云计算市场巨头环伺，UCloud如何翻过了阿里腾讯的大山？

Posted 2021-04-29 闫跃龙

在互联网领域创业的人们都知道一个魔咒：BAT就像三座大山一样无所不在，让无数创业公司“暗无天日”。在云计算领域就是这样，阿里云、腾讯云占据了很大的份额，对其他云计算厂商带来巨大压力。

 

但是，却有一个例外，有这样一家创业公司，虽然成立时间仅仅只有八年多，但已发展成为与阿里云、腾讯云等云计算服务商有力的竞争者。而且，其客户满意度和品牌美誉度一直在行业居高不下，成为激烈竞争的云计算市场中的独特存在。

 

这家公司叫做UCloud优刻得，1月20日，优刻得在科创板敲锣上市，成为科创板云计算第一股，中国资本市场同股不同权的第一股。我尤其感兴趣的是，作为一个创业企业，UCloud是如何翻过了阿里、腾讯的大山，实现成功逆袭的？

 

不与客户竞争

树起“中立”的超级标签

 

在《超级标签：重塑用户心智的传播之道》中，我提出了“超级标签”的概念，即一个品牌需要在用户心智中树立属于自己的超级标签，才能赢得用户。

 

UCloud不就是成功典型吗？在云计算巨头环伺下，UCloud树立起鲜明的超级标签：“中立”，走出了一条和阿里云、腾讯云不同的发展路径。

 

UCloud CEO季昕华曾经透露“中立”这个标签的出台过程：我们观察国外的云计算行业，发现零售业的巨头如好市多、沃尔玛，在选择云服务的时候，往往会避开同样是有零售业务的亚马逊（尽管后者是行业老大），去选择谷歌或者微软的云服务。

 

在今年5月28日，UCloud进行了品牌升级，启用的新品牌标语为“优刻得中立云，不和用户竞争的云”，更加强化了这个“中立”的超级标签。

 

这个“中立”并不只是说说而已，而是从定位上的本质差异。熟悉云计算行业的人们都知道，云计算业务一般包括IaaS（基础架构即服务）、PaaS（研发平台即服务）和SaaS（应用软件即服务）。阿里云、腾讯云等巨头基本上涵盖了所有的这些业务，但是UCloud却“特立独行”，坚持中立，不涉足客户的业务，不碰用户数据，不做SaaS，只从事IaaS、PaaS的产品研发与服务。

 

 

 

俗话说，舍得，有“舍”才有“得”，这在UCloud的“中立”超级标签上体现得淋漓尽致。不做SaaS，不碰用户数据，不涉足客户的业务，看起来是放弃了很多机会，但是这样的“舍”反而能够赢得越来越多客户的信任，开拓出属于自己的广阔空间。

 

这种“中立”还体现在UCloud不和圈内的巨头搭界，是独立的云计算厂商。反观阿里云、腾讯云，背后的阿里和腾讯的投资触角几乎遍布互联网领域的各个角落。这个表面上看是UCloud的劣势，但却伴随创业公司对独立性的重视成为了优势。

 

“巨头投资一家公司，得到了一棵树木，而我们得到了整个森林” 季昕华的形容很贴切。

 

不与巨头正面竞争

差异化策略开辟新空间

 

UCloud树立起“中立”的超级标签，本质上是不跟随的差异化发展策略，如果仔细研究UCloud，可以看到这种差异化的策略是全方位的：差异化的客户策略、差异化的产品策略、差异化的服务策略……

 

在客户策略上，阿里云、腾讯云等巨头是一切通吃，几乎涉及各个行业，大中小规模的客户都有。但是，UCloud采取的是错位竞争策略，重点定位于市场空间足够大、渗透率较低且竞争格局相对分散的行业内的客户，如教育、高端制造、医疗等。在这些行业，客户数量较多，不存在寡头垄断的局面，客户数量较多，虽然市场总体较小，但是也是阿里云、腾讯云相对忽视的领域，UCloud可以深度耕耘，和客户一起成长。

 

另外，聚焦对数据安全性敏感、对服务要求比较高的客户，比如互联网领域中的电子商务、社交网络等，传统行业中的金融、零售、消费电子、智能制造、传统教育、政府客户等UCloud的中立、不与客户和合作伙伴竞争，能得到更多的认同。

 

在产品策略上，阿里云、腾讯云等巨头多采用标准化的产品，而UCloud则更坚持客户为中心，根据客户的需求推出适合行业特定及客户自身业务特性的专业解决方案，注重以用户需求为导向进行创新，做到产品差异化，并且能够为大客户进行一定的产品和服务定制化。

 

 

今年5月28日，UCloud发布“快杰”新一代云主机，就是这一点的集中体现。从全球来看，云主机是云计算的核心产品，在云计算服务商收入占比在65%以上；从UCloud云平台上用户的使用情况来看，云主机主要集中在 4核8G、8核16G和16核32G三款配置的机型上，这三款机型上的用户花费在总体云上IT成本的占比高达50%以上。

 

