范蠡的官商智慧

Posted 2021-10-19 电子飓风eStorm

一、简介

范蠡，生于楚国，处于春秋末期。青年时饱读诗书、胸藏韬略，但却默默无闻，过着近似隐居生活。正值楚国苑令（官名，苑，今河南南阳，大县称令，小县称长，令是百里侯）文种遣吏谒奉，到各地求访名士，才正式开启范蠡的先官后商的人生抱负，但其也世路崎岖。

二、官迹

当文种第一次看到范蠡时，范蠡正蹲在狗洞旁学着狗在汪汪汪地吠叫（范蠡从犬窦蹲而吠之），本地官吏连忙对文种解释道：“范蠡本国狂人，生有此病”。遇到这种情况，一般人也就把范蠡当疯子对待了。但是，文种却说了这样一番话：我听闻奇人异士，本来就不是一般人可以了解的。（吾闻士有贤俊之姿，必有佯狂之讥，内怀独见之明，外有不知之毁，此固非二三子之所知也）。据说，文种从范蠡的眼神中看到了两道神光。

文种上门拜访，范蠡愿假衣冠，正式相迎。两人相聊甚欢，偶有相见恨晚之感。（有顷种至，扺掌而谈，旁人观者耸听之矣）

文种将范蠡推荐给楚王，范蠡从此正式步入仕途。

不久，楚国就出了一件政治事件：当时的楚国太子建被朝中大臣费无忌构陷，楚平王听信了谗言要废太子建，诛杀太子老师伍奢（伍子胥的父亲），同时为了避免后患也一同要杀了伍奢的两个儿子伍尚与伍子胥。

自然，范蠡和文种看到了楚国政治的腐朽与黑暗，决定要一同弃楚而去。

范蠡与文种来到了越国，受到了越王允常的重用。允常死后勾践继位，同样重用二位。此时，吴王听闻越王允常死去的消息后，便想趁勾践新立之机伐越，以求吞并越国。双方交战于槜李（槜zui，亦醉李，今浙江嘉兴）。勾践见吴军容严整，组织敢死队连续几次发起冲击，均被吴军击退。在此情况下，勾践迫使犯了死罪的囚徒，列为三行，持剑走到吴军阵前，一起举剑自杀。吴军注目观看，惊骇不已。勾践抓住机会，突然进攻，大败吴军。越大夫灵姑浮挥戈攻击吴王阖庐，斩落他的脚趾。阖庐身受重伤，在败退途中，死在陉地，距槜李仅七华里，此为“槜李之战”。阖庐临终命其子夫差“必毋忘越”。

自吴王阖庐战死，夫差即发誓为父报仇。他派人站在庭中，每逢他出入，那人就对他说：“夫差！而忘越王之杀尔父乎？”夫差回答说：“唯。不敢忘”。 吴日夜练兵，准备报复越国。

越王勾践听说夫差日夜练兵，准备伐越，想先发制人，趁吴兵未出，抢先伐吴。大夫范蠡劝谏，勾践不听，遂兴兵伐吴。 吴王夫差闻讯，征发全部水陆军迎战，双方在夫椒（苏州太湖中的椒山）展开激战，越军大败。吴乘胜直捣越都会(kuai)稽，攻破会稽城。越王勾践率残兵五千人退保会稽山，吴军将勾践团团围住。勾践采纳范蠡的建议，向夫差求和，献上美女西施、郑旦，并重金贿赂吴太宰伯嚭。 虽然伍子胥认为“今不灭越，后必悔之”，但急于北上和齐国争霸的夫差最终采纳了伯嚭(pǐ)的意见，答应与越国议和，此为“夫椒之战”。但此也留下无穷后患，也即后续历史上著名的"卧薪尝胆，三千越甲可吞吴“。

优柔寡断，后患无穷。勾践与范蠡在吴国当做人质，忍辱负重，受尽了吴王夫差的嘲讽和欺凌。但范蠡足智多谋，终于使勾践取得了吴王夫差对他的信任。范蠡对夫差说，当初勾践只是心浮气盛，所以才胆敢进攻夫椒，但如今他对吴王的谋略心服口服，愿意回国对吴王每年纳贡称臣。现在越国无人治理，一片混乱，连年饥荒，倒不如放勾践回国，每年可以进贡更多的财物。在范蠡的努力之下，勾践在作了3年人质后返回越国。

