SaaS服务切入汽配市场，车通云核心在仓储物流 | 爱分析访谈

Posted 2021-04-28 爱分析ifenxi

调研 | 张扬  王帅

撰写 | 王帅

车通云是一家汽配B2B电商平台，2014年11月成立。最初的车通云并不是直接开展汽配交易业务，而是以SaaS服务切入汽配市场，即通过SaaS系统为汽修厂提供车辆出损估价、汽车零部件信息查询等服务。在打通线上信息流后，车通云将业务延伸到汽配交易。

 

目前车通云平台经营的产品全部为维修件和事故件，SKU规模千万级水平，覆盖130多个整车品牌。

 

维修件和事故件也称为全车件，该类汽配产品相对保养件和易损件，产品SKU数量大很多，这给下游汽修厂在维修车辆时带来查找和采购更换部件的难题。所以对于主打全车件市场的汽配电商平台，底层汽配数据库是必备的基础设施。车通云最初以汽配SaaS服务切入市场，为后续转交易业务做了重要基础铺垫。

  

自营B2B电商：线上交易平台+线下仓储物流

 

车通云主营业务转向汽配交易后，在线下布局了中心仓和服务站，同时以自营车队与第三方物流相结合，共同形成线下的仓储物流体系。此外，通过ERP系统连接上游汽配供应商，进行供应链管理。

 

目前，车通云线下有6个中心仓和20个服务站。中心仓存储需求频次相对较高的产品，其余产品由汽配供应商各地仓库直发车通云服务站。车通云服务站相当于物流分拣中心，功能为订单检验、产品质量检验以及最后一公里配送。

 

所有产品，均经过车通云服务站发往客户手中。整个售前、售中、售后过程，上下游不直接接触，由车通云负责运营。从服务站到汽修厂客户的同城产品配送，由车通云自营车队负责，跨城产品配送交由第三方物流公司。

 

上游配件供应层面，车通云有8%-10%产品为自主品牌（外观件为主），由车通云托管的汽配生产厂生产。其余配件均为车通云从上游汽配供应商采购，上游合作供应商目前1000多家，其中有几十个为汽配生产厂家。

  

 

近期，爱分析专访了车通云创始人郝鼎文，现将部分访谈内容与您分享。

 

郝鼎文在汽车行业工作近20年，曾先后中国前十大汽车经销商集团负责店面、品牌和集团运营等管理工作，具有丰富的行业经验。

  

信息流切入事故件和故障件细分市场

 

爱分析：汽配市场规模多大？

郝鼎文：2016年汽车零部件整体规模在5000亿。市场上配件类型一共分成四种，保养件、易损件、事故件、故障件，其中保养件和易损件的市场份额约占15%-17%。车通云做区分市场，我们致力于事故件和故障件。

 

按照我们过去的经验，一个4S店正常接待客户中，保养的客户占15%左右，大概有15%是保修的，60%左右是事故件和故障件，保养期的客户就在这个范围，不会太多，这是我们过去在车商集团的经验。

 

爱分析：不同细分市场，切入方式有什么区别么？

郝鼎文：进入交易市场有三种切入方式，现金流、信息流和物流。

 

现金流比较符合保养件和易损件，因为它的库存单品都通用，周转快。它的特点是什么？第一，SKU少；第二个特点，周转快；第三个特点，现金流切入；第四个特点，橱窗型展示。什么叫橱窗型展示？就是可以用一般电商形式展示型销售，比如京东把机油、电瓶全都放在上面展示，一打开网站都能看见。在这个领域，我们总结出的这四点。

 

但我们做的这个领域（事故件和故障件），只能用信息流去做，因为这个领域SKU太多。SKU太多的情况下，首先是没有办法做大量库存的，满足不了这个市场的需求，所以必须要信息流切入，以信息流和物流的切入来代替现金流的切入。因为事故件和故障件的特点是周转慢，然后信息不公开、不对称，上下游又非常分散。我们就用信息流切入。

 

爱分析：信息流指的是？

郝鼎文：信息流不是说客户购买的模糊需求信息流，它是一个汽车零部件的标准信息流。我们的采购平台，目前是国内最全的汽车零部件平台,可以满足130个品牌的配件采购。我们有三种入口，OE、VIN和配件名称，比如通过VIN来定位车，然后找到配件。目前在中国的汽车零部件交易这部分，只有车通云可以做零部件展示列表，就是说目前能够完全打开，并且全结构化展示的零部件系统.

