代价".
• 你的备选项必然是必然可选的(符合客观实际的选项)

2. 比较优势

我做的比你好, 就该我做吗?(我做的比你好, 也得你来做, 事情交给机会成本最低的人) 即便织布我比你效率更高, 但如果你的机会成本更低, 也应该由你来做.

CEO和我(新人)一起做市场分析:
CEO可以做1个小时搞定(绝对优势)
我(新人)做2天才搞定(比较优势, 因为CEO不做这个市场分析, 还可以做价值更高的事情)

1. 在不具备比较优势的事情上, 主动出让(富士康组装苹果手机例子: 富士康在装配这件事儿上, 拥有更多的比较优势, 也就是富士康相比苹果, 机会成本更低.)
2. 在具备比较优势的事情上, 果断进入(相比于市场大公司, 创业时你肯定没有绝对优势, 但可能会有比较优势, 多多注意观察)
3. 不断降低自己的比较优势(那么我们在职场中打拼, 不断投资自己, 实际上是变相增加我们的机会成本, 降低我们在琐事上的比较优势, 最终把我们现在做的价值不高的事, 交给机会成本更低的人, 然后我们去某一个点上集中爆发, 成就职场核心竞争力.)

3. 沉默成本

经济学上将这种已经发生且无法回收的投入称之为"沉没成本"

因为"来都来了", 所以"将错就错"

1. 敢于"半途而废", 在错误的方向上, 懂得"放弃"比"坚持"更可贵
2. 让人"欲罢不能", 故意制造他人的沉没成本, 可以为你带来巨大的收益
3. 创造"覆水难收", 谚语: “如果你想翻过一面墙, 就先把帽子扔过去.”, 给自己设立一个沉没成本的假象, 可以起到奇效

4. 边际成本

边际成本是生产者理论中的一个概念, 是指额外多生产一单位产品所要付出的成本. 边际成本就是"每多一个"的成本, 边际收益就是"每多一个"的收益, 边际选择在此多彼少和此少彼多中寻求一个最优解.

如何降低边际成本, 边际成本有可能趋于零吗?

1. 规模经济, 减低边际成本
2. 互联网经济, 边际成本趋于零
3. 零边际成本, 协同共享(<<零边际成本社会>>可以看一下). 在未来的社会, 使用权将胜过所有权, 可持续性取代消费主义, 合作压倒了竞争, "交换价值"被"共享价值"取代.

5. 交易成本

交易之前需要找交易对象, 讨价还价等, 因为交易行为本身而产生的成本就是交易成本.

企业就是为了降低交易成本而产生

企业内部的交易成本如果高于市场交易成本, 企业就不应该内部扩张了, 也就别再雇人自己做了, 而应该更多的寻求外部合作; 反过来, 如果内部交易成本更低那么就应该自己雇人做. 总结: 内部交易成本和外部交易成本哪个更低就选择哪个.

如何降低企业内部的交易成本, 可以从下面三点入手:

1. 隐形成本显性化, 所谓内部交易成本是多个部门和员工之间进行协调统筹而发生的成本, 内部交易成本在企业的财务报表里, 往往是隐形的, 例如员工在谈判时他的日薪就是隐形成本, 所以当我们把隐形的支出做显性化核算, 内部交易成本就变得更为透明, 更加直观, 也比较容易知道, 哪些内部的交易成本是可以省下的.
2. 组织结构扁平化, 管理层级越多, 决策链条就越长, 决策速度就越慢, 内部交易成本因此也就越高. 现代化的经营管理, 一般提倡从CEO到职级最低的一线员工, 最多不超过5层汇报.
3. 决策流程信息化, 其实会议是一种低效的沟通机制, 引发这种沟通往往是正常沟通渠道的不顺畅, 说白的能不开会解决的都没必要开会, 如果必须要开会, 那会议的时间长度, 往往决定了内部交易成本的高低.

6. 供需定理

价格成本决定论: 一件产品卖多少钱, 取决于生产, 销售这件产品各项成本的总和, 再加上一个合理的利润率.

产品能卖出什么价, 是由市场上供给相对于需求的相对稀缺性来决定的.

当市场上存在某种需求, 却得不到充分满足, 也就是供不应求的时候, 生产者就可以按照"价高者得"的逻辑定价. 然而, 当众多商家看好同一个市场, 争相涌入, 导致供大于求时, 消费者就有了选择权, 同等品质条件下, 人们自然都偏爱更便宜的商品.

供不应求, 价格上涨, 供过于求, 价格下跌.

