60%收入来自海外，VC追着投资，这匹千里马如此回答“AI往何处去”

Posted 2021-12-28 QbitAl

杨净 鱼羊 发自 凹非寺
量子位 报道 | 公众号 QbitAI

现如今，什么样的AI创业公司能在一年半完成6轮融资，最近一轮融资金额数亿人民币？

又是什么样的AI公司能被高成、高瓴、五源、华兴新经济基金等多家投资方看好？以至于一直有资方追着想投？

答案是：UMU。

不是每个人都认识 UMU 。在这家创业公司官方介绍中，你能看到“学习”、“知识”、“课程”、“效果”、“互动”等等字眼。

没错，这家AI公司做的还是“学习”领域。

好嘛，又是AI又是学习领域——

这个 UMU，到底什么来头？

为什么高瓴等优质机构要投资它？

仔细说起来，这家名叫 UMU 的公司所在赛道为“企业学习”。

简单来说，就是：为全球企业提供一站式学习解决方案，解决企业员工及企业合作伙伴快速上岗+绩效提升等等一系列相关的问题。

在2015年创业之初，UMU 团队就踏入该领域。走到今天，其业务覆盖全球208个国家和地区，拥有超过7000万用户，超过60%收入来自于美国、日本等海外市场。

其客户中，既有宝洁这样的快消黄埔，也有保时捷这样的汽车豪门，NOVARTIS和Pfizer等医药玩家也位列其中。

如果说，客户数量见拉新，那么金额续费率见质量。其企业客户合同额连续3年保持近超过100%的增速，2021年金额续费率更是达到了170%。

亮眼成绩单是 UMU 吸引投资的第一张牌，其另一张牌，是AI的技术加持。

UMU 与 AI结缘始于2018年，彼时这一前沿技术进入落地爆发期，UMU 创始人李东朔做出决定：下注AI，以前沿技术解决企业培训的传统问题。

不同于很多技术企业“拿着锤子找钉子”，李东朔想的是：企业学习有“教、学、练、用”四个核心价值链，他想先找到需要AI技术提升效果的那颗“钉子”，再去研发“锤子”，提供技术解决方案。

△UMU 部分产品页面

比如，企业培训中，传统的视频形式的学习，只是单向输出，视频播放完即学习完，学习效果很难保证，但 UMU 团队在想：怎么能让AI在“教学练用”的学习过程中发挥作用，同时在“练”的过程中扮演一个“指导者”，实时、准确地给出对员工的个性化辅导与反馈。

上述大胆创新的想法在团队内部规划中并不少，甚至在技术方面可能会要求团队打破原有架构，风险不言自明——事实上，确有不少企业在此折戟。

那么，UMU 怎么做的？

“将技术融入场景”，是 UMU 团队认为的关键。李东朔提出这样一个公式，来解释 UMU 的产品方法论：

技术 X 场景=产品。

该公式在团队执行中得到体现，UMU 以AI技术为核心，让AI在企业学习的场景中落地形成了产品。

就拿“AI视频训练”这个产品功能来说，该产品用于训练、评价员工的销售能力。

其中，AI会将应用场景层层解构，从多个维度对员工的视频训练进行评价与反馈。比如识别你在音量、语速、肢体动作、表情等6个维度的表现。

更精妙的是，AI还会捕捉到你的各种眼神变化，判断有没有看其他地方，有没有呈现出坚毅、自信的眼神，甚至依据算法衡量是否你的表情是否有亲和力。

△UMU AI 视频训练画面

UMU 的另一个极具优势的AI产品“uShow”。通过机器学习与深度学习等AI技术，对企业内的优秀销售案例进行模型训练，从中形成金牌销售的AI训练算法，作为销售训练的评分依据。

销售人员在 UMU 平台上可以通过模型进行自助训练，获得实时反馈，且训练期间产生的语音识别、人像识别技术费用，远低于人工指导的成本。

某客户在新产品上市的前两周用“uShow”训练销售人员，14天内累计提交AI训练超过2000次，训练总时长超过550小时，其中进步最大的学员，通过5次练习，AI评分提升了70%。