忍辱负重，卧薪尝胆。归国后，范蠡向勾践提出了一整套休养生息的政治主张，他说：“广天下，尊万乘之主；使百姓安其居，乐其业者，惟兵。兵之要在于人，人之要在于谷。谷多，则兵强。王而备此二者，然后可以图之也。”这一主张得到了勾践的赞同。在范蠡与文种的鼎力辅佐下，勾践大赦天下，减收税赋，使人民得以还田勤耕，充实了国库和粮仓。随着生活的日益殷实，越国人丁日趋兴旺，皆具“带甲之勇”，国力迅速恢复和发展，复仇机会逐渐成熟。

趁你病，要你命。公元前478年，吴国遭受旱灾，“大荒荐饥，市无赤米，而囷鹿空虚”，人民移往东海之滨，以就蒲蠃之食。文种乘机献伐吴之计。勾践接受文种之计，起兵伐吴。临行简选精兵，命一家兄弟四、五人在军中者返回一人，命将患疾病者、老弱者、智力不足以听命者遣返归家。同时斩杀畏缩不前者。号令军中：有“归而不归，处而不处，进而不进，退而不退，左而不左，右而不右”者，“身斩，妻子鬻”，以统一号令，使全军皆有致死战斗之心。吴军三战三败，退保吴都。

公元前475年，勾践倾全国之力，发动灭吴战争。越军包围吴国三年，吴军不战自溃。吴王仅率亲近卫士与大臣，突围西上姑苏台，派王孙雒向勾践请和。勾践不忍心灭吴，准备答应媾和。范蠡谏阻勾践说：“今君王不断，其忘会稽之事乎？”勾践醒悟，拒绝吴国的求和。 夫差自杀，吴国灭亡。

灭掉吴国后，勾践却面无喜悦。范蠡觉察勾践或是只可同患难不可共富贵之人，为了避免“狡兔死，走狗烹；飞鸟尽，良弓藏”悲剧。范蠡决定弃官从商，趁着一个夜黑风高之际，携带家眷乘一叶扁舟离去。范蠡在离去之际，也劝说文种早日退去，但是遭到拒绝，最终文种因为朝中谗言被越王赐死。后人对范蠡和文种曾有这样的评价：“文种善图始，范蠡能虑终”。世路崎岖也。

三、商路

范蠡离开越国后，凭借着一叶扁舟，出三江，逐五湖，历经了无数的艰难和险阻。终于，他从风景秀丽的江南水乡北上，来到了一片有河、有海、有山林、有草甸的齐国海畔。在这里，范蠡怕自己的名气太大惹上麻烦，于是隐姓埋名，自称“鸱夷子皮”。“鸱夷”的意思是“用生牛皮制成的袋子”，从字面上理解是说自己像牛皮袋子一样，能容纳世间一切。这个名字很不起眼，不会引起人们的注意，相对比较安全。另外，范蠡给自己起这样一个名字还另有原因。他在吴国辅佐越王勾践时，曾经多次用计离间伍子胥和吴王的关系，吴王在杀死忠臣伍子胥之后曾将尸体装入“鸱夷”之中。因此，范蠡自觉对不起这个楚国的同乡伍子胥，自称“鸱夷子皮”也有“带罪流放”的意思，是说他的命运其实和伍子胥一样，是对伍子胥的一种敬重和纪念。

常言道：天能生物，地能载物，人乃万物之灵。凡能成就事业者，非得天时、地利、人和不可，而范蠡在齐国占尽了所有各项。

范蠡常外出考察，每到一处，他都要了解那里的社会现状、历史、地理、风俗、人情、物产、物价、商品产地及供需量。回到海滨后，他根据在各地掌握的市场信息，把自家生产的各种皮货、绢、纱、绸、缎、食盐等，用车运往各地销售。另外，范蠡还大量经营人们生活生产所必需的铁器、木器、陶器、粮食等。当遇到农业丰收之年，粮价跌落时就大量地收购储存粮食。等到农业受灾之年，再把储存的粮食，以平价出售给周边的国家或平民。这样一来，在经商赢利之余，还平抑了物价、打击了奸商、解了国家的燃眉之急，大大提高了自己的声誉。

几年的时间，范蠡就在这茫茫无边的浩瀚大海之畔，积资达数十万，成为当地的巨富。再加上范蠡向来怜贫恤苦，仗义疏财，所以他的名气也越来越大。“置业奇才鸱夷子皮”的美名就这样传遍了齐国大地，他的事迹还被一些艺人编成了《鸱夷》十篇来歌颂。这个消息很快就传到了齐国王庭，齐王十分震惊，于是决定立即派人亲授相印，要拜鸱夷子皮为相。

