纯干货 |这么经营SaaS公司才能赚！

Posted 2021-04-28 AA投资

SaaS是Software-as-a-Service（软件即服务）的简称，随着互联网技术的发展和应用软件的成熟， 在21世纪开始兴起的一种完全创新的软件应用模式。SaaS提供商通过有效的技术措施，可以保证每家企业数据的安全性和保密性。因此做Saas的公司也随着市场需求的增大而陆续崛起，那么对于SaaS公司该如何做好营销呢？今天我们很荣幸的采访到了AA投资的高级投资经理来给我们系统地解读下。

#SaaS营销体系#

SaaS公司的获客主要分两个主要任务：营销和销售，通过有效的营销方式获得销售线索，再由销售团队进行跟进，下面我们来具体拆解一下这两个任务的具体环节和方法：

——廖望

营    销

营销方法一般分为会议、自媒体和广告投放。对于SaaS企业总体来说好坏公司最大的差别是以销售线索为核心还是在自嗨。自嗨式的营销典型的就是找了很多创业投资相关的媒体，写了很多的软文和融资文章，但是对于客户却没有太大的影响。获取销售线索是营销考核的最重要标准。

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会销

对于垂直行业SaaS公司来说，办会是最有效的营销方式之一。通过邀请行业内具有影响力的客户讲述使用产品的体验和带来的实际效果，从而带动前来参会的其他公司尝试试用产品的成功率非常高。客户现身说法往往比自己去讲的效果要好十倍以上。为了刺激客户分享的欲望，可以为演讲的客户提供折扣和额外的增值服务，除此以外，把客户邀请到其他区域参观也非常重要。很多客户基于竞争的考虑往往不愿意分享给本地或者直面的竞争对手，因此跨区域的客户邀请演讲往往能打消很多的客户顾虑。此外跨区域往往意味着至少1天的住宿时间，这样也会有更多的时间来影响潜在客户。除了自己办会外，参会也是一种不错的选择，尤其是具有行业标杆属性的峰会，如果能够获得展示自己的机会也会带来极大的曝光度。不过在参会尤其是需要赞助的会议方面，往往钱少且规模比较小的会议会比大型会议的效果好得多。自己主办和参会形成销售的最佳规模是20-30人左右，再大型的通常就是品牌塑造了。

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自媒体

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广告

当然，广告投放也是不可或缺的一种营销方式，通过投放百度等搜索引擎关键词的投放，SEO、今日头条的投放也能够让正在选型的客户更容易发现自己。广告投放的关键是通过数据不断的进行调整关键词，今日头条的投放类似于给客户的PPT，如何简单快速的抓到客户的心智是核心。

线   索

通过有效的营销活动通常会带来大量的销售线索，这时候需要电销团队和网销团队联系客户获取进一步的信息，比如是否需要开通试用账号，是否需要发送相关资料等等，如果企业采用营销自动化产品，可以设置好线索跟踪的节奏，当确认了潜在客户的意向之后，就可以将线索传递给销售团队，这时销售团队就要登场了。

销    售

拜访

第一次销售拜访一般由销售、售前等人员参与，主要目的是更详细的了解客户的实际需求，并且向客户介绍和演示公司的产品。

碰撞

在整个销售环节中，从第一次拜访到签单之间，无时无刻不发生着碰撞，客户的多个部门会提出各种不同的需求，销售团队需要和产品部门配合梳理这些需求，挑选出符合公司发展规划的进行产品规划，并且说服客户通过定制化或者分期的方式解决相对长尾和特殊的需求。

签单

经过了漫长的碰撞和测试之后，客户会根据预算情况进行合同的谈判，在这个过程中，销售团队需要综合考虑付款方式（按年费还是一次性费用），付款条件（首付款比例）等等因素，在让客户接受的同时为公司争取最大化的利益。

服务

服务能力已经逐渐成为了SaaS公司的核心竞争力，尤其对于按月或年付费的客户，如果供应商的服务能力不佳，订单的流失会成为大概率事件。服务不仅仅局限于运维和故障处理层面，对客户使用的培训以及架构调整的咨询往往也会异常关键，如何让客户平稳的过渡到新的工作习惯会是对厂商极大的考验。

增购

在为客户服务的过程中，引导客户进行增购也是异常关键的，尤其是大客户往往在采购产品的过程中会分批立项和报预算，在小规模的使用后，有机会进行更大规模的推广以及新的产品功能的采购。对于SaaS公司来说，老客户的增购成本远远小于新客户的获取成本，因此，合理引导客户的增购，逐渐提升客户贡献的LTV也是服务的重要环节。

续费

在合同即将到期前，销售团队就要开始启动客户续费的流程，通过不断迭代的产品和优质的服务留住客户带来新周期的收入会是每个SaaS公司的目标，续费并不是一个销售周期的结束，却是又一个崭新的开始，可以邀请客户参加公司举办的会议，介绍使用产品的心得和收获，或是推荐其他的客户，带来更多的销售线索。

重点在下面

在整个获客的流程中，涉及到营销、内容、电销、销售、售前和售后等多个部门的协作和配合，对于每个部门也应该设置合理和可量化的考核指标，如对于营销部门，既需要考核线索的数量，也需要考核线索的质量，对于内容部门，需要考核文章的点击率，转发率，对于销售部门，需要考核线索的转化率，销售收入，续费情况等等，一个数字化的营销和销售运营体系可以让SaaS公司更科学的进行整个获客的管理，获取每个环节的转化率和流失率并剖析原因，从而优化运营策略。

 

传统的软件公司实施完成收到尾款以后和客户的关系就接近结束了，而SaaS公司和传统软件公司最大的差别是数字化的运营和客户成功。从营销到产生销售线索，从销售线索到产生销售额再到最后的续约增购，每一步都有一定的转化率。SaaS公司的营销和销售运营就是逐步改善每一个环节对应的工作，例如销售话术、解决方案、报价等等，从而提高转化率的过程，这种运营的方式有点类似过去2C和2B的结合。

 

签单对于SaaS公司只是一个新的开始，优秀的SaaS公司往往可以做到综合的续约增购金额达到150％以上，这就意味着需要不断教育客户的增加使用量，增加使用的功能模块进而支付更高的金额。通用行业的SaaS产品还需要针对重点的行业推出解决方案以满足行业需求。这样完整的闭环才能够让优秀的公司不断增强自身的产品和营销、销售能力，持续的取得成功。

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