合作伙伴客户与微软一起，成为数字化转型“三胞胎”

Posted 2021-01-16

在广东长隆野生动物园有全世界唯一的大熊猫三胞胎“萌帅酷”，2017年的时候有5000人为大熊猫三胞胎庆祝了3岁生日。2016年的时候，广州迅易科技有限公司作为微软合作伙伴，与微软一起到广东长隆野生动物园交流，当时提出能不能用人工智能识别长隆的动物，特别是大熊猫三胞胎，这相比于二维码导游来说，能为游客带来更多乐趣。

广州迅易科技首席执行官兼首席营销总监王强回忆，虽然后来一直没能实现用人工智能识别大熊猫三胞胎，但由此带来了新的契机：长隆野生动物园一直面临客服流失率高和培训难的问题，特别是到了节假日客流量爆棚的时候，客服系统无法应对，因此希望广州迅易科技和微软用人工智能实现智能客服。“当时还是2016年，我们和微软在一起都不一定敢接这个项目，因为从来没有做过。”

（上图为广州迅易科技首席执行官兼首席营销总监王强）

今天，“长隆i动物”APP已经可以成功识别百余种长隆野生动物，游客可通过拍照、图库选择图片的方式上传动物图到APP进行分析识别，也可通过搜索动物名字来获取动物的资料，包括图片、视频、音频、精彩故事、百科知识等，还可以把识别的图片及结果分享给好友。而长隆集团的智能客服系统通过长隆旅游APP，用智能客服无缝连接人工客服，在客流量增加的时候无需增加客服人员，用智能机器人+知识库机器人就能搞掂。

广州迅易科技是微软众多数字化转型合作伙伴的典型代表。IDC调查显示，2017年，微软每收入1美元，合作伙伴平均可以获益9.64美元；而预计到2022年，微软合作伙伴因数字化转型而获得的市场机遇将比2017年增长一倍。今天，微软、合作伙伴与客户已经成为数字化转型“三胞胎”，共同挑战新的业务场景。

全新的数字化转型生态

今天，由Microsoft Azure云计算平台、Office 365云生产力平台、Dynamics 365企业应用云平台构成的微软智能云，正成为微软合作伙伴把握数字化转型机遇的数字平台。微软合作伙伴充分利用微软智能云的技术创新和平台服务，打造适应不同地区、不同行业、不同规模企业需求的产品、服务和解决方案，创造数字化转型的新市场机遇。

在全球范围内，微软合作伙伴生态系统有数十万成员，其中云合作伙伴数量超过72000家，云解决方案提供商收入的年度增长高达234%。在大中华区，微软拥有超过17000家合作伙伴；过去一年，微软通过联合销售的方式帮助80家合作伙伴赢得了550多个订单，微软用于合作伙伴的激励奖金总额高达5亿元人民币。

根据服务能力、服务对象和领域的不同，微软智能云合作伙伴主要分为四种类型，其中：托管服务提供商（MSP）拥有最完善的云管理平台服务能力，可以根据企业需要提供全面的公有云、私有云或者是混合云解决方案；独立软件开发商（ISV）是专注于不同行业、领域解决方案研发的开发商，也是推动微软智能云真正落地生根的主力军；系统集成商（SI）有能力提供软硬件结合的解决方案，是推广私有云、混合云的重要力量；渠道发展合作伙伴（CD）是面向不同区域、层级市场的合作伙伴，擅长于根据不同层级、区域市场的需求，对Azure、Office 365服务进行定制和优化。

（上图为微软大中华区副总裁，全渠道事业部、商业客户事业部及云计算战略总经理包嘉峰）

从去年开始，微软推出了Co-sell Ready（联合共同销售）计划，即微软的销售和合作伙伴的销售一起对接客户，现在积累的解决方案已经超过六百多个了。本次Tech Summit 2018上，微软又推出了Co-sell Prioritize（解决方案优选）计划，二者的区别在于解决方案优选主要针对更有普适价值的解决方案，而联合共同销售计划中的解决方案可能只针对某个具体的小场景。

