如何拉动内需，击中客户深层需求，4个经典案例分析！

Posted 2020-10-09

（第三个医患案例仅作为启发，不倡导医生为之，在此声明）

 

       导读:客户的需求往往是多方面的、不确定的，需要去分析和引导。客户的需求是指通过买卖双方的长期沟通，对客户购买产品的欲望、用途、功能、款式进行逐步发掘，将客户心里模糊的认识以精确的方式描述并展示出来的过程。 

 

一、一个经典故事： 

　　一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太说你有什么水果？小贩说我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我正要买李子。小贩赶忙介绍我这个李子，又红又甜又大，特好吃。老太太仔细一看，果然如此。但老太太却摇摇头，没有买，走了。 

 

　　老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样，问老太太买什么水果？老太太说买李子。小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太说要买酸李子，小贩说我这堆李子特别酸，你尝尝？老太太一咬，果然很酸，满口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高兴，马上买了一斤李子。 

 

　　但老太太没有回家，继续在市场转。遇到第三个小贩，同样，问老太太买什么？（探寻基本需求）老太太说买李子。小贩接着问你买什么李子，老太太说要买酸李子。但他很好奇，又接着问，别人都买又甜又大的李子，你为什么要买酸李子？（通过纵深提问挖掘需求）老太太说，我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩马上说，老太太，你对儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，就说明她想给你生个孙子，所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖小子！老太太听了很高兴。小贩又问，那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养？（激发出客户需求）老太太不懂科学，说不知道。小贩说，其实孕妇最需要的维生素，因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。他接着问那你知不知道什么水果含维生素最丰富？（引导客户解决问题）老太太还是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行！这样的话，你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次来就到我这里来买，还能给你优惠。从此以后，这个老太太每天在他这里买水果。 

 

　　在这个故事中，我们可以看到：第一个小贩急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么也没有卖出去。 

 

　　第二个小贩有两个地方比第一个小贩聪明，一是他第一个问题问得比第一个小贩高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐商品，而是进一步纵深挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的商品，很自然地取得了成功。 

 

　　第三个小贩是一个销售专家。他的销售过程非常专业，他首先探寻出客户深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满足客户需求。他的销售过程主要分了六步：第一步：探寻客户基本需求；第二步：通过纵深提问挖掘需求背后的原因；第三步：激发客户需求；第四步：引导客户解决问题；第五步：抛出解决方案；第六步：成交之后与客户建立客情关系。　 

 

　　二、再从一个电话销售案例体会引导客户需求的技巧？ 

 

　　让我们来分别来看看下面三位顾问探寻客户需求的技巧及取得的销售成果（以人才服务机构销售顾问与客户的对话为案例角色）。 

 

　　顾问丙： 

 

　　顾问丙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？ 

 

　　客户张经理：有的。我们在招一个电工。 

 

　　顾问丙：哪要不要考虑来参加我们本周六的综合招聘会？200元钱，效果很好，很超值。 

 

　　张经理：不好意思，这个职务不急，暂时不需要要，谢谢。 

 

　　顾问丙：哦！没关系，那您有需要时再给我电话好吗？ 

 

　　张经理：好的。再见！ 

 

　　请思考这样做销售的有什么问题，并请看下面的对话） 

 

　　顾客乙 

 

　　顾问乙：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？ 

 

　　张经理：有的。我们在招一个电工。 

 

　　顾问乙：请问您这个职位缺了多久了？ 

 

　　张经理：有一段时间了？ 

 

　　顾问乙：大概多久呢？ 

 

　　张经理：哦！有半个多月了吧。 

 

　　顾问乙：啊！这么久了？那您不着急吗？ 

 

　　张经理：不急，老板也没提这个事。 

 

　　顾问乙：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？ 

 

　　张经理：沉默。 

 

　　顾问乙：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。 

 

　　张经理：你说的好像也有一点道理。 

 

　　顾问乙：我本周六给您安排一场招聘会，您看怎么样呢？ 

 

　　张经理：好啊！那就安排一场吧。 

 

　　顾问乙：好的，那麻烦您让人尽快把资料发给我，我好在报纸上帮您做点宣传，确保电工招聘到位。 

 

　　张经理：好的。谢谢你了。再见。 

 

　　（请思考顾问乙比顾问甲做得好的地方在哪里？探寻客户需求的每一步他分别用在什么地方？他的销售技巧相当于第几个小贩？ 

 

　　再让我们来看看第三个顾问是如何与客户沟通的： 

 

　　顾问甲：张经理，您好！请问贵公司有招聘的需要吗？ 

 

　　张经理：有的。我们在招一个电工。 

 

　　顾问甲：请问您这个职位缺了多久了？ 

 

　　张经理：有一段时间了？ 

 

　　顾问甲：大概多久呢？ 

 

　　张经理：哦！有半个多月了吧。 

 

　　顾问甲：啊！这么久了？那您不着急吗？ 

 

　　张经理：不急，老板也没提这个事。 

 

　　顾问甲：张经理，老板没提这个事可能是因为他事情太多没注意到这个问题。但是您想到没有？万一在电工没到位这段时间，工厂的电器或电路发生问题该怎么办呢？ 

 

　张经理：沉默。 

 

