产品公司解决方案解决方案公司解决方案，可能你做了一辈子IT你也不知道...

Posted 2022-05-27 david_lv

我给大家讲一下产品公司解决方案、解决方案公司解决方案。

（1）产品公司解决方案

产品公司是以产品为中心的，而不是以客户为中心的。

如果一个产品公司喊以客户为中心，那纯粹是瞎胡扯。你是种苹果的，客户想吃桃子，你咋办？要么你不做这个客户，你去尽量寻找想吃苹果的客户，但这在中国可能吗？要么你做这个客户，那只能去忽悠这个客户，告诉他：第一，世界上数苹果最好吃，第二，你需要的其实是苹果，你其实不需要桃子，而且桃子不好吃，而且苹果比桃子更好吃。

那产品公司做解决方案这事，到底对不对？如果对，那产品公司做的解决方案到底是什么样的解决方案？

我就拿企查查为例（因为我昨天下午开会就是拿企查查为例来说明的）。

企查查是做企业主数据的，这是它的产品（只不过是数据服务产品），这是它的核心竞争力。

基于企业主数据，企查查设计了几个使用场景：

1、对于乙方销售，到企查查这里来找客户（营销价值）

2、对于甲方采购，到企查查这里来看乙方的资质，防止出现违规或诈骗（合规价值）

3、对于个人来说，到企查查这里来看招聘公司，以防被骗（合规价值）

4、我个人也每年买企查查的会员服务，我主要查融资信息和股权穿透信息，然后来做我的产业格局分析

所以说，同一份数据，不同的人有不同的用处。就如同我经常讲的林彪读战报，同一份数据，其他人就看不出问题，而林彪就能看出问题。

所以啊，就得基于同一个东西，设计不同的使用场景。有了使用场景了，普通人也就能想起怎么用了。否则干巴巴给普通企业普通人一份企业主数据，他也不知道能做点啥。国人缺乏系统思维、系统方法、系统能力，所以必须具像化而不能抽象化。

这就是产品公司做解决方案的原因。本质上做的是这个产品的不同使用场景。

（2）解决方案公司解决方案

解决方案公司，如埃森哲就是这样的公司。

解决方案公司，是真正以客户为中心的公司。

解决方案公司，一般没有自己的核心自研产品，主要都是代理别人的产品。

根据客户的需求，来反向适配解决客户需求的产品，然后埃森哲再把这些不同供应商的产品想办法集成在一起。

所以对于解决方案公司，一般核心做四件事：

第一步、业务咨询：用方法论探究客户的动机、目标、痛点

第二步、业务咨询：针对客户的动机、目标，提出解决方案。这个解决方案囊括业务变革/组织变革/流程变革，也囊括匹配的IT变革。我过去写过动机《中国企业上IT的常见动机》。我是反对痛点痒点论的。如果说痛点，这就没完了。因为任何一个企业（含世界500强），都是金玉其外败絮其中，从外部看非常值得学习，而内部员工看到处都是问题。所以很多人跟我说企业这有问题那有问题，我都不理不Care，同志们，要有大格局大眼光啊。如果说一个企业的痛点，三百天三百夜都说不完。

第三步、IT解决方案：去业界反向去寻找适合解决客户问题的IT工具。有的问题如果找不到业界合适的IT产品，就得想办法定义设计一个系统，供第三方专业的软件外包开发公司去做定制的IT系统实现

第四步、IT集成：把这些来自不同供应商的IT工具，设计好集成方案（如可能需要门户集成、用户统一登录集成、UI集成、API开放集成、审批工作流引擎集成、主数据统一共享、数据仓库集成等等）

（3）最后

大家这么一看，就看出来产品公司的解决方案和解决方案公司的解决方案，差异性非常大了。

产品公司也不要妄想做解决方案公司的解决方案，那会把一家产品公司变成一家解决方案公司。但本质是：解决方案公司的商业模式、成本利润结构、能力模型、组织形式/工作流程/考核指标，和一家产品公司截然不同。

我也规劝解决解决方案公司不要妄想做自己的产品。你不做还好，全球的产品都是你可选择的产品，你可以全心全意真的以客户为中心解决客户的问题。如果你做了自己的产品，那就完蛋了，你的屁股就会不由自主坐歪了，这是人性机制所决定的，你肯定会想方设法给客户卖自己的产品，但你的产品还真不一定适合具体客户的具体问题，这就又会形成忽悠客户。

产品公司可以用场景解决方案这样客户好理解的方式来卖自己的产品，产品公司也可以把产品代理给解决方案公司，让解决方案公司在给客户做恰当的IT工具选型时根据客户真实需要来纳入你的产品，把你的产品和其他厂商的产品组合在一起。