售前工作的总结思考

Posted 2022-05-18 数通畅联

数通畅联公司一直以来对技术人员都是作为项目经理来培养的、要求对项目全生命周期进行良好把控，然后根据人员具体情况来确定后续其发展方向：技术经理、售前经理，但不管怎样一定要具备项目经理的基础能力和从业经历。从项目周期来看，项目可以分为六个阶段：IT咨询，项目立项，招投标，项目实施，项目运维，项目完结，而售前工作主要指的是IT咨询，项目立项，招投标这三个阶段，笔者结合自己在售前工作中经历撰写本文，希望对后续转售前的兄弟姐妹们提供帮助和参考。

在数通畅联，售前技术至少要参加两个实际项目才能从事售前工作、才能保证对方案的理解和讲解是比较到位的。售前阶段大致可以分为两个部分，第一步售前实习阶段，这个阶段主要是让项目经理熟悉售前的工作内容和流程，第二步就是进入实际的售前阶段，逐渐独立的完成售前相关工作。

1. 售前工作

1.1 工作内容

售前工作的主要内容是方案宣讲，但却不仅于此，包括方案的制定、撰写、评审、演练、现场演讲、答疑，演讲之后的总结归纳。对于一个项目而言，售前支持工作未必只有一次，随着项目的深入可能要进行多次的讲解，通常情况一个靠谱项目至少三次售前：首次、二次、讲标，每一次讲解都要对项目有更深的理解。

首次方案通常是基于标准方案简单调整而来的，在首次交流过程中、掌握真实具体需求，作为是否跟进的依据，也为后续跟进奠定基础；二次方案则基本是对客户定制的解决方案，与客户需求有较高的匹配度，在交流过程收集细致需求、为讲标方案做好准备；讲标方案，要突出优势、屏蔽对手，各细节都要注意到，要体现专业、能力、用心。

1.2 工作流程

项目经理最开始做售前工作需要做足准备工作，首先要对公司的整体解决方案有足够的了解，能够较好宣讲公司的标准解决方案。其次，掌握常见的售前问题应答及技巧，之后就可以参与项目售前工作了。

具体项目需要与销售确认商机，进行初步需求确认，之后根据行业资料与销售的沟通做细致的需求分析，因为之前销售或客户对项目的需求理解可能是片面的，或者客户并没有把深层次的需求与销售表达，需要沟通了解、深度挖掘。

之后就是方案的编写，与产品服务部、销售评审方案。方案通过后，进行演练，确认无误后前往客户现场，在客户现场实际讲解并答疑之后，记录相关问题，总结成汇报文档、邮件发送给领导，作为下一步工作推进的参考资料。

1.3 工作要点

• 售前人员要能够独立制作项目相关的PPT，制作的PPT要贴合甲方实际需求，且内容详实并且思路清晰，逻辑完整，在日常撰写文档、讲解方案过程中培养逻辑思维能力、撰写能力。
• 对于公司内部的“常见问题FAQ”熟练于心，在日常宣讲训练过程中逐步掌握。由产品服务部进行问题抽检考核，售前人员最低标准应该是有问必答，如果好一些应该做到回答较为通顺，言语间没有背书的感觉，如果能提出建设性的意见更佳。
• 初次项目售前讲解，通常由资深售前人员带队，与销售一同到客户现场讲解方案。通常情况下是由新进的售前人员作为方案主讲，资深售前人员做技术解答。
• 售前工作结束后，新进售前应当总结本次的会议记录，资深售前与销售人员针对新进售前在PPT讲解过程的表现进行评价，可以考虑从PPT准备程度，现场发挥程度，技术答疑、参与程度等方面作出综合考量。

2. 准备阶段

2.1 基础技能

作为数通畅联的售前人员，必须掌握一定的基础知识，这些基础知识包括：产品的理解、方案的理解、行业的理解、项目过程的理解。产品与方案的理解是售前讲解的基础，项目过程的理解是答疑交流的基础，行业的理解是售前讲解能够出彩的基础，如果对行业不了解、对企业不了解，方案很难跟客户形成共鸣互动。

基础技能的掌握除了自身的积累，数通畅联公司从制度上也进行了保障，公司每周会有两次正式员工的PPT宣讲，宣讲结束之后会有对宣讲内容的提问环节，产品服务会对重要问题进行记录，并总结较为准确的标准回复。售前人员应当对这些问题及常见回答说辞准确理解、熟练掌握。

2.2 行业知识

对于行业知识的积累是从行业到项目、从项目再到行业的实践过程，首先是对公司主营的几个行业要有所了解，结合公司对于行业常见的问题以及业务场景提前做好功课。其次针对具体项目，从项目行业背景入手，了解目前行业的发展趋势和动态，尤其是要注意行业相关政策，之后对项目公司的官网进行剖析，分析客户的经营方式、运营策略、发展方向等。

最后通过对项目分析以及现场的讲解，在过程中加深行业知识，通过多次积累，要结合自己参与过的相关项目，逐渐完善自己对特定行业的理解。

2.3 方案撰写

售前顾问要自行撰写项目解决方案，结合之前学习过程中掌握的撰写要求，行文思路，逐渐撰写出符合项目实际需求的方案。撰写过程中相关资料可以向运营部咨询，撰写技巧可以参考知识中心和公众号内推送的关于方案的文章。

