你中招了吗？《心理学常见误区》

Posted 2022-09-20 LuckyZhouStar

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篇首语：本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理，主要介绍了你中招了吗？《心理学常见误区》相关的知识，希望对你有一定的参考价值。

心理学常见的误区

常见的心理学误区

狄德罗效应

背景

18世纪，一位朋友送给狄德罗一件质地精良、做工考究、图案高雅的酒红色长袍，狄德罗非常喜欢。于是，他马上将旧的长袍丢弃了，穿上了新长袍。可是不久之后，他就产生了烦恼。因为当他穿着华贵的长袍在书房里踱来踱去时，越踱越觉得那张自己用了好久的办公桌破旧不堪，而且风格也不对。这样的东西，怎么能够跟自己身上这件漂亮的长袍相搭配呢？于是，狄德罗叫来了仆人，让他去市场上买一张与新长袍相搭配的新办公桌。

原理

狄德罗效应又称"配套效应"，它反映了人们对和谐的追求。这种配套效应在事物的联系中为整个事物的发展提供了动因，促进了周围事物的变化和发展。给人一种启示：对于那些非必需的东西尽量不要。因为如果你接受了一件，那么外界和心理的压力会使你不断的接受更多非必需的东西。

应用

商场应用的最为广泛。买个锅，顺带买了勺子；买了高档的劳力士，档次不一样了，就需要买一个宝马来搭配。

沉没成本

背景

人们在决策时候，倾向于把历史已经的事实也作为当下决策时的条件。例如我已经做了这么多了，如果此时方向错的话，也不舍得放弃，放弃多可惜呀，我已经付出这么多了。

原理

沉没成本是指已发生或承诺、无法回收的成本支出，如因失误造成的不可收回的投资。沉没成本是一种历史成本，对现有决策而言是不可控成本，不会影响当前行为或未来决策。从这个意义上说，在投资决策时理性的决策者应排除沉没成本的干扰。

应用

后续在决策的时候，排除沉没成本的因素干扰，只看中影响未来结果的因素，而不是被已经发生的事实影响。

机会成本

背景

在日常生活中，我们的时间就是一种机会成本，把时间花费在看电视、娱乐上，就舍弃了读书、学习思考的成长成本。

原理

是指在面临多方案择一决策时，被舍弃的选项中的最高价值者是本次决策的机会成本。如果在选择中放弃选择最高价值的选项(首选),那么其机会成本将会是首选。而作出选择时,应该要选择最高价值的选项(机会成本最低的选项),而放弃选择机会成本最高的选项,即失去越少越明智。

应用

我们日常在做选择和决策的时候，要对比选择，找出价值最大的方案，才是对自己有利的。
##边际效用

背景

例如我们饥饿的时候吃馒头，随着摄入馒头的增加，我们会越来越饱，但是达到某个临界点后，馒头的效用是在递减的，我们会越来越饱，此时馒头的作用明显不如第一个馒头的狼吞虎咽来的作用大。

原理

在一定时间内，随着消费某种商品数量的不断增加，消费者从中得到的总效用是在增加的，但是以递减的速度增加的，即边际效用是递减的；当商品消费量达到一定程度后，总效用达到最大值，边际效用为零，如果继续增加消费，总效用不但不会增加，反而会逐渐减少，此时边际效用变为负数。

应用

例如商家促销活动，刚开始随着促销力度的加大，会带来订单量的增多，但是后期订单量整体趋势也是增长的，但是增长的速度会下降。所以在整个促销的时候，要把握好度的概念，从而达到一个收益最大化的原则。

##首因效应

背景

在生活中看到一个美女，印象特别好，后续交往过程中，就会带着这种印象去看待整个人，就会觉得很好。

原理

首因效应，也称为第一印象作用，或先入为主效应。是指个体在社会认知过程中，通过“第一印象”最先输入的信息对客体以后的认知产生的影响作用。第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。

应用

尤其是在第一次与人交往的时候，要注意好自己的仪表、言谈举止，这样会给人留下比较深刻的印象。

木桶理论

背景

一个桶能装多少水，往往取决于短板。在一个组织中，短板者会拖整个组织的后退，要让整体差距不能太大。在一个团队里，决定这个团队战斗力强弱的不是那个能力最强、表现最好的人，而恰恰是那个能力最弱、表现最差的落后者。因为，最短的木板在对最长的木板起着限制和制约作用，决定了这个团队的战斗力，影响了这个团队的综合实力。

原理

所谓“木桶理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。根据这一内容，可以有两个推论：其一，只有桶壁上的所有木板都足够高，那木桶才能盛满水。其二，只要这个木桶里有一块不够高度，木桶里的水就不可能是满的。