“快杰”云主机性能大幅提高，但价格只比普通机型贵 5%，堪称一款“平价的高端产品”。“用户花钱最多的地方，也许就是我们最应该去为用户创造新价值的地方，这是我们推出这款产品的初衷。”UCloud技术副总裁杨镭这样说。UCloud以用户需求为导向，以技术创新为驱动，在基础产品比拼的红海中冲出一片蓝海。

 

在服务策略上，阿里云、腾讯云等巨头一般是采用渠道、经销的模式，即除了极少数超大型客户由自身的服务团队进行服务，其他客户都由渠道商、经销商等合作伙伴提供服务。UCloud采取了差异化的服务策略，坚持以直销为主的销售和服务模式，目前UCloud的直销团队已经达到数百人，已为上万家企业级客户在全球的业务提供云服务支持，间接服务终端用户数量达到数亿人。

 

直销的模式，让UCloud有更快的客户响应速度，同时距离客户更近，也让其可以基于客户需求进行技术和产品创新。当然，UCloud也不排斥渠道商、代理商等合作伙伴，有意思的是，正是因为UCloud坚持“中立”，不与客户和合作伙伴竞争，反而可以让合作伙伴放心，让UCloud可以和各类合作伙伴进行合作，构建最具百花齐放的大生态。

 

产业互联网开启

新的空间打开

 

所以，UCloud现在的逆袭，很多都归结于其差异化的发展策略，归结于对于“中立”的坚持，虽然这个过程背后充满着艰辛。

 

展望未来，云计算正在进入Cloud2.0的下半场，如果说Cloud1.0时代主要是互联网行业上云，那么Cloud2.0时代则是传统行业开始上云，这时候，云计算是从消费互联网进入到产业互联网的更大蓝海。

 

有意思的是，UCloud的错位竞争，以及对于“中立”的坚持，也让其在产业互联网的时代具有了独特的优势。

 

 

登录科创板，意味着公司阶段性的成功，也意味着UCloud内资架构、自主创新，获得国家资本市场的支持。云计算业务涉及大量行业的核心数据安全问题，未来随着国家对云计算行业和数据监管的进一步加强，公司的内资架构特点在获取如军民融合、政务云、安防云、传统金融机构上云等业务领域的客户时，相比阿里云、腾讯云等海外上市的行业巨头无疑将具备更强的相对优势。

 

说起来容易，其实背后都是艰辛。在左林右狸的《莫欺少年穷UCloud在AT阴影下的中立和倔强》一文中，就披露了拆VIE架构的诸多坎坷。2015年6月，UCloud决定转为内资企业，是因为国家推出“战略新兴板”，但当2016年5月管理层和董事会及股东会最终通过拆VIE的协议时，战略新兴板却没了下文，“还没正式踏上上市之路，路就没了，顿时士气低落，再加上巨头也来凑热闹高价挖人，人员流失非常严重。” 所以，UCloud现在成功登陆科创板真的很不容易。

 

同样，“中立”的超级标签也让UCloud在产业互联网的新战场拥有了独特的优势。季昕华说，当传统企业上云时，他们很多情况下担心数据被大公司获取和分析。显然，如果这个问题不解决，就无法迈过Cloud2.0时代的坎儿。这个时候，UCloud明确提出“不和用户竞争”，加上从出生到现在纯粹做云、不做业务、不做SaaS的定位，让其天生就能赢得传统企业的信任。

 

UCloud的招股书显示，公司通过混合云产品快速切入传统企业上云的市场，使传统企业增速较快，2019年上半年传统行业营业收入 1.37 亿，同比增长 44.59%，其云计算正在踏上新的增长轨道。

 

另一个比较有意思的事情，是UCloud推出的新型产品：数据安全屋，它创造性地通过所有权和试用权分离的方式，既实现了数据共享，又能保证数据所有者对数据的绝对控制权。或许，只有UCloud这样不碰用户数据、“不和用户竞争”的企业，才能想出这样的创意。

 

 

可别小看这个数据安全屋，未来很有可能成为UCloud的第二增长曲线。因为，一方面，它可以实现数据安全共享，解决大数据客户的基础性诉求，市场空间广阔；另一方面，数据共享的前提是要具备数据存储能力和挖掘分析能力，上述能力需以计算、存储、网络资源为基础，安全屋可以有效带动云计算产品的销售。

 

以UCloud中标的厦门市政务数据开放平台项目为例，一期项目总预算约数千万元，其中约四分之一为安全屋的预算，另外四分之三为云计算的费用，安全屋有效带动了云计算产品的销售。

 

UCloud的发展经历表明，BAT的大山之下，并不是没有创业机会，关键是要错位竞争，找到属于自己的差异化发展策略。当巨头们一切通吃时，UCloud通过舍弃，聚焦在自己擅长的领域，反而走出了广阔的天地。

 

现在，当产业互联网的大幕拉开，有了科创板加持的UCloud，坚持“中立”，坚持基于客户需求的创新，坚持对客户的更好服务，未来将能走得更稳、更远。