28元养车卡撬动25万GMV 百姓车联做对了什么?

Posted 2022-03-23 andy_haiying

　　借助数字化运营手段，提高客流量、客单价和复购率，关系到传统维修厂的长久稳健经营。很多传统维修厂倒闭或被迫转让的前车之鉴说明，借助第三方平台烧钱引流并非长远之计，走的是一条数字化内生增长路径，才能破除业绩魔咒和经营天花板，从根本上解决等客来、做生意靠天吃饭的问题。

　　近日，汽车后市场服务平台百姓车联为浙江龙泉的甄选店恒达汽车修理厂量身定制了养车卡套餐的营销活动，基于维修厂的经营数据设置了套餐权益和增值服务，让车主强烈感知到套餐的价值，消费意愿更强，确保了用户留存和后续转化效果，最终定价28元的养车卡撬动了25万的GMV。随着养车卡的持续核销，以及数字化会员运营策略的深入，后续转化效果还在持续加大。我们将分三天复盘其中的奥秘。

图为百姓车联和维修厂员工地推售卡。

　　恒达汽车修理厂有三个鲜明的标签：当地规模最大、业务量排名前三的综合维修厂，占地面积2000平方米，有8个机修工位，13个技师;老板在汽修行业摸打滚爬27年，除了这家综合维修厂，还有3家汽车美容店，和一家汽车租赁公司;2021年10月，维修厂和3家汽车美容店上线了百姓车联的SaaS系统，将经营数据化、线上化，该系统在C端有一个微信小程序，方便客户查阅汽车维修保养的记录、报价和车辆健康档案。

　　做好数字化软硬件升级的基础上，为了帮助恒达汽车修理厂提前锁定2022年的经营业绩，沉淀一批高忠诚度、高粘性、高复购的超级用户池，百姓车联的运营专家为恒达定制了养车卡营销活动，设计了定价28元的养车卡。

　　引流到维修厂是拓客的第一步。相比“到家”业务的运营，“到店”业务其实更具难度，消费者只要在手机上操作动动手指就可以实现到家，而到店则需要让用户迈开双腿，耗费时间，选择成本并不低。所以，百姓车联设计养车卡权益遵循的原则是“无性价比不上线”。从28元权益卡的设计不难发现，顾客每单只要洗一次车就能回本，其他玻璃水、补胎、驾驶室高温消毒、机油等权益合计价值近千元，相当于额外赠送的部分。在特定的促销时间进店还能免费领取精美礼品一份。这个权益设计给了车主很强的特权感知，付费意愿更强，也确保了用户的长期价值。

　　2021年12月14日至12月30日，百姓车联和维修厂员工开始地推售卡，17天共计销售2439张，这也验证了对会员卡中权益价值的判断。