应用

团队精神的重要性，在一个企业和组织里面，要让每个人都变得强大，整个组织才能够变得愈加强大。
##晕轮效应

背景

爱屋及乌、喜欢一个人，顺带就喜欢他各个方面。

原理

光环效应(Halo Effect)又称“晕轮效应”、“成见效应”、“光圈效应”、“日晕效应”、“以点概面效应”、“月晕效应”，它是一种影响人际知觉的因素。指在人际知觉中所形成的以点概面或以偏概全的主观印象。一个人的某种品质，或一个物品的某种特性一旦给人以非常好的印象，在这种印象的影响下，人们对这个人的其他品质，或这个物品的其他特性也会给予较好的评价。
###应用
最常见的明星的广告代言，粉丝们会欣喜若狂的购买。

从众效应

背景

例如，在一个组织里面，其他成员都持反对意见，你也会不由自主的受当时的环境压力，也会投出反对意见。

原理

是指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。

应用

在一个组织中，可以通过从众效应来改变某个人的想法、获得某个人的支持。在商家中，通过不断的拉取新的顾客好评，来吸引更多的人购买。
自动根据他看到的周边人们的思考和行动方式去思考和行动的倾向。比如电视台的罐头笑声会影响你对该节目幽默程度的看法。做销售的Cavett robert说：95%的人都爱模仿别人，所以要想把人说服，我们提供任何证据的效果都比不上别人的行动。这就是在电视广告中，你看到香飘飘奶茶宣传卖了7亿杯的原因：这能造成一种大家都在喝的印象，它确实能影响到你的购买行为。
这种倾向在俩种情况下最容易触发：
第一种情况是，与你相似的人的反应；
第二种情况，你面对不确定的情况，有困惑或者压力。比如，很多企业会效仿其他企业的行为（例子太多，基本上一个行业内的一个领先企业有什么新动作，其他企业就会效仿），一方面出于社会认同倾向，另一方面也是因为消除疑惑倾向，因为对方做什么我也做什么，我就不用花费大量的精力去弄清楚真实情况，可以快速的做出决策。又如，面对人生选择的不确定性情况，很多大学毕业生会选择跟其他与他相似的同学一样去考研，而不去做具体情况的具体分析。
与此相关的非常著名的一个心理学实验揭示了旁观者效应：在紧急事件中，只有一个旁观者的情况比有一群旁观者的情况，生存概率反而更大。比如一个人突然倒在路边，一群人旁观的时候，每个人都不确定这种情况是否自己该相助，这时会更倾向于根据他人的反应来判断，最终导致没有人相助。心理学家认为，在一些紧急情况下，除了大呼救命之外，处于紧急状态下的人如果能在人群中制定一个人来帮助自己，会有更大的概率获救。
又如，维特效应，关于自杀的报道能引发更多的人自杀。所以，我们看到在社会舆论宣传的时候，政府经常采取的应对策略：1 倡导好行为；2 在坏行为散播之前阻止。

投射效应

背景

以己度人，自己喜欢什么，就狂推荐，认为其他人与自己也有相同的口味。

原理

投射效应是指将自己的特点归因到其他人身上的倾向。是指以己度人，认为自己具有某种特性，他人也一定会有与自己相同的特性，把自己的感情、意志、特性投射到他人身上并强加于人的一种认知障碍。比如，一个心地善良的人会以为别人都是善良的；一个经常算计别人的人就会觉得别人也在算计他等等。
投射效应的表现形式是多种多样的，主要有两种：

一是感情投射，即认为别人的好恶与自己相同，把他人的特性硬纳入自己既定的框框中，按照自己的思维方式加以理解。比如，自己喜欢某一事物，跟他人谈论的话题总是离不开这件事，不管别人是不是感兴趣、能不能听进去。引不起别人共鸣，就认为是别人不给面子，或不理解自己。

二是认知缺乏客观性，比如，有的人对自己喜欢的人或事越来越喜欢，越看优点越多；对自己不喜欢的人或事越来越讨厌，越看缺点越多。因而表现出过分地赞扬和吹捧自己喜欢的人或事，过分地指责甚至中伤自己所厌恶的人或事。这种认为自己喜欢的人或事是美好的，自己讨厌的人或事是丑恶的，并且把自己的感情投射到这些人或事上进行美化或丑化的心理倾向，失去了人际沟通中认知的客观性，从而导致主观臆断并陷入偏见的泥潭。

应用

由于人都有一定的共同性，都有一些相同的欲望和要求，所以，在很多情况下，我们对别人做出的推测都是比较正确的，但是，人毕竟有差异，因此推测总会有出错的时候。所以在推测的时候，要全面，防止陷入投射效应中。

多米诺效应

背景

牵一发而动全身，连锁反应

原理

多米诺骨牌效应告诉我们：一个最小的力量能够引起的或许只是察觉不到的渐变，但是它所引发的却可能是翻天覆地的变化。这有点类似于蝴蝶效应，但是比蝴蝶效应更注重过程的发展与变化。

应用

连锁反应、牵一发而动全身。因此警示我们，在一些庞大的组织中，不要小看这些小小的力量，更提示我们上层经济依赖下层建筑，要把底层搭建的稳固可靠。
多米诺效应的背景更是出现在因果链条中，A->B B>C C->D,链条复杂的环境中，更要稳固好链条的稳定性，否则某一环节出现问题，将发生连锁反应，影响到整体。