  

车通云的业务模式：SaaS+ERP+WMS

 

爱分析：如何理解车通云的业务模式？

郝鼎文：我们整体模式可以用SaaS+ERP+WMS来表示。

 

SaaS我们称为数据货架，就像淘宝卖东西一样，要分成冷鲜、纺织、电器、食品等，然后把所有SKU都给它罗列上去，比如你是一个食品供货商，你需要在后台录入系统，然后通过淘宝中心处理器，将商品拨到每一个货架上去，这是一个配货的过程，车通云也是一样的。ERP是什么？ERP是供货的，我们的ERP基本上已经延伸到工厂端了。简单说，前端用的数据货架SaaS，后端用ERP上传到前端。然后WMS指的是线下的中心仓和物流配送体系。

 

SaaS+ERP+WMS，这三个代表了我们所有的业务，车通云用信息流和物流的切入来代替现金流，我们的核心在于物流和仓储，车通云其实未来就是一个物流公司。我们希望未来所有的交易，都能够像京东一样可以自动化的交易，然后我们的人只是做物流。

 

爱分析：上游供应商多少家？汽配生产厂商有多少？

郝鼎文：1000多家，大概几十家工厂。

 

爱分析：上游直连厂商，对原来经销代理体系会有影响吗？

郝鼎文：我认为这是一个融合的过程，原来传统的渠道传统的销售方式辐射面比较窄，可能在某些区域有，某些区域没有，比如一个代理商，能够辐射50客户，已经很高了。

 

但如果厂家跟我们合作，我们现在签约了几万家，几万家汽配供应商和修理厂都可以在平台上看到。这就是互联网的价值和魅力，传统渠道一个地区可能能辐射50家汽修厂，十个地区才500家，但是电商平台能让厂家的货万家客户可以看到，那销售的机会就会大很多，带来更多交易机会，这就是500家客户跟5万家客户的区别。

 

爱分析：自建中心仓有几个？平均多大？

郝鼎文：6个中心仓，平均在5000-6000平方米。

 

爱分析：中心仓的人员配备？

郝鼎文：一个仓库配20到30人，都是自动化的，仓储管理不用那么多人力，主要就是拣货和分货。

 

爱分析：服务站的功能？

郝鼎文：就是物流点，物流的分拣体系。我们设置的每一个前置的物流点，都有质量的检验官，物流点起到三个作用，第一，订单检查，别配错；第二，质量检查；第三最后一公里配送。

 

爱分析：物流点覆盖的区域？

郝鼎文：目前20个物流点主要在省会城市，大概覆盖16省。

 

爱分析：单个物流点配置多少人？

郝鼎文：一个物流点配15-30人，主要是检验、物流和客服。

 

爱分析：物流网点布局考虑哪些因素？

郝鼎文：我们的物流点都是汽配供应商本身在这个城市有仓，建物流点都是跟着仓走，比如工厂在这个地区有仓，我们就在这建成物流点。卖货送到物流中心，然后再配送给客户，它是一个集散地。

 

爱分析：平台产品如何报价？产品多个报价时，系统自动报价还是消费者选择？

郝鼎文：我们都是系统优选，我们不像有些家一下报多个价格，客人也不知道怎么选。在配件品质分类分A、B和C三类，车通云只经营A类，有品牌质量保证的配件，这是我们的产品定位，车通云所有卖的配件，都是在中国人民保险公司承保的。

 

爱分析：平台配件售错率如何？

郝鼎文：如果错了，在物流中心就解决了，不会到客户，因为在物流点有人检验订单。在下单的时候，我们的客服会二次确认，通过二次确认和二次检验保证品质。我们还是基于现有服务客户基础上，提高服务质量，一不能配错，二不能配假，第三不能配质量有问题的。

 

爱分析：地推获客的团队有多大？

郝鼎文：我们没有地推的团队，基本就通过会议、杂志，我们没有准确的BD，就是行业宣传。我们现在所有的客户，都是跟保险公司合作的。我们的拓展形式，是跟保险公司来结合，通过保险公司的渠道，来开展我们的合作。

 

爱分析：车通云未来的盈利模式如何扩张？

郝鼎文：贸易模式和供应链金融收益，车通云给上下游提供不同种类的白条服务,给供应商和厂家提供金融服务，给我们签约的采购方提供白条服务，白条服务就是给汽修厂授信，根据采购规模授确定授信额度。

 

爱分析：2018年车通云线下布局规划？

郝鼎文：2018年计划发展到30个中心仓和100个物流中心。

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