除此之外，UMU 团队近期又升级了“AI微课”功能。

该功能适合那些工作繁忙，没有那么多时间准备PPT、花几小时录制课程的技术大牛或销售冠军。

讲师只需上传一张正面人脸头像，再附上课程内容逐字稿。

AI就会帮你自动生成一节带有字幕式幻灯片的视频课程，同时，根据课程文字让静态照片“声情并茂地开口说话”，让培训演讲更有“人味儿”。

△UMU AI微课示意

上述设计，在于解放企业内部专家、大牛们的时间，讲师再不必为半小时课程耗费两三个小时录制视频做PPT，让讲师精力释放到更有价值的实际工作中。

UMU 在便捷制作AI微课的过程中，还添加了一些自主化设置。

比如选择视频背景、选择头像是否显示在微课中，AI合成的声音是男性还是女性，以及播放倍速等等。

诸如以上提到的，UMU 凭借科学的理念、领先的技术与精细的产品设计，给企业带来了实打实的效果。

以年入百亿美元，全球员工超过11万的医药行业Top3巨头Novartis为例，企业与 UMU 学习平台达成合作后，新员工入职到上手时间直接缩短了 45 天。

此外，Novartis自己还使用“A/B测试”方式，对照评估来自中国的AI创业公司产品到底是否有效。结果显示，使用 UMU 平台及AI视频训练功能的医药代表业绩增长45%。

UMU 从何而来？

刚刚提到，跟通用场景AI公司“拿锤找钉”不同，UMU 从一开始就聚焦于企业学习场景，并找到最直接的场景“销售培训”作为发力点。

CEO李东朔解释道：

首先，对一个企业来说，销售问题就是最重要的问题之一。

企业很多问题不一定非要通过学习的方式来解决，但销售可以。销售学习的知识变多了、对知识的掌握与应用更好了、表达地更好了，能直接提升公司的销售额，实现商业价值。

上述场景洞察，与李东朔本人的经历有关。

他曾担任Google大中华区商业合作部总监，更早时候，在LG、HP收获了领先的企业管理经验与培训经验。HP商学院可谓是如今各类企业大学的“黄埔军校”。但因为两次出差经历，让李东朔有了创办 UMU 的念头。

△UMU 创始人、董事长兼总裁李东朔

这两次都是全球性的万人大会，其中一次还是Google I/O活动。其间，李东朔发现参加大会的人与人之间，不管是演讲者还是参会者，连接是断裂的——大家身处同一个大会，却很难有一个便捷的方式将大家连接起来。

UMU ，它的愿景正如名字所言——Understanding（理解）、Memorize（记忆）、Utilize（应用），连接人与知识，加速知识的流动，让人人可以融入、分享、收获。

在李东朔看来，企业中的培训与学习，应该以“应用”为导向来设计学习项目，除了传统的教、学两个环节，还有练、用。

真正实现“学以致用”，这就是所谓的“效果学习”。

结合学习科学的理论研究联合学习技术，李东朔提取出了效果学习的四个关键要素：优质内容与授课、刻意练习、辅导反馈、用工作场景评估。

不止产品理念清晰，UMU 发展路径也十分明确，这也是其被各方资本看好原因之一。

李东朔将6年多的发展历程分成了三个节点。

第一个节点，就是“引水渠”。

UMU 创办之初，主要是为培训师、演讲者提供教学及效果验证工具，这些培训师来到企业，用 UMU 给其他同事上课。

久而久之，企业就会受到“示范效应”的影响，也开始使用 UMU 的产品——

这时候就来到了 UMU 的第二个节点“主航道”。

在该阶段， UMU 不止为培训者提供教学工具，还为企业、尤其是中大型客户提供可全员使用的学习平台。

凭借场景洞察及AI技术加持的产品，UMU 团队不靠投放广告，而是靠培训师、企业内训师，直接走向了全球200多个国家和地区。

最后一个节点，即是AI浪潮下，UMU 与AI技术的深度融合。

李东朔这样形容这一阶段：

“AI让 UMU 插上了新的翅膀，对我们来说属于二次创业。”