方案撰写的重点是把握脉络，合理有序的将项目需求与公司实际产品相结合，向客户传递敏捷集成的理念，通过架构、设计、过程、案例等方面，全方位多层次的凸显方案价值。

方案撰写常见的难点主要是思路不清晰，素材短缺，客户的需求以及产品展现的价值模糊。解决问题的方式主要是积累与沉淀，数通畅联在整体解决方案上已经制作了一系列标准的模板，同时在微信、知识中心积累了大量的项目、技术文档供我们参考。公司的制度体系只能保障及格，如果要做到优秀则必须主动、自发不断地去学习更多文档、资料，不断地开阔思路、知识沉淀，这不是一朝一夕能够掌握的，需要不断的去思考、修炼。

2.4 内部演练

内部方案演练是售前技术前往客户现场讲解PPT之前、熟悉方案的过程。这个过程很重要，只有经过充分的准备工作，才能确保在客户现场展现自己的水平。方案演练主要是考核两个方面，一是解决方案的思路是否完整，逻辑是否清晰，二是考核售前人员的演讲状态，模拟现场答疑，让售前人员有良好的心理准备。

3. 现场交互

进入正式售前交互阶段，标志着售前人员在前期准备阶段的工作基本得到认可。正式售前工作通常为两人一组包括售前技术一名，销售人员一名，二人相互配合开展工作。

3.1 暖场阶段

在通常情况下，项目现场交互是由售前人员作为方案主讲和技术答疑，销售人员作为现场的掌控和对需求的记录，用到的方案为之前既定的方案。

正式讲解之前通常有个暖场的环节，由销售人员主导介绍双方参与人员的身份，讨论一下目前客户的进展等，这个环节的作用是拉近售前与客户的距离，为马上要展开的宣讲交流制造和谐的氛围。在这个环节售前人员要咨询几个相关问题，初步了解参会人员的关注点、人际关系，从而来把握方案宣讲的侧重点。

3.2 宣讲阶段

宣讲很多时候也要看售前人员的现场发挥，需要注意的点主要是不要有太多的口头语，宣讲的时候要从整体上进行把控，对于系统架构的图片要详细讲解，不要有模棱两可的说法。注意事项在之前的练习中会被反复强调，售前人员重中之重就是要把握现场的氛围、在讲解方案的同时要关注客户的需求，讲解有的放矢、彰显专业自信。好的售前人员就像主持人一样能够调动台下观众的情绪、良好互动、让节目高潮迭起，要达到这样的效果需要长期修炼。

3.3 交互阶段

现场交互阶段主要是产品的演示以及技术答疑，这个时候是对需求深入挖掘的最佳时机，通常情况下客户会反复提及一些问题点或者产品功能，这些问题通常代表着客户的痛点，针对这些问题进行挖掘，确认客户的兴趣点以及关键点。

通常来说售前阶段就是明确需求的阶段，客户会在与我们交流的同时不断的改变自己的想法，逐渐明确自己的思路。这就要求售前人员在交互的过程中，不断地引导客户、发掘实际需求。

3.4 离场阶段

离场阶段主要是由销售人员主导，归纳宣讲内容、明确客户关注点，根据方案讲解的实际情况，约定下次拜访时间，后续工作的开展重点等事宜，为项目的推进埋好伏笔。最后对客户能够抽出时间参会表示感谢，桌椅归位、礼貌离开。

4. 后续跟踪

4.1 内部汇报

关于内部汇报，数通畅联具有标准的汇报模板，项目售前结束后根据模板填写，重点是客户的兴趣点有哪些，比如反复被提及的功能，反复被咨询的技术点等，客户的目标产品有哪些，目前的难度有哪些，比如立项是否有难点，项目实施的难点等。

4.2 工作推进

在完成内部汇报之后，售前人员还应当完成三项工作，一是根据讲解中客户提出的问题，制作后续的方案，二是结合在本次工作中的理解，沉淀自己对行业知识的理解与掌握，三是与团队其他人沟通，分析自身需要改进的地方，进行针对性的优化提升。

5. 心得总结

5.1 厚积薄发

笔者始终认为，从项目经理到售前技术的转型是职业生涯的重要拐点。并不是每一个项目经理都能成为合格的售前技术，这个过程需要时间、需要机遇，因此我们只能在平时不断积累素材，不断地练习，才能将自己积累的知识、能力、素养发挥出来，要做到能写会讲。

5.2 自我修炼

知识的积累是做好售前工作的一部分，另外还需要不断地修炼。修炼的过程包括方案撰写的修炼，方案讲解的修炼，熟能生巧。掌握知识首先要能写会讲，只有不断地练习才能做到娴熟应用，在过程中要不断的向其他人请教、交流切磋，有参考、有借鉴、有对比才能快速进步。

5.3 临场发挥

售前宣讲的临场发挥是非常重要的，只有事前准备充分、训练到位，才能在实际的讲解过程中正常发挥。但是笔者认为，售前宣讲是一次认知碰撞，只有讲解的内容是我们认同的、理解的、擅长的、热爱的，才有可能发挥出色出彩。临场发挥的重点在心态，不是为了把东西打包卖给你，而是作为布道者，了解客户遇到的问题，推行正确的、合理的、可落地的解决方案来帮助客户、成就客户。