盛景网联彭志强：SaaS已死，BaaS已来

Posted 2021-04-28 亿欧网

SaaS公司普遍面临三高（研发成本高、销售成本高、客户维护成本高）的经营压力，年收费非常低，给予厚望的续约率也不甚理想，按照目前的模式，绝大多数SaaS公司在商业模式层面的推演就无法实现盈利。

文/郭之富 亿欧专栏作者

“15年前我还在IT分销行业时就在思考商业模式创新，能不能不赚或者少赚毛利差，而是着手从物流和金融中获利。”盛景网联董事长彭志强在接受亿欧专访时说道，“盛景很早就对产业路由器模式有思考，去年纳斯达克上市公司富基控股创始人颜艳春出任盛景新经济+X研究院院长之后，我们一起对产业路由器模式进行了更为深入的研究，通过深度研究驱动，在汇通达已达100亿估值的状况下，我们依然快速地做出了投资判断。”

之后，在业内引起强烈反响，盛景作为汇通达前一轮投资机构，非常看好汇通达产业路由器的商业逻辑以及汪建国的领导团队。在彭志强看来，做产业互联网，尤其是做新农村，飘在天上是做不成的，只有真正扎根在农村这片市场多年才可能做成，产业互联网将是一帮“大叔”创业者的机会。

而在“2018新零售·中国农村商业新生态紫金峰会”上，汪建国谈了一波情怀，表示自己也是从农村走出来的，汇通达的使命是让农民的生活更美好。彭志强很欣赏他对产业的深刻理解、对客户需求的判断和洞察以及年近60依然保持着那种年轻的状态和活力，认为他就是那个“接地气”的人，所以双方的合作不到两小时就敲定了。

汇通达，新农村里的7-11

未来几年，我们可能会频繁接触到一个商业词汇——“产业路由器”。

在彭志强的理解当中，“产业路由器“以打造“赋能型产业共同体”为己任，通过B2F模式，团结并全面赋能碎片化的需求端（各类商户，承担销售与服务职能的小B），深度连接闲置的供给侧（F端）头牌资源，从高频、刚需和海量的流量端场景切入，通过实时连接、智能配对，形成流量垄断和价值洼地，进入“低频、低量、低需求”的利润区获取较高利润，最终通过提高全产业的效率和降低全产业成本，形成赋能型产业共同体。

汇通达，新农村里的7-11产业路由器消灭各种低效的资源错配，把产业链效益最大化。一方面，在F端把长链条变成短链条，消灭低价值中间环节；另一方面，把整个产业链改造成反向供应链，由B端的需求驱动产业链，所谓B2F就是以销售服务商的需求（本质上代表客户需求，本质上代表了存量订单）重构供应链。

“产业路由器的核心是赋能和共享。”彭志强告诉亿欧。

目前整个互联网的格局是线上的战斗已经基本打完，阿里腾讯正在疯狂买买买线下公司，抢夺线下流量。他认为，汇通达用赋能共享的模式将8万个夫妻老婆店小b的流量都连接起来，由此产生了新的价值。

“汇通达在农村市场的逻辑是非常具有竞争力的，因为从经济效益和成本的角度考量，有些模式适合用公司或者组织的形式去做，有些就只能让个体户去做，尤其是地广人稀的农村市场，作为产业链的神经末梢，大公司很难赢。”

谈到盛景为什么会重点关注汇通达，彭志强表示，在获取增量流量越来越难的背景下，企业如果能把存量市场盘活，就能产生很大的价值，而汇通达就是其中一家，这家企业就是“中国新农村里的7-11“，不同的地方在于7-11是在城市密集区的鲜食领域，汇通达是在农村乡镇的电器领域，7-11的盈利模式是以与加盟店收益分成为主，今天的汇通达还只是处于第一阶段，以交易进销差价为主，但在中国农村向着新能源车、装配式住宅等消费升级扩展的交易品类想象空间巨大，向着物流、金融等更高阶的盈利模式延展的想象空间更大。

盛景对7-11的案例分析有着自己的见解，他们认为7-11是一家大数据驱动的产业互联网公司。“这家公司的净利润是100个亿，人均利润达到120万，一家线下公司的人均净利可以比肩阿里巴巴，靠的不是赚商品的差价，而是赚加盟店增长后的收益分成。同时，7-11并不拥有一间工厂或物流公司，而是用存量门店流量为工厂和物流公司带来订单，反过来，工厂和物流公司又对门店提供有竞争力的商品和服务，而7-11进行了利益相关方的全程全方位深度赋能。”

7-11用全产业链深度赋能7万个小店，其IT系统累计投入300亿元，但是给到门店的IT系统免费，每年获得了100亿净利润。汇通达用SaaS连接8万乡镇小店，实现2000亿GMV，用产业路由器的BaaS（Business-as-a-service）模式成就了农村电商的独角兽。