一家强调“工程师文化”的公司

不难看出，在企业培训这个传统赛道里，UMU 正是凭借行业洞察结合AI的技术风口，乘风起势。

而“技术”二字，亦是CEO李东朔频频强调的一个关键词。

事实上，如果跟 UMU 的内部员工多聊一聊，就会发现他们经常挂在嘴边的一个词，是“工程师文化”。

从人员构成来讲，UMU 的产研人员占到了总人数的一半以上。据李东朔透露，今年研发人员的规模还将继续扩充，“研发人员占到一定的比重，是产品上规模的基础。”

对于这支公司的基础力量团队，UMU 从一开始就给了很高的自由度。

比如最近升级的“AI微课”功能，一开始就只是工程师的“创意项目”。

就在普普通通的一天，负责视觉算法的工程师突然跑到了李东朔的办公室，说自己利用工作外时间，做了一些技术上的创新尝试，想看看是否能和应用场景有所结合。

看到方案，李东朔眼前一亮：如果能把这个功能结合到自家的产品里，老师只需要上传自己的头像和内容文稿，AI就能帮着自动制作视频课程了。

他马上找来技术负责人和产品负责人，4个人开了个40分钟的会，就立即决定大力投入到这个项目上去。

就这样，8周之后，这个“创意项目”成了 UMU 里一个正式上线的AI功能。

这样的“工程师文化”，还体现在更多地方。

比如，UMU 会为每一位工程师配备带头枕的人体工学座椅，专业级无蓝光4K显示器，机械键盘那是必须的，甚至还有高达纪念款可以选择……

比如招揽人才上，UMU 坚持招聘“极为优秀的人才”，并可以提供更具有竞争力的offer——UMU 的人员工资成本占到了总成本的80%。

为让大家在尊重与信任的基础上全力以赴，UMU 还在技术人员成长上有三重规划。

首先，是“融入”。针对新入职员工，UMU 设置了为期两周的“Start Project”计划，这个任务通常既与新人的过往经验相关，又能与 UMU 现有的业务紧密结合。

新人在参与这样一个项目的过程中，能够快速体验到 UMU 的研发流程和技术架构，并发挥自己所长，平稳融入团队。

其次，是“环境”。在 UMU，有一种鼓励“Think big, Be bold”的风气，简单地说，就是鼓励大家去做“能改变世界的事”。在 UMU ，不乏耶鲁博士、Google工程师等有着过硬背景的技术人才，而当这些既有实力，又敢想敢做的人聚集到一处，带给团队的前进动力便不言而喻。

当然，还有“业务”本身。UMU 的产品面向全球市场，海外营收占比超过60%，因此带来的技术落地场景和用户反馈不可谓不丰富。对于技术人员而言，正是一块验证、磨砺实力的一线试验田。

值得一提的是，这家技术公司并不只有逻辑和理性——

6年多来，UMU 团队还一直用自己的产品免费为全球公立学校的教师提供服务。在9个超过2000人的教师群中，包括李东朔在内，有一众 UMU 团队成员，都在以志愿者的身份服务这些公立学校的老师。

机会从来留给有准备的人。对应用场景的把握，对技术人才的重视，使得 UMU 在这个AI“落地为王”的时间节点上，把握住了一鸣惊人的机会。

所以，在拿到了华兴、五源、高瓴、高成等各方投资之后，UMU 准备向何处去？

李东朔的答案，依然围绕着“创新”。“自有知识产权的产品技术研发，产品的突破创新，使我们在全世界范围内有提供优质服务和交付的底气。融资将加速我们创新的进程。”

实际上，UMU 的案例，不失为“AI将向何处去”问题的参考答案之一 。

如果说AI技术的成熟是天时，优秀的人才团队是人和，那么真正能和AI融合的场景，便是地利。三者相加，成就了 UMU 的厚积薄发，也再一次说明了：

在现在这个时间节点， 如何去找准落地的场景，让技术成为水电煤一样润物细无声的存在，已经成为AI决胜的关键所在。