再谈Salesforce的生态

Posted 2021-11-06 david_lv

（1）Salesforce的产品

Salesforce最核心的产品就是销售云。

Salesforce的销售云也分为四个版本：

• 25美元/每用户/每月：基本款

• 75美元/每用户/每月：基本款+低代码开发平台

• 150美元/每用户/每月：基本款+低代码开发平台+集成平台

• 300美元/每用户/每月：基本款+低代码开发平台+集成平台+数智化（大数据+AI）平台

Salesforce遵循互联网研发模式，坚持做好基本款，把复杂需求、少数客户的需求，放到应用商店。所以说，应用商店里有很多Salesforce自己自研的高级增值产品。这个路数和微信一样，微信几千个研发人员每天在改进，但是大家会感觉微信没什么多大变化，微信其实是把复杂应用、少数客户应用，都放到很深的层级或者发现页实验室。

这和中国企业软件商的研发思维模式截然不同，中国企业软件商还大多按照软件研发思维在研发：就是不断堆积功能不断推出产品版本，经过5-7年的堆积，产品功能越来越复杂，就需要越来越高要求高专业的售前人员、实施人员、开发人员、支持服务人员。这，路数不对。

云，是有用户行为跟踪、行为统计分析啊，可以天天观察洞察客户需求啊。

（2）销售生态

一、巨型客户

仍然交给四大咨询公司。毕竟巨型客户是他们持续客户关系经营Hold住的，而且巨型客户一般不仅仅需要的是CRM产品，而是集成产品解决方案，而且是从咨询、业务变革到IT落地全过程。

二、大型客户

这是Salesforce主力Hold住的。Salesforce做了21年，有15万家客户这样的规模。但是有1.1万家核心客户占了80%的营收，其中1万多家年订阅付费在100万美金，80多家年订阅付费在1000万美金。

三、中型客户

这也是Salesforce主力Hold住的是市场。Salesforce 70%的营收在北美洲。所以Salesforce在北美洲做大量的频繁的日常的线下活动，在一年一度更是搞高达20万参加者的DreamForce年会。每个参会者都需要表单注册并回收问卷，事后会根据销售自动化客户打分进行EMail销售推进和呼叫中心电话销售推进。

四、小型客户

小型客户，Salesforce主要走的：网络营销、在线销售咨询、在线自助注册、在线自助试用、在线自助充值、在线自助使用、在线自助学习、在线自助社区获得支持。

这样，本质来看，Salesforce根本没有销售生态，Salesforce其实都是要求自己亲自Hold住客户。

（3）实施生态

Salesforce也有大量实施服务生态合作伙伴。这些实施服务生态合作伙伴主要在垂直行业，而且这些实施服务生态伙伴本来就有自己的业务咨询的主业营收，但欧美惯例都是业务咨询+IT固化落地，这和中国IT销售与实施服务伙伴只会卖IT实施IT是不一样的。

Salesforce只提供订阅收费、公有云服务的CRM产品，如果你作为一家企业客户需要别人帮助你来做CRM实施，你需要单独找到Salesforce的实施服务商，单独签订实施合同，这和Salesforce无关。

（4）开发生态

Salesforce并购了一系列上市公司：

协同平台：Slack

集成平台：MuleSoft

数据平台：Talbeau

云平台：Heroku

Salesforce自己也研发了：

自我研发的商业应用编程语言：APEX

低代码开发工具：Lightning

OpenID：Identity

云原生：CICD/DevOps流水线、运维平台

应用商店：AppExchange

不管是Salesforce自己的产品研发人员，还是Salesforce自己的客户成功运营部门人员，还是Salesforce的原生开发生态合作伙伴，都使用以上这些平台和工具。这点非常重要，很多中国企业是内部一套、伙伴一套。

Salesforce的开发生态是从2007年开始，花了快十年时间、分了四个阶段才算养成：

• 第一阶段：Salesforce自我研发团队把一些复杂增值功能、少数客户需求功能，放到应用商店，保证核心产品持续简单稳定

• 第二阶段：Salesforce客户成功运营部门根据自己天天在后台的运营平台分析洞察，自己提炼的模板、报表、自动化脚本，帮助客户更加易用

• 第三阶段：Salesforce的定制开发伙伴做集成开发、定制开发，后来逐步形成一些共性小应用，成为生态应用

• 第四阶段：Salesforce的平台、应用商店流量和商业化成了气候，业界的一些ISV闻风而来，开始开发更加大型的应用

现在，Salesforce对生态应用的销售抽水15%，而且只要客户持续使用生态应用，Salesforce就持续抽水，这就不是一锤子销售。而且所有生态销售的钱，都先交到Salesforce，Salesforce再自动化计费/清算/结算给生态合作伙伴。当然，结算时Salesforce会先把自己的15%的抽水先扣除了。

附录：微软是怎么转型的：《再说说微软为什么会转型成功》