浅析ERP系统--营销用服

Posted 2021-09-05 3u

目录

1 营销用服角度

2 ERP营销用服三类操作

业务类

财务类

预测类

3 支撑部分

4 小结

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从ERP角度，企业组织可划分为七个部分，上一篇简述了ERP中的财务（浅析ERP系统--财务），这一篇简述另一部分：营销用服。如下图所示：

1 营销用服角度

企业从成立开始，营销用服就是绝对主力军存在。他们把企业的产品/服务，与匹配的客户联系起来，为客户提供增值服务或解决异常，获取客户为之付出的金钱，回归企业。形成一个产品到利润的闭环共同利益圈。

生活中，我们都是很多产品的客户，而同时，是某一产品/服务的营销用服、或生产者。当我们作为消费客户时，我们怀抱多快好省的期望，置身在优惠促销的大潮，收获评价实际的产品和服务。随着时间和经验积累，对某些熟悉类别产品，期望和现实的差距逐渐减小。

当我们化身营销用服时，感受和用户大有不同。一方面：要吸引新客户，并让理解和满足客户多快好省的期望，促成实际交易；另一方面，需要考虑企业实际提供的产品和服务水平和持续性，争取短中长期的共同利益，减少交易附带风险。

当我们是企业内部的产品生产者，感受到的是营销用服转发的客户二手信息，更能关注和控制的是具体量化的产品或服务规格。规格的调研、量化、选择、实现、验证、确认、实际产品交货闭环，是企业内部人员的绩效所在。

同时，客户、营销用服、及企业内部都存在于同一个时间、金钱中，有两个特点值得关注：

• 灵活性，客户是社会中拥有七情六欲的人，科学逻辑只是达成社会交易的一种途径，很多时候需要更广泛的方式方法。

• 及时性，现货是最棒的。针对新的、或复杂的产品，需要研究开发生产，具有延时性，及时性转换为承诺性。

企业存在营销规模、产品稀缺性稳定性、客户专业性、产品研发生产的时间和成本、品牌、营销目标等等因素，都会影响所采用的方法和效果。这部分的数据、分析、决策，是公司生存的商业机密，老板和营销负责人才是最佳表述人。

有人统计后说，营销用服人员，不是在服务客户，就是在去服务客户的路上。他们需要企业内部支持的各种产品、服务、例外处理，ERP就是企业内部和营销用服接口的一个基础系统平台。

如果说ERP的核心是财务。以营销用服为核心的企业级系统应用是CRM(Customer Relationship Management，客户关系管理)。CRM的核心是“以客户为中心”。两者关系如下所示：

营销用服的过程及其他高级应用，是在CRM中，营销用服的结果，将与ERP对接（相对而言，ERP中管理了财务的过程和结果），CRM系统将另行描述。

从ERP角度，就是为营销用服人员，多快好省地提供企业内部的、营销用服需要的结果数据、流程（及对应的实物）。

ERP中，营销用服相关的内容，可以归为三类：业务类、财务类、预测类。以下分别描述。

2 ERP营销用服三类操作

业务类

ERP中，营销用服业务来最常操作的内容如下：

• 客户。发生交易的新客户信息录入到ERP，并提供交易相关信息：最关键的客户代码、信用度（如果是赊销）、地址、联系人、联系方式、账户等等。审核通过后形成可交易客户数据。

• 产品目录。ERP中提供能够与客户交易的产品/服务目录：最关键的产品类型、标配与可选配置清单（如果要按项收费）、指导价格、库存量、提货期（如果是按订单生产）等等。

• 订单。客户购买的产品、服务实际订单，关联了客户、具体产品、及营销用服的具体记录（who、when、what、where、how much、how many）；如果是按订单生产，ERP还会产生一系列内部的生产订单（有的可能还需要先产生采购单购买原材料）。这是交易最关键的原始数据。