与管理传统软件渠道不同的是，微软更侧重于从解决方案和资源匹配的角度，“撮合”合作伙伴，这就是“Partner to Partner（P2P）”。微软大中华区副总裁，全渠道事业部、商业客户事业部及云计算战略总经理包嘉峰表示，在过去的软件模式下，微软与合作伙伴主要是执行模式，无论是迁移还是部署，客户的需求很明确，微软对合作伙伴主要是一对一培养模式；而到了云时代，面对1700多家以及更多合作伙伴，微软要做的是把所有合作伙伴召集到一起搭建场景，通过创新场景的对话，促进合作伙伴交流。包嘉峰表示，现在的企业需求已经不是一两家技术供应商就能全部解决的了，必须要联合众多合作的方案。

“P2P不是微软要推，而客户和合作伙伴找到微软，共同讨论更多的场景。”包嘉峰强调，微软的目标是汇聚技术创新，“我在微软14年，现在负责合作伙伴，每天最开心的事情就是会听到根本没想象到的一个话题或者一个方向，我们会坐下来花五分钟帮合作伙伴咨询，因为微软有更广泛的行业经验和技术积累。”

微软大中华区全渠道事业部渠道管理与策略总经理周芳表示，微软目前不仅仅提供云服务和技术平台，在国内也扮演合作伙伴之间的“媒人”：“在微软生态里，不同合作伙伴各有各的需求，但是他们互相不认识，而微软都认识他们，所以就牵线搭桥，通过沙龙的形式让他们自由交流。这就像‘快速相亲’一样，每个人上去讲三分钟，谁感兴趣就凑在一起，相互补充对方的资源。当然最后能不能合作，还是需要信任、时间，也需要模式和进入强度等，但至少能清楚地看到合作的方向了。”

（上图为微软大中华区全渠道事业部渠道管理与策略总经理周芳）

而针对全新的“解决方案优选计划”，微软通过加大在技术、宣传、销售等方面的投入和支持力度，鼓励合作伙伴与微软合作发掘市场机遇。针对符合计划中具体项目条件的解决方案，微软将提供从资金到人力、技术、市场推广、客户资源等“三帮”合作伙伴：包括帮你搭，派遣技术专家与合作伙伴技术团队共同打造最能满足行业需求的微软智能云解决方案；帮你推，微软投入市场推广资金和资源，邀请合作伙伴与微软一起参与微软主办的各项市场活动及行业盛会，共同展示最新成果，借助微软的品牌和市场影响力帮助合作伙伴提升知名度，同时关注合作伙伴人才培养；帮你卖，微软为合作伙伴对接自带需求的企业客户，并且优先为入选“优选计划”的合作伙伴介绍客户资源和销售线索，帮助合作伙伴获得更多客户。

在Tech Summit 2018上，还举办了微软·世纪互联蓝云云应用发布会。来自全球和中国市场的Microsoft Azure、Office 365云合作伙伴Binary Tree、青藤云安全、Riverbed、BitTitan、径点科技、信核数据、微钉科技发布多项针对不同行业、应用领域的云应用创新，在不断扩大和丰富微软智能云本土生态系统的同时，也为中国客户面向云时代的数字化转型，提供了更加丰富的选择。

数字化解决方案“合伙人”

面向人工智能与大数据，物联网与智能家居、云平台管理、云生产力平台优化等领域的云服务和解决方案，成为微软合作伙伴关注最多、盈利前景最广阔的应用领域。新近涌现出来的优秀合作伙伴代表包括：侧重于人工智能和商业智能的广州迅易科技、侧重于零售智能的上海驿氪信息科技、侧重于物联网和智能家居的上海百芝龙智慧科技、侧重于云管理MPS的上海云角信息和Bespin Global、侧重于云生产力平台优化的上海微钉科技。

（上图为上海驿氪创始人兼首席执行官闵捷）

上海驿氪信息科技毕业于微软加速器 ? 上海第一期，是一家专注于消费者互动营销全平台生态服务的企业。借助于HDInsight、SQL Data Warehouse、机器学习等微软智能服务，上海驿氪针对服装鞋帽、时尚运动、生活家居、百货商超等零售品牌，推出了全套数字化营销解决方案，用来帮助实体零售品牌沉淀全渠道消费者交易数据和行为标签，实现精细化潜客及老客运营，并通过多样化的产品生态，帮助零售商实现消费者忠诚度管理和精准互动的“营”、“销”同步。目前，上海驿氪开发的EZR消费者互动运营中台系统服务于海澜之家、影儿集团、FILA、亚瑟士、联想、GSTAR、木九十等300余家品牌客户。