在商业中给定价进行正确的归因, 可以从下面三点考虑

1. 抓住真实需求. 每个创业者在创业之初都不断拷问自己, 除了你之外, 还有谁对你的产品感兴趣? 有真实的用户需求, 是你进入某个市场的必要条件. 或许, 有些需求只是你以为的, 但是你以为你以为的, 就是你以为的吗?
2. 摸清竞争环境, 你不仅要确定市场上是否存在需求, 还要了解是否已经有人在供给产品, 并且在多大程度上满足了这些需求. 忽略竞争的后果同意是严重的.
3. 垄断更高利润, 当用户存在真实需求, 而市场上几乎没有竞争对手可以满足这些需求时, 你就在市场上拥有了统治力和定价权. 只要你的产品具有一定的不可替代性, 你就完全可以通过限定产量, 甚至是刻意压低产出, 营造出一种稀缺感. 将价格锁定在高位, 收割更为丰厚的利润, 这类似于我们常说的饥饿营销.

7. 需求弹性

需求弹性, 就是某种商品的需求量对其价格变化所作出的反应程度.

需求弹性大例如U盘和洗发水之类的, 一旦价格高就换一家买
需求弹性小例如水费, 电费, 二者即便涨价也得购买

产品想要赚钱一定要考虑需求弹性, 如果产品的需求弹性大, 消费者对价格敏感, 则可以通过降价的方式刺激需求量的大幅增加(“薄利多销”). 如果产品的需求弹性小, 消费者对价格不那么敏感, 则可以通过调高价格的方式, 拉升整体收入(“奇货可居”).

弹性小, 我涨价. 弹性大, 我降价.

如果进入到价格战的环节, 最优策略可能是通过技术创新或效率提升来优化消费者体验, 提升品牌的附加值. 让消费者愿意为你的优质品牌或产品买单(“差异化战略”). 归根结底, 就是想办法降低商品的需求弹性, 当消费者对你的商品产生依赖, 并且市场上无人能代替时, 这个时候你就拥有了定价权.

如何判断商品需求弹性大或小?

1. 看商品是否属于生活必需品. 例如大米, 水, 等. 不会因为涨价少买或者降价多买. 这种需求又叫刚性需求, 所以zf才会来最高限价, 指导价格的存在. 非生活必需品, 类似汽车, 旅游, 价格一将, 需求立刻变多, 适合降价促销策略.
2. 看商品是否存在可代替性. 如果很容易被其他商品代替, 那这种商品的弹性就大.
3. 看消费者调整需求的时间, 留给消费者调整需求的时间越短, 需求弹性就越小. 例如汽油价格上涨, 短期来看可能还会选择开车上班, 长期可能就会找其它代替品.

8. 凡勃伦商品

其实很多时候, 人们购买一件商品看中的不完全是它的使用价值, 而是希望在使用这件商品的时候, 还能显露出自己的财富, 名望, 阶层和地位.

价格高不一定东西好, 更可能是因为这件东西让你自我感觉良好.

凡勃伦商品越贵越买, 不是"傻", 而是"壕", 该商品会随着价格上涨需求上升.

商品价值包含两种: 功能性价值和炫耀性价值. 后者的价值恰恰是由市场价格决定的.

如何让品牌平添一份奢饰品基因?

1. 给品牌造气质(例如某段美好的传奇故事套在品牌里)
2. 给产品加辨识(例如奥迪全时四驱的小壁虎)
3. 给用户贴标签, 帮人们证明自己的身份地位.

9. 边际效用

商品价值只表示人对商品的心理感受, 取决于人的欲望和欲望被满足的程度 边际效用总在递减.

边际效用递减: 消费者在一段时间内连续消费同一个商品时, 所带来的满足感会越来越低.

“入芝兰之室, 久而不闻其香”, “一鼓作气, 再而衰, 三而竭”

边际效用递减在生活中有很多指导建议有以下三点:

1. 如果你是商家, 学会利用消费者的"贪得无厌", 例如: 奶茶第二杯半价, 健身房年卡, 游乐园年票, 乍一看店家是赔了, 但其实没有几个人会坚持下来天天去.
2. 如果你是管理层, 学会利用员工的"喜新厌旧". 例如第一次发奖金, 第二次奖励车位, 第三次奖励年假, 因为刺激手段不同, 不会引发边际效用递减.
3. 如果你是单身狗, 要学会预见自己的"审美疲劳". 这个"预见"不是遇到的那个"遇见", 是预感到未来, 可以看得到未来的"预见". 经常有个问题困扰我们, 找对象是找外表美的, 还是内在美的? 外表美是边际效用递减, 但是内在美可能带来生活中的万千精彩, 让你每天收获不一样的快乐.(哦哦哦哦哦哦哦, 原来如此!!!, 每次课的最后一句话: “好看的皮囊千篇一律, 有料的大脑万里挑一”, 在这里!!!)

唯有学习的边际效用不会递减, 因为越学习, 越会发现自己的无知.

10. 价格歧视

价格歧视, 面对不同的消费者, 或者不同的消费场景, 给出不同的定价, 从而攅取到消费者愿意付出的最后一分钱.

价格歧视 = 价格差异. 例如: 第二杯半价, 羽绒服反季卖, 烤鸭卷.

