专访揭秘：Oracle营销云到底在中国干什么？（上）

Posted 2021-04-30 互联网数据官

文本共：2629字   预计阅读时间：8分钟

采访 | summer

撰稿 | summer

编辑 | 张依侬

2018年，Oracle年营收节节攀升，在传统的数据库业务之后，营销云开始扮演越来越重要的角色。

对于这样一家拥有传奇创始人和增长曲线的公司，对于庞大且复杂的中国市场，Oracle 有什么样的动作呢？

对此，我们在WAW X十年数据峰会的活动结束后，采访了甲骨文客户体验云总经理，专访聚焦Oracle营销云业务，具体分为两部分，第一部分，从企业战略决策出发，还原Oracle在中国营销云市场发展的基本环境和整体情况；第二部分，从市场业务出发，聚焦营销云在实际操作中的案例和常见的疑问。

重要观点

1、  对于快消品，数字营销转型的关键是从渠道为王转型到消费者为王。

2、 当企业管理效率达到一个很高的水平，如果你还在手工做账和分析，那个时候，不是说带来多少回报的问题，可能是落后行业一大截，或者直接被淘汰了。

3、  Marketing可以很fancy，但产品是非常严谨的，B2B的产品更是如此。

4、  MarTech输出的是一个软件、一个产品，重点是feature，而不是企业的vision。

1   

iCDO：Oracle产品非常丰富，有时候不太容易区分，能否先介绍下产品分布，包括您负责的营销云处于什么位置？

Oracle：是的，战线比较长，你看过去一年，Oracle营收体量是非常大的，这么大的体量对应的业务构成是相对复杂的。

具体来看主要分成三个事业部：第一个是应用软件，可以理解为客户体验，比如传统CRM、CX、ERP、人力资源管理等；第二个是云平台，包括数据库、BI的工具等中层服务；第三个是系统事业部，主要是偏硬件的。

CX里面包括营销云、销售云、服务云，所以营销云是属于应用软件业务下面CX的一部分。

2   

iCDO：这三个事业部，哪块是重点？

Oracle：必须是应用软件，哈哈，毕竟我是做这块的，当然这是个玩笑。云平台和系统事业部都是Oracle传统核心业务，软件事业部则是近年来新增的营收重点。

我是负责营销云，可以重点讲的是应用软件业务（Customer Experience），刚才也提到里面分为三部分营销云、销售云、服务云。

销售云，一般我们叫CRM，或者销售自动化，之前的产品Seibel，CRM的鼻祖，可以说是软件业务的出发点。

这两年，市场环境发生了很多变化，企业的增长来自营销水平的提升，可以理解为不断拓展新客和老客复购，企业需求开始转移到digital marketing，越来越关注数字化转型中的获客部分，营销云因此有机会成为引领企业数字化转型的一个途径。

营销云的重要性升级了，Oracle中国现在很大一部分也都是在讲营销云，营销自动化等等。

营销云是是什么？第二篇文章，会重点讲到。

3   

iCDO：一般来讲，销售云是服务2B客户，营销云2C多一点，从销售云到营销云，Oracle是如何实现转型的？

Oracle：是的，销售云主要是2B，比如医疗、器械，服务器等，比如华为的交换机Oracle一直做的是销售这端，也是跟着市场的发展，开始往营销倒推，很多时候，做的多了对于如何找客户就会有些想法，做企业的人更容易体会，业务拓展是一个很自然的过程。

虽然营销云需求不断增长，但是营销取代不了销售，这个变化实际是销售和营销的关联越来越强，营销又刚好在引领销售转型。

再看2C这块，传统的方法就是砸广告，比如以前央视的标王，现在世界杯期间的知乎广告；对于2C，广告是要砸的，但是怎么确认消费者收到了信号，并且有行动，一直很难衡量的。

为什么很难衡量呢？

包括现在，很多消费品牌的本质是从渠道走货，比如天猫，天猫其实算是直客渠道，比如，华东各地区的代理商。我做了一个campaign，但是渠道到底卖了多少货，很难知道，也很难衡量。

大家都在讲的数字营销转型，数字营销转型的关键就是从渠道为王转型到消费者为王，这个过程有没有数据监测、追踪、活动管理，用户画像一系列的闭环就成了关键，而这些数据化、软件化的东西和Oracle销售云的数据化管理是一脉相承的。