上海驿氪创始人兼首席执行官闵捷介绍，上海驿氪为每个品牌、零售商构建了自己的数据银行，从而更好地跟外部数据做交换，以及进行数据分析，基于数据能力和智能算法帮助品牌建立关系、经营关系、持续关系。闵捷强调，与微软合作的受益，在于上海驿氪可以在行业的解决方案深度上与微软形成良性互补。微软在中国有非常广泛的销售渠道，包括企业客户和零售客户等，这就让上海驿氪可以更专注于自己的解决方案。

（上图为百芝龙智慧科技创始人兼首席执行官叶伟）

毕业于微软加速器?上海第三期的百芝龙智慧科技以微软智能云Azure上的认知服务的面部识别API、表情API、自定义影像服务、语义理解服务（LUIS）为基础，打造出了“云智家”SHD人工智能管家系统，能够通过声纹识别、无线网络生物识别、语音控制、智慧物联网和机器学习实现对全屋智能家居设备的统一控制和管理，并能针对用户的使用习惯进行优化和学习。百芝龙智慧科技基于住宅及家庭场景的人工智能生活服务，具有27项专利及核心技术，覆盖全宅语音及智能解决方案、AI无线网络生物探测、自主学习策略、响应策略等方面，广泛适用于智慧家居、智慧园区、智慧养老等场景，目前包括香格里拉酒店集团、金茂×××集团等国内外数十家商业用户正在对其系统进行试装与试用。

百芝龙智慧科技创始人兼首席执行官叶伟表示，在AI场景化应用方面，与微软的合作起了很大的作用。不少微软自己的人工智能技术，被百芝龙智慧科技发掘出了其它的场景。例如微软LUIS认知服务里面有一个API接口是用来处理和学习环境噪音，但是当百芝龙智慧科技把这个功能引入实际家庭场景之后，发现稍做调整就可以学习用户的口音，包括语言习惯和方言等，而这是之前很多语音交互工具和产品都做不到或没有的能力。当百芝龙智慧科技发现新场景后，就与微软亚洲研究院合作，一起针对这个场景提出具体需求，然后共同改进API。“当我们把具体场景引入来之后，再去从场景角度看底层技术，就可以找到很多的原本没有发现的‘金子’。这样再跟微软的技术团队合作，就可以更高效地实现场景化的应用。”

叶伟强调，微软除了能帮助行业销售外，微软的背书对于创业公司来说也有很大帮助，而且如果与客户合作时发现新需求，就可以马上连接到微软技术团队，一起合作提高现有的技术接口或者底层技术。“如果是一个传统的渠道，就只能提供销售机会，而没有办法改进产品，但与微软合作就可以。”

（上图为上海云角信息创始人兼首席技术官郝峻晟）

创建于2012年的上海云角是微软金牌云平台和托管服务商（MSP）金牌软件开发服务商，于2017年成为神州数码子公司。凭借多年耕耘微软智能云Azure的丰富经验，云角信息可为客户提供从迁移、实施、运维、培训的全面服务，并打造了定制化的“云舶”管理平台和针对大数据、物联网、视频云、呼叫中心等应用场景的解决方案。利用微软智能云Azure，云角信息针对快速消费品、金融、IT、食品饮料、汽车、媒体、制造业推出了各具特色的行业解决方案，服务于各种行业的知名企业。

作为国内Azure Stack第一单，上海云角信息创始人兼首席技术官郝峻晟表示，Azure Stack能够与微软Azure公有云直接联通，同时企业可以把Azure Stack部署在私有云内部，满足安全性要求和数据同步等，既有了私有云的隐秘性和安全性，又有公有云的弹性和扩展性。Azure Stack去年下半年在中国发布的时候，云角信息敏锐发现这是很好的商机，而且在国内也拿下了Azure Stack首单。云角信息也在积极与微软共拓数字化转型市场，Microsoft Connected Vehicle Platform（简称MCVP）是微软在车联网方面的尝试，云角信息也是国内首家基于MCVP为客户提供微软车联网解决方案的合作伙伴。