要想运用价格歧视这个商业策略, 具体该从什么角度入手, 以下有三个实用方法论:

1. 划分时间. 商家可以根据商品的购买时间, 使用时间来推行不同的价格政策, 从而区别出不同的消费者. 例如: 电影院周二半价, KTV白天价格低, 夜间航班等, 这些都是基于时间的划分而实现的价格歧视.
2. 区隔地点. 例如机场里的肯德基, 麦当劳价格要比普通店面高不少, 还有酒吧里的酒, 旅游景点的美食等, 利用销售地点的差异设置不同的价格, 也是价格歧视的手段.
3. 筛选人群, 例如提前很长时间买的机票和临出发前的机票, 对于航空来说已经没有边际成本, 但是这个时候买, 反而都是原价. 这是因为提前很长时间买票的人, 一般是自由人, 时间灵活度比较高, 而临时买票的人一般是商务出行, 没什么选择, 再贵也得买. 航空公司的价格浮动是最典型的价格歧视.

11. 囚徒困境

每当个人利益与集体利益发生冲突的时候, 足够理性的人会优先追求个人利益.

摆脱囚徒困境的三种方法:

1. 增加背叛成本. 简单来说就是以某种方式明确下来, 一旦发生背叛行为将要遭受怎样的惩罚. 例如文成公主和松赞干布和亲本质上都是为了增加对方背叛的成本.换句话说, 背叛, 也是有价格的.
2. 引入第三方. 引进一个外在的监督者, 减少博弈双方背叛的机会, 也是一种常见的商业策略, 例如电子商务刚刚兴起的时候, 卖方不愿意先发货, 担心货到不付款, 买房也不愿意先付款, 担心钱给了不发货, 于是支付宝出现了, 其作为信用中介消除了买卖双方背叛的可能性.
3. 重复博弈. 例如家门口的饭店和旅游景点的饭店, 家门口的便宜又好吃, 旅游景点大多贵且难吃. 因为家门口的饭店坑你一次你就不会去第二次, 旅游景点的饭店大多一锤子买卖.

背叛也是有价格的. 而聪明人懂得, 怎样让这个价格大到, 对方不会背叛.

12. 人质困境

出头, 也是有价格的
博弈论当中著名的人质困境, 在一群人面对威胁或损失时, "第一个采取行动的决定是最难做出的, 因为它意味着这个出头鸟, 将付出惨重的代价, 因此也有人把人质困境, 叫做出头鸟困境.

破除人质困境, 在现实生活中有以下三个实用方法论:

1. 力挺出头鸟, 面对权力的拥有者, 大家往往是敢怒不敢言, 这个时候找一个能够代表自己立场的"出头鸟", 然后力挺他, 是个不错的注意.
2. 保护出头鸟, 例如倒在地上的老奶奶就是典型的人质困境, 支付宝就推出了一个扶老人险, 如果投保人真的"被碰瓷", 就可以立即获得2万元的诉讼费, 以及免费的法律咨询
3. 奖励出头鸟

博弈论就是研究每个人都充分利己的前提下, 是如何做到合作与对抗的, 因此在学习博弈论的过程中, 暂时不考虑道德标签, 尝试纯理性地思考博弈策略.

13. 智猪博弈

爱拼, 也是有价格的.

智猪博弈, 在博弈过程中, 无论大猪去不去踩踏板, 小猪的最优策略都是等待, 一旦小猪跑去踩, 那么他能吃的那一小部分, 还不够它往返一趟所消耗的.

实战应用方法论:

1. 自知之明, 不要轻言"教育市场". 不要说xx市场绝对没有做的. 一个市场上绝对没有的概念, 要让消费者认知并接受, 需要的金钱和时间成本, 可能是创业公司承担不起的, 作为竞争中的弱者, 跑得过快, 以一己之力试图改变市场的认知, 风险极大.
2. 盯紧大猪, 他可能是你最好的合作伙伴.
3. 顺应认知, 静静地等待属于自己的风口. 风口其实是告诉我们要顺势而为, 顺势而为就是顺应消费者的认知, 顺应市场的变化, 这里的顺应就要求我们更有耐心, 等待那个和自己优势匹配的风口. 而不是刻意寻找, 没有风口制造风口也要上. 努力去寻找风口的人, 可能就像那个拼命去踩踏板的小猪, 最终可能饿死在通往风口的路上. 所谓成大事者, 有所为有所不为才能有所为.

弱势一方的生存法则: 要学会搭便车, 而不是任何情况下都奋勇争先.

在自己还是小猪的时候, 懂得审时度势, 懂得顺势而为, 最重要的, 懂得等待.

14. 枪手博弈

逆袭也是有价格的.

胜利有机会属于直面挑战但实力稍逊的一方.

回到商业环境里, 在三方博弈的格局中, 当已方实力最弱时, 你如何才能笑到最后?

1. 坐山观虎斗. 不该参与的打架. 坚决不参与.
2. 联吴抗曹. 面对强者, 弱者团结一心才有机会.
3. 求包养. 现实中除了你死我活, 往往还存在其他选择. 所谓博弈, 并不都是零和博弈, 各取所需的正和博弈, 更是我们期待看到的博弈结果.

