营销在中国

Posted 2022-12-30 david_lv

（1）4P、4C、4R、4I

作为一个企业，不外乎就是两个是：产-销。

你生产-客户购买，这个交易能做成，不外乎在于交换的价值，以及交易的价格-成本。

一、4P

4P，是美国密歇根大学教授杰罗姆麦卡锡在1960年定义的：

在产品-目标客户市场-消费者这个方面：定义了产品Product

在营销-销售这个方面：定义了促销Promotion、销售通路/渠道/销售场Place

在交易价值-交易价格与成本这个方面：定义了价格Price

还有人给产品这个方面附加了一个P：包装Package。我能理解。从产品到商品，包装是必不可少的，否则那不是商品。

二、新4P

还有个新4P，是美国西北大学教授菲利普科特勒定义的：

在产品-目标客户市场-消费者这个方面：定义了市场调查Probing/市场研究Research。不过中国大部分企业的市场部没有这个职能和行动

在产品-目标客户市场-消费者这个方面：定义了划分Partitioning/细分Segmentation、优先Prioritizing。这其实就是细分市场-目标客户市场-客户市场优先级

在产品-目标客户市场-消费者这个方面：定义了定位Positioning/竞争competition。定位就如同田忌赛马一样，突出自己的优势，避开自己的短处。也就是说：定位其实和竞争相关的。

另外，科特勒不愧是大师，跳出营销看营销。他更广阔地关注到了PR-公共关系。而且他把公共关系分为：客户-公众公共关系Publications，以及政府公共关系Politics。而且他用的词汇是Politics，这个词有政治活动、权术的意思。这真TM老奸巨猾啊，我是深深佩服啊。

你看，科特勒虽然是享誉世界的营销大师，但是他其实一直在聚焦：产品-目标客户市场-消费者。而不是营销-促销-销售。嘿嘿嘿。这和中国人的认知截然不一样。

中国人对产品-目标客户市场-消费者的研究，太少太少。好像生产出来就能卖出去。这是短缺时代-卖方市场-规模经济落下的毛病。现在可是丰饶时代-买方市场-范围经济。

三、4C

4C，是美国北卡罗来纳大学教堂山分校教授罗伯特劳特朋定义的：

在产品-目标客户市场-消费者这个方面：定义了消费者-需求Consumer‘s Needs

在交易价值-交易价格与成本这个方面：定义了便利Convenience、沟通Communication、总成本Cost（决策成本-购买成本-使用成本）

你看，老4P还特别注重营销-促销-销售，在新4P、4C都已经不谈了。不过，便利Convenienc，和通路还是有一定密切关系的。如电子商务直销、一线直销和终端零售，这些方式都有助于购买的便利性。

四、4R

4R，是美国西北大学教授唐舒尔茨定义的，他不谈产品-目标客户市场-消费者，更不谈营销-促销-销售，而是大谈交易价值-交易价格与成本：

在交易价值-交易价格与成本这个方面：定义了关系Relationship、关联Relevancy、回馈Rewards、节省Retrenchment

所以你看，他已经不仅仅关注沟通了，而是关系、回馈-奖励（虽然Rewards也有报酬的意思）。我为啥把回馈-奖励-关系放在一起？就是因为过去企业搞营销-促销，和客户只是交易关系，没有其他关系。中国人搞会员，其实也是为了预充值锁定、或者持续锁定。老外搞会员-关系，已经不仅仅是交易关系和交易目的，更多是一种俱乐部Club调调了。因为中国没有贵族传承，所以没有Club和沙龙的机制，所以也玩不了这一套，更理解不了这一套。

五、4I

4I是美国奥美定义的，更是在回馈-奖励这条路上走到远：

在交易价值-交易价格与成本这个方面：定义了互动Interaction、个性Individuality、趣味Interesting、利益Interests。

你看，从沟通到互动到个性到回馈到趣味，这一路演进。

你看，从价格到成本到节省到利益，这一路演进。

而中国人，还停留在1960年的老4P上，而且只聚焦在营销-促销-销售-价格方面。

（2）在中国

一、产品-目标客户市场-消费者

中国人是不搞产品-目标客户市场-消费者这方面的：如细分市场画像、市场容量-市场增长率、产品定位-产品竞争策略。产品研发部不搞、市场营销部不搞、销售部不搞。谁也不搞。

中国人近些年也开始注重工业设计了，这就是包装Package。对企业也进行了VI和Solgan设计，这往往归属在企业品牌市场部门在搞。

二、营销-促销-销售

这是中国人的拿手好戏。

营销：

• 广告：线下路牌-电视台-报纸杂志、线上钻展-搜索-社交流式广告

• 活动：展会-展馆

促销：促销折扣优惠活动、促销员-导购员-销售接待员

销售：

• 总部网上直销-总部电话直销-总部线下直销、一线直销

• 分销

• 代销

三、交易价值-交易价格与成本

中国人对价格定价体系、报价-计费模式都没有专门专业设计、专人负责。

中国人除了交易关系-价值交易以外，也不敢搞西方式的群体性的关系-关联-沟通-个性-回馈-趣味。所以我说在中国，企业内部不可能有社交（居然很多人想做企业社交），在企业外部也不可能有社交（很多企业在社交互联网络平台上开账号只是单向发布，并不敢交互）。所以中国人如果搞销售关系，都是私密的一对一的私人关系，就是我过去说的：

• 喝醉酒探底线：一个永远喝不醉的人是令人恐惧的

• 玩麻将品性格：人性，权钱色名利气，每个人都有软肋

• 一起洗澡坦胸露怀：每个人脱了光鲜亮丽的衣服，露出真实的身体缺陷和身体隐私部位

• 一起玩大保健共投名状：互相握把柄，谁也跑不了谁

四、其他

PR-公共关系，不在4P、4C、4R、4I中，但是科特勒讲过。这倒是不少中国企业的品牌市场部门在搞：

一个是品牌影响力建设，把好事传出去，如媒体采访-通稿分发（媒体平台和自媒体平台和社交网络平台，文字-图片-视频-直播各种表现形式）。

一个是品牌美誉度维护，有了坏事舆情，赶快解释沟通、按下不表甚至花钱灭迹。