（上图为Bespin Global中国总裁及联合创始人李云）

专注于云管理服务的Bespin Global拥有20年IDC运维经验和全球支持能力，致力于为企业提供云迁移、云运维、云成本优化等专业服务及相应解决方案，帮助企业在数字化转型中更高效地发掘云计算的全部潜力。Bespin Global于2016年成为微软金牌合作伙伴，也是国内唯一通过微软Expert MSP的合作伙伴，2018年被评为“微软年度MSP”，其研发的云管理平台工具OpsNow可以在多云环境下，为企业在事件管理、成本优化和运维、监控方面提供巨大帮助。Bespin Global与微软合作，为百威英博、保乐力加、爱茉莉太平洋、罗莱家纺、百胜中国、三星、北京同仁堂提供了云计算相关服务。

Bespin Global中国总裁及联合创始人李云表示，非常赞同微软所进行的大力度云战略部署，这对整个微软生态都很有帮助。与其它MSP厂商不一样，Bespin Global是一家软件公司，而不是纯服务公司。Bespin Global通过软件定义服务，为客户提供端到端的数字化转型解决方案。在中国，Bespin Global跟随微软云业务的增长而发展，目前几百家客户覆盖了大中小型企业群体。

（上图为微钉科技联合创始人兼首席执行官黄震）

上海微钉科技专注于围绕微软智能云平台，面向制造业、零售业、地产业、教育行业和专业服务等行业打造基于Office 365 / PowerBI 的企业门户、业务流程和商业智能等协同解决方案、基于Azure AI 和 IoT 工业互联网应用解决方案。微钉科技的主要产品包括基于Office 365并集成了Azure人工智能与物联网服务的智能云流程（AgilePoint Cloud）；基于Office 365和Azure AI的团队文档协同、知识文档管理和知识库机器人的智能知识库（ServiceMe）；以及Windows 10终端安全审计、Office 365云端安全审计和内部威胁分析的智能云审计平台（SkyAudit）等，主要客户包括丝芙兰、威马汽车、宝马中国、时代地产、丰田通商、宝洁、PUMA、大众等。

微钉科技联合创始人兼首席执行官黄震表示，微钉科技自成立以来就致力于提供Office365解决方案、基于Azure人工智能AI解决方案等等，今年还将重点开展Dynamics 365解决方案。通过近两三年和微软的合作过程，微钉科技获得了很好的成长：不仅营收实现了两三倍的增长，而且如果需要开展了一个新业务方向，可以很快找到微软的很多部门并在短时间内获得帮助。

黄震强调，这几年微钉科技得到成长，在很多程度上与微软的庞大体系相关，当遇到技术困难时，微软有很多技术专家可以咨询、合作，包括微软亚洲研究院的专家资源等。而在营销方面，微软也会主动帮助宣传。“我始终跟同事说，就坚持在一个大的可扩展的平台上做解决方案，用户长期来说肯定有需求的。”微软三朵云让合作伙伴的业务延伸没有局限。黄震强调，微软三朵云环环相联，微钉科技可以帮用户进行集成、整合和定制化解决方案，而且现在很多企业都对此很感兴趣。

通过迅易科技、上海驿氪、百芝龙智慧科技、云角信息、Bespin Global、微钉科技等的例子，可以看出微软在数字化转型方面把客户和合作伙伴视为“合伙人”，共同探索数字化转型的新业务场景和解决方案。“我们当时被客户骂得很厉害，因为没有做过。在最危难的时候，也是微软站出来跟我们一起面对客户，现在这两个项目都已经顺利验收了，我相信还有后续的合作机会。”王强在微软Tech Summit2018上表示。

也许有一天，微软能够解决大熊猫三胞胎的识别问题，也许这将是永远的技术挑战，但这并不妨碍微软、合作伙伴和客户一起走上数字化转型的创新探索之旅。而且在很大程度上，当面对数字化转型的创新场景时，不再有微软、合作伙伴和客户的分别，而是一个团队。特别是当客户也把自己的场景对外输出为解决方案，把自己变为微软合作伙伴的时候，就完全形成了不分彼此甚至分不清彼此的数字化转型“三胞胎”。（文/宁川）