15. 心理账户

塞勒认为人们在决策时有两套算法, 一套是经济学算法, 一套是心理学算法, 经济学算法里人们是绝对的理性, 每"一块钱"都是可以由等价物替代的. 只要, 绝对值相同. 心理学算法里, 每"一块钱"可就不一样了, “钱从哪儿来, 花到哪儿去”, 每一块钱都是专款专用. 生活中影响消费决策的更多的是非理性心理学算法.

那么怎么应用心理账户, 让用户在你这里消费时"有钱, 任性"呢?
想让消费者买单, 你需要给他一个更容易说服自己的理由.

1. 概念替换. 把客户从一个他原本不舍得花钱的心理账户, 引导到另一个他容易掏钱买单的心理账户. 例如脑白金.
2. 创造收益, 让用户更关注自己的进项收益账户. 例如商家的满200减100的套路, 让你觉得你不是花了100元, 而是省了100元.
3. 项目打包. 把有关联的消费项目打包在一起, 让消费者只为一件事付费.

16. 损失规避

又一个用户心理, 人们对于"失去"比对"得到"要敏感的多. 如何把"损失规避"运用到商业策略中?

同样一件东西, 失去它的痛苦, 要大于得到它的快乐.

1. 避免, 损失描述. "损失"和"收益"可以通过语言表述, 让用户产生不同的感觉. 例如某加油站, 刷卡买油需额外付手续费, 另一家, 不刷卡买油打折.
2. 打消, 损失顾虑. 既然用户希望损失规避, 那我们就让他觉得没有损失, 例如聚美优品的30天无理由退货
3. 放大, 损失感受. 例如: 某杀毒软件卸载时的刺眼弹窗.

17. 路径依赖

一旦你习惯了一件事, 就像是走上了一条"不归之路", 惯性的力量会让你很难改变方向.

路径依赖就是习惯, “习惯, 我们每个人都或多或少是它的奴隶 --高汀”

商业环境中, 路径依赖十分重要, 可以使消费者心甘情愿地长期, 重复购买你的商品, 怎么样, 才能让用户形成路径依赖?

1. 补贴策略, 例如滴滴, 补贴用户, 司机使部分用户形成路径依赖后对打车价格的敏感度就会降低, 其它平台很难撬动这部分用户.
2. 任务策略, 例如游戏里面的每日任务
3. 场景化的情景策略, 如果有办法能让产品的使用情境与现实生活紧密结合, 用户就容易在特定的情景下联想到产品. 比如益达的广告语是"饭后嚼两粒"

18. 比例偏见

参照对象的变化, 导致了比例上的不同, 而不同的比例, 会带来不同的感受, 不同的行为, 不同的态度.

人们对比例的感知, 比对数值本身的感知, 更加敏锐.

比例有偏见, 掏钱莫打脸.

怎么样让消费者买单买得更爽, 掏钱掏得更痛快?

1. 放大促销价值, 当商品低于100块时, 折扣更加吸引人. 当商品高于100块, 金额比较大, 直接写优惠数额更吸引人. 例如价格<100, 做促销写8折就好, 反过来, 一件1w的商品, 做促销直降1000元, 比打9折好.
2. 巧设参照对象. 例如, 买一双1000元的鞋送50元的袜子和买一双1000元的鞋加1元即可换购50元的袜子.
3. 善用搭配销售. 把廉价的配置品搭配在一个非常贵的东西上一起卖, 相当单独卖这个廉价品会更容易让消费者或者价值感.

19. 赌徒谬误

无论同一面连续出现了多少次, 扔硬币的每一轮, 正反面各50%的概率都不会被改变. 这听上去和一部分人的直觉有着巨大的冲突, 行为经济学家把这种现象叫做"赌徒谬误". 在赌徒谬误的影响下, 我们往往会错误地认为一系列事件的结果都在某种程度上自我相关.

想办法避免落入这个心理陷阱, 具体如何做? 有三个实用方法论:

1. 独立判断, 客观评价. 不在做判断的时候, 揉进自己的主观意愿.
2. 排除干扰, 合理归因.
3. 错就翻倍? 除非无限. 决定一个策略的流行程度, 不是它的收益能力, 而是它是否契合人性.

21. 诱饵效应

人们对两个难分高下的选项进行比较的时候, 因为一个新的选项, 也就是诱饵的加入, 某个原来的选项突然变得更具有吸引力了.

单拿一个商品我不知道好还是不好, 但是我很容易知道你和另一个比, 哪个好, 那个不好.

诱饵效应如果运用到商业环境中, 有以下几点:

1. 次优选项衬托. 例如超市把2L和2.5L的饮料放在一起, 一个价格, 商家根本没打算卖2L的饮料, 为了让2.5L装的饮料看起来拥有更高的性价比优势.
2. 占优选项干扰. 某个原本中意的选项. 出乎意料的退出, 也会极大影响你的选择. 例如4s店有高中低三款车型, 你打算买中配置车, 结果店员告诉你中配置车要等半年才能出货, 这时你已经接受了中配置, 并且中配置由于等待时间太长已不具备优势, 很大可能你会加钱买豪华车.
3. 套餐打包售卖. 例如快餐店的汉堡套餐和单点汉堡价格上的差异.