ERP中，营销用服的业务类可以总结为订单流、产品流，把企业其他部门（特别是供应链）关联起来，形成一头一尾、闭环的输入输出。

财务类

ERP中，营销用服涉及的钱流内容如下：

• 收款/发货。ERP订单的完成，需要客户和公司完成金钱的付款、收款（经过银行），实际产品发货、收货（经过物流公司），完成钱、票、物的一致交易。这个过程在ERP外执行的更多，但会在ERP中输入最终结果，如实际收款冲销订单，发票与钱款一致对应，发货机器关联到客户等等。

• 费用。为客户提供产品、服务时，产生的关联费用，记录内容和订单大同小异，一个大差异是有售前、售中、售后的类别，常规会关联到某个订单，在计算利润时作为成本扣除。

• 统计分析。ERP中，从营销用服的每条单据，可以做更多角度的实际效果核算和管理。如分产品、地区、人员、客户的销售额、费用、利润，按月、季、年的统计，销售目标达成率及差距率，预算总计及各子项偏差率等等（有的需要包含相关模块并做设置，或者导出数据线下做）。

ERP中，营销用服的财务类可以总结为收款流、费用流，把营销用服的收支、指标及时计算统计出来，提供财务绩效数据，支持改进。

预测类

ERP中，营销用服需要产品的最佳方式是库存支持现货现卖，实际库存会占用成本，所以产品会提供会有延迟，需要计划预测，内容如下：

• 新生产预测。采购原料、生产产品、发货运输，都存在时间、金钱、人力的投资限制。为了有效服务外部客户，营销用服、供应链、财务，需要一起确认供货模式，其中营销用服最主要提供销售订单预测。

• 新产品预测。对于新产品，生产之前，还存在研发过程。研发过程存在时间、金钱、人力的投资限制，最终新产品销售还存在延期上市的限制。为了新产品财务绩效，营销用服、研发、供应链、财务，需要以前确认新产品上市模式（IPD是其中一种），其中营销用服追最主要提供产品市场分析、预期价格、预期份额、用户需求等等预测。

ERP中，营销用服相关的预测类可总结为订单预测流，市场预测流。预测常规在线下做，但会反应到ERP的产品BOM、生产计划等数据中。企业聚集着上千号人，必须吃着碗里的，看着锅里的，想着田里的；营销用服也需要卖着货架上的，算着生产中的，惦着研发中的。

3 支撑部分

ERP是一个结果管理系统，营销用服是发起者和结果主要使用者。ERP的有效使用，需要以下支撑：

审批流。ERP的业务数据输入需要规范性；但与客户交易成功有多种要素，价格申请、付款方式、合同条款、个性服务、促销优化等等，需要灵活性和及时性，很多情况还需要突破时空。商机稍纵即逝，依靠ERP审批、或线下当面电话微信，都有不足，需要移动、灵活又规范的电子审批流协助交易审批。常规用CRM、或OA(Office Automation，办公自动化)实现审批流程，结合ERP数据，形成“流程+数据”的电子化规范化。

供应链协同。ERP的产品数据，是营销用服对客户承诺的基础，需要及时正确准确；而对于要新生产交付的，需要产品库存准时更新。这都需要ERP供应链准确的协同计划，如根据订单或预测数据，结合库存，产生精确的物料需求计划、采购计划、生产计划，并实际执行，保证ERP数据和实物一致性。除了ERP中，还会集成SRM(Supplier Relationship Management，供应商管理系统)、MES(Manufacturing Execution System，制造执行系统)，提高供应链效率。

新产品协同。营销用服的分析预测，会引导出新产品研发、建立新的供应链、新的营销服务产品和服务。为了更合理地组织和使用ERP中未来的数据，营销用服、研发、供应链、财务，需要形成有效的新产品协同机制、及ERP中数据的输入关联机制，并有效执行，保证ERP未来数据偏差小，能快速有效地被使用。根据成熟度和要求，新产品常规用PM(Project Management，项目管理系统)，或PLM(Product Lifecycle Management，产品生命周期管理)，或CPD(Collaborative Product Development，协同产品开发管理)，提供新产品工程化效率。

4 小结

营销用服中有一个术语叫“渠道”，很能体现营销用服的定位。ERP是企业“钱流计划”，在ERP中，营销用服不断开源入渠，让产品、服务、金钱流动起来，有力支持企业的持续发展。