游戏中道具投放体系的相关思考

Posted 2021-08-30 一只小鱼儿

文章内容为经验小结，出于隐私保护需要，不会涉及到包括产品，数据在内的任何具体信息。

游戏中常用来衡量玩家群体付费的指标是arpu值，判断是否有效拉动了玩家群体付费通常可以通过arpu值的变化来确定，关于拉动玩家付费有很多种方式，最直接拉动的比如当前比较流行的游戏礼包，赛季通行证以及其他形式包装的付费模式（转盘，抽奖等），此外还有通过内容分发，体验优化提高玩家的在线时长，留存率等指标来间接达到拉动付费的目的，本次主要阐述近段时间在道具投放方面的一些经验小结，目录如下：

• 道具投放模式
• 如何说服产品接入该业务模式
• 如何快速有效的创建一个投放体系
• 验证闭环与反馈
• 实践中总结的一些经验

上面每个点要展开都很大，目前只是搭建一个叙述框架，后续会单独撰文进一步展开，欢迎关注~

道具投放模式

道具投放这个业务模式是经过历次实践验证的最为有效的拉动玩家整体付费的模式之一，即在适当的时机给玩家投放合适的物品，形式多为礼包，宝箱，也可以结合具体游戏的触发场景包装为一些比较有惊喜感的形式，此外还可以引入社交标签，限时折扣等机制增强吸引力。

如何说服产品接入该业务模式

对于这类业务模式的引进，部分产品开始可能会持保留意见，因此初期上线可以考虑从解决玩家在游戏场景中的痛点，即时捕捉玩家消费情绪点等角度去切入，先打开一道业务口子，等业务效果出来后再拿着效果去说服产品做进一步的延申。

如何快速有效的创建一个投放体系

简单来说就是分析各个玩家群体（活跃、新增、回流，非小中大超）和不同时间段（长草期/活动期）和场景（社交，PVP，PVE）下的核心需求，比如初期上线需要快速做出成效可以考虑圈定出核心付费人群，以及统计确定这部分人群的道具需求，然后对这部分道具指定规则进行投放。

验证闭环与效果反馈

验证闭环，即开始投放后，经过AB-test确定arpu拉动效果，在这一环节，可以从玩家群体，渠道，开服时间等维度进行拆分来观察道具投放的拉动效果，并且对现有付费体系进行进一步优化。反馈指的是需要和产品进行敏捷反馈来逐步建立和产品之间的信任，便于后续进一步展开合作。

实践中总结的一些经验

1. 前期建立起科学投放体系是基础（包括候选道具，候选推送时机，折扣机制等），后期算法才有发挥空间（引入个性化择时，择物，折扣，社交等）

2. 对于非付费玩家投放高折扣道具实现付费破冰，带来的arpu拉动效果会远大于高折扣道具带来的付费增长，原因是培养了玩家付费习惯，能撬动后续更多的付费

3. 对于玩家付费能力的判定，不仅考虑总付费能力，还可以考虑近期付费能力，可以圈出一批付费停滞，近期付费意愿高涨的玩家群体，对这批玩家进行特殊投放，后期可以考虑利用算法模型对玩家当前付费意愿进行预测，这样对于玩家付费习惯的刻画会更加精准

4. 道具投放体系不一定总能带来arpu的增长，有时候反而会抑制arpu，通过各个维度的拆解，我们可以定位到是哪个部分arpu拉动效果出了问题，然后考虑可能会导致玩家付费被抑制的因素，通常考虑从以下几点来进行分析

        a. 业务入口之间产生了付费转移，即道具投放明显影响到了其他业务入口道具的流水，对于这种情况，近期有做过一定尝试，主要是结合消费习惯来调整投放道具的价格来尽可能避免付费转移，验证有比较明显的效果，比如游戏中有A/B两个消费入口，在每个价格档位，玩家在A入口购买了道具价格m，那么B入口投放的道具价格一定会略高于m，但是性价比会略高于A，这么做的原因大家可以思考一下，也欢迎一起交流~

        b. 投放道具性价比设置不太合适导致玩家对于道具价值的锚点出现了改变从而影响了消费行为，比如投放折扣过高导致玩家对道具的价值认知出现不一致，导致不再愿意为容易贬值的道具付费，所以折扣机制一定需要谨慎考虑

        c. 在玩家消费频率相对固定的情况下，投放未充分调动玩家的付费能力，比如玩家一个月购买次数大多在3次左右，如果对鲸鱼玩家一直投放小额道具，那么很可能导致这部分玩家群体的付费潜力未得到充分的发掘，因此可以考虑适当调整内容和价格

5. 投放体系的建立不是一个一劳永逸的事情，很可能上线初期是抑制付费的状态或者效果不是很明显，需要不断的验证和迭代，但是也绝不是碰运气瞎摸索，需要有一个比较通用的投放方针来指导。简单来说，投放体系的设计可以考虑适应玩家在游戏中的情绪点，满足其需求进行投放，让玩家有一个比较好的消费体验，然后结合一些消费习惯，消费心理的分析去做迭代，这样更有助于沉淀出一套方法论，在不同游戏之间进快速行迁移。

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