奖惩超级反应倾向

背景

谁给我面包，我就给谁唱歌，由于做的次数太多，在大脑中就形成了一种习惯；性成瘾者，大脑不断的产生多巴胺，给予奖励，导致产生了习惯，在相关的场景中，又释放多巴胺，产生了相同的行为。

原理

一种精神力量或状态，对行为起加强、激发和推动作用，并且指导和引导行为指向目标。

应用

动物的驯养过程；公司的奖励、惩罚机制；

喜爱、热爱倾向

背景

比如说，长的好看的人，我们看起来就喜欢，交流起来更方便些；对于一些成功人士，自己也更加的钦佩，所以对他们的观点也更加的百依百顺，尤其是现在偶像造成粉丝的力量

原理

对于喜欢的人，我们从心理视觉上总能忽视它的缺点，忽略其热爱对象的缺点，对其百依百顺；偏爱那些能够让自己联想起热爱对象的人、物品和行动；为了爱而扭曲其他事实；

应用

现在的过度激化的粉丝效应，尤其是明星做错事后，过度维护反驳；

讨厌、憎恨倾向

背景

小时候受过某一方面的刺激，比如被别人欺负过，而这个人有一个特点，长大后，就认为拥有这些类型的人，都是不好的，讨厌、厌恶。

背景

忽略其讨厌对象的优点；讨厌那些能够让自己联想起讨厌对象的人、物品和行动；为了仇恨而扭曲其他事实；这些都会让人不有自由的产生一些认知上的偏见

应用

如果是自己，尽量避免对方讨厌自己；或者自己也要冷静的思考对方，以免陷入上述的讨厌情绪中。

避免怀疑倾向

背景

现实生活中有很多宗教信仰的人，因为他们面对困惑和压力时，宗教信仰能够消除他们的疑惑；由于这种尽快做出决定是人类遗传下来的本能，因此以后当面临选择的时候，要更理性些，而不是尽快的做出判断，要根据自己对世界的认知，以及依据做出更理性的判断。

原理

人类的大脑天生就有一种尽快做出决定，并以此消除怀疑的倾向。因此在压力、困惑的场景中，尽量的少做决定、慢做决定，避免非理性、杏仁核冲动的情况下，做出任何非理性的判断。

应用

在一些商场中，限时促销，有时间的限制和压力，很容易做出购买的行为。

避免不一致倾向

背景

新思想难以被接受，是因为他们于旧思想不一致，即便是学院教授也有同样的偏见，因为这种偏见的存在，在法庭上，法院为避免“第一结论”偏见，在最终决定前要听辩方长篇大论。
我们喜欢安于现状，抵制变化；
决策时涉及到的情感或面临的选择越多，我们越倾向于原封不变；
常常忽略未来的风险，不愿及时预防；
我们一般倾向于默认选择（有些人任由被父母安排上学、相亲、结婚、生子…）。

原理

不一致体现在，两种东西有差别的情况下。再者，为了节省运算空间，人类的大脑会不愿意作出改变。这就是避免已有的和现有的出现不一致。人的大脑不太习惯接收变动的东西。

应用

正确的教育应该是一个提高认知能力的漫长过程，以便我们变得足够有智慧，能够摧毁那些因拒绝改变倾向而被保留的错误想法。所以人们倾向积累大量僵化的结论和态度，而且并不经常检查，更不会去改变。即使有大量证据表明他们是错误的。
面对有差异、新的想法时，不要习惯性的上来就接收，可以先不给出非黑即白的判断。可以试着站在对方的角度，来看看为何对方会有这个想法和观点；或者多想想合理性，而不是习惯性的拒绝和排斥。
》》如何避免？
不采取行动同样也是一种决定；
要对自己的目标心中有数；
一旦知道如何行动，就要立刻行动（这可能是最重要的能力了）。