4   

iCDO：营销云现在很火，但仍然只是少数企业会采用的，更多企业是在等待阶段，等待是市场证明，比如说，怎么去衡量、判断产出？营销或者运营团队需要向老板证明这个事情是有价值的？

Oracle：现在很多公司说我们做CDP、DMP、DSP，从概念来讲，大家都可以去找一个记忆点，但是问题的关键是，营销的架构、产品，是需要很长时间才能想明白，听起来很简单，但实际很复杂，比如最基础的数据清洗就是一个非常耗时耗力的事。

当我们说这个东西到底好不好，有什么价值，最终是看功力。比如，这个东西是不是经历了很多客户的验证，但怎么讲呢，这确实是一个很难的事情，没有办法单纯的指标化。

有人会说，我们来承诺打开率多少，转化率多少，销售提升多少，但真的是随口随便说说，动辄提升20%，真的有这么好的事情，每个人都可以干。

花费几百万、几千万搭建一个平台，老板肯定会问，你能带来什么？但在没有投入之前，确实是没有办法验证和承诺的，有点像先有鸡、还是先有蛋的问题。

我们可以回到10年前，大家做ERP的时候，和现在有同样的争论：企业说我花几千万用Oracle有什么价值，为什么不自己开发一个ERP。还有人说，上ERP是找死，你花那么多钱是没有价值；有些人说是等死。

当企业管理效率达到一个很高的水平，你还在手工做账和分析，那个时候，不是说带来多少回报的问题，有可能是落后行业一大截，企业就被淘汰了。

5   

iCDO：所以，营销云更像是一个战略决策，必须经过时间的检验，对于企业决策者而言，要么all in，要么 go die？

Oracle：是的，现在的情况和当年是一样的，很多企业想的很明白，说如果我早点去布局自动化和人工智能，未来我能干的事情，比别人smart很多，也节约人力。

讲回报率和ROI是一个死结，可以吹，但是和实际并不一样。现在企业主越来越明白，上一个系统，用一个软件是要借助他们自身的insight，产品本身、运营能力、企业管理水平等等。

具体到营销层面，和品牌调性、content marketing，购买渠道，性价比，产品竞争力都有关系，是不是上了1000万的系统，就能带来销量10%的提升，不能割裂看这个事情。

如果我们只盯着问MarTech、营销云能带来具体多少增长，可能有点走偏了。

6   

iCDO：三年前，我们就听到Oracle在讲MarTech的东西，三年后，市场火爆，很多本土企业也都在做，您觉得和其他企业相比，Oracle的优势是什么？如何证明？

Oracle：Marketing是可以很fancy，但MarTech作为一个产品本身是非常严谨的，B2B的产品更为严谨：要求很强的企业化，没有bug，流程顺畅；符合最新的市场理念，足够开放，能够实现对接；又需要很多智能功能，要想实现这些，本身就是一个特别难的事情。

MarTech输出的是一个软件，是一个产品，是讲feature。

我们可以去看，现在大家是如何讲产品的，是不是solid。

产品关注的是roadmap，release的版本，每次有什么新的feature。

前几天碰到吆喝科技的王晔，做A/B teating，大家接触下来，能知道他是在一个细分市场做好产品，讲的是功能，非常有想法，非常踏实。

或者说当大家到底是在讲产品，还是在谈vision。

一直讲vision和概念意味着每个客户做下来都会变成一个单独的项目，这是很危险的，你不是在打磨产品，而是根据每个客户的需求改来改去，成了一个项目。

项目的要求是什么？我们可以回过头看一下4A，4A就是做项目，需要碓人头，关注的是服务，这和讲究数据、技术积累的营销云是两个东西。

很多企业今天是CDP、明天DMP，后天是DSP，一个MarTech公司，把战线拉的很长，哪来的资源进行这么多的开发？

Oracle的策略不一定是和大家比概念，我们更专注讲成熟的产品、成熟想法，release的功能，这些功能在不同的场景下能做什么。

预告

Oracle营销云到底在中国干什么？（下）

如果Oracle营销云业务的发展是基于历史实力积累和不断加强的研发投入，对于特殊的中国市场，Oracle如何应对本土化挑战？产品很贵？只适合大企业？有没有落地的案例？如何看待民营和2B市场的崛起？

 

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