22. 羊群效应

一种个人的观念和行为受到群体压力影响, 从而与多数人产生一致行为的现象.

"随大流"是一种快速并且风险小的决策方式, 尤其是在决策信息不充分, 决策成本偏高的情况下. 实际上, 人们习惯于通过观察别人的行为来提取信息, 作出快速, 省心的决策, 人们的信息不断趋同, 并且彼此强化, 最终产生羊群效应.

运用羊群效应, 引导消费者"疯抢"你的产品. 三个方法;

1. 包装成功案例: “王婆卖瓜"已经过时, 列举成功案例的宣传效果则好得多, 有句话要记住: 案例, 胜过安利. 有些服务公司创业初期免费帮企业服务, 有个成功案例之后再去开拓市场, 就简单多了. 对客户而言, 模仿跟进, 会比选择做"第一个吃螃蟹的人” 容易的多
2. 凸显用户规模. 例如: xx飘奶茶.
3. 引导用户分享, 例如餐厅拍照发朋友圈就是利用消费者的社交关系进行口碑传播.

23. 禀赋效应

同一件商品, 一旦拥有它, 人们就会高估这个商品的价值.

那么禀赋效应应该如何运用到工作和生活中?

1. 提高免费试用: 免费试用是商家让渡给消费者一份虚拟的所有权, 例如免费安装净水器, 并让你免费使用几个月.
2. 兜售亲自体验, 例如宜家的家具, 买回去自己组装, 或者亲手制作的陶艺杯子.
3. 夸赞他人拥有, 当一个人还没买的时候, 问你好看吗? 你可以知无不言, 随便给建议. 如果她已经买了, 这个时候只能回答一个字: 好看!.

24. 预期效应

主观期望可以明显地改变人们对事物的判断, 人们的喜好有时候并不是根据实际体验得来, 而是预先就已经设定好了答案.

你听到的, 是你想听到的. 你看到的, 其实是你希望看到的.

极力避免在言行上前后不一, 始终保持逻辑上的自洽, 预期可能来自已有认知, 他人评价, 权威一件, 公众谬论.

商家是如何迎合预期效应?

1. 品牌塑造更好的预期.
2. 产地构建莫名的预期. 某种商品的原产地信息, 会影响消费者对它的喜好.
3. 价格锚定效果的预期. 消费者难以对商品是使用体验或性能做出判断, 就会认为, 价格揭示了其中的差别. 例如云南白药牙膏从2元提到20元售卖之后, 销售额飙升10个亿, 因为人们不相信2元的牙膏可以治疗牙龈疾病, 但20元的牙膏可以.

25. 锚定效应

第一印象或第一信息更容易支配人们的判断, 就像沉入海底的锚⚓️一样, 会把思想固定在某个地方.
人们在做出一个决定的时候, 大脑会对得到的第一个信息给予特别的重视.

现实生活中: 商家通过提升品牌形象, 塑造品牌价值, 为自己谋求更高标价, 寻求更大的利润.

例如面试前三分钟, 相亲时的第一印象, 第一信息对于人们知觉的影响高达75%.

最初的瞬间, 决定最终的结果.

如何运用锚定效应:

1. 产品先定位: 当新产品推出时, 锚定在哪个细分市场上, 就会占据消费者心智当中的哪个位置, 例如哈根达斯.
2. 营销先定量: 锚定效应解释了为什么定量购买是一种有效的营销策略, 例如超市卫生纸每卷3元和4卷12元, 大脑会将4位锚点, 会购买更多的卫生纸.
3. 谈判先开价: 先发之人也许是一个更优的选择. 先开价会把价格圈定在一个适合自己的区间进行谈判, 有时候是一个更为有利的谈判技巧.

26. 共享经济

共享经济的本质, 是租赁, 不同在于, 共享经济是借助互联网, 将所有资源, 供给, 和需求打散, 在一个数字化的环境下重新匹配, 让最合适的供给和最合适的需求, 重新高效匹配在一起.

在一个数字化环境, 让最合适的供给和最合适的需求, 重新高效匹配在一起.
共享经济三个概念:

1. 产销者(prosumer): 一个用户, 即是生产者, 也是消费者. 例: 一个人既可以作为房客预定房间, 也可以作为房东提供房间.
2. U盘化生存: 自带信息, 不装系统, 即插即用, 自由共享.
3. 增量价值. 你有一个苹果我又一个苹果, 交换完还是1个苹果, 你有一个思想我有一个思想, 共享一下, 我们就拥有两种思想. 知识共享, 无"消耗", 却可产生价值. 即完成了媒介改变信息不对称的本质任务, 又实现了知识的可复制 并使得共享的边际成本趋近于零.