好奇心倾向

背景

看到街头人头多的地方，聚集多的地方，总是很好奇上前打探一下。

原理

哺乳动物天生就具有好奇心，而动物里面最强烈的是猿类和猴类。

应用

可以利用人的好奇心，来勾引孩子学习；可以利用好奇心，来采取一些策略，增加用户的订单量等。

羡慕、嫉妒倾向

背景

物种在进化过程中，经常挨饿，在看到食物时就会产生强烈的占有的冲动，是对资源占有者的羡慕和嫉妒。

应用

正视它，接受现实，同时采取措施引导。在某种意义上来保证公平性。或者这也有好处，能够督促自己更加积极的去争取、去进步，从而达到可以拥有的目的

回馈倾向

背景

在生活中，你对我好，我就会对你好，你对我坏，我也会对你坏，一报还一报。

原理

主要讲一下互惠原则。互惠是人类社会进行协作的一种最基本的规范，因此我们普遍被这样教育：当别人给了我们什么好处，我们应当尽量回报。进而我们形成了一种心理机制，对别人给的好处进行回馈。这种回馈我认为可以分为三种：1无意识自发的；2有明显亏欠感的；3 妥协-退让原理：如果他做出了妥协，我也应该进行退让。以下分别举例。
1 无意识自发的回馈。商家在进行问卷调查时经常先给你发一些小礼品（这一招已经太过泛滥，效果已经较差了）；商场的免费试吃食品；美国企业家为政治家提供合法的政治捐款（这一次的美国大选共和党候选人trump说过，他给政治家捐款后，至少他们会出席他的婚礼。当然，不排除其他形式的回馈。接受捐款的政治家是否有明显的亏欠感，不得而知）
2 有明显亏欠感的。人们如果接受他人过于昂贵的或者出乎意料的赠礼，容易产生亏欠感，并会有意无意的倾向于回馈。如女性表示接受男性昂贵的礼物会有一种欠了情的不舒服感觉。在某种情况下，人们为了消除不舒服的亏欠感，有可能回馈不对等的更大的价值。比如，书中的一个例子，一个女生把车借给了一个陌生人，仅仅因为他在一个月前帮助她在停车场发动了一次车。不回馈他人善举的人，是不受社会群体欢迎的；有意思的是，研究表明，施与恩惠，但不让接受的人回报，也是不受人喜欢的。
3妥协-退让原理。这应该是一个很常见的谈判技巧：提出比原定目标大一些的要求，对方拒绝，我妥协，提出真实的目标，对方出于回馈，退让，达成目标。（最初的目标不能极端到不合理，否则对方会认为你缺乏诚意）。著名的例子：水门事件。戈登·利迪提出破门计划前，先提出的是预算100万美元的涉及到应召女郎、绑架、抢劫、破坏等的复杂方案，后来提出的25美元预算的窃听计划就被通过了。“表面上，他要一整条面包，可在他心里，只要给他一半甚至四分之一，他就满足了”。
场景：这样看来，回馈原则第三种更加的牛逼些，如果以后有人利用这种心里对付我怎么办，比如上面提到的100万招妓女的事情，首先要理性的反思，这件事是否允许，如果允许那么接下来在讨论价钱的事情，如果不允许就直接拒绝，而不是看钱多少；另外当出现这些事情的时候，或者可以采取延迟的方法，比如这件事情，我需要好好的思考一下，然后在后面的思考中逐渐识别对方的技俩。

简单联想倾向

背景

1：可口可乐的一种广告策略是营造欢乐的场景（可乐与欢乐的场景同时出现）。多次重复后形成条件反射，可乐的出现能让你心情更好些。
2：其实脑白金广告更典型，过年送礼是信息a，脑白金是信息b，史玉柱很厉害，他根本不在乎别人说这个广告是最恶心的广告，他坚持同一信息反复操作，最后的结果是保健品市场一枝独秀。有一个人曾经口述过他买脑白金的过程：想着过年回家给父母送礼，突然就想到了脑白金。3波斯信使综合征。厌恶的简单联想，前面讲过了。巴菲特采取的对策是在工作中确立了这么一条原则：有坏消息要立刻向我们汇报，只有好消息我们是可以等待的。（有意思的是这个过程，传递坏消息多少是令人讨厌的，这种讨厌会延伸到消息传递着身上，所以很多人在传递消息的时候会忽略或者弱化坏消息，在一个大型组织中，如大型企业或者中国专制体质中，因为传递过程较多，就会导致传话失真）
3：受惠者会讨厌施惠者甚至报复，第一：妒忌，你有我没有；第二：你让我简单联想到自己的不幸遭遇。
4：为什么某些商品提高价格反而增加销量？因为高价格-高质量的简单联想；

原理

人类的大脑，天生会进行联想、启发、归纳推理。很容易把相关的物体进行组合，然后产生因果关系。例如基于条件反射，ab同时多次出现，导致在a的刺激下，直接得到b。很多类似反应是因为过去的经验所形成的。

应用

1：审视过去成功，找出其中的偶然因素，以免被误导；
2 新行动有哪些之前没有过的新情况（上次赢钱纯属偶然，这次去不一定赢）

简单的、避免痛苦的心理否认

背景

为了避免痛苦的经历，而不愿意接受现状，或者以后不愿意再次接受引发痛苦的物质

原理

人类的大脑结构，当接收到不好的事情时，会把该事情隐藏到更深处的记忆中，因此搜索起来很难。另外因为人的羞耻心，所以很难去面对错误和失败。

应用

很多人不愿意反思错误，就是不愿意接受失败的现实，或者错误的现实；以后要养成一种接受现状的心里，通过逆向思维考虑的话，只有多了解痛苦的地方在那里，以后才可以不去那里。

自视过高的倾向

背景

1：高估自己：过度自信效应实验，人们自认为的答题正确率总是高于实际答题正确率；
2：过高评价与自己有关的事物，心理学实验：即便某美国车和某德国车导致车祸死亡的概率是一样的，美国人普遍更倾向于禁止德国车上路。
3：过高估计自己抉择的控制错觉，指个体相信通过个人的能力和努力可以控制随机事件的结果，比如买彩票的人自己挑选号码会下更多的赌注，他潜意识里会觉得自己做出了选择，中奖概率会更高，然而实际上机选人选都是一样的概率。

