一颗大米

Posted 2021-08-20 david_lv

（1）人

我蛮佩服三家公司：如家（连锁快捷酒店）、链家（连锁房产中介门店）、便利蜂（连锁零售门店）。

如家创始人季琦毕业于上海交通大学机器人硕士，链家创始人左晖毕业于北京化工大学计算机系，便利蜂创始人庄辰超毕业于北京大学电子工程系。都是IT技术出身。

他们都是理解技术、理解互联网。但是他们都是用技术和互联网直接做传统业务。

如家、链家、便利蜂都是典型的标准化、数据化，把一个个传统产业做到了规模、效率、成本最优。

CC创办便利蜂的时候咨询过我意见。我问他：中国700万家夫妻老婆店，主要以香烟、啤酒乳品饮料冷饮挣钱，你为啥要介入到这个行当？

他说选赛道：

这个行当是高刚海

这个行当高GMV交易、高现金流

这个行当散，还没有巨头出现

这个行当还不够好

我们有信心把这个行当做到规模、效率、成本最优。

这蛮像王兴作为清华斯坦福人才，切入餐饮外卖一个逻辑。

以上这些人考虑生意赛道的时候，都是同一个套路。而且他们落地生意的时候，居然也是同一个套路：

1、现代企业运营：品牌塑造、风险投资融资加速业务发展

2、标准化运营：标准化流程制定与优化、线下门店落地扩张（成本/效率/规模）

3、智能化运营：标准主数据持续采集与加工、数据洞察、智能化资源计划与调度、数据化运营

4、互联网化运营：擅长在线营销获客（成本/效率/规模）、在线订单交易在线支付

（2）客户

中国有9000万个个体户营业执照。

中国4000万个企业执照。不知道多套账倒腾收入的企业执照多少，不知道僵尸不能注销的企业执照多少，不知道为了当地落税当地税收优惠的企业执照多少。但怎么着也有3000万家企业规模吧。

前几天看格隆出具了一个数据，说：中国规模以上的企业有36.9万家。（所谓的规模以上，指的是年营收在2000万元以上）。这就是中国企业服务的基本盘。

那中国的规模以下的：小型企业、微型企业有多少家呢？

中国微型企业的生命周期为3年（实际上是2.8年）。求生存是他们唯一的诉求。所以对于中国企业服务业，面向这些企业的企业服务，往往：续约率低（企业自然死亡）、续费率低（价格敏感）。

咱们都有个通用公式：营收=客户数x产品数x产品单价x续约率x续约年限。

客户数的提升是营销和销售网格的事。（比如100万、200万、300万）

产品数是产品研发的事。（比如1个、2个、3个、4个）

产品单价是产品研发和品牌塑造的事。（比如1000、3000、5000、7000、10000）

续约率和续约年限是客户运营的事。（比如续约率50%、70%、90%。比如续约年限1年、2年、3年）

（3）技术

我过去梳理过端到端交易链，我就不待给大家画图了，直接给大家敲文字吧：

第一大段：业务交易。电子商务/企业支出、电子合同/电子签名、区块链追溯

第二大段：企业支付、企业信贷、企业信用、企业风控

第三大段：RPA自动记账自动记账自动报表、电子档案

第四大段：银企联云、自动对账、资金统一管理

第五大段：电子发票、OCR纸票识别/顺丰合同票据物流、税企联云/自动报税

在这条端到端交易链上的各家，不管是电子商务/企业支出厂商，还是电子合同厂商，还是企业支付厂商，还是电子发票厂商，都希望在上下游扩展，打通端到端交易链。甚至做工商注册服务/工商信息服务（第一大段的前向延伸）、代账会计服务/会计培训服务（第三大段的向后延伸）的厂商也都进来想玩。

我想：能把这条端到端交易链打通的企业服务商，也一定会成为社会化资源的智能整合与调度平台商，并且充当最核心的社会化交易的清算结算枢纽价值。

现在，这条链主要卡在一头一尾：

中国大量的业务交易还在线下

中国税务总局在推广电子发票、电子税局方面还没有到临界值

当然，中国在当地工商注册、当地落税报税、当地资质合规监管（如会计师/税务师/审计师/法务律师）、当地抽查监管方面，对这条全程线上交易链也有一定的影响。这里有2023、2025两个赛点。