27. 社群经济

这种建立在产品与粉丝之间的信任连接+价值反哺, 所共同作用形成的自组织, 自运转, 自循环的经济形态叫做社群经济. 例如樊登读书会, 1天1元的会员费, 它不仅提供了书的伴读服务, 还提供了线下的读书会, 建立社群.

三个重点:

1. 内容: 一切产品皆媒体. 能把人碎片化的时间沉浸到产品里, 只有内容. 也因此, 社群的红利应该属于内容者, 而非连接者. 在人人都是媒体的社会化关系网络中, 优质内容本身就自带传播属性, 好的产品本身就是最好的销售.
2. 社群: 一切连接皆渠道. 专注于优质内容的建设, 并利用社群将连接的成本降低趋近于零.
3. 商业: 一切参与皆体验. 内容: 满足用户需求, 社群: 沉淀用户, 商业: 变现
   构筑自己的核心内容, 并尽量把连接成本降为零.

28. 网红经济

互联网让"追星"的权利天平发生了倾斜, 用户开始有能力自己生产内容, 自主消费内容, 甚至围绕网红形成了一个生机勃发的全新产业链, 这就是所谓的网红经济.

1. 创业者就要自己当网红?
   每一个创业者都应该成为网红, 如果不具备成为网红的能力, 潜力, 魅力 影响力, 那就不要创业了. 因为人的品牌更有温度, 人的故事, 更好讲.
2. 如何成为网红
   “爆”: 鲜明的"话题点"
   “刷”: 持续的曝光度, 独特风格, 极端颜值, 故事构建, 积极互动
3. 当网红怎么赚钱
   广告, 网红电商,

29. "她"经济 => 女性经济

著名经济学家史清琪女士提出了"她经济", 现代女性拥有了更多的收入更多的机会, 她们崇尚"工作是为了更好地享受生活", 喜爱疯狂购物, 自主消费意识进一步增强, 成为消费的重要群体. 她们即是商业机会的原点, 也是爆发点.

有男性推动的"女性经济"也有着旺盛的生命力.

如何顺应"她经济"这个独特的经济形态呢?

1. 产品端: 拿下她的眼睛, 例如游戏内的皮肤啊, 时装之类的
2. 营销端: 运用女性的思维
3. 传播端: 撬动她的嘴巴, 男性的天性是占有, 女性的天性是分享. 从女性的角度讲故事就会引发共鸣, 对于有共鸣的故事, 女性会主动转发.

30. baby经济

孩子的钱, 更好赚

baby经济也叫婴童经济, 是指随着婴儿潮的出现而形成的一种新的经济形态.

顺应baby经济:

1. 从线下到线上: 母婴用品绝大多数都是网购搞定, 例如唯品会和聚美优品都是将母婴类当做重中之重来运行
2. 从单一到多元:
   • 以前看质量, 现在不仅质量还有用途以及内容质量. 例如卖玩具的广告语大多数还会写上, 该玩具还会开发儿童的xx方面智力.
   • 建立社区, 奶妈爸通过社区获取专业知识, 或者晒娃
3. 国内到海外. 大量的电商打起了海外购, 感觉国外产品更有保障. 教育也是如此, 希望孩子可以在国外接受更为先进的教育, 例如意大利蒙特梭利的育儿理念, 国内很多就开起了以这种理念为核心的早教幼儿园, 早教机构.

31. GDP

什么是GDP: 国内生产总值, 一个经济体一年内生产的最终商品和劳务的总价值.

拉动经济增加的三头马车; 出口, 消费和投资.
过去20-30年中国主要依赖于出口和投资这两项: 盖房子, 修路, made in china, 后续’消费’作为主要手段

三大产业:

• 第一产业: 老天爷给的, 农, 林, 牧, 鱼
• 第二产业: 人们自己造的, 制造业, 采掘业, 建筑业
• 第三产业: 人们互相提供的, 服务业, 金融业, 商业

肯尼迪: “GDP并没有考虑到我们孩子的健康, 对他们的教育质量, 或者他们在游戏中享有的乐趣; GDP也没有包括我们公共问题争论的正义, 以及政府公务员的清廉; GDP即没有衡量我们的勇气和智慧也没有衡量我们对祖国的热爱和忠诚”.
简而言之, GDP衡量一切, 但并不包括使我们生活有意义的东西.

32. CIP (居民消费价格指数)

通货膨胀: 随着市场上货币越来越多, 商品价格越来越高, 钱也就越来越不值钱了.
CPI(Consumer Price Index): 居民消费价格指数, 我们一般购买的东西和服务, 价格是不断变化的, CPI就是反映其变动情况的宏观经济指标.
CPI越高, 越不值钱.

普通人怎么应对通货膨胀:

1. 学会投资, 提升自己的财商. 一部分是工资性收入, 一部分是财产性收入. 工资性收入靠劳动和工作所带来的收入. 资产性收入指的是各项投资所帮你挣的钱. 资产性收入占比要达到50%以上.
2. 投资自己, 是永远不会亏本的买卖. 人工智能时代来临, 你现在拥有的技能, 是不是属于那不会被代替的4%, 你的认知格局, 是否有不可代替性? 时刻保持学习精记, 抬头看天. 让自己拥有不可替代性.
3. 学会消费, 把钱有价值的花在当下. 财产放银行 = 被稀释.