　　顾问甲：张经理，我知道您的工作一向做得很棒，老板非常认可。很多事情不怕一万，就怕万一。如果万一工厂发现了什么事情，而老板却发现电工还没有到位那肯定会对您有影响。您为这家公司也付出了很多，如果因为一件小事情而受到影响，肯定花不来。建议您尽快把这个电工招到位。 

 

　　张经理：你说的好像也有一点道理。 

 

　　顾问甲：张经理：能不能再请教您一下？（有价值的销售人员沉得住气） 

 

　　张经理：你说。 

 

　　顾问甲：请问您要招的这个电工是一般的水电工呢还是要懂一点设备维修维护？ 

 

　　张经理：嘿，你还挺专业。我们工厂机器比较多，电工一般都要懂一些日常维护维修。前面哪个电工就是因为对设备一窍不通，所以老板把他解雇了。 

 

　　顾问甲：谢谢！那这个人你可得认真找找。你们给的待遇怎么样呢？ 

 

　　张经理：1600元/月。 

 

　　顾问甲：张经理，坦白讲这个待遇低了一点，现在一般的水电工大概是1200－1600元/月，如果要懂设备维修的话，一般在2000元/月以上。 

 

　　张经理：是吗？难怪我们上次只招了一个半桶水的人。 

 

　　顾问甲：是的，张经理，建议您跟老板提一下，把待遇的到2000元，一个好的电工可以为工厂节省很多钱，相信您老板会明白这个道理的。另外，好电工可能不是那么好招。我准备给您设计一个简单的招聘方案，您觉得好吗？ 

 

　　张经理：你都这么专业了，我不听你的听谁的，你说吧。 

 

　　顾问甲：我的建议是您安排两场招聘会350元，我们还送你一格报纸。这个方案的好处是能够集中时间把职位招聘到位。您看怎么样呢？ 

 

　　张经理：一个电工要订两场，不要吧？ 

 

　　顾问甲：张经理，其实您是订两场，订两场可以送一格报纸，考虑您招的不是一般的电工，现场不一定能够找到，所以有必要增加报纸渠道。我们的报纸会在江门主要工业区派发，这对您的招聘效果是一个有力的保证。这个套餐比您一场一场的订要优惠超值的多。您说呢？ 

 

　　张经理：有道理，好吧。那就这样定了吧。跟你聊了一下，我还真想把这个电工招到。周六见。 

 

　　顾问甲：谢谢！张经理，感谢您的信任，我会帮您安排好的，尽量帮您把电工招到位。再见。 

 

　　（1、请思考顾问甲比顾问乙哪些地方做得好？他在哪些地方体现了探寻客户需求的技巧？） 

 

　　（2、通过上面3个公司产品沟通案例，你从中学到了什么？） 

 

　　三、在引导客户需求时，如何让需求由不急变得急？ 

 

　　这个问题，医生引导病人的沟通是最能给我们启发的。 

 

　　病人：医生，我咳嗽。 

 

　　医生：咳了多少了？有没有痰？痰多不多？ 

 

　　病人：咳了有大半个月了，开始没痰，后来痰越来越多了。 

 

　　医生：怎么不早点来治疗呢？情况有点严重，有可能引发了肺炎，先去做一个胸透。 

 

　　病人：胸透做完了。 

 

　　医生：哦！肺部基本没问题，那就是支气管炎了。 

 

　　病人：支气管炎问题严不严重？ 

 

　　医生：这个呀！可大可小。你现在是急性支气管炎，但如果不加强治疗，变成慢性支气管炎就治不好了。慢性支气管炎很麻烦的，稍微进行体力活动就会激烈咳嗽，平常也会经常咳嗽，会严重影响形象，你还没结婚吧，这个形象问题很重要。 

 

　　病人：那要怎样治疗才能确保不会得慢性支气管炎呢？ 

 

　　医生：这样吧，我先跟你开两个疗程的药，一共300元。 

 

　　病人：这么贵呀？ 

 

　　医生：贵？你可以不治啊！越拖越严重，拖到后面就不是300、500的问题了，可能是3000、5000的问题。你治不治啊！ 

 

　　病人：治吧。 

 

　　医生：吃完这两个疗程再来，一般要四个疗程才会好。 

 

　　病人；啊？！ 

 

　　（从这个案例中学到什么？激发客户需求的方法：扩大问题，使问题变得严重、紧迫和必要。） 

 

　　有一些老练保险推销员会经常发一些灾难事件给一些目标客户，意思就是说：这些事故随时会在你身边发生，不买保险不行，买还得趁早。有些人看多了就怕了。 

 

　　四、回顾：探寻客户需求的步骤 

 

　　（仍然以人才服务业为例） 

 

　　1、提问获取客户的基本信息 

 

　　例如：贵公司需不需要招聘？招什么人？招多少人？急不急？ 

 

　　2、通过纵深提问找出深层次需求和需求背后的原因 

 

　　例如：您这此职位缺了多久了？您为什么不急呢？您觉得公司为什么要设这个岗位呢？ 

 

　　3、激发需求的提问 

 

　　例如：您不觉得有什么影响吗？您有问过其他部门的想法呢？您的老板会怎样想呢？万一怎么样那怎么办呢？为什么不把这个小问题解决掉呢？ 

 

　　4、引导客户解决问题 

 

　　建议您尽快把这个职位招聘到位，建议您尽快解决这个问题，您应该马上消除这个隐患。 

 

　　5、抛出有针对性的解决方案。