制造业的群体性革命——最好的产品是服务

Posted 2021-02-14 liuzhiqaingxyz

2018年金融去杠杆，整个市场哀鸿遍野。特别是重资产、低附加值的传统制造业，日子更是难以为继。

各位专家们从来都说的很好听：制造业升级转型，要改革，要突破。边说边指责制造企业：你们怎么还没改？不是老早跟你们说要改革吗？…

纯粹是站着说话不腰疼的论调…你知道制造业的钱有多难赚吗？5+2，白加黑忙乎一整年，市场竞争越来越激烈，价格压得越来越低，单子也越来越难拿了。年轻人都不愿意做制造业，招工也很困难。想找个稍微有本事一点的管理层帮忙分担一下，也心里顾虑其是不是想出去单干。留下没本事的，事事都要老板操心过问，收拾残局，心好累…就这么求爹爹告奶奶的忙活了一年，利润率可能也不到5%。手上没有闲钱，银行天天有断贷的风险，你让我怎么去升级转型？钱谁出，风险谁担？谁为我的试错买单？万一转错了怎么办？…企业家们的迷茫和彷徨，又有谁知道？

这种切身之痛，我感同身受。传统制造业转型不改是等死，改可能是找死，何去何从？15年以来，我一直参与中国和欧洲双边产业合作的建立以及商务洽谈，一直在苦苦思索着这个答案，怎么破局？而中欧跨境产业匹配及投资平台Entry Square也一直致力于解决这一问题，中国企业家如此之勤奋、如此之辛劳，怎样才能从国际化的竞争中突围呢？

各大媒体天天宣扬"未来已来"，充斥着各种“新零售”、“新制造”、“金融科技”、“区块链”，只是让制造业企业主徒增焦虑罢了：“这些新名词到底是什么意思？这些所谓的黑科技到底能帮我工厂做什么？未来到底是什么样的？我该怎么改？没有人告诉我…”

直到今天我才想明白，如今国际化紧密联接的市场，单纯勤奋已经远远不够了，更多需要的是预见未来的眼光和魄力。这个“预见”，谈何容易？！我知道你已经尽力了，已经试图和身边的朋友聊过多次，已经去参加了所有的论坛、演讲，希望能得到一些灵感。希望能在这些错综复杂的未来趋势、以及时髦词汇中，找到一条出路。但迟迟未果…

其实，这条路不该往外求，而应该往内求。不要指望可以立马转型到另外一个可以躺着赚钱的行业，不要被那些一夜间暴富，年年翻番的故事扰乱了心神。你最大的机会，是在自己专注的产业实现突破。你最大的灵感，是应该突破年年签下的这些生产制造合同，从埋头拉车转为抬头看路。而这个“路”，应该聚焦在你的终端客户身上。

你了解你的客户吗？他们订购你的产品最终是要解决什么问题？你以为客户买打钻机，仅仅是因为他喜欢工具设备？不对，他需要的是墙上那个钻孔。你以为客户买车，只想在家里摆个4个轮子的装备？不对，他需要的是“安全、舒适、有面子”的被运输到另外一个地点。如果我们都能跳过“我”，跳出我能做什么的桎梏，转而专注在“客户”，专注于“他想要什么”的实践上，我相信升级转型的答案离你不会太远。

我以吉利汽车举例：吉利本是国内二线的本土品牌，其产品基本满足客户运输交通的通勤需求，但还未能满足客户对“安全、舒适、有面子”的心理需求。于是吉利跨国并购了北欧高端汽车品牌沃尔沃，极大的丰富了其对终端客户终极需求的满足。此外，吉利并没有止步于汽车制造行业，而积极的实现上下游的拓展，开始介入网约车业务。逻辑很简单：终端客户要的是安全、舒适、有面子的把他运送到另外一个地点。谁说只有客户自己买车、开车、拥有这辆车，才能满足需求呢？那我是否可以组织专业的车队，以网约车随叫随到的形式，严谨的服务好客户，把他送到目标地点就可以了呢？重点是这个车还是吉利自己家生产的，还是电动新能源。

不过举例罢了，相信智慧的你已经get到点了：从你的终端客户需求出发，从根本出发，你的升级转型就会有答案。如果你是做物流装备的，你的客户要的可能是仓储的一站式解决方案。那是否能跳出现有设备的制造和供给，整合不同设备的运营和调试，给客户一个可以放心运营、进出便利的仓库呢？你的核心竞争力不再是硬件设备的制造和成本控制，而是能充分理解客户终极需求，并结合已有的硬件生产，提供最终解决方案的能力。

中国的硬件生产和制造已经在全球是最领先的。但我们对客户的终极需求的理解，整合硬件生产，并提供解决方案的能力还远远不够。说到底这就是服务意识和服务能力。说到底，是把“服务”融入到“产品”的每一个细节、每一个维度，照顾到终端用户说了的和没说的各种需求。是让你的产品“走心”，真正意义上的为客户分忧，创造价值。这样的企业还怕没有旺盛的生命力吗？

说实话，咱中国人是最会揣摩人的心思的，老外在人情社会这件事情上和天朝感觉落后了几千年… 我打一个比方：全球的经济分工就像家大公司，咱们做生产制造就像这家公司的基层员工。我们升级转型的挑战，就相当于要想明白，如何在这家国际化的大公司中升职呢？如果一个基层员工，永远只满足于直线领导，告诉你做什么你就做什么，不仅不理解顶层的Boss最终想要什么，有些时候给直线小Boss的活交付的时候质量上还打点儿折扣，这样想升职绝无可能！那该怎么办呢？你只有跳开基层重复性工作的眼界和思维方式，理解顶层的Boss想要什么，推导直线的小Boss的需求是什么，结合你本人的核心实力，替他们考虑、把问题解决了，自然所有升职加薪的机会都是你的。

而同样的场景放在咱们制造业升级转型上，你的直线小Boss可能就是这些一级供应商或者有品牌产品制造商，直接给你订单的人。而你真正的Boss，是市场上为产品买单的终端用户。只有先理解终端用户的需求，权衡直线供货方的能力，才能在属于自己的升级转型道路上一路绿灯。你无往而不利的法宝就是：把终端的服务意识融入到所有的产品和制造，必将在此国际化分工的十字路口，实现自己的华丽转身。

待你破茧成蝶，为你把酒庆功！

——晏佳（Sally）于瑞士苏黎世