转:成功者的第四个特征,如何与他人打交道?

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个人理解:
每个人都必须做出一个选择,究竟是行走在创造性利他的阳光中,还是行走在毁灭性自私的黑暗里。
成功,自我驱动的动机、不断学习的能力和对机遇的把握能力,一靠努力、二靠才华、三靠运气。
究竟是尽可能多地占有每一份价值,还是专注于贡献价值,不计回报?
即获取(Take)、付出(Give)和互利(Trade)
未来服务业的比重越来越大,那些真正的付出者,将获得越来越多的优势。
如果你以慷慨为原则进行人际交往,你获得的回报将同样慷慨!

成功者的第四个特征,如何与他人打交道?

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是付出还是索取?是权衡还是交换?看似无关紧要,人与人之间原本就有巨大的差异,有些人索取多,有些人付出多,也有人力求平衡而不断权衡。但沃顿商学院教授格兰特的研究结果却告诉我们,这些抉择或许对于能否成功有着超乎想象的影响。
他们各有什么特点?交往中有什么约定俗成的标准?成功的人具有什么特点?为什么有的人看起来付出多,但实则是在索取?让我们在文中一探究竟。

什么决定了一个人的成功?
马丁·路德·金曾说过:“每个人都必须做出一个选择,究竟是行走在创造性利他的阳光中,还是行走在毁灭性自私的黑暗里。”
亚当·格兰特(Adam Grant),沃顿商学院的组织心理学家和最年轻的终身教授,认为:
●  阳光中的利他者是“付出者”(Giver);
●  黑暗中的自私者是“获取者”(Taker);
●  介于二者之间的人是“互利者”(Trader)。
传统智慧认为,成功者有三个共同特征:自我驱动的动机、不断学习的能力和对机遇的把握能力。就是说,你如果想要成功,一靠努力、二靠才华、三靠运气。
亚当·格兰特通过10年时间,专注于研究成功者的成功原因。研究范围从谷歌公司到美国空军基地的各种组织,在全球不同国家和地区采集了大量数据和案例。在传统认知基础上得出新的结论,优异成功者还具备第四个特征——怎样与他人打交道。这一项研究成果,成为沃顿商学院最受欢迎的成功学课程。
格兰特的研究结果表明,“付出”与“获得”的权衡对成功者有着超乎想象的影响。我们在工作中与他人打交道时,都要做出选择:究竟是尽可能多地占有每一份价值,还是专注于贡献价值,不计回报?
人们的人际交往风格存在巨大的差异,获取多少,付出多少,每个人的比例都不一样。在工作中,人们交往的模式存在两个极端风格,格兰特称他们为“获取者”(Taker)和“付出者”(Giver)。

获取者和付出者的特点
获取者的典型特点:他们喜欢得到比自己所付出更多的东西。
他们让交互的天平向自己这一端倾斜,以自己为中心并把自己的利益置于他人利益之上。获取者相信世界是一个你死我活的竞技场。他们认为,为了获得成功,必须比别人做得更好。为了证明自己的能力,不断推销自己,确保自己的努力获得足够多的认可。
获取者并非外表残忍,也不会做背后捅刀子的事儿,他们只是小心翼翼,自我保护。获取者的内心独白是:“如果我不首先照顾自己,那么就没有人顾及我的利益。”
付出者把交互的天平向另一端倾斜,相较自己得到的,他们愿意付出更多,以他人为中心,关注他人从自己这里能得到什么。在工作环境中,付出者属于少数。其实做一名付出者并不需要超常的牺牲,普通人也能做到。只需要更关注他人的利益,比如伸出援手、提供教导、分担荣耀,或帮助别人拓展关系。
获取者和付出者与他人的相处之道不同,反映在心态以及采取的行动中。获取者会策略性地帮助他人,让自己的收益超过自己所付出的成本;付出者对于成本—收益的分析会有所不同,只要别人的收益超过自己所付出的成本,便愿意帮忙。他会慷慨地分享自己的时间、经历、知识、技能、想法和关系,让别人尽可能多地从中受益。

