好的采购谈判让效果意想不到

Posted 2021-08-13 安达发andafa

谈判是企业采购人员采购职能的重要活动之一。在企业采购过程中，由于企业性质和服务特征不同，采购所使用的采购策略和方式也有所差异。如今企业采购需求复杂，若从供应商认证、质量把控、合作关系等方面考虑，频繁更换供应商只会给企业采购带来更多难题。因此，采购商熟练掌握采购谈判技巧，与供应商建立长期稳定的合作关系尤为重要！

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谈判可以气势汹汹，也可以死缠烂打，但谈判本质上是一种解决问题的思考模式。所以，谈判是说服，更是协调冲突，是通过谈判来解决问题。

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以下五点个小细节一定要牢记

1、一开始提出较多的要求，预留出让步空间

这个做法的用意，不但是要增加协商弹性，更是为了营造对方在我们让步后所感觉到快感及成就感。

2、尽量避免对抗性谈判

不说“我想跟你谈谈我的需求”，而说：“我建议我们一起来找出解决方法”。而在对方表示强烈反对意见时，不说：“你怎么能这么说？”，而是用：”我了解您的感受，我之前也曾这么觉得，而后来我发现……。“来提醒对方转换另一种思维角度。尽量避免造成敌我不两立的对峙，谈判才有后路。

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3、把对方的愤怒视为一种谈判技巧，而非情绪反应

万一对方发怒，我们应该表达适度的尊重，但却别让对方激起自己的负面情绪。例如，你可以说：“我了解你并不很满意这个提议”，接着找出对方的真正想法： “那您建议我们该怎么做？”。这个做法有两个好处，其一是不会让自己在慌乱的情况下误认对方意图，而做出错误的让步（他其实只要你退一步，你却自动退了三步）；另外，万一“动气”是对方的谈判表演，也不至于让他模糊了谈判焦点。

4、让对方觉得是胜利的一方

好的谈判定义之一，就是在谈判完成时，双方都很有成就感，所以这样的谈判者，会让对方觉得自己是胜利者。实际的做法包括：让步的空间越来越小，速度越来越慢（让对方感觉你已经快被逼到底线了），让对方做最后的提议，而非自己（同样的方案让对方开口，对方会觉得是你答应他的要求）。

5、告诉对方自己有退路，而非威胁对方他没有退路

对上司谈判，这点尤其重要。与其说：“你不加薪我就走人”，不如说：“如果您觉得加薪有困难，我也许必须先考虑其他的变通做法，等我的经济状况改善后，再回来为您及公司效力。”

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