应用

人们会过高自己以及高评价自己有关的事物：比如自己的物品自己的观点自己的抉择等等
评价自己以及有关自己的事物时尽量客观，这就要求我们运用多种学科的工具
用更多的数据、概率来进行全面的评价

过度乐观倾向

解释

乐观的看待某些事情向好的方面发展，超出了实际的预期范围。通过学习，习惯性地应用费马和帕斯卡的概率论

被剥夺超级反应倾向

解释

（这是最严重了，需要好好的反思一下，人的本能，总是把损失的东西看的很重要，所以如何创造即将的损失利用这个弱点呢），人类总是在获利的时候，规避风险；在损失的时候，倾向于冒险；人类对于损失的敏感程度要大于获利的程度，就好比，你损失100和捡到100，是不能想平衡的。

原理

了解自己的目标和选择。问问自己为什么想要得到这些？是理智还是非理智的？
问问自己如果之前没有投资，今天的我会以现在的价格来投资吗？（很难下决心脱手一直在贬值的股票、房子，片面地认为他们会回到之前的价格）

应用

从进化视角看，避免损失要优先于获得收益。因为如果一个人生存资源刚刚够，那么得到更多资源只是锦上添花，而失去资源则会致命。所以人类对损失天然厌恶并且极其敏感，换句话说，损失1 美元的价值与得到1美元的价值和为负数。商场的限时折扣就利用了这一种心理（现在不买以后就买不到了，人们会看成是一种损失）。在引导用户行为时，强调不做某种行为会损失某种东西比做某种行为得到某种东西更有效果：建议年轻妇女自检乳房癌症的小册子，站在损失立场上宣传的效果要比这么做能带来什么的效果”好的多“。而且，人们认为应当得到的或者即将得到的东西如果没有得到也会产生这种厌恶，并产生过度反应，因为人们往往把即将得到的东西当成了自己的东西。（损失已有的好处和损失即将有的好处）。在民权领域有这么一句话：”自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险“。因为给了一点后，人们会认为这就是我的东西，一旦拿走，就会有被剥夺超级反应倾向（苏联）。一个饥饿的人如果你给他一块面包然后又拿走，通常情况下，他不会觉得我本来也没什么，而是会恨你，道理类似。

利用面子原理（库克船厂设妙计让水手吃酸泡菜）；
如果想让别人冒险行动，必须创造稍逊一筹的感觉（损失心理），反之，则创造一种安稳的感觉；
从反面强调某种行为的害处，比仅仅强调好处效果更明显；
营造稀缺效应，如限量款包包、限时抢购、拍卖会竞价，越是被禁止的东西越有吸引力。
》》注：某些情况下，坚持一贯性原则，也是为了避免剥夺性的痛苦。

社会认同的倾向（从众效应）

对比错误反应倾向（通过对比，让人产生感觉上的误差）

背景

左手伸入冷水，右手深入热水，然后同时插入同温度的水，会发现左手觉得热，右手冷

解释

人类的感知器官只能看到形成对比的东西，认知也是一样。
大脑对逐渐发生的微笑变化缺乏反应，这就是大卫自由女神像魔术的秘密。观众被置身于一个慢慢转动的平台上，没发现自己已经转到了看不见女神的位置。

应用

价格对比：地产经纪人要你看几套差的再给你看一套相比而言不那么差的，你会觉得最后那套不错。

错误衡量易得性倾向（大脑更倾向于获得容易记住的东西）

背景

那些极其鲜明的形象，由于便于被记住，因而更容易被认知，因此在试验中，应该有意低估他们的重要性，而有意高估那些不那么形象的证据的重要性。

解释

人类的大脑是有限和不完美的，它很容易满足于容易得到的东西。
别只是因为一样事实或者一种观念容易得到，就觉得他更为重要

不用就忘的倾向（学习要反复利用，人只要勤奋就能降低不用就忘倾向的影响）

解释

明智的人会终审操练他全部有用而很少用得上、大多数来自其他学科的技能，并把这当作是一种自我提高的责任。如果他减少了他掌握的技能的种数，进而减少了他掌握的技能的种数，那么他自然会陷入“铁锤人倾向”，引起的错误之中。
办法：这个强调了很多次，为何还是这样呢，或许应该办法来解决。以后要列个清单，每天检查一番，比如这次学习的这么多心理学知识，然后联想一下，自己在生活中有没有遇到，遇到的是哪一个