路遥知马力,日久见人心
人们脸上并不会贴上标签来注明他是获取者还是付出者,每个人的行为都会随着不同场景而发生变化。
耶鲁大学心理专家的研究表明,大多数人在亲密关系中都表现得像一个付出者。但在工作场合里,大多数人并非单纯地表现为付出者或获取者,而是采取第三种风格:互利者(Trader):努力达成付出与收获的平衡。这时人们奉行等价交换,人际关系中充斥着对等的交易。
在社会活动中,我们周围的朋友、同事的处世之道基本以三种风格进行人际交往互动:即获取(Take)、付出(Give)和互利(Trade)。在初识时期,“互利”行为最为常见,但这是动态的暂时阶段,日久见人心,最后人们的交往风格会呈现为本来面目,被归类为获取者或付出者。

问题来了,哪一类人在成功的阶梯上会垫底?获取者?付出者?还是互利者?
答案是付出者,研究结果表明,付出者在成功的阶梯上处于垫底的位置。在各种重要的职业中,付出者处于劣势地位,他们帮助别人发展得更好,但在这个过程中牺牲了自己成功的可能性。这种情况无论是在蓝领为主的工程类岗位,还是在医学领域,都得到了验证。
那么,谁位于职业成功阶梯的顶端呢?是获取者还是互利者?都不是。
亚当·格兰特的研究,显示了令人惊讶的结果:位于成功阶梯顶端的还是付出者。格兰特用大量数据和篇幅证明了上至国家总统,下到企业的管理者,真正成功的人里,付出者占多数。例如美国总统林肯、华盛顿都是典型的伟大付出者。
刘邦与项羽的楚汉争霸中,刘邦的两元大将韩信与萧何也是个性分明的两种风格。韩信在刘邦为难之时,总是乘机邀功请赏,属于典型的获取者;萧何处处以刘邦霸业利益为主,是廉洁奉公的付出者。
萧何的本色是付出者,在刘邦创业的艰难时期,萧何始终保持付出;刘邦创业成功后,萧何深知“兔死狗烹,鸟尽弓藏”的道理,为了活命自保,故意“伪装”成一名好色贪官(获取者),向刘邦证明自己没有篡权的野心。无论是汉代开国元勋萧何还是其他人,都有意或无意地佩戴过“假面具”,但是,天性本色不会改变。

如何找出那些伪装成付出者的获取者
格兰特的大量研究验证了一个事实:人们更愿意与付出者交往,更容易与付出者建立信任关系,同时对付出者有更高的包容度。
如果我们组队去参加沙漠旅行,你希望团队成员由哪类人组成?或许大多数人都会选择付出者。
有些人加入团队不久,你便可以从他身上嗅到一丝“自私自利”的味道。你会下意识地提高警惕,会将他排斥在自己的关系网之外,限制自己的信任和帮助,以此来保护自己。
作为新加入团队者,为了避免被人排斥,许多获取者变成了伪装高手,以慷慨的方式行事,以付出者或互利者的面目,打入我们的关系网。
很多大学毕业生初到单位时,会积极为老同事打开水,每天早到办公室打扫卫生。想要以此证明自己是一位付出者,以尽快融入新单位。

获取者通常有几条狐狸尾巴:
     尾巴之一:向上献媚,向下施压
尽管获取者在下级面前一般充满了支配性和控制欲,但他们在上级面前却出人意料地服从和恭敬。与有权势的人打交道时,他们变成了令人信服的伪装者,以期望获得有影响力的上级的青睐。当获取者得到支配权以后,他们感觉更强势,更少受到约束与限制,便不在意下属和身边的人怎样看待自己。
     尾巴之二:个人照片的尺寸越来越大
亚当·格兰特研究了世界500强公司10年以上的年度报告。他发现,那些CEO为付出者的公司,其领导人的照片通常尺寸很小,照片出现在报告最后几页。而那些CEO为获取者的公司,其年度报告中,领导者的照片尺寸一年比一年大,照片每年更换,而且位置不断往前移。典型的例子是安然总裁肯尼斯·莱,他的个人照片竟然为A4纸的整页大小。
     尾巴之三:获取者将自己视为公司的太阳
通过对公司文件的数据分析,获取者通常更愿意使用单数的“我、我的、我自己”,很少使用“我们、我们的、我们自己”。付出者的公司文件中,出现第一称谓的比例为21%,而获取者的报告中上升为39%,就是说,获取者的沟通中,4/10的代词是关于获取者自己。
     尾巴之四:获取者CEO的收入远远高于其公司其他高管
研究的报告显示,一般行业的CEO现金收入是其公司高管收入的1.5倍,但获取者CEO的现金收入,会是其高管水平的3倍以上。获取者CEO的股权数额会高于公司其他高管的7倍。

