传统软件公司如何向SaaS转型?| 脑洞大开,细数9大差别

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篇首语:本文由小常识网(cha138.com)小编为大家整理,主要介绍了传统软件公司如何向SaaS转型?| 脑洞大开,细数9大差别相关的知识,希望对你有一定的参考价值。

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【重要观点】华为轮值董事长徐直军认为,从软件产业链的视角来看,中国软件产业缺乏基础软件,如操作系统、数据库、中间件、工业软件等,软件公司大多在应用层,且未形成独立生态。

造成中国本土软件公司难以壮大的原因有多种,徐直军认为,核心原因之一是国内客户不接受国产软件License(许可证)+软件年费的模式,导致中国软件公司难以长期投入,但随着云计算时代到来,软件以服务的方式提供给用户(即SaaS模式,软件即服务),以订阅方式按年收费,会是中国软件企业突破旧有商业模式的新契机。


此文一经发布,就获得了业界极大关注。实际上,传统软件SaaS化进程一直在进行,笔者也曾刊发过进程文章:







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前几天,华为轮值CEO徐直军公开表示,中国没有真正成功的软件公司,核心原因是国内客户不接受“许可证+年费”的商业模式,并且认为“SaaS模式”,即按年订阅,是改变这种局面的契机。华为立志成为为SaaS助力的IaaS/GPaaS供应商。原文如右:


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SaaS作为企业软件行业的商业模式创新,并不只是简单地把传统企业软件放到云平台上去销售、交付。传统软件企业要转型成为一家SaaS公司,需要在三个层面上进行彻底转型:

  • 商业模式转型:包括,客户选择,价值主张、收入和利润模型,战略护城河

  • 运营模式转型:包括,价值链构成,流程体系

  • 人员和文化转型:包括,组织氛围、价值观、人才体系

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SaaS商业和传统安装软件(OP)在商业设计上最大的区别是价值获取模式不同, 以下是两个典型SaaS和OP的五年收入模式的对比。两者虽然都有以年费为基础的收入模式,OP收入构成是“一次性许可证+年维护费”,其中第一年收入占五年总收入60%;而SaaS收入构成是“年度订阅+数量增长+交叉销售/提升销售”,将近90%的收入来自于第一年以后。

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和OP相比,SaaS厂商的价值点从一次性购买转移到顾客生命周期关系维护,业务风险从一次性使用风险转移到客户保留风险。SaaS商业的关键成功因素是: 

  • 获取新用户登陆(Landing) 

  • 现有用户的功能扩展(Expanding) 

  • 保留现有用户(Retaining)

财务角度看,软件公司的收入确认通常比较复杂。如果不考虑SaaS公司一次性的、非重复发生(recurring)的软件收入(例如按需开发)和服务收入(例如部署、管理服务等)的话,SaaS公司财务指标将主要考察重复性的订阅收入。以签约合同金额(Total contract value,或者Signing)为基础,根据用户实际使用,对营业收入进行年化(ARR)或者月化(MRR)确认,而细看月化(或年化)收入,又可分成:

  • 净新增月化收入:新签客户增加的收入

  • 扩展月化收入:现有客户的月化收入增加,包括用户数增加、功能模块增加、或者价格提高

  • 减少月化收入:现有客户因为用户数减少或价格下降等因素减少的收入

  • 流失月化收入:现有客户终止合同减少的收入

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衡量SaaS公司或SaaS产品的经济效益有两个关键指标:

  • LTV=(每位客户平均MRR×毛利率%)/营收流失率,其中 “每位客户平均MRR”缩写为ARPA(Average revenue per account)

  • CAC(客户获取成本)=所有市场与销售费用总和/新获取客户的数量

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SaaS商业的衡量指标除了这些财务指标外,还包括类似于NPS等顾客忠诚度指标,由于互联网商业数据驱动的特点,建立下图这样可视化的SaaS指标板,可以对SaaS商业健康度进行实时的监控:

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SaaS的商业转型,一方面由前述的实时业务指标驱动,跟传统OP模式不同;另一方面驱动因素是客户(企业)及用户行为的变化。一般来说,和OP相比,SaaS更倾向于面向中小企业或者大型企业的职能部门,购买决策者为非IT技术专业的业务用户、业务领导,而非传统的CIO主导的技术项目,也不涉及到ERP这样跨职能复杂变革的项目;从这个角度来看,传统的大型ERP(例如SAP ERP)很难SaaS化,也不符合SaaS商业的规律:

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和传统OP相比,SaaS更强调数字化营销,数字化交付,用户自助服务,降低对现场销售人员的依赖,称为“Low touch”模式。不过,由于国内商业的特点,就算是互联网公司,也是靠强大的“地推”团队,搞人海销售战术,中国SaaS公司一般还不敢轻易走这条路,国外著名SaaS公司在国内走数字化营销道路,效果都不太好。


SaaS作为互联网平台,具有良好的开放性,因而SaaS创造的用户价值还包括了用户社区建设、资源整合、众包等。用SaaS整合外部资源,可以观察到国内外SaaS供应商和资源服务商的这样相关服务有不少成功例子,产生软件之外的收入源,例如:

  • 人力资源SaaS:提供在线培训的资源、保险/福利中介的资源

  • 物流运输管理SaaS:提供快递资源、仓储资源和信息接口

  • 差旅管理SaaS:提供订票资源、租车资源等等,

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基于前述的商业模式转型,SaaS公司需要建立与传统公司不同的运营体系

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由于用户生命周期是SaaS公司的生命线,其运营具有互联网公司的典型特点。举例来说,在售后过程中,持续跟踪、分析用户的使用情况,跟踪各个应用、模块、功能的被使用情况,提升前述的“扩展销售”的数量,并且支持产品新功能开发。

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总之,传统软件公司向SaaS转型,不仅是收入/利润模式的变化,而是软件业和软件企业的互联网革命。

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