诉诸权威

解释

由于人类进化的原因，人类会错误地理解权威人物的吩咐，有时会造成悲剧性的后果。

个人见证误区

解释

在生活中，亲朋好友的一个推荐都会影响到我们的判断和选择；广告里面的明星效应；朋友圈好友的一个推广产品等等，都在有意无意的触动着我们，很多时候，我们都是无意识的不假思索的就顺从了。
设想一下，一个周五的早上，你在报纸上看到下面这样一个标题：“喷气式客机坠毁，413人死亡。”天啊，你也许会想，多可怕的事故啊！发生了多么糟糕的事情啊！继续设想，在接下来一周的周四，你起床看到报纸写道：“另外一场空难，442人死亡。”“哦，不！”你也许会想，“不要再有任何灾难了，多么可怕啊，我们的空运系统怎么了？
每周在高速公路上死于车祸的人数，相当于一架喷气客机的载员数，但我们对此漠然置之。这是因为“能坐满一架喷气式客机的人死了”这一信息没有通过媒体以一种鲜活的形式传达给我们。因此，每周死于汽车交通事故的350人（加上每周死于摩托车的80人），对我们来说不具有鲜活性。
从心理上说，人们倾向于利用更容易获得的、能够用来解决问题或做出决策的信息。对可获得性造成强烈影响的一个因素，就是信息的鲜活性。问题在于，再没有比发自内心的个人见证更鲜活、更引人注目的了，这都是一些已经发生的事或者是真实的事。个人见证的鲜活性常常令其他一些更可靠的信息黯然失色。
这就是个人见证的带来的信息鲜活性，我们从心理上就会下意识的感受到真实。媒体制造的鲜活性效应，使得我们的风险认知发生了紊乱。
从逻辑的角度来思索的话，一个用户的推荐并不能代表所有人就喜欢，而很多时候，我们只看到了分子的力量，而忽略的分母的成分，这就是逻辑上的以偏概全。或者我们并没有考虑到上述的推荐都是站在对方的角度，给出的个人感受，而自己与对方是有区别和差异的。

没有又会怎么样？

在生活中，也会看到一些广告，某某某用了某个药品，身体恢复了等等等，诸如此类的形式进行推广。你会发现，在这些报道中，我们常常忽略的是控制条件，也就是说，如果没有这些干预，情况又会是怎样的呢？最终身体的恢复或者达到的某种效果，是药物起到的作用？还是心理产生的虚假反应？是否有对照组做控制试验？而这些统统不提，没有这种药物，是不是也可以通过自身体能调理，也会恢复？这也是生活中常见的一种误区。
在这里提一下，任何一个结果的得出，都需要经过科学的试验。科学的标准包括以下几点：

研究的必须是实证可解的问题；
方法上要遵循系统的实证主义；
研究结论是公开知识
必须可以伪证

赌徒谬误

一个赌徒在赌场上连续输钱，就会产生一种感觉，我下一局赢的概率就会很大。这就是所谓的赌徒谬误。
或者，我们投掷一枚硬币，在连续6次中，都是正面朝上，那么我们会感觉，下一次反面朝上的概率会很大，这也是常见的赌徒谬误。
每一个概率事件都是随机的，相互独立的。历史的结果不会影响到现在的结果，历史的结果是沉没成本，不会影响后续的结果。

非黑即白

我们也会看到很多这样的观点，要么…，要么…的观点，只有两个选择，非黑即白。过度绝对化，其实还有很多中间态。比如很多的文章和信息都会用穷人和富人，成功者和失败者来做主题，这样来做对立面，来挑动我们的情绪，让我们站在对立的角度来相互抨击、情绪化等等。
典型的非黑即白，其实是有很多中间态的，作者故意通过对立面来带来关注和话题。

选择性偏差

有时候我们也会犯一些选择性偏差的错误。比如一些文章会通过调查问卷来做论证的论据，拿出一些数据来支持论点，可能会更有说服力。但是这时候如果抽样调查的数据来源产生选择性偏差，结论也是值得怀疑的。比如通过调研大学生消费水平得出全国大学生整体消费水平的预测。如果抽样调查的数据来源只是一线城市的，结论是靠不住的。
从心理学角度，选择性偏差非常容易出现的原因。“选择性偏差”这个术语指的是特定主体和环境变量之间的关系，当不同生理、行为、心理特点的人们选择不同类型的环境时，就有可能出现选择性偏差。选择性偏差造成环境特征和行为—生物特征之间的虚假相关。

小心故事

很多广告商、公众号、微博深知这个道理，我们的大脑结构喜欢故事，于是很容易被这些类的文章故事所吸引。
从心理学的角度上来说，我们都是社会动物，我们经常会被第一人称的故事或别人的亲身经历所动摇。尽管从统计学的角度看，这是错误的，我们应该学会去克服它，大多数人却没能做到这一点。广告商深知这一点，这就是为什么我们总能在电视上看到许多个人评价类的广告：“喝了这种酸奶后，我两个星期减掉了20磅（1磅约等于0.454千克）——它真的很美味”，或者“我经常头痛，我以为自己肯定好不了了。我会朝狗大叫，会呵斥我的亲人。自从我开始服用这种药之后，我又回归了正常生活”。相比那些枯燥、无聊的统计数据，我们的大脑更专注于生动的社会经验。
所以在故事面前，要小心，特别注意了，别掉进别人为你设置的陷阱里面。