三种风格引发的戏剧冲突
无论是林语堂的《京华烟云》、老舍的《四世同堂》还是《流金岁月》,这些文学作品中的戏剧冲突,都反映为三种不同为人处事风格的矛盾。可谓三个风格一台戏。
现实生活中也是这样。前些年发生的“万科宝能股权之争”,各方讨论分为三种声音:
●  一种是以投资者为主的“股权派”,他们按照获取者的逻辑主张按制度办事;
●  另一派是以秦朔、吴晓波等文人为代表的“情怀派”,他们认为,王石是无私的付出者,应该得到道义上的支持,以维护社会的正义;
●  第三种是人云亦云的“互利派”,他们罗列各种道听途说的消息,放在各自心中的天平上权衡得失。
在服务行业中,格兰特专门研究了那些最优秀的理财经理、保险顾问,是什么因素能让他们取得成功?一个理财经理或保险顾问,是否愿意把客户的利益放在心上,置于公司的利益,甚至自己的利益之上,是能否成功的最有影响力的因素。未来服务业的比重越来越大,那些真正的付出者,将获得越来越多的优势。

人际交往中约定俗成的标准
格拉特将调查问卷翻译成不同的语言,分析全球不同国家、民族对价值观重要程度的描述。调查结果显示,两类不同价值观的表述非常接近。
获取者的价值观包括:
●  财富,即金钱、物质财富;
●  权力,即支配力、控制他人的能力;
●  胜利,即比别人做得更好。
付出者的价值观包括:
●  帮助他人,即为了他人的福祉而努力;
●  责任感,即为人可靠;
●  社会公正,即关注弱势群体;
●  同情,即回应有需要的人。
调查结果出乎意料,在全部70多个国家和地区中,大多数人都给“付出者的价值观”更高程度的认可。而且,这种价值观相对稳定,成为辨别是非及人际交往约定俗成的标准。
例如,大家都了解荷兰人的“获取者及交换者”的行为特征,在与荷兰人交往时,会采取AA制的“Go Dutch”(即平摊费用)的付费方式。
在中国的一些省份、城市也有类似的归类习俗。虽然这些习俗有以点带面的偏颇,但却是常年习得的共识。

互惠者的缺陷
很多人经常强调,现在是市场经济社会。言外之意就是要讲究互利互惠的交换。这时互利者的心态和为人原则是:你帮我挠背,我也会帮你挠背。如果你帮了我,我就欠了你的,必须报答。例如一些城市的“答谢宴”有约定俗成的标准,帮多大忙,吃多高标准的饭菜。

互利者无可非议。但却有两个缺陷:
一是难以建立广泛的关系。那些接受互利者帮助的人,往往会惴惴不安,总感觉自己被利用了。
二是互利者与他人建立信任的难度高于获取者。付出者通常会帮助那些以前帮助过自己的人,也会(提前)帮助那些从没有帮助过自己的人。而互利者通常是口渴才挖井,人脉关系越来越狭窄。这些缺陷都反映出,互利者的短视影响与他人的真诚合作,这样的人中很难出现“独角兽”规模公司的领导者。
“如果你以慷慨为原则进行人际交往,你获得的回报将同样慷慨!”这句话便是对中国智慧“善有善报”的诠释。

管理者如何对待?
在人际交往中,付出者犹如太阳,他们将光明洒到组织中;而获取者是人际关系网络中的黑洞,他们从周围的人身上吸取能量,腐蚀组织中的合作。
成功的管理者,善于区分团队中真正的获取者与付出者。按照二八法则,给予那些付出者更多的帮助和机会,营造团队共赢的氛围。付出者的行为有涟漪效应(编者注:即一个事物造成的影响渐渐扩散的情形,类似物体掉到水面上,所产生的涟漪渐渐扩大的情形),影响那些互利者变为付出者,而获取者会将更多的互利者变为自私的获取者。
一些公司不得不依靠“业绩突出的获取者”,如刘邦依靠韩信一般。最后的结果往往是助纣为虐,养虎为患。
还是用马丁·路德·金的那句名言结尾:“每个人都必须做出一个选择,究竟是行走在创造性利他的阳光中,还是行走在毁灭性自私的黑暗里。”

作者:张国维
来源:567咖(ID:i567ka)

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