宽带资本刘唯：Pass对Saas和Iaas都非常重要

Posted 2021-04-28 宽带资本

编者按

2015年被定义为中国企业服务市场的元年，根据创业邦创投库的数据，2015年投资市场达到峰值，融资案例709起，公开披露金额超过469亿元。经过两年时间的沉淀和发展，市场开始趋于理智。2017年前10个月融资案例317起，公开披露金额超过350亿元。

宽带资本合伙人 刘唯

刘唯，主要投资领域包括云计算、大数据、网络安全、人工智能，以及移动互联网。在企业服务领域，他领导了对七牛、秒针、小i机器人、CDP、51社保、青藤云安全等项目的投资。以下是刘唯分享的对企业服务投资的一些观点。

2B和2C投资的区别非常大

首先，客户类型不一样。2C是以产品为中心，虽然企业需要去了解用户，但实际上是以自己为中心，只要有好产品出来，用户肯定需要你。B端企业客户决策流程和决策周期跟C端完全不同，是组织行为，相对来说比较理性，是完全以客户自身的需求来判断是否需要这个产品和服务。

其次，客户类型不同导致产品也不一样。2C的产品是同一类产品基本上能满足所有人的需求，但需要随着技术的发展和用户需求进行快速迭代。2B的产品，首先要全面且深入了解客户在想什么，需要满足与客户自身管理流程、业务逻辑相匹配的个性化需求，同时，产品完全稳定可靠以后才能交付。

第三，2B和2C的成长曲线也完全不一样。2C是赢者通吃，整个市场最后只剩前一两家。成长曲线是U型。2B不同，在前期，U型曲线下降得不会那么厉害，但过了盈利点，也不会出现指数级增长。2B的收入基本上都是一单一单来的。所以，2B公司一年成长10倍是不太可能的。

第四，这两类公司对投资者要求也是不一样的。对2C企业的理解，80%靠常识，最后10%-20%，甚至10%-5%才是一些深层次趋势判断。需要的专业知识相对弱一点。但2B完全不同，很多细分领域的项目，需要丰富的行业知识才能明白它是干什么的。并且2B发展周期长，不会出现爆发式发展，投资要有耐心。

B的个性化需求和2B厂商提供标准化产品迅速扩大规模的诉求，中间是有矛盾的。这种矛盾造成了目前中国的企业服务领域还没有出现足够大的公司。

解决这个问题的方式有两种：

1、传统意义上的管理软件公司，比如SAP、甲骨文等，几十年积累下来，见过无数的场景，有能力在一个产品里面实现很多可配置的能力，当然这个产品很复杂，需要咨询公司帮助B端实施，但这个产品的能力确实超强。

2、就是Salesforce走的路，建PASS平台，在平台上可以基于用户的需求进一步开发去满足用户个性化需求。但实现需要非常强的产品能力和技术能力。

中国企业服务领域没有大公司出现，根本原因在于产品能力仍不够，还在提高能力的阶段，但我们相信最终会有公司发展出强大的产品能力。

 

在中国到现在为止大家普遍认为PaaS可能不是独立的生意。但PaaS现在对SaaS特别重要，对IaaS也特别重要。

IaaS和PaaS结合是一个趋势。PaaS就是软件层，可以用PaaS软件层对Iaas层的资源进行管理和调度，或者在上面进行进一步的加工，搭机器学习、图像处理等各种各样的能力。PaaS是一个赋能的东西，让整个平台从简单的卖资源变成提供能力。

Saas也可以和Paas结合。现在中国很多Saas企业面对的问题是，在用户端只能做简单的配置，能力、场景都不够，无法满足B端的个性化需求。与Paas结合之后，一定程度上可以解决这个问题。

企业服务领域创业公司的发展有固有的规律。从最初公司创立到公司基本成功，要经历几个阶段。

第一个阶段是技术阶段，就是团队对某一个方向有一定的技术能力。

第二阶段是从技术到产品。技术变成产品是一个很大的跨越，要理解用户，把产品要素提炼出来，进行产品化或功能化，变成一个可交付的产品。很多技术人员是不懂产品的，所以这个阶段很多公司跨不过去。

第三阶段是产品化到商业化。商业化需要一定的周期，比如2B企业面向的是大客户，就要建立行业的一些标杆客户，然后要体系化地建立自己的销售售团队和渠道，要进行团队和渠道管理，进行规模化扩张。很多公司真正开始规模化地做市场已经是三五年以后了。

最后成功的，是跨越了技术和用户之间的隔离，成功获得用户，实现商业化的公司。

 

附报告摘选内容：

《2017中国企业服务趋势报告》（部分）

关于宽带资本

宽带资本（CBC）由田溯宁博士于2006年创立，是一家专注于TMT投资的中国私募股权投资机构。凭借丰富的行业经验，宽带资本在企业和消费互联网领域开展了众多成效卓著的投资项目，被公认为中国互联网与科技领域最具影响力的投资机构之一。宽带资本凭借自身深厚的行业背景，为投资组合内的公司提供多重价值提升的机遇。

宽带资本目前管理多支美元及人民币基金，管理规模150亿人民币。宽带资本的投资项目主要涵盖成长期、成熟期阶段，旗下各基金累计已投资一百多个项目，包括世纪互联、亚信科技、朗新科技、七牛云、同盾科技、大众点评、分众传媒、东方明珠、宝宝树、喜马拉雅以及挖财等行业领先企业。 

此外，宽带资本与全球领先的创新科技企业进行合作，并帮助他们制定和执行在中国的发展战略。近年来，宽带资本投资了包括LinkedIn China、Planet、Docker、Evernote、Airbnb、Uber在内的全球领先的创新企业，并凭借其积极的投资后增值服务赢得了“全球科技公司最佳中国合作伙伴”的美誉。

依托多元化专业技能、经验与丰富的资源关系，宽带资本是塑造中国“数字生态系统”的最佳推手。凭借出色的表现和强大的品牌形象，宽带资本曾荣获清科集团“2016年中国私募股权投资机构100强”等荣誉 。

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