做药，如何用数据分析来提高销量！

Posted 2021-04-27 谷丰观点

王石说过，我们搞不好大数据，那么我们搞点小数据也行。那么，我们为什么要做数据分析：最重要的目标是为了提高我们的销量。为什么数据分析可以提高销量？通过数据分析，我们可以知道我们哪些产品卖的好，哪些产品卖的不好，哪些产品是拳头产品，哪些产品是馒头产品，哪些产品是窝窝头产品，哪些产品是旺仔小馒头。通过数据分析，我们可以知道哪些客户卖的好，哪些卖的不好。通过数据分析，我们可以知道，哪些客户是欣欣向荣，哪些客户是已经死了开始立碑等等，还有就是找出我们的短板，找出我们成功的经验，指导我们下一阶段工作的方向，等等内容，我们在下文中一一分析。做一次数据分析，就是对我们的区域市场做一次体检，找出我们的市场哪里出了毛病。

那么数据分析这么好，为什么我们业务员不做了？第一，业务员没有意识到这一点，总是埋头苦干，没有抬头看天。第二，意识到了，就是觉得太难了。说到这一点的要不就是太懒，要不就是不敢尝试，我待会儿在下文中讲到的方法，我想你很容易就能做到。我们在一次培训会上一个老师讲了很多的EXCEL的数据分析方法，包括函数，透视技术等等，一看业务员都蒙圈了，我一上台就问大家，你们家有电脑吗？只有三分之二的举手有，我又问，你们多少人的电脑是用来打游戏，看电视，不是用来搞工作的，又有五分之四的举手，很显然，教这些技术对他们来说，基本上不能用，所以我还是用“纸上作业”来讲数据分析。第三，公司不要求，自己也没有形成习惯。有的人做过，后来不做了，不坚持了。

谈到数据分析，首先是数据的来源，包括内部数据和外部数据，内部数据就是和我们产品销售相关的数据，外部数据，包括我们的竞品和关联产品的销售数据。这个时候，“扛精”恐怕又来了，自己数据好搞，别人竞品的数据和关联产品的数据怎么搞？别慌，往下看。

首先，我们来讲讲内部数据怎么分析，大家先准备好这几张表，没有电脑的不用怕，在你的本上用笔画出来也不难。

如果你的主品突出，想做的精细点就用用表一，你的产品多，考核整体销量就用表二

如果你主做的是几个主要单品，想关注每个单品的动向，可以做下面一个简单的表格：

兄弟姐妹们，画着几个表格应该不难吧，然后就是把相关的数据填进去，填完数据之后，就要开始做解析，光把数据填进去是没有什么用的，这就和你做体检一样，拿到一堆检测数据有鬼用，关键是你的数据和标准值的对比，以及得出什么样的结论才是关键点。

首先，我们分析销量。

1.整体销量的分析：这个月我们定的任务是多少，实际完成了多少。没有完成的原因是什么，超额完成的原因是什么。找原因的时候，我们多找主观原因，而不是去找客观原因，不能是老天不是人，老下雨，客户不是人，老骗人，问问自己够不够努力，努力了，方法对不对。

同比，我们这个月的销量表现如何？所谓同比，就是2018年11月的销售数据和2017年的销售数据的比较。是上涨，持平，还是下降，原因是什么？

环比，我们这个月的销量表现如何？所谓环比，就是2018年11月和2018年10月的销售数据的比较。是上涨，持平还是下降？原因在哪里？

在环比当中，我们要注意，你是否有压货的行为，比如你上个月压了3个月的量，后面的2-3个月，自然客户的进货量不大，那这个时候，你要看动销做的如何，你压了三个月的量，卖了三个月，这样的压货行为就无效，你压了三个月，客户2个月卖完，这就不错。当然，环比中，有些产品可能受季节的影响比较大，你比如解暑类产品6.7.8月和9.10.11月的销量可能差异就很大，那么这个时候，用同比的方法也能分析，并且用同比分析意义更大。

2.单个客户的销量分析：这个客户这个月你定的目标是多少，实际完成多少？和上个月对比是上升还是持平，还是下降？同上一样，采用环比和同比的方法。

在单个客户销量的分析中，大家一定要注意的是，对于连续3个月不拿货的客户要重点分析原因，为什么客户不进货了？是自己跑的不够，忽略了客户，还是客户移情别恋，出轨了，卖别的厂家产品，我们该如何去救他。

3.和同事销量的分析：你既要关心自己，也要关心的一下你的同事。当然，不是让你“羡慕嫉妒恨”而是为了“一看二比三努力”，他做的比你好，是什么原因，是跑的比你勤，还是有更好的方法，做的没你好，是犯了什么错误。千万，不要把所有的原因都当作是客观原因，比如他的市场比你好，或者没有你好。

另外，内部数据分析，我们还要做好客户分析。

客户分析做好这四个字的分析“大，小，多，少”

所谓的“大”指的是，通过销量分析，我们知道了哪些客户是我们的大客户，我们该如何锦上添花，让他做的更好，并且能够扎紧篱笆，不让竞品侵入，能不能月月有动销主题，月月有动销方法。让强者更强。

所谓的“小”指的是，通过销量分析，发现这个客户目前是我的“小客户”，我们如何火上浇油，让他烧得旺起来，让弱者变强。

在这个里，我希望每个月，我们的销售人员能够至少定出两家客户做重点突破，多花一些费用和精力在他们身上，找一家大的，找一家小的，一起突破。这个方案，目前，我在我的个别代理商团队开始实施和突破。

所谓“多”就是，这个月你的客户数量有没有增加，增加的是哪几家，是怎么增加的，主动找上门的，还是客户推荐的，还是在路边陌生开发的，目前活得怎么样。大家一定要把客户开发作为一项长期的工作，因为客户每一年都会有一部分因为各种原因离开我们。

所谓“少”就是，这个月哪个客户已经彻底放弃我们了，为啥他就死在我们手上了，是因为我们跑的不够，还是因为竞品太惹人爱，都要反思的。

最后，我们来谈谈外部数据如何做分析，外部数据主要来源我们的客户，收集自己的产品，竞品和关联产品的数据，怎么获得？讲故事，问客户要。

1.自己的产品数据，就是连锁的销售流向。你拿到后，做个排序，看哪些门店卖你的货卖的多，这些卖的多的门店有什么共性，比如店员利益分配到位了，培训到位了，拜访深度到位了，等等。找出的共性越多，你就越清晰，那么拿着这些共性，到其他的门店去复制。

2.竞品的数据。最好和你同一体量的竞品比，比你体量大的，比了你头疼，但是可以作为目标，研究他们除了品牌，还有什么动作值得你学习和效仿，为什么他同样的方法，在另外一个连锁不行，你能不能去复制。比你体量小的，你容易沾沾自喜，你要想办法多抢占他的份额，吸取他的教训。

3.关联产品的数据。这是最重要的，我们可以拿到关联产品的销售数据进行“对标”，什么意思，你比如青岛双鲸的维生素D，大家都知道，VD能够促进钙的吸收，那么，你药店比如一个月卖1000盒钙，那么如果匹配我800盒VD我给你什么样的奖励，匹配1200盒我怎么奖励等等。我在做五松肿痛酊的过程中，和口服药的匹配，和外用膏药的匹配都取得了比较好的效果。

我想，通过以上的讲解，一个业务员每个月只需要花2-3个小时，可能就可以对你的市场进行一次体检，找出下一步努力的方向，我想，上述讲的方法，也不是什么难的方法，很容易可以做得到的。

以上是个人在做业务和做培训中的一些心得，仅供大家参考，也欢迎大家留言补充，不喜勿喷！

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