齐王此次来拜访范蠡，主要目的就是劝服范蠡出任齐相，自然范蠡也不好再次推脱，只好答应齐王以三年为期，帮助齐王出谋划策，使齐国国富民兴，重振雄风，以使齐王建下千秋功业，树万年丰碑。

日月荏苒，转瞬间，范蠡出任相国已有三年，如今的齐国上下已经是一片兴隆，国富民旺。而此时，范蠡向齐王许诺的任相期限也日趋逼近，因而范蠡也开始着手准备辞官还乡，重归往日经商治家的生活。可是，当他拜见齐王，并向齐王告知自己准备辞官回乡时，齐王却出尔反尔不让他离去。

范蠡感觉危险信号再逐渐逼近，遂筹备再次离去隐居。回家之后便把钱财分给了至交好友以及在海边垦荒时的那些老乡们，自己则带着妻儿、奴仆，悄悄地从小道离开了海畔，向西而去了。从此，“鸱夷子皮”便在齐国这片土地上销声匿迹了。

离开海滨之后，范蠡一行人向西而行，来到了一个叫做陶邑（今山东定陶）的地方。范蠡之所以来到陶邑，自有他的一番道理。首先，范蠡认为，选择一个对做买卖非常有利的地点，如交通便利之处、居民集中之点、物产丰盈之地，都可使经营业务达到事半功倍的效果。而在范蠡眼中，陶邑就是这三点的汇合之处，因为在当时陶邑东北是商业发达的卫国，正东是齐国和鲁国，向西则是魏国和韩国。所以，陶邑是各国人往来的必经之地，因此商品交易频繁，能够轻易获得有利的信息，从而能自如地掌控商品转运买卖的时机，在这里经商必能财源茂盛。其次，陶邑正东的齐国多产布帛和鱼盐等，而北面的赵国则盛产鱼、盐、枣、栗，而南面的邹国和鲁国，是桑麻产业发达的国家。因此，这些在当时比较富强的国家，所生产的丰富多样的商品便为范蠡经商提供了充足的货源。再加上，陶邑的道路四通八达，与各国经商以及往来联系都非常方便。他利用南北各地之时节、气候、民情、风俗等差异，待时而动，转运，将南方商品卖到北方，将北方产品倒运南方，只要从中赢利十分之一，便可成为积资巨万的大富翁。

经过一番观察和思考之后，范蠡便在陶邑居住了下来，与家人开始由耕畜起家，继而再积聚货物，据时而买或卖，从商品交易中获取丰厚利润。经过短短几年的打拼，范蠡终于又一次“致货累至巨万”，成了当地名副其实的大富翁，人称“陶朱公”。

范蠡深知农业生产具有很强的季节性，他认为每年的气候不同，产量也就不同，从而对市场价格的涨落也会有很大影响。所以，遇到丰年，范蠡就大胆收进农产品，而遇到歉收的年景，收进的货物就不发愁没有机会卖出去了。同样，在这种歉收的灾年里，物价会大幅上涨，也不必担心没有进货的机会而吝惜货物，所以尽可能地抛售出去。

有一次，范蠡听闻吴越一带需要好马的消息，让他心动不已，颇想从事贩马生意赚些大钱。他知道，在北方收购马匹并不难，而且马匹到了吴越地区也不难卖掉，但问题是把马匹运到吴越却很难：千里迢迢，人马住宿费用且不说，最大的问题是当时正值兵荒马乱，沿途有很多强盗，一些经商的人往往是血本无归，有时还会搭上性命。范蠡一时想不出良策，但他是个有心的人，时刻不忘探听有关贩马的信息。终于有一天，他通过市场了解到北方有一个很有势力、经常贩运麻布到吴越的巨商——姜子盾。姜子盾常年贩运麻布到吴越一带，在商道上早已用金银买通了沿途的强人。于是，范蠡想出了一条运送马匹的妙计。这一天，范蠡写了一张榜文，张贴在城门口，内容是：范蠡新组建了一批马队，时值开业酬宾，可以免费帮人向吴越地区运送货物。不出所料，姜子盾很快就主动找到了范蠡，希望范蠡帮他把北方的麻布运到吴越。范蠡见状，喜不自禁，爽快地答应了。就这样，范蠡与姜子盾一路同行，货物连同马匹都安全到达了吴越地区。范蠡在吴越很顺利地卖掉了马匹，赚了一大笔钱。如果仅凭范蠡一人的力量，他的马匹可能早就被强盗抢走了，但他借用姜子盾的势力，不但平安赚了钱，而且还帮了姜子盾的忙，姜子盾从此也和范蠡成了商场上的好朋友。

