SaaS到底可不可以定制开发

Posted 2021-04-28 纷享销客湖北运营中心

这几天连轴开会，写的匆忙，有看不懂的地方大家海涵。

很多企业软件人都想做刚需软件（不得不上）、标准软件、普遍企业都需要的软件。

所谓的不得不上，要么是政府要求或金融机构（银行信贷/VC投资并购/IPO上市）要求，如票/账/税/银；要么是客户要求，要各种资质认证；要么是高性能处理要求/高复杂性要求/海量数据要求/高安全性要求，也就是说要高技术门槛。如果你的企业应用软件不具备这个特点，那么就等着苦逼吧。

（1）别拿定制开发的名义糊弄人

很多人谈定制开发如虎色变，其实很多东西根本不是定制开发，需要区分一下。很多事情不细掰，很多人都拿这个那个来糊弄人。

一、啥叫配置

1、业务开关参数配置

2、审批工作流配置

3、模板配置

4、UI界面配置：录入UI、列表UI；自定义字段、显示名称、输出格式、输入校验条件

5、自定义明细查询&导出设计（可在数据仓库或实时大数据平台实现）

6、统计报表图表设计（更复杂的可在数据仓库或实时大数据平台实现，成为定制开发的一部分，或者成为大数据项目的一部分）

二、啥叫集成开发

1、统一登陆门户（Web&移动IM）、统一消息推送通知

2、工作流引擎集成

3、自己系统模块之间集成（尤其是不同版本的各个业务模块之间的接口稳定化集成）

4、其他应用系统之间集成（UI调用集成、业务逻辑流程接口集成）

5、其他公有云Saas系统之间集成

6、与互联网电子商务Open API之间集成

7、统一主数据、主数据管理、主数据集成、主数据服务

三、啥叫软件实施

1、软件部署：应用系统、数据库、中间件、OS、安全

2、数据初始化：初始数据录入&校验、老数据导入&补齐&修正&校验

3、业务配置与配置变更：业务参数配置、权限配置、工作流程配置

四、啥叫运维

1、补丁升级：应用系统补丁（含bug修复补丁）、应用平台补丁、数据库补丁、中间件补丁、OS补丁、安全补丁

2、底层升级：应用平台升级、中间件版本升级、数据库版本升级、操作系统升级。这些底层的升级一般都牵扯到上层应用系统的重新适配修改开发与测试

3、迁移、拆分、复制、分流

4、备份、恢复

5、安全防护

五、啥叫技术支持

1、性能监控、性能诊断排查、性能优化提升

2、异常数据诊断排查、异常数据清理&异常数据修正

3、异常Bug诊断排查

六、啥叫定制开发

1、新模块新界面新录入表单新报表开发

2、现有模块在代码级的修改

3、把高版本的功能特性在客户的低版本项目版本上重新开发一次（客户坚决不想购买高版本）

4、把A客户的项目版本功能特性在B客户的项目版本上重新开发一次（尚未成为主流共性特性所以还未纳入到标准功能版本中）

七、啥叫Bug修复

1、平台功能模块bug修复（可能bug较新，还未有平台版本补丁；也可能是平台升级补丁关联度太复杂，还不如在客户项目版本上直接修复）

2、业务功能模块Bug修复

（2）SAP是怎么解决这个问题的

SAP面临的是大型企业客户，大型企业客户那是一个就是一个样，就是因为他们是不可复制的，所以也就造就了他们的成功。所以大型客户定制是必然的。那SAP是怎么解决这个问题的。

首先来说说SAP1993年进入中国，是如何在中国一步步扩展业务的：

1、国际巨头在中国的公司：过去国际巨头在海外就用的SAP，现在进入中国开展业务

2、国际巨头的合资公司、国际巨头在本土的上下游供应商销售商，这就是我过去老说的外向型客户与订单依赖、外向型技术依赖

3、想去外国上市圈钱必须得接受外国资本市场监管的中国企业，这就是我过去老说的外向型资本依赖

4、对SAP崇拜的中国本土企业

一、SAP做什么

1、标准产品：上游（研发设计&项目管理、供应链管理、生产管理）、下游（营销、销售管理、售后服务管理）、后台职能（财务、HR、OA协同）

2、平台：软硬一体化预先配置好、集成平台&集成门户、主数据平台、应用开发平台、公共中间件、统一UI组件、统一工作流引擎、统一内容管理、集中大数据仓库、报表图表开发、数据挖掘旋转切片...

3、品牌建设

二、咨询公司合作伙伴

1、业务发展变革规划

2、组织&权责梳理、业务流程梳理

3、流程变革培训认证、现场督导、定期测评

4、周会月会年会需要的输入数据信息、输出数据信息

5、绩效KPI库梳理

三、项目总包合作伙伴

1、IT发展规划、IT系统现状梳理

2、项目群总包管理、定期进度报告会议管理、文档管理、合同管理、法务风险管理

3、选型标准&选型管理、质量管理、验收标准&验收管理

4、一般还承担系统硬件和系统软件的集成解决方案设计、选型、物理安装部署配置

四、应用系统实施合作伙伴

1、系统部署安装&配置、数据初始化

2、主数据标准制定

3、集成接口标准定义

4、正式上线

5、验收、撤场交接

6、他们一般还连带签订运维服务合同

7、他们一般还连带签订技术支持服务合同

五、培训认证合作伙伴

1、培训、练习指导

2、考试认证

六、定制开发合作伙伴

1、查询、报表、图表开发

2、集成开发

3、新模块开发、定制开发

4、bug修复

（3）SaaS应该如何解决定制问题

一、天生营销、交易、金融型的互联网电子商务互联网金融业务

业绩增长，是企业生存发展的第一目标。为了吸引潜在客户、转化、来钱，这是会如吸毒一样如痴如醉，其他都可以放后

二、不得不上的应用

所谓的不得不上，要么是政府要求或金融机构（银行信贷/VC投资并购/IPO上市）要求，如票/账/税/银；要么是客户要求，要各种资质认证；要么是高性能处理要求/高复杂性要求/海量数据要求/高安全性要求，也就是说要高技术门槛。