代表性启发（生动性和时近效应）

例如在一次聚会上，如果与你谈话的人衣服上有美国国旗翻领胸针，很懂政治、被美国特工处追踪，那么你会认为她是一位内阁成员，因为她拥有内阁成员的所有特质。但是你忘了基础概率。全美一共有85万名医生，但仅仅只有15位内阁成员。在这85万名医生中，一定会有人佩戴美国国旗翻领胸针、懂政治，甚至出于某种原因会被美国特工处追踪。

认知心理学试验已经告诉我们，做出判断和决定的时候，我们通常会遗忘基数，反而会相信医学术语。
这种推理错误是如此的根深蒂固。它的意思是某些有代表性的人或情形会有效压倒我们大脑的推理能力，让我们忽视数据或基数信息。
人类大脑及其结构最有的两大特质：丰富性及联想访问性。丰富性是指人类所思考或经历的许多事物都存储在大脑的某个位置。联想访问性指人类的思维可以以许多不同的方式进行访问，可以是语义访问，也可以是感知联想访问——一些相关的文字、类别名称、味道、一首老歌、一张老照片，甚至一些能触发人类意识的随意的神经活动都可能触发人类的记忆。
上述的物品，激发了我们大脑的联想，我们从大脑中提取信息，从而进行了归纳处理，所以得出上述的结果。
后续我们在生活中做决策时，要小心这些陷阱，后面会谈到。

特点：

过分受到生动和最新信息的影响（如律师生动的致辞可能影响法官判断；一个小女孩的死亡照片比几百人的死亡数据更令人难忘；媒体报道经济不景气，所以约翰抛售了股票）

如何避免？

1.判别信息的真实性，并从中找到依据；
2.区分大概率事件、小概率事件，判别信息是否具有代表性，是否有意义；
3.判别这是长期效应还是暂时效应。
遗漏信息和忽略抽象信息
特点：我们对与自己息息相关的或能吸引眼球的刺激物做出反应，尤其是形象和具体的信息，而忽略了抽象的、隐藏的信息（如：新闻常报道可能只报道了实际情况的一部分）。
》如何避免？
考虑缺省的信息，寻找其他解释，综合优缺点进行对比

记忆可得行

我们做出的许多判断都是以记忆为基础的，即在做判断时虽然手头上没有必要的信息作为依据，但是我们可以利用过去习得并存储于长时记忆中的相关信息。这种简单的联想思维被称为可得性启发式（availabilityheuristic），我们依赖于简便的检索提取来应对名目繁多的判断任务。
正如，我们看到了最近飞机事故的新闻，那么如果我们最近要出游的话，就可能会不考虑飞机出行。

在这个情境中，如果我们记忆所记住的信息是有偏差的话，则会影响到最后的判断结果。首先，存储于长时记忆中的事件样本（被记住的信息）可能出现偏差，；其次，作为提取基石的记忆线索可能出现偏差，这样一来，即使总体是有代表性的，也会生成有偏的样本。最后，记忆中的事件可能具有不同的凸显性或生动性，以至于某些更凸显的事件主导着提取便捷性。这些因素单独或共同存在，都有可能会使以记忆为基础的判断结果产生系统性偏差。

想象可得行

对孩子来说，以下两个事件哪个更具威胁性：在家里藏一支枪还是建一个游泳池？即使你无法想起任何一个先例，也总是很容易就想象到孩子在家里翻出枪然后伤害到自己的画面，而不可能第一直觉是一具漂浮在游泳池里的尸体。或者请想象一个由10人组成的小组，然后凭直觉估计从小组中选出2人组成一组，会有多少种组合方法？之后再估计选出8人组成一组，有多少种组合。人们通常对前者的估计大于后者，因为人们会认为从10人组中选出2个人成组比选出8个人成组要简单得多，而且做出这种估计并不需要在心里罗列出所有的组合，仅凭直觉我们就已经形成这一印象，人们会感觉两两成对要比8人成组更容易实现。实际上，8人成组的数目与2人成组的数目完全相同，纯逻辑运算可以证实这样的结果。每一次从10人组中选出2个人成组，都会留下另外8个人形成另一个组。所以2人组与8人组是一一对应的关系；甚至无须任何公式即可推出它们数目相等的结论。很明显，“想象”在判断可能性时存在着缺陷

这就是所谓的想象可得行，影响到了我们对频率的估计偏差。

相似性判断

佩内罗珀是一个大学生，朋友们形容她稍微有些不切实际、情绪化和敏感化。她游遍了整个欧洲，能说一口流利的法语和意大利语。她目前还不确定毕业后的职业发展方向，但是却已经证明过自己高水平的才能，并且多次获得书法比赛的奖项。她在男朋友过生日时写了首十四行诗作为礼物。你认为佩内罗珀的主修专业是什么？
●心理学
●艺术史
大部分人按照我们的诱导，相当肯定地认为佩内罗珀是一个艺术史学生。她似乎恰好符合我们概念中艺术史学生的特点。
而结果，心理学专业在大学本科生中的基准概率约为0.13，即随机挑选一个学生其主修心理专业的概率为13%，而艺术史专业的基准概率是0.0008，两者比率为150比1！[若仅限于女性的话，该比率为140比1]）。许多人在明确了这些问题之后改变了最初的选择。他们意识到无论“人格描写”如何，那个人是（从18000个人中挑出的）15个艺术史学生之一的概率总是非常低的。