四、人生智慧--范蠡救子

在陶邑，范蠡的小儿子出世了。由于是老年得子，他对这个小儿子宠爱有加，生怕他受苦。随着时间的推移，小儿子逐渐长大成人。

有一天，范蠡的二儿子在楚国杀了人，将要被处死。范蠡听到后，说：“杀人偿命，理所当然。但据传千金之家，其子可免死于市井。”随之，他让小儿

子带上大量的黄金前去营救。为了避人耳目，范蠡将黄金装进一个旧坛子里，放在牛车上，让小儿子赶车前去楚国。

临行在即，范蠡的长子却生气地一路跑过来，因为他听说父亲让自己最小的弟弟去楚国而没有让他去，便产生了强烈的嫉妒之心。他来到范蠡面前，说道：“父亲，我是您的长子，家中出现了此等大事，理应由我出面去营救才是。而如今，您却让不谙世故且从小挥霍成性的三弟去，父亲您是不是认为我是一个不值得信任的孩子？”说完，就准备拔剑自杀。范蠡的妻子——西施，在一旁见到大儿子的这种举动，也感觉大儿子说得有理，于是劝说范蠡让大儿子前去营救。

范蠡见夫人也这样说，只好答应让大儿子去。范蠡亲笔写了一封书信，交给大儿子，让他到楚国去求见从前的好友庄生，并叮嘱大儿子道：“到了楚国之后，把礼金和书信一并奉交给庄生前辈。而且，一切事情都要听从庄生前辈的安排，万万不可与他争辩。”大儿子点点头，接过书信，赶着载有黄金的牛车，就去了楚国。到了楚国，大儿子见到庄生，按照父亲的叮嘱奉交了黄金和书信。庄生看过书信之后，对大儿子嘱咐道：“贤侄，你父亲的书信我已看过，一切事情都交付于我就是。你现在必须赶快回家，不要再继续留在这里。即使你的弟弟已经被放出来了，也不要去问是什么原因。”但是，大儿子见到庄生家里一贫如洗，心中不免有些生疑。西施听着庄生对他说的话，只是点头称是。他离开庄生家之后，并没有即刻离开楚国，而是留了下来，想在暗中窥测庄生的行动。

第二天，庄生便进宫觐见楚王，说他夜观天象，对楚国不利，劝说楚王施行仁政，大赦全国。庄生是楚王重要的谋士，楚王对他非常信任和敬重，当即便答允了庄生的提议。次日，便封存国库，准备大施仁政。大儿子听说楚王要大赦天下，而庄生一直没有动用他送来的黄金，便认为他送来的黄金做了“无用功”。思来想去，最后他居然找到了庄生家里，对庄生说：“我听说楚王要大赦天下，二弟也就有救了，故而前来向您告辞。”庄生心中自然知道他话中有话，于是把黄金还给他。大儿子见到黄金“完璧归赵”，心中得意万分，自以为人财两全了。

但是，大儿子哪里知道，庄生虽然很穷，但他一直以廉洁耿直著称，就连楚王都尊其为师，非常尊重他。对于这些黄金，庄生本来就没有动用的意思，而是准备在事成之后再悉数归还给范蠡。但被大儿子这一番耍弄，庄生感到羞辱难当。于是，他再次觐见楚王，对楚王说：“在下闻听百姓议论，说是楚王身边的大臣受了陶邑富翁陶朱公的贿赂，大赦天下只是为了他的一个儿子，而非为了楚国民众。”听庄生这么说，楚王大怒，当即下令将陶朱公的儿子先行处斩，然后再发大赦令。

最终，大儿子只好带着黄金和弟弟的尸首回到了陶邑。回到家中，母亲及乡亲见状都哀伤不已，唯独范蠡仰天发笑。他对大儿子说道：“我已经听说了你在楚国的行为，就知道你一定会害死你的弟弟。这并不是你不爱他，而是因为你从小与我一同创业，备尝生活艰辛，所以对钱财舍不得。如果是你的三弟则不会如此，因为他自幼生活富足，从不知钱财的来之不易，所以他能一掷千金。当初，不让你去就是这个原因，如今你为了钱财而害了弟弟，这也是我早就预料到的，没有什么好的办法了。

五、总结

范蠡，在政治、军事、经商以及人生态度上都有着一般人难以企及的智慧。虽不可企及，愿可望其项背。