长期来看，汇通达未来赋能乡镇门店可能达到20万家，增加约3倍，货币化率逐步达到50%（即门店透过汇通达购买的占比），这又是一个约3倍增长，两者相乘就是约9倍的增长机会，加之在新能源车、装配式住宅等更高单价品类的扩展机会，向物流和金融的扩展机会，未来有望冲击千亿市值。

因此，基于对汇通达产业路由器模式的深入研究，盛景很快就做出了按照100亿估值参与投资汇通达的决策。随后汇通达按照200亿＋估值成功获得了阿里45亿元的战略性投资。

产业互联网的核心逻辑

盛景对产业互联网的判断是：SaaS已死， BaaS（赋能型产业共同体）已来，但SaaS是基石，未来属于产业资源+SaaS化系统+交易平台的产业路由器新物种。

现在市场上有两类公司与产业互联网有关： 

一类就是SaaS公司，彭志强认为，目前SaaS公司普遍面临三高（研发成本高、销售成本高、客户维护成本高）的经营压力，但年收费却非常低，寄予厚望的续约率却也不甚理想，日子过得还不如软件公司。单纯收服务费的公司，三五年之内在中国赚不到钱，因为大部分中国企业还不愿意为服务付钱，这是对服务价值的认知水平所决定的。 

按照目前的服务费模式，绝大多数SaaS公司在商业模式层面的推演都无法实现盈利，即使有超强执行力，也让人对SaaS公司的盈利前景担忧。7-11的IT系统是免费的，汇通达的SaaS系统也是免费的，纯靠SaaS系统收费会越来越难，因为将来产业路由器公司都会将SaaS化系统免费提供。

汇通达的系统可以帮助8万家小B实现高效内部管理和上游采购管理，最重要的是可以跟小店们正在服务的6700万农民进行在线互动。鉴于门店不可能自己开发系统，买一个系统又不愿意，所以汇通达IT赋能的吸引力很大。

有了SaaS化的IT赋能之后，你会看到汇通达未来的确定性很强，因为其他的交易平台想把小店抢走，但小店SaaS上沉淀的用户和用户行为数据要迁移，就要付出极高的成本，这是汇通达的核心竞争力之一。

另一类公司是各种交易平台。现在交易平台要么做自营，只要是自营就存在边界，并没有太多的扩张性，本质上还是一个卖货的；要么做撮合，而撮合的附加值又很少，挣不了多少钱，只有像汇通达一样深度赋能以后才有可能赚到钱，关键是才能有可预期的未来。

类似找x网一类的交易平台，平台两面的客户随时可以因为竞争对手的低价或优惠政策而转移，对于平台各方来说，相互都只是一个管道，不是产业共同体，没有深度赋能，平台跟贸易商等商户产生不了持续的粘性。

“国内做加盟、做交易平台的企业成功的不多，其背后非常核心的原因就是没有给终端做赋能，基本上是把终端当成下水管道来进行卖货。而赋能这个词说起来容易，真正做得好的企业并不多，原因是它是一件脏活、累活，也需要积累产业经验，而且在赋能过程中是否有SaaS化系统掌握全程交易数据与交易行为至关重要，SaaS化系统是赋能体系的基石，未来也是产业路由器的“护城河”，但多数交易平台并没有一个全流程全价值链的SaaS化系统。” 

所以，无论是做撮合或者做自营的交易平台，还是卖软件、做SaaS的企业，其商业逻辑都很痛苦。彭志强认为汇通达是一个新物种，产业公司（五星电器背景）+SaaS化系统+交易平台的混搭产生了化学反应，通过免费提供SaaS工具服务有存量订单的小B，深度介入交易环节，并进而渐进式延展出一整套深度赋能体系赋能平台两方，最终通过交易、物流、金融等服务创造全新价值，最终分享合理利润，这是有广泛复制意义的产业路由器模式模式。

“是不是以赋能和共享为核心的产业共同体，是判断企业是否为产业路由器的标准。”

基于研究驱动和赋能式投资的策略，盛景直投一直在寻找和赋能具有产业路由器特征的公司，例如大搜车、宋小菜、东煤交易、豆包网、宠知道等等。为此，盛景将SaaS企业、产业企业以及B2B平台等进行匹配连接，发布“产业路由器联合创业计划”，成立“中国产业路由器联盟”等，希望引领更多的产业互联网公司走向成功。

彭志强认为产业路由器在每一个有规模和两面碎片化的细分市场都有可能重新再做一回。未来在各个细分市场都可能诞生一家或多家产业路由器公司，这既是有产业经验和资源的“大叔”创业者巨大的机会，也是SaaS公司和交易平台公司真正实现产业互联网化的巨大机会，未来的机会将属于融合了产业资源+SaaS化系统+交易平台的产业路由器新物种。

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