这个例子说明在分类判断任务中存在一种普遍倾向，即依据我们对类别的概念与待归类客体、情境或事件印象的相似性来做出判断。与基于可得性的判断一样，相似性自动地发生在判断过程并自发地主导判断任务。依赖相似性判断的主要行为特征是人们在情境中没有抓住重要的统计或逻辑结构，并且忽略了一些相关信息（例如，背景、基准概率，如佩内罗珀问题中大学各专业的总人数）。
我们在思考大部分日常概念时往往考虑的是关联性、典型性和相关性属性，而不仅仅是分类的本质定义。
在这类的问题中，我们都忽略了概率问题，都是从直觉来判断，而直觉的信息又来自于我们的记忆，我们的记忆存储是有偏差的。

基于锚定值的判断决策

在一项实验中，老师组织在教室里拍卖葡萄酒、书、高级巧克力等平均市场价格在70美元左右的商品。每卖一个商品，都要求学生们先看一下自己社会保险号的后两位数字，然后问他们是否愿意为这个商品支付同样数额的价格。例如，你的社会保险号后两个数字是85，你会被问到：你是否愿意为一瓶葡萄酒支付85美元？当学生们被锚定在自己的社会保险号后，实验者要求他们说出一个自己愿意为每个产品支付的价格。锚定在社会保险号后的出价，与正常的出价有着显著差异。社会保险号后两位数组成的数值与最终的出价之间的平均相关系数趋近于+0.40；社保号后两位数值大的学生（8099）为葡萄酒平均出价39美元，而数值小的学生（0019）平均出价12美元。Ariely和他的同事将这种效应称为“随机一致性”，因为这个随机产生的数值设定了学生们出价的大致等级。但是对于每一个人，不同消费品的出价高低具有一致的顺序。（对于这一组学生而言，无线键盘的出价一致性地高，而高档巧克力的出价一致性地低。）然而，虽然不同消费品出价的高低顺序具有一致性，但绝对价格却严重地受到这个随意给定锚的影响。

通常，我们对频率和概率的估计，甚至对结果是否符合期望的估计都是模糊的。在这种模糊情境下，如果有一个“锚”作为估计起点，就可以产生戏剧性效果。人们会根据这个所谓的“锚”对自己的评估进行调整，不过估计的结果却不会离“锚”太远。当采用这种方法整合信息时，通常会出现“调整不足”（underadjust）的现象。

合取概率谬误

人们相信多个事件联合发生的可能性要大于各独立事件，Tversky和Kahnemay（1983）将这种信念称之为合取谬误（conjunctionfallacy）。更确切地说，应是合取概率谬误。
合取概率对理性的违背是广泛的。当我们设想未来时，想象的内容倾向于符合我们自身的知识架构。我们设想的许多情景是若干个特定事件的联合，因此，我们会认为该情景发生的可能性更高。同理，这种信念也是自动形成的。人类的思维过程有一种视觉化的倾向，我们对于未来的预期会通过“看到”自己和他人可能会做什么来实现。因此，人类的想象是相当具体形象的。我们知道，几乎没有任何事情会精确地像我们想象的那样成为现实，但这并不会阻止我们按照一定的序列构建关于未来的生动情景。

例如当人们被问及：“一个酒精成瘾、每天五分之一的时间都在喝酒的网球明星，赢得8个月后一个大型锦标赛的可能性有多大？”，他们十有八九会认为非常不可能。如果问另外一些人“一个酒精成瘾、每天五分之一的时间都在喝酒的网球明星，一月后加入一个戒酒协会，并戒掉了酒瘾，然后赢得8个月后一个大型锦标赛的可能性有多大？”，大多数人会认为有一定可能性
如果上述每个事件独立的话，那么：
P(A)=p1p2
P(B)=p1p2P3
很显然，A的概率更大，可能性更高一些，为何我们会不有自由的选择了第二个。这就是所谓的合取谬误。
从心理上说，人类总有一种想要解释发生在身边的各类事情的冲动，该冲动体现了一种一般适应性的习惯——维持当前情境中有用的、有助于生存的心理模型。但许多预先编撰的情景或情节也很容易进入到我们的想象中，这是因为它们可能对应着我们头脑中的某些原型脚本或是某些过去的经历，从而提高了它们的可得性。[此类可得性（availability）并不一定基于事件发生的实际频次，详见第5章]。在这里，可得性指的是我们通过想象可得到的，而非事实上可得到的，因为从逻辑上推论，我们对联合事件的体验频次不可能高于单个事件。尽管如此，想象力对我们的情感、思维和行动起着决定性作用。