33. M2

M0: 正在流通的现金, 就是市面上你能看得见, 摸得着的纸钞和硬币.
M1: 狭义货币供应量, M0 + 企业活期存款
M2: 广义货币供应量, M1 + 企业定期存款 + 居民储蓄

M2: 央行印钞的数量

34. 汇率

汇率: 一种货币兑换另一种货币的比率, 以一种货币表示另一种货币的价格.
现钞汇率不划算

35. 利率

利率的水平, 就是金融资本的价格.

借贷资本供不应求, 利率上涨
借贷资本供过于求, 利率下跌

1. 名义利率: 一年期定期存款利率
2. 真实利率 = (剔除了通货膨胀的利率) 名义利率 - CPI
3. 无风险利率: 10年期国债为参考

银行存款是赔的.

36. 用户思维

移动互联网带来两件事:

1. 用户更大的主动性, 使得获取用户的成本逐渐降低
2. 时间碎片化, 用户参与的深度广度不断提升

用户思维:

1. 得"草根"者得天下. 例如快手
2. 兜售参与感. 需要和用户打成一片, 参与进去
3. 超越预期的用户体验.

37. 简约思维

移动互联生态下, 用户获取信息的成本极低, 转移的成本更低, 必须快速抓住消费者的注意力. 而简约意味着专注, 意味着明确, 强调和放大亮点, 意味着凸显你的核心价值.

1. 看起来简洁: 扁平化设计
2. 用起来简化: 手机一个按键
3. 说起来简单: 专注, 少即是多.

38. 极致思维

单点集中爆发, 而不是面面俱到

1. 择优而精, 而非面面俱到
2. 价值为先, 而非一厢情愿, 聚焦用户痛点
3. 坚持创新, 而非故步自封
   从99%到99.99%的坚持

39. 迭代思维

“小步快跑, 快速迭代” 的互联网时代创业法则.

担心用户骂你? 你想多了, 大多数时候, 你的产品, 用户根本不会用, 还没到骂你那一步呢. 你要做的, 是用最小的成本, 来确定用户是否会用你的产品.

大胆尝试, 小心求证, 让市场给我们答案.

自己选的路, 用小碎步快速跑完

1. 定原型, 最小可行性产品MVP(minimum viable product), 产品原型, 能给用户用.
2. 迈碎步, 小步快跑, 不断纠正方向. retail is detail
3. 抢窗口.

40. 流量思维

流量: 出现在某个时间, 某个地点的累积人数
线下–到店人数, 线上–uv(Unique Visitor)

目光聚集之处, 金钱必将追随. 流量 => 体量 => 分量.

运用流量思维:

1. 噱头做的妙.
2. 广告打得巧.
3. 免费玩的呱呱叫.

41. 社会化思维

用户即媒介, 人就是节点.

在一个社会化的环境中, 每一个人, 都是节点, 他们接收信号, 也发出信号.

1. 重建用户关系. 在社会化的人际网络中, 用户不再仅仅是用户, 他们还可以成为你的经销商, 渠道商, 分散在每一个人的社交圈里.
2. 重构营销思维. 招聘当广告
3. 重塑商业模式. 众包物流把快递需求, 设计成标准化的订单, 众包给广大的"普通人", 从而在自己不用养一个快递员的前提下, 把快递这个生意做成.

42. 大数据思维

从数据化运营到运营数据
有针对性的设置, 收集并利用大数据, 为商业创造新的价值.

1. 大数据帮你创新模式. 例如: 分析使用时长, 定价保险费.
2. 大数据帮你精准营销. 例如大悦城
3. 大数据帮你智能生活.

43. 产融思维

例如
1 . 共享单车的押金.
2 . 蛋糕店的现金卡, 理发店的充值卡(先拿到现金流, 绑定用户)

1. 降低融资成本. 融资成本搞, 无论是股权融资还是债权融资都是有成本的, 运用产融思维, 通过业务端拿到的现金流是成本最低的钱. 拥有多少钱不重要, 能调动多少钱, 才重要.
2. 快速跑马圈地. 利用产为思维取得现金流, 快速抢占先机. 例如: 国美
3. 创新盈利模式. 金融产品可以丰富盈利模式. 例如闲置住房交换网站, 盈利模式是和保险公司合作推出金融产品

44. 生态思维

单拿出来任何一个产品, 都不具备舍我其谁的绝对优势, 但是当所有产品构建起一个生态, 则会因为互相之间的协同效应, 产生巨大的价值壁垒, 这也是我们常说的 – 生态思维.