三、把定制开发当作业务收入而非成本

如果没有淘宝Open API平台、淘宝服务市场（店铺装修/拍摄/美工设计/培训/代运营/代客服等等），我相信淘宝店铺那些功能早就怨声载道了。

但是，淘宝自己并没有大力尽力满足客户，而是淘宝借助自己强大的需求流量，让生态厂商吸引过来都有钱赚。

如果连一份模板、一份报表都能上到生态市场，其他人来买来导入，那大家都能开心赚钱了。

四、降低客单价、抵制客户定制需求

其实很多定制需求都是伪需求，只不过客户付了那么多钱，不搞点主人服务是不应该的。况且很多烂实施，第一步总是需求调研，给大家做演示，大家你一嘴我一言地提需求。从第一步就走错路了。

索性降低客单价，而且以SaaS的商业模式分期付款，更不需要客户在当期付出多少IT支出。

但是这个套路不能持久。很多人都觉得SaaS应该价格低啊，其实SaaS的成本一点不低：

1、大规模多租户架构设计、分布式性能、海量数据存储，对研发人才门槛比过去单企业安装应用高了许多

2、服务器资源、存储资源、路由器资源、网络带宽资源、服务器操作系统License、数据库License、中间件License，过去这些费用都是客户自己负担，现在都转移到SaaS软件商身上了

2、高安全防护，过去安全防护设备支出和安全运维支出都需要客户自己负责，现在都转移到SaaS软件商身上了

3、高可用性运维，过去都是客户自己负责，现在都转移到SaaS软件商身上了

说SaaS软件是低价的，脑袋都是被驴踢了。

（4）再说点小技巧

这是我过去20年做企业信息化留下的一点小技巧，都是老生常谈。当然，这些老生常谈的东西，很多企业信息化从业者甚至多年从业者都还不知道（想想这个行当得多...)。

一、首先为客户服务

企业应用软件有个悖论：就是决策购买软件的人（客户）往往不经常使用操作软件，而往往天天要往里面录入数据的一线基层员工（用户）却不能决策购买软件。

所以，低层次的实施顾问怎么推动客户一线基层员工用起来，都很难推动，更很难验收、撤场交接。为啥？因为一线基层员工需要做完业务，还得在IT系统中重新再走遍流程好录入数据。有人说企业软件不易用，所以一线基层员工不用。我说这都是表面现象，你做的再易用，对于一线基层员工都是负担。你领导得病，就让我们一线员工吃药？

所以不要以业务流程为中心啦。这是错误的过去误区。一线员工才讲究按流程办事，领导是需要看结果的，这是以数据为中心的。

过去领导需要的数据是通过IT系统由一线基层员工录入进去的，现在以数据为中心，为这个应用系统的买单决策者首先服务，那么数据收集手段就很多了，有录入，有扫码，有交换，有共享，有爬虫，甚至有GPS地图、传感器、摄像头视觉识别，很多种数据采集方法啊，干嘛非要栓死让一线基层员工录入这一条路呢？

所以，谁决策买单买的软件，就先为谁的需求服务

二、以终为始

以业务流程为中心，这叫过程管理。以终为始，才能知道哪些过程该管，哪些过程不该管。以终为始是以客户价值、业务价值为导向的，这是很重要的区别。

结果需要什么，我们就反向设计过程需要什么。

所以我过去，一上ERP系统，我先给客户上个大屏幕，就放在CEO办公室。他就每天看着屏幕一个个数据在点亮在更新，有种运筹天下的气势和满足感。而且一旦发现哪块没有数据或者直觉某个数据有错误，他就会追问是这块数据没有IT系统上线还是出现了什么问题。

这种从上到下的推动，比低层次实施顾问和一线基层员工在那里苦苦哀求用吧用吧，天壤之别。

三、认清主干

很多人干事没章法，啥意思呢？就是没有阶段性分期、没有阶段性唯一明确量化目标，就是使劲走啊往前继续走啊，漫无边际。而且很多人没有主干，被客户各个部门的人各个部门的临时你一言我一语地带着走，忙无边界的走。

其实作为一套企业业务管理系统，大部分的主干是：订单合同项目，进行计划、过程周会月会过程管控（有会议需要的输入报告数据和输出报告数据），后面进行KPI考核、财务记账、薪资发放。就是这个主干：以订单合同项目为主干，后面是KPI考核和财务。其他都是旁支。不要一会做设备管理系统，一会做档案管理系统...

四、怎么沟通需求

需求不是做演示、做POC，然后客户你一言我一语提需求，记小本。这是错误的，这是错误的，这是错误的。

正确的方式是按业务咨询方法做事：组织&岗位&职责、业务流程、周会月会输入输出信息、KPI考核&工资佣金计算。（这就是为啥做企业管理软件之前都是先做业务流程咨询）

如果有一线基层员工或中层小部门经理提需求，我一般先拿这个方法论框，大家一起讨论这个需求，是在哪个部门哪个岗位哪个职责的哪个业务流程的哪个关键环节上发生的，会不会影响PDCA，会不会影响KPI考核和工资佣金计算。

如果不影响钱，不影响领导汇报，嘿嘿嘿。

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