只有服从大自然, 才能战胜大自然

1. 别着急连, 先当垂直老大. 先在一个垂直领域拿到所有的头部资源. 例如: wx, dd
2. 横着连, 以用户为轴. 所谓横着连, 就是跨领域构建生态, 形成用户闭环, 这件事的唯一标尺就是你的用户的需求. 例如: jd + qq
3. 纵着连, 以整合为尺. 所谓纵着连, 就是打通产业上下游构建生态, 形成产业闭环, 这件事的唯一标尺就是你的产业的资源整合效率. 例如, 迪士尼打造卡通ip, 上游垄断动漫画家, 下游售卖衍生品

45. 跨界思维

有节操, 却无禁忌
有底线, 却不存在规则的边界

1. 核心能力, 要稳
   例如: IBM, 依托信息技术提供商业解决方案, 以及将技术创新与大规模工业生产完美结合的能力.

2. 颠覆方向, 要准
   例如: 麦当劳商业地产

3. 对待自己, 要狠
   跨界应该是一个高瞻远瞩, 持续投入, 稳步扩张, 长线收益的过程.

46. 融资阶段

各个阶段投资人关注点:

天使 => 看人
A轮 => 看产品
B轮 => 看数据
C轮 => 看收入
上市 => 看利润

1. 投资早期. 种子轮, 创业者要讲清楚我要做什么, 一般自己凑钱, 或者找种子团队投资人, 金额10w-100w.
2. 天使轮, 产品有了模样, 商业模式初步形成, 有了早期的种子用户, 投资来源是天使投资人和天使投资机构, 金额100w-1000w, 投资人主要看创业团队, 也就是人.
3. 投资中期. A轮创业公司的产品逐步成熟, 开始上线迭代, 在市场验证, 有完整详细的盈利模式, 投资人看重的是产品. 金额1000w-1亿
4. B轮, A轮过后公司发展, 商业模式和盈利模式得到充分校验并完善. 创业公司需要找到风险投资机构, 例如: 红杉. 金额2亿以上, 投资者对产品的数字表现开始格外关注, 例如用户增长, 复购率. VC(Venture Capital 风险投资机构)是主要参与者.
5. 投资后期, C D轮和IPO. C轮的资金来源主要是私募股权机构, 也就是PE(Private Equity), 投资依据是公司的收入水平, 投资资金一般在10亿元左右.
6. IPO(Initial Public Offerings), 首次公开募股, 指的的是公司第一次将它的股份向公众出售.

创业者看公司赚多少钱, 投资人看公司值多少钱.

47. 商业计划书(BP business plan)

第一页. 项目概述. 简单精炼一句话概括项目.
2. 痛点分析, 用户的需求场景, 行业痛点, 需求场景有多大. 描述市场天花板有多高
3. 4. 产品展示页, 围绕之前的痛点, 如何解决. 产品核心功能和开发进度.
5. 竞争分析. 和竞争对手有什么不同, 优势在哪里. 你如何跑赢市场竞争
6.7. 团队介绍. 用数字介绍团队成员.
8. 里程碑. 用户数据, 收入数据, 盈利数据.
9. 发展规划. 今后公司长远发展.
10-11. 融资方案. 融资用途. 融到未来18个月的钱就差不多了.
12. 项目总结.

简约不简单, 真诚不做作, 理性不吹牛.
tips:
1 . bp自己写, 你的公司你做主. bp是一个理清创业思路, 激励创业伙伴的契机.
2 . 慎吹牛, 别爱技术爱用户. 你是否能解决用户遇到的问题和痛点.
3 . 说人话, 少用文字多用图. 不要使用超过三种颜色的文字和图形. 尽量使用图形和图表, 排版整洁简练.

48. 路演策略

路演如何抓住投资人的心.

1. 讲好故事.
2. 霸气侧漏.
3. 相信自己.

49. 公司估值

上市之后, 大家愿意花多少钱买你的股票, 你的公司就值多少钱.

1. 看过去, 成本法. 企业价值=投入资金, 但是忽略了盈利能力, 企业品牌, 客户渠道等无形资产.
2. 看现在, 相对估值法. 参照同行和上市的店估算. 优点, 方法简单, 缺点未必反映公司真正内在价值.
3. 看未来, 绝对估值法. 预估未来的现金流, 然后折现到今天, 加总折现现金流是公司的估值. 优点, 反映公司的成长性和营运能力, 缺点, 主观假设因素对最终结果影响太大.

投资者早期更看重公司的增长潜力, 而不是现在赚多少钱. 估值反映的是, 投资者愿意用多少钱, 买你公司的多少股份.

50. 融资条款

Term sheet 投资条款清单 TS

懂得舍弃和懂得.

1. 清算优先权. 例如, 投资人投了200w, 这家企业值1000w, 卖的时候投资人先拿回200w. 然后再800w里再拿取20%.
2. 防稀释条款. 例如, 还是刚刚的例子, 但是企业估值目前变成500w了, 这时股权重新分配200w/500w, 投资人就会占比40%. 大于1000w初始估值之后, 占比随便稀释.
3. 股份回购